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課程簡(jiǎn)介

《營(yíng)銷全產(chǎn)業(yè)鏈培訓(xùn)》課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下，課程通過講授、案例、討論、情景模擬等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式，結(jié)合教授者在龍湖地產(chǎn)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)案例，使得房地產(chǎn)置業(yè)顧問轉(zhuǎn)換思維，具備靈活運(yùn)用各種營(yíng)銷技能與相關(guān)知識(shí)，提升銷售的實(shí)戰(zhàn)技能。

課程對(duì)象

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問

課程收益

1、定位一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員的價(jià)值所在，以及所必備條件和素養(yǎng)；

2、學(xué)習(xí)如何從心態(tài)建設(shè)，技能培養(yǎng)，知識(shí)儲(chǔ)備三個(gè)方面不斷提高，全面提升成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問；

3、掌握客戶心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶心理需求，學(xué)習(xí)了解多種促進(jìn)成交技巧，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交；

4、梳理分析置業(yè)顧問應(yīng)該具備的地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)域多種知識(shí)，促進(jìn)置業(yè)顧問實(shí)現(xiàn)從能銷售到懂銷售跨越式發(fā)展。

5、掌握龍湖體驗(yàn)式營(yíng)銷，全員式營(yíng)銷的方式方法，促進(jìn)售場(chǎng)從場(chǎng)景到人員的全面提升；

課程大綱：

一、營(yíng)銷解析篇

1.營(yíng)銷定義篇。

1)營(yíng)銷的四大組成要素；

2)營(yíng)銷人的未來發(fā)展全解析；

2.優(yōu)秀營(yíng)銷人才定義篇。

1)摩托車?yán)碚摻馕?mdash;—一個(gè)成功的營(yíng)銷人必須具備的三大素質(zhì)；

二、心態(tài)認(rèn)知篇

1.兩大維度認(rèn)知“自我觀”

2.三大維度認(rèn)知“客戶觀”

3.四大維度認(rèn)知“銷售觀”

4.五種必須堅(jiān)持的信念

5.六大業(yè)績(jī)倍增原則

6.銷售必備座右銘

三、技巧認(rèn)知篇

1.客戶判斷分析

1)年齡客群四分法解析

2)性格客群十分法解析

3)五類客戶來訪組合解析

4)客戶購(gòu)房的七大心理階段解讀 2.接待流程分析

1)客戶成交三種階段解析

2)客戶成交五步法

3)客戶精細(xì)化接待32步，即案例分析：

龍湖地產(chǎn)神秘客戶接待流程全解讀

3.邀約流程分析

1)接電邀約四步法

2)陌電邀約四步法

3)派單拉客三步法

4.講解流程分析

1)講解的三大目標(biāo)詳解；

2)詳解破冰環(huán)節(jié)

1.破冰時(shí)機(jī)的9種信號(hào)和4大原則

2.破冰的4種普遍技巧

3.定制化破冰方法解析

3)講解的核心要義解讀

1.龍湖地產(chǎn)講解思路剖析——五大項(xiàng)目核心邏輯解讀

2.龍湖地產(chǎn)杭州春江彼岸項(xiàng)目案例分析

3.北京好望山項(xiàng)目案例分析

4)講解流程中，溝通的四大基本原則

1.溝通的五項(xiàng)基本規(guī)范

2.七類客群溝通狀態(tài)分析

3.打消顧慮的四種方法

4.激發(fā)想象五步法

5)自住類客群的講解三大重點(diǎn)解析

6)投資類客群的講解三步法及案例分析

7)項(xiàng)目產(chǎn)品介紹五大關(guān)鍵點(diǎn)價(jià)值傳遞

8)戶型推導(dǎo)邏輯解讀

5.逼定流程分析

1)逼定的前提條件分析

1.確定房源的5種方法

2.購(gòu)房名額資質(zhì)確認(rèn)

2)逼定時(shí)機(jī)四要素

3)逼定時(shí)機(jī)到達(dá)的14種信號(hào)

4)逼定的核心——緊迫感解讀

1.緊迫感制造的四種方法——鋪墊法，稀缺法，心理暗示（撿便宜法），以退為進(jìn)法

2.緊迫感制造的兩大工具解析——房源、價(jià)格

a)房源

i.房源的稀缺性——哪里少

ii.房源的特殊性——哪里好

b)價(jià)格

i.折扣釋放時(shí)機(jī)四要素

ii.折扣釋放三大原則

iii.三種類型客戶折扣釋放案例解析

5)逼定的3大原則及21種逼定方法

6)從逼定倒推講解過程修正

6.銷售管理技能提升

1)銷售案場(chǎng)管理重點(diǎn)15項(xiàng)

2)有效的銷售會(huì)議的日常

3)客戶接待后的信息管理和分析

4)銷售人員的日常7類知識(shí)儲(chǔ)備要素

5)銷售人員的日常激勵(lì)

王老師

講師介紹：

龍湖地產(chǎn)營(yíng)銷踐行者，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家，地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師

畢業(yè)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷及金融雙學(xué)位。

曾就職于龍湖地產(chǎn)，從綻放生入職，到營(yíng)銷管培生。操盤銷售額39億，操盤規(guī)模196億。

歷任北京龍湖地產(chǎn)香醍溪岸、好望山、雙瓏原著、長(zhǎng)城源著等項(xiàng)目，別墅+洋房+剛需+旅游+商鋪全品類經(jīng)歷，城市核心地產(chǎn)+郊區(qū)升級(jí)地產(chǎn)+旅游養(yǎng)老地產(chǎn)多線實(shí)操。

管理團(tuán)隊(duì)階段，負(fù)責(zé)北京龍湖地產(chǎn)全部代理團(tuán)隊(duì)的管理工作。所轄項(xiàng)目先后三年榮獲北京市別墅套數(shù)銷冠，區(qū)域銷售金額冠軍。同時(shí)創(chuàng)造北京旅游度假地產(chǎn)銷售記錄， 6、7月連續(xù)打破并刷新北京龍湖地產(chǎn)單月銷售記錄。

曾任石榴集團(tuán)（原K2地產(chǎn)）營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目總監(jiān)、土地投資監(jiān)理。后任石榴集團(tuán)自持型物業(yè)盈利模式研究中心及戶型標(biāo)準(zhǔn)化研究中心負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)石榴集團(tuán)北京區(qū)域全部自持型資產(chǎn)，管理面積20萬㎡。參與投資土地規(guī)模90億。

服務(wù)過的部分客戶：

金融街控股，徐房集團(tuán)，深圳建鑫，東莞實(shí)業(yè)，瀘州國(guó)資委，魯能，招商局，佳兆業(yè)，上汽集團(tuán)房產(chǎn)事業(yè) ，天恒集團(tuán)、富力地產(chǎn)、山東高速地產(chǎn)等

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