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課程背景

目前有近6成城市庫(kù)存比持續(xù)走低，受制于成交持續(xù)低迷，近7成城市消化周期明顯拉長(zhǎng)，有部分二線城市庫(kù)存更是高達(dá)41個(gè)月，高庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)不容小覷。很多城市已然進(jìn)入庫(kù)存去化長(zhǎng)周期，項(xiàng)目難銷售、去化慢已經(jīng)成為很多企業(yè)接下來(lái)將要面臨的問(wèn)題。加之地產(chǎn)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)壓力大，勢(shì)必會(huì)把業(yè)績(jī)壓力轉(zhuǎn)接到業(yè)務(wù)前段即銷售，培養(yǎng)一支屬于開(kāi)發(fā)商自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)所在，如何有別于代理公司的銷售團(tuán)隊(duì)，打造屬于自己的優(yōu)勢(shì)，這正是本課程為“戰(zhàn)狼·營(yíng)銷自建團(tuán)隊(duì)人才解決方案”系列課程之一。

銷售團(tuán)隊(duì)需要狼性，更需要戰(zhàn)狼一般的精神，畏難而上、不懼艱險(xiǎn)，越是條件艱辛，就越要迎難而上，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造佳績(jī)！戰(zhàn)狼計(jì)劃，專屬于地產(chǎn)公司自建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)，為企業(yè)為項(xiàng)目打造一批能打硬仗、善打勝仗的戰(zhàn)狼！

課程收益

通過(guò)跨界思維的激蕩導(dǎo)引，提出市場(chǎng)與營(yíng)銷的互動(dòng)思維。以此開(kāi)啟營(yíng)銷新思維的思考。

主要圍繞營(yíng)銷過(guò)程中的客戶轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)進(jìn)行深入的分析與手把手的教學(xué)

將開(kāi)發(fā)商企業(yè)中營(yíng)銷部的團(tuán)隊(duì)打造、銷售能力提升以及策劃思維的開(kāi)拓三位一體的全面解決人的問(wèn)題。

同時(shí)利用最新AI互聯(lián)科技智能來(lái)幫助項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)增加轉(zhuǎn)化率，提高肥效比。

課程對(duì)象

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷副總、分管營(yíng)銷/策劃/銷售/客服等職能部門(mén)經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策劃各模塊基礎(chǔ)人員。

課程內(nèi)容

一市場(chǎng)背景及趨勢(shì)

二卓越營(yíng)銷閉環(huán)邏輯八步法

三傳統(tǒng)與傳承（好的觀念、亮劍精神）

四思維導(dǎo)引：一個(gè)具備營(yíng)銷十個(gè)“癌”的豪宅項(xiàng)目“綠城御園”，拋出問(wèn)題點(diǎn)，引出目的性思考突破。

當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目同時(shí)遇上以下這些問(wèn)題“癌”，將如何快速康復(fù)？

賣(mài)不動(dòng)

沒(méi)有客戶

項(xiàng)目骨子里問(wèn)題很多

二手死盤(pán)

沒(méi)有營(yíng)銷費(fèi)用

限購(gòu)限貸

客戶群訴

有價(jià)無(wú)市

沒(méi)有狼性的團(tuán)隊(duì)

競(jìng)品攔截

大部分人失去信心

五通過(guò)跨界的營(yíng)銷案例，說(shuō)清楚到底什么是“市場(chǎng)”和“營(yíng)銷”，以及需要具備的四個(gè)必備條件。

1、第一，用產(chǎn)品來(lái)定義市場(chǎng)是不準(zhǔn)確的。

2、第二，有的公司用人群來(lái)定位市場(chǎng)，這也不對(duì)。

3、第三，用某個(gè)消費(fèi)需求來(lái)定義市場(chǎng)也不妥當(dāng)。

4、那到底該怎么定義市場(chǎng)呢？真正的市場(chǎng)必須具備四個(gè)條件。

a)如何引起消費(fèi)者討論呢？

b)如何可以激活口碑？

c)如何刺激用戶分享？

六項(xiàng)目的成功是團(tuán)隊(duì)的成功。團(tuán)隊(duì)打造的重要性。（團(tuán)隊(duì)篇）

觀念產(chǎn)生行為，行為產(chǎn)生結(jié)果，結(jié)果催生習(xí)慣，習(xí)慣引導(dǎo)觀念。

如何激勵(lì)和帶好一個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？----贏得人才贏得趨勢(shì)

1、”從專業(yè)到管理“——專業(yè)管理者的迷思

a)專業(yè)提升的地產(chǎn)營(yíng)銷管理者存在的特質(zhì)

b)專業(yè)與管理的不同

c)專業(yè)者與管理者的不同

d)成為合格的地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者的三個(gè)認(rèn)知

2、”請(qǐng)神容易送神難“——團(tuán)隊(duì)招募從何做起？

a)對(duì)一個(gè)人的成就而言，IQ(智商)只占20%，其80%是跟EQ有關(guān)

b)為什么“人才”到“人裁”？

c)團(tuán)隊(duì)組建、人員招募的過(guò)程中關(guān)注了什么？忽視了什么？

d)案場(chǎng)銷冠的共性（大家討論）

e)最適者生存之道，適才適所，關(guān)注冰山下的信息

3、”有溝才有通“——團(tuán)隊(duì)高效溝通的方式

a)怎么帶好一個(gè)90后的團(tuán)隊(duì)

b)與下屬溝通常犯的問(wèn)題

c)如何與90后年輕地產(chǎn)營(yíng)銷人溝通

4、”從個(gè)體到群體“——團(tuán)隊(duì)建立與培育

a)成功團(tuán)隊(duì)的要訣

b)共識(shí)達(dá)成的演化，上下同欲者勝

c)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建立的SMART原則

d)管理團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的PDCA原則

e)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者常犯的錯(cuò)誤

f)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培育的“四導(dǎo)”方法

g)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培育的三種學(xué)習(xí)方法

h)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段的特征

i)五種團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

j)團(tuán)隊(duì)各發(fā)展階段應(yīng)有的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

5、”授權(quán)的四步曲“——授權(quán)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

a)對(duì)人授權(quán)也授責(zé)，對(duì)己授權(quán)不授責(zé)。

b)三種團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式

c)團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人激勵(lì)及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

d)一個(gè)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣的永恒公式E=MC

6、從“劍膽琴心”到“心懷全局”——大團(tuán)隊(duì)的意識(shí)養(yǎng)成

七團(tuán)隊(duì)建設(shè)的互動(dòng)環(huán)節(jié)（游戲競(jìng)賽、分組討論、體會(huì)團(tuán)隊(duì)的意義）（團(tuán)隊(duì)篇）

討論課題：

1、成功的團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)？

2、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段？

3、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的三個(gè)重要內(nèi)容？

八干好營(yíng)銷五句話（定位、產(chǎn)品、管理、競(jìng)品、溝通）（團(tuán)隊(duì)篇）

賣(mài)眼鏡的案例引導(dǎo)出：顯性需求、潛在需求、趨勢(shì)性需求的重要性

九從事房地產(chǎn)營(yíng)銷工作的發(fā)展趨勢(shì)（面臨的核心問(wèn)題）

1.工作的大致機(jī)構(gòu)類別

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷工作的位置

3.運(yùn)營(yíng)管理（組織營(yíng)銷）的自行車(chē)

4.營(yíng)銷人面對(duì)的六大困局

十最有用的銷售技巧（個(gè)人能力篇）

銷售四部曲 ：觀察→分析→迎合→攻擊

十一銷售流程圖以及流程中的關(guān)鍵注意要點(diǎn)（個(gè)人能力篇）

1.架構(gòu)銷售內(nèi)容

2.掌握客戶心理

3.表達(dá)主題技巧

4.運(yùn)用A、D、I、M、A

5.看-問(wèn)-停-聽(tīng)-講-殺

6.大量閱讀學(xué)習(xí)

7.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于服務(wù)

8.談判五階段，談判從拒絕開(kāi)始

十二銷售戰(zhàn)術(shù)十六招（個(gè)人能力篇）

1)欲擒故縱

2)以退為進(jìn)

3)……

15) 旁敲側(cè)擊

16) 一心一意

十三銷售必殺技之逼定（個(gè)人能力篇）

1 逼定之內(nèi)功心法（四字訣）

2 逼定技戰(zhàn)術(shù)十招

3 終極逼定六大法

4 逼定戰(zhàn)術(shù)的12類對(duì)手研究

5 逼定的時(shí)機(jī)9大信號(hào)

6 逼定后的八個(gè)注意事項(xiàng)

十四銷售過(guò)程中的電話及接待話術(shù)演練。（個(gè)人能力篇）

1.電話邀約技巧案例分析

2.sp互動(dòng)技巧案例分析

3.銷售話術(shù)案例分析

a)“我要考慮一下”？

b)“我想多比較幾家看看”？

c)“我想買(mǎi)，可太貴了”？

d)“我需要和xxx商量，我需要xxx同意”？

e)“以后再來(lái)找你”？

f)“交房時(shí)間晚（期房）”？

g)“面積大”？

h)“證件不全”？

i)“西曬”？

j)“如何留下客戶聯(lián)系方式”？

k)“如何讓客戶下定”？

l)“如何打電話讓客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)”？

十五 跨界營(yíng)銷秘籍的地產(chǎn)反思考（策劃篇）

用贈(zèng)品實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷的三大策略

a)贈(zèng)品營(yíng)銷的真相

b)贈(zèng)品營(yíng)銷的成功關(guān)鍵

c)引流型贈(zèng)品（全案例）

d)成交型贈(zèng)品（全案例）

e)抓心型贈(zèng)品（全案例）

十六 營(yíng)銷新時(shí)代的變化及營(yíng)銷思維的改變以及新?tīng)I(yíng)銷的本質(zhì)與邏輯。（策劃渠道篇）

1、流量思維

2、內(nèi)容驅(qū)動(dòng)流量

3、社交鏈接內(nèi)容

4、人格驅(qū)動(dòng)社交

十七 企業(yè)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化

1.人員架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化（雅居樂(lè)、碧桂園等企業(yè)的架構(gòu)思路）

2.案場(chǎng)管控標(biāo)準(zhǔn)化（指引、巡檢、匯報(bào)、懲罰）

3.說(shuō)辭培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化

i.賣(mài)點(diǎn)傳遞

ii.項(xiàng)目pk排他

iii.客戶認(rèn)同

iv.價(jià)值提升

v.價(jià)值體系

4.渠道拓展標(biāo)準(zhǔn)化

vi.客戶邏輯

vii.拓客鋪墊

viii.邀約拜訪

ix.接待體驗(yàn)

x.新媒體、互聯(lián)網(wǎng)渠道營(yíng)銷（ai智能互聯(lián)2.0獲客案例分享）

5.開(kāi)盤(pán)組織標(biāo)準(zhǔn)化

十八 碧桂園，雅居樂(lè)，中海的渠道及開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷管理經(jīng)驗(yàn)分享（詳細(xì)解讀）

十九 十個(gè)癌的項(xiàng)目復(fù)盤(pán)工作坊

二十 學(xué)友問(wèn)題答疑溝通

朱老師

講師介紹：

全國(guó)首批注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)師

上海復(fù)旦 & 美國(guó)西北理工工商管理 EMBA

各大商學(xué)院首席專家級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)金牌講師

1999年進(jìn)入地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)，至今已有20年房產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)歷，曾就職新聯(lián)康、思源、博思堂等多家全國(guó)前十的代理公司，曾任好屋中國(guó)集團(tuán)副總裁，獨(dú)自操盤(pán)項(xiàng)目超過(guò)20個(gè)，操盤(pán)金額超過(guò)300億。

頂級(jí)標(biāo)志性標(biāo)桿項(xiàng)目操盤(pán)：

融創(chuàng)綠城集團(tuán)，最頂級(jí)豪宅項(xiàng)目綠城御園的整體營(yíng)銷策劃工作，

成為蘇州千萬(wàn)級(jí)豪宅的冠軍。

方興地產(chǎn)（金茂集團(tuán)），全程負(fù)責(zé)全中國(guó)第三個(gè)金茂府在蘇州的營(yíng)銷工作，將這個(gè)蘇州總價(jià)地王項(xiàng)目做到“無(wú)人不識(shí)金茂府” 連續(xù)12個(gè)月及年終全市豪宅銷售冠軍，建立區(qū)域價(jià)格新的天花板。

專業(yè)的營(yíng)銷整合能力，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷專家，豪宅操盤(pán)專家。

全年全國(guó)營(yíng)銷演講超過(guò)100次。

主講課程：

《房地產(chǎn)金牌營(yíng)銷人員戰(zhàn)狼養(yǎng)成術(shù)》

《房地產(chǎn)全案操盤(pán)手各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)全解析》

《橫盤(pán)時(shí)代房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)視角下的跨界營(yíng)銷創(chuàng)新及案例復(fù)盤(pán)》

服務(wù)過(guò)的企業(yè)部分：

萬(wàn)科、保利、華潤(rùn)、新城、中信地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、融信中國(guó)、中糧地產(chǎn)、中國(guó)鐵建、中國(guó)航天、電建地產(chǎn)、瑞安地產(chǎn)、泰達(dá)控股、藍(lán)城集團(tuán)、新力集團(tuán)、建發(fā)地產(chǎn)、國(guó)瑞地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、金茂地產(chǎn)、北辰實(shí)業(yè)、中星集團(tuán)、海亮地產(chǎn)、皖投置業(yè)、華發(fā)集團(tuán)、上海地產(chǎn)、子元集團(tuán)、中銳地產(chǎn)、浙鐵房產(chǎn)、眾美地產(chǎn)、天山集團(tuán)、科爾集團(tuán)、銀城集團(tuán)、寶龍地產(chǎn)、北大資源、新希望地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、保億置業(yè)、愛(ài)普地產(chǎn)、中新置地等等上百家企業(yè)

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