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【課程背景】

銷售中，你是否常遇到以下困惑？

為什么銷售人員拼命的講房子的好處，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷?

為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走？

為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？

為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門(mén)一腳總是出錯(cuò)？

為什么客戶總是提出反對(duì)意見(jiàn)，銷售人員卻無(wú)言以對(duì)？

在復(fù)雜多變的銷售中，你是否常有以下思考：

如何通過(guò)合作式溝通來(lái)達(dá)成成交？

如何通過(guò)客戶的行為和語(yǔ)言而看到他背后的動(dòng)機(jī)？

如何通過(guò)對(duì)客戶心理的透視，而占據(jù)溝通中的主導(dǎo)權(quán)？

如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？

如何通過(guò)你的行為而去影響客戶？

【課程收益】

從銷售人員與客戶的心理的特點(diǎn)出發(fā)，從根本上挖掘出溝通不暢的本質(zhì)；

從溝通不暢的本質(zhì)出發(fā)，提升銷售人員的銷售溝通力；

看穿客戶假話背后的真實(shí)想法，使銷售員具備發(fā)現(xiàn)真相的能力；

使客戶對(duì)銷售人員實(shí)話實(shí)說(shuō)，提升銷售員對(duì)客戶的影響力！

【參訓(xùn)對(duì)象】：

房地產(chǎn)行業(yè)入職3—12個(gè)月的銷售員

【課程大綱】

開(kāi)始：體驗(yàn)溝通之——對(duì)話

第一節(jié)：破迷開(kāi)悟，探尋根源——看清事實(shí)之道

一、經(jīng)紀(jì)人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨別重點(diǎn)客戶；

2、被客戶的語(yǔ)言/情感所蒙蔽；

3、盲目的說(shuō)服；

二、3大解決之道

1、看—行為背后的誠(chéng)心；

2、聽(tīng)—語(yǔ)言背后的想法；

3、問(wèn)—想法背后的需求；

1、看—行為背后的誠(chéng)心

1）客戶買(mǎi)房三個(gè)階段

C類 咨詢階段

B類 對(duì)比階段

C類 決策階段

2)、面對(duì)不同的客戶，成交靠什么？

2、沖破推辭陷阱之—聽(tīng)

1）客戶常用的推脫語(yǔ)；所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽(tīng)的清是那“兩可”！

2）關(guān)于說(shuō)服：紅薯和梨子的故事；

3）語(yǔ)言的真相：客戶真正要表達(dá)的是語(yǔ)言背后的聲音，你聽(tīng)到了嗎？

4）需求發(fā)展的四個(gè)階段

5）腦力風(fēng)暴：客戶常用的推脫語(yǔ)你聽(tīng)到了什么？

6）體驗(yàn)活動(dòng)：AB對(duì)話

a)聆聽(tīng)的障礙

i.只聽(tīng)自己想聽(tīng)的；

ii.........

b)正確的聽(tīng)

i.聽(tīng)語(yǔ)言背后的動(dòng)機(jī)

ii.聽(tīng)語(yǔ)言背后的情緒

iii...........

c)聽(tīng)的目的

d)切記

聽(tīng)到他心理去，才能說(shuō)到他心理去！

2、沖破推辭陷阱之—問(wèn)

1）面對(duì)客戶常用推脫語(yǔ)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何發(fā)問(wèn)？

2）問(wèn)的目的

3）問(wèn)題落在哪里？

4）實(shí)戰(zhàn)演練——問(wèn)需求

5）什么事情不能問(wèn)

6）切記

問(wèn)到他心理去了，你也就知道下一步該怎么做了！

心理明白，方向清晰，清清楚楚提業(yè)績(jī)！

第二節(jié)：影響客戶之道

一、客戶心理分析

1）客戶考慮事情的之根——利益

2）客戶最怕什么？

3）什么情況下客戶會(huì)感覺(jué)到利益受損？

4）客戶與經(jīng)紀(jì)人之間的博弈從何而來(lái)？

你能保證不說(shuō)謊嗎？如果不能，客戶又怎能保證實(shí)話實(shí)說(shuō)？

5）客戶心理真正的期待是什么？

二、客戶的四大利益

a.房子

b.更低價(jià)格

c.安全

d.舒心

1）客戶如何才能信任一個(gè)人的？

2）客戶是如何判斷一個(gè)人的？

3）客戶期待什么？

利益+信任，客戶的需求都是從這里衍生出來(lái)的！

三、影響客戶之道之—說(shuō)

1、溝通的心理學(xué)法則：人對(duì)自己關(guān)注的事情更感興趣！

2、不同的客戶關(guān)注什么？

?C類客戶關(guān)注什么？

?B類客戶關(guān)注什么？

?A類客戶關(guān)注什么？

3、說(shuō)什么？

說(shuō)的關(guān)鍵是：不評(píng)判、不指責(zé)、不說(shuō)教，說(shuō)到對(duì)方的心理。

四、影響客戶之道之——做

1、經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的關(guān)系：君臣關(guān)系

2、經(jīng)紀(jì)人常見(jiàn)的幾種誤區(qū)：反臣為君

3、針對(duì)不同時(shí)期的客戶應(yīng)如何做？

事實(shí)上，做比說(shuō)更管用！

第三節(jié)：成交之道之151定律

茹老師

講師介紹：

茹翊(yi)蕓老師

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部培訓(xùn)經(jīng)理

順邦房地產(chǎn)策劃有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理

國(guó)內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”

中國(guó)房地產(chǎn)中介行業(yè)心智銷售培訓(xùn)第一人

10年二手房行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、國(guó)內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”，被譽(yù)為最懂心理學(xué)的房產(chǎn)培訓(xùn)師。

曾任職21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部、順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理等職。

茹老師很巧妙的將心理學(xué)與業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，從“心理本質(zhì)”層面提升員工自行解決問(wèn)題的能力，曾培訓(xùn)百余場(chǎng)，受益學(xué)員近萬(wàn)余人次。

講課風(fēng)格：

講授式+啟發(fā)式+案例分享+小組討論+視頻教學(xué)+模擬演練+團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等多種訓(xùn)練方式。

課程特色:

從心理分析的角度，幫助員工理清工作思路。

深入學(xué)員潛意識(shí)，從根本上激發(fā)員工潛能；

以實(shí)際問(wèn)題解決為根本宗旨，圍繞實(shí)際問(wèn)題開(kāi)展模擬訓(xùn)練。

以人本心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、行為心理學(xué)為原理開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程；

主講課程：

《房中介店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》2天

《 房產(chǎn)中介銷售冠軍成交151定律》1天

《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人360度系統(tǒng)培訓(xùn)特訓(xùn)營(yíng)》4天

《客戶心理分析與地產(chǎn)售后關(guān)系維護(hù)》

《房地產(chǎn)情緒與壓力調(diào)節(jié)——提升企業(yè)績(jī)效》

《客戶接待》《質(zhì)量服務(wù)》《目標(biāo)設(shè)定》《 客戶心理分析 》

《房地產(chǎn)凝聚力-房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力與潛能激發(fā)訓(xùn)練營(yíng)》2天1夜

服務(wù)過(guò)的客戶：

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部、瑪雅房屋西安總部、天地源不動(dòng)產(chǎn)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)下屬50多家連鎖門(mén)店、西安東景國(guó)天房產(chǎn)策劃有限公司、渭南萃源房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、優(yōu)的房管家、鴻豐投資、西安協(xié)和置業(yè)、西安順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、雙騎士房產(chǎn)咨詢有限公司、西安經(jīng)典決策房產(chǎn)策劃有限公司、西安僑贏房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司、西安鵲橋房屋有限公司、金銀盛房產(chǎn)投資公司、安居客、好屋中國(guó)…

授課見(jiàn)證:

培訓(xùn)到現(xiàn)在，已經(jīng)過(guò)去兩個(gè)月的時(shí)間了，這些新員工沒(méi)有一個(gè)離開(kāi)公司，在這之前是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的，他們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力非常強(qiáng)，懂得愛(ài)懂得付出，可以時(shí)刻為企業(yè)著想，短短一個(gè)月的時(shí)間積累的客戶比我們預(yù)想的高出十倍!

西安經(jīng)典決策房地產(chǎn)--總經(jīng)理 宋京佳

我看過(guò)茹老師的《如何把我客戶心理》課程后直接感受到，這門(mén)課程不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，它涵蓋全面：客戶心理分析、客戶心理應(yīng)對(duì)、經(jīng)紀(jì)人的自我心態(tài)洞察、掌控技能訓(xùn)練等諸多方面；課程直接從樓盤(pán)銷售中心、中介門(mén)店經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際現(xiàn)狀出發(fā)、實(shí)際困惑出發(fā)、實(shí)際案例出發(fā)、實(shí)際心理狀態(tài)出發(fā)，滿足的是經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際需求，是一門(mén)實(shí)實(shí)在在的實(shí)用型課程，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人實(shí)際操作的能力提升不言而喻。

西安房產(chǎn)行業(yè)元老--李連源

與茹翊蕓老師認(rèn)識(shí)快6年多了，入行的第一堂課就是她講的《如何做一名金牌經(jīng)紀(jì)人》，收獲頗多，對(duì)我的職業(yè)生涯有著非常重要的影響。她做事認(rèn)真，講課詼諧幽默，能讓你在快樂(lè)的氣氛中收獲成長(zhǎng)。她的課程實(shí)踐性很強(qiáng)。經(jīng)紀(jì)人在課程中不但學(xué)到實(shí)用的業(yè)務(wù)技巧，更能學(xué)到做人做事的細(xì)節(jié)。從而使經(jīng)紀(jì)人更加明確了自己的使命和價(jià)值。

西安鵲橋房產(chǎn)--總經(jīng)理 陳春華

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