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■培訓(xùn)目的與收益

本課程旨在通過(guò)對(duì)銷售理念及專業(yè)銷售技巧(PSS)的系統(tǒng)分析，全面提高個(gè)人銷售技能與服務(wù)技能，迅速提升一線營(yíng)銷人員生產(chǎn)力！

本課程收益主要有以下三方面：

1.掌握專業(yè)銷售技能(PSS)

專業(yè)銷售技能是一線營(yíng)銷人員最重要的專業(yè)基本功。本課稿將使一線營(yíng)銷人員熟悉并掌握結(jié)構(gòu)化的拜訪步驟，全面掌握專業(yè)銷售技能，提高拜訪的有效性和簽單率。

2.全面提到顧客拜訪效率

本課程全面、全環(huán)節(jié)引入案例、角色扮演、小組討論等互動(dòng)式教學(xué)方法，使學(xué)員不僅明白，而且會(huì)做。

3.激發(fā)員工工作熱情

本課程將從情緒管理、銷售在企業(yè)營(yíng)銷中的位置以及金牌業(yè)務(wù)員的五大特征等方面幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)自身及自身工作的價(jià)值，迅速激發(fā)他們的工作熱情和敬業(yè)精神。

■培訓(xùn)對(duì)象

一線銷售人員

■課程特點(diǎn)

1.全過(guò)程互動(dòng)

銷售過(guò)程看似容易提升難。講師將結(jié)合自身在銷售一線工作的經(jīng)驗(yàn)，在關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)及難點(diǎn)、疑點(diǎn)方面，全面引入講師親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行研討，一些重要環(huán)節(jié)將安排角色扮演。幫助學(xué)員開心、開悟、開竅。

2.內(nèi)容完善、系統(tǒng)

本培訓(xùn)講師自1994年開始一直從事一線營(yíng)銷及市場(chǎng)策劃工作，積累了非常豐富的經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)又作為某知名高校MBA講師、碩士生導(dǎo)師又具有扎實(shí)的理論功底。本課程既有完善的體系又有許多來(lái)自講師親身操作的案例，是市場(chǎng)上歷經(jīng)8年打磨、不斷深化高效的王牌課程。

■接受過(guò)本課程的客戶

本課程講師從2002年開設(shè)金牌業(yè)務(wù)員課程，迄今在全國(guó)范圍內(nèi)己為中國(guó)移動(dòng)、萬(wàn)科地產(chǎn)、海信、娃哈哈、大嘉和、上海電信、正邦科技、杭蕭鋼構(gòu)、紅牛飲料、工商銀行、建設(shè)銀行、江鈴汽車、大族激光、江中制藥、聯(lián)創(chuàng)光電、山峰日化、江西銅業(yè)、別克4S店、瑞風(fēng)汽車、雅馬哈摩托、瑞景陶瓷、學(xué)大教育等30多家知名公司的一線營(yíng)銷人員進(jìn)行了培訓(xùn)，獲得客戶一致好評(píng)。累積培訓(xùn)的學(xué)員在5000人以上。

■培訓(xùn)內(nèi)容

第一部分 認(rèn)識(shí)銷售

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的邏輯過(guò)程和框架

1.營(yíng)銷是什么？

討論與點(diǎn)評(píng)1：為什么洗碗機(jī)沒(méi)有流行？

2.市場(chǎng)營(yíng)銷的邏輯過(guò)程和框架

3.銷售是什么？

二、認(rèn)識(shí)我們和顧客的關(guān)系

1.認(rèn)識(shí)顧客

2.正確的銷售理念

討論與點(diǎn)評(píng)2：你如何看待這句話：要做生意，先做朋友。

3.如何找到生意中的關(guān)鍵人

1)案例1：找對(duì)人的技術(shù)

2)理解客戶的決策流程

三、金牌業(yè)務(wù)員的五大特征

1.情緒特征：滿懷期望

2.行為特征：鍥而不舍

討論與點(diǎn)評(píng)3：你如何看待這句話：個(gè)人的不成功，99％的原因來(lái)自沒(méi)有做該做的事；只有1％是做了不該做的事。

3.認(rèn)知特征：設(shè)身處地

4.觀念特征：合作共贏

5.知識(shí)特征：理解產(chǎn)品

第二部分 專業(yè)推銷流程

一、銷售的6大步驟

二、開場(chǎng)

1. 開場(chǎng)技巧：與顧客建立親和力的4大方法

1)NLP技術(shù)

討論與點(diǎn)評(píng)4：顧客見(jiàn)你時(shí)架著腳和你說(shuō)話，你是否也要架腳?

2)PMP技術(shù)

討論與點(diǎn)評(píng)5：贊美顧客的專業(yè)技術(shù)

3)響應(yīng)

4)建立聯(lián)系

2.開場(chǎng)技巧：良好的肢體語(yǔ)言

1)表情

2)體姿

3)手勢(shì)

討論與點(diǎn)評(píng)6：如何解讀顧客的肢體信息

3.開場(chǎng)技巧：語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

開場(chǎng)角色扮演

三、了解客戶

1.什么是客戶需求

1)客戶問(wèn)題與客戶需求的關(guān)系

2)如何發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題

3)案例分析2: 如何分析客戶問(wèn)題與客戶需求

4)如何將客戶問(wèn)題轉(zhuǎn)化為客戶需求

5)如何分析組織需求

客戶需求引導(dǎo)與挖掘技巧

6)如何分析個(gè)人需求

討論與點(diǎn)評(píng)7：個(gè)人需求的6個(gè)維度

2.了解客戶需求的基本方法與技巧

1)積極傾聽(tīng)

2)提問(wèn)

3)重復(fù)

4)觀察

5)討論與點(diǎn)評(píng)8：如何用話術(shù)探知顧客的價(jià)格底線

3.客戶3種狀況判斷及對(duì)策:

1)第一種狀況：沒(méi)需求；

2)第二種狀況：有需求沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)；

案例分析3: 有需求沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

3)第三種狀況：有需求有標(biāo)準(zhǔn)

案例分析4: 有需求有標(biāo)準(zhǔn)

四、介紹產(chǎn)品

1.FABE法則

案例分析5:如何把魚賣給己經(jīng)吃飯了的貓？

2.如何處理客戶異議

1)顧客異議的心理分析

2)案例分析6: 應(yīng)對(duì)顧客異議的4大有效方法

3)討論與點(diǎn)評(píng)9:針對(duì)4種不同性格客戶，如何向其推薦產(chǎn)品

3.話術(shù)

五、購(gòu)買信號(hào)

1.詢問(wèn)

2.反應(yīng)

3.行動(dòng)

六、成交

1.直接要求成交

2.局部成交

3.兩可選一技巧

4.“假如”技巧

案例分析7: “假如”技巧

5.行動(dòng)介入技巧

七、學(xué)員全體角色扮演:

1.角色扮演:顧客拜訪

2.學(xué)員分享

3.點(diǎn)評(píng)

徐老師

█ 簡(jiǎn)歷

徐志，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事，碩士生導(dǎo)師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。

1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開始從事?tīng)I(yíng)銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營(yíng)銷總監(jiān)。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢或策劃，為全國(guó)200余家企業(yè)提供營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)。發(fā)表營(yíng)銷、管理方面論文數(shù)十篇。

█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括

1.太太口服液公共關(guān)系及促銷策劃（1996年）

2.龍牙百合粉整體營(yíng)銷策劃（1997年）

3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）

4.《信息日?qǐng)?bào)》形象推廣策劃（1999年）

5.海爾俱樂(lè)部發(fā)展策略（2000年）

6.三九連鎖藥店市場(chǎng)推廣（2000年）

7.美的冰箱上市推廣（2000年）

8.三川水表營(yíng)銷及營(yíng)銷系統(tǒng)重建咨詢（2001年）

9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)

10.亞洲啤酒有限公司營(yíng)銷組織建設(shè)咨詢（2003年）

11.南昌公交廣告公司營(yíng)銷管理咨詢（2005年）

12.金太陽(yáng)教育有限公司營(yíng)銷體系優(yōu)化咨詢（2006年）

13.建設(shè)銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢項(xiàng)目（2008年）

14.中國(guó)移動(dòng)服務(wù)示范內(nèi)訓(xùn)師體系構(gòu)建與認(rèn)證咨詢（2008年）

15.三琦生物制藥公司營(yíng)銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目（2009年）

16.湖南長(zhǎng)沙移動(dòng)客戶經(jīng)理能力培育與認(rèn)證項(xiàng)目(2010年)

17.中國(guó)電信營(yíng)銷管控咨詢項(xiàng)目（2010年）

18.某省電信營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（2012年）

█ 培訓(xùn)過(guò)的公司（品牌）

上市公司

·萬(wàn) 科 ·蒙 牛 ·中國(guó)移動(dòng) ·泰豪科技 ·安源股份

·聯(lián)創(chuàng)光電 ·贛粵高速 ·中國(guó)電信 ·東方航空 ·中江地產(chǎn)

·美的電器 ·江鈴汽車 ·江中制藥 ·仁和藥業(yè) ·杭蕭鋼構(gòu)

·江西銅業(yè) ·正邦科技 ·仁和藥業(yè) ·工商銀行 ·恒大高新

·三川股份 ·江西長(zhǎng)運(yùn) ·泰和誠(chéng) ·新鋼股份 ·中國(guó)人壽

·海信電器 ·大族激光 ·洪城水業(yè) ·建設(shè)銀行

其他公司

1.快速消費(fèi)品：

娃哈哈； 太太藥業(yè)； 紅牛飲料; 天一酒業(yè)； 紅日廚衛(wèi); 春絲面條

陽(yáng)光乳業(yè); 寧紅集團(tuán); 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷煙; 贛牌卷煙; 廣豐煙廠; 星星餐飲; 四特酒; 潤(rùn) 田; 金納爾啤酒; 康怡購(gòu)物中心; 上海金師傅連鎖；七彩果公司;

2.電信行業(yè)

為全國(guó)24個(gè)省(市)移動(dòng)公司做過(guò)針對(duì)電信行業(yè)的專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)總天數(shù)約300天(注：全國(guó)除江蘇、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移動(dòng)); 上海、廣東、江蘇、江西四省(市)電信。

3.耐用消費(fèi)品/工業(yè)品

金牌廚衛(wèi)； 豐和新城; 國(guó)宇房產(chǎn); 別克汽車; 瑞風(fēng)汽車；昌河汽車; 金鼎軟件； 瑞景陶瓷; 中脈公司; 豐源集團(tuán); 貴溪化肥; 中景集團(tuán);

星港床墊; 博萊飼料; 豐德實(shí)業(yè); 鴻圣彩印; 英泰裝飾; 鴻瑞建材; 華能集團(tuán); 中鐵快運(yùn); 南方電器；天涯種業(yè); 鑫發(fā)房地; 紅星美凱龍; 平海房地產(chǎn); 南昌鋼鐵廠; 雅馬哈摩托;

4.醫(yī)院/醫(yī)藥

聯(lián)邦制藥; 珍視明；南昌人民醫(yī)院；上饒腫瘤醫(yī)院; 北京順義中醫(yī)院；山東濟(jì)寧人民醫(yī)院; 江西兒童醫(yī)院; 中國(guó)醫(yī)學(xué)論壇報(bào)；南昌市第三醫(yī)院; 黃慶仁棧連鎖藥店; 百思特藥業(yè);

5.其他

中國(guó)郵政；華融資產(chǎn); 東航油料公司; 泰康人壽; 番禺國(guó)稅; 廣州國(guó)稅;贛州高速; 中國(guó)鐵通; 樂(lè)平煤礦; 中電投; 都市消費(fèi)報(bào)；信息日?qǐng)?bào)；學(xué)大教育; 科文連鎖書店; 金太陽(yáng)教育；大嘉和;

█ 培訓(xùn)課程介紹

1.營(yíng)銷管理

備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中的營(yíng)銷策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰(zhàn)性：一方面，課程講師一直在高校從事市場(chǎng)營(yíng)銷的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開的案例(包括討論)近100個(gè)，其中50%來(lái)源于講師近16所做過(guò)的咨詢、策劃或親歷的發(fā)現(xiàn)，極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

2.營(yíng)銷思維與營(yíng)銷策略

3.服務(wù)營(yíng)銷

4.服務(wù)戰(zhàn)略-解讀新經(jīng)濟(jì)贏利密碼

5.工業(yè)品營(yíng)銷

6.弱勢(shì)產(chǎn)品的營(yíng)銷突圍

7.中小企業(yè)低成本營(yíng)銷之道

8.促銷策劃

9.渠道營(yíng)銷

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