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課程背景

客戶所面對的人們的需求與生活方式正在快速且不斷地發(fā)生變化，導(dǎo)致客戶對企業(yè)的要求越來越復(fù)雜，要求面越來越廣，很對情況下，客戶對其客戶的需求不理解，甚至客戶對自身需要什么也說不清楚，我們面對客戶的溝通及理解客戶需求面臨更大的挑戰(zhàn)。企業(yè)現(xiàn)有的客戶經(jīng)理直面客戶的方式已不能滿足要求，必須與技術(shù)解決方案及交付組成鐵三角，形成市場拓展的基本單元。

我們考察了國內(nèi)及海外企業(yè)的營銷團隊，尤其分析了華為的鐵三角的市場運作經(jīng)驗，完成了《鐵三角角色認知研討》賦能課程，從方法論、系統(tǒng)工具、市場實戰(zhàn)的角度，以研討的形式，基于業(yè)務(wù)線索到回款的全業(yè)務(wù)流程及管理客戶關(guān)系流程，為企業(yè)做了系統(tǒng)全面的闡述，是一門很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導(dǎo)書。

培訓(xùn)收益：

企業(yè)收益：增強準(zhǔn)確制定戰(zhàn)略并系統(tǒng)全面執(zhí)行戰(zhàn)略的能力；提高企業(yè)的競爭力及市場運作能力。

學(xué)員收益：理解鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)的職責(zé)，提高配合協(xié)同的能力。

知識點：鐵三角CC3結(jié)構(gòu)模型

參訓(xùn)對象：

負責(zé)市場的各級管理者，客戶經(jīng)理，技術(shù)人員，交付人員，

課程大綱

思考并分享：您在工作中扮演過那些角色？

一、課程目標(biāo)

1、理解銷售鐵三角的定義

1)思考與分享：您在工作中扮演過那些角色？

2)角色定義

3)鐵三角的“三性”

4)典型銷售流程中的職責(zé)界定

5)研討：鐵三角日常應(yīng)該有哪些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)活動

6)小結(jié)

2、為什么要引入銷售鐵三角？

1)行業(yè)大客戶銷售需要

2)組織轉(zhuǎn)型的需要

3)行業(yè)信息化轉(zhuǎn)型需要

4)思考并分享：從“客戶關(guān)系、解決方案、項目運作、集成交付”中任選一項，闡述行業(yè)大客戶的銷售特點。

5)大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

6)鐵三角運作減低了銷售的復(fù)雜性

7)傳統(tǒng)銷售組織的特征

8)傳統(tǒng)功能型組織給客戶的感覺

9)傳統(tǒng)功能型銷售組織的其他弊端

10)客戶的抱怨

11)視頻：瘋狂原始人

12)互聯(lián)網(wǎng)時代下的企業(yè)組織變形

13)功能型組織和項目型組織的比較

14)視頻：阿里巴巴赴美上市路演宣傳片

15)讓看得見炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰(zhàn)場的人指揮作戰(zhàn)

16)鐵三角為核心的項目型組織轉(zhuǎn)型

17)小結(jié)

3、鐵三角角色職責(zé)和典型工具

1)視頻：戚繼光抗倭戰(zhàn)斗

2)項目不同階段，各角色細分不同

討論分享：結(jié)合平時的工作，按照鐵三角的角色來思考，研討該角色都承擔(dān)了哪些銷售職能？

3)鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責(zé)

4)鐵三角角色模型

5)鐵三角在銷售項目中的四大職能

6)影響大客戶銷售的關(guān)鍵因素

7)視頻觀看：頭腦特工隊

8)項目運作中的五種典型心理

9)客戶滿意度管理

10)典型工具

11)討論：針對鐵三角角色模型。分別請每個小組選取一個角色，深入研討這一角色的職責(zé)？說出你的看法即可，并針對這個角色舉一個日常生活或工作中的相關(guān)案例

4、鐵三角協(xié)同運作和案例演練

1)視頻：碟中諜五

2)什么是協(xié)同？

3)協(xié)同的關(guān)鍵要素

4)鐵三角在銷售項目中的協(xié)同運作

5)恰在商機階段

6)現(xiàn)實商機階段

7)招投標(biāo)階段

8)談判簽約階段

9)交付階段

10)回款階段

11)思考并分享：你在大客戶銷售過程中，需要哪些周邊部門的幫助？

12)目標(biāo)統(tǒng)一，協(xié)同作戰(zhàn)

13)不同階段支撐部門的專業(yè)支持

14)小結(jié)

5. 總結(jié)

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林老師

【主要背景】（常住地：深圳）

林安，1963年生于湖北省公安縣，中共黨員

華中科技大學(xué)碩士學(xué)位

華為技術(shù)有限公司金牌講師，2016年被華為公司授予培訓(xùn)精益求精獎

華中科技大學(xué)特聘社會導(dǎo)師（建校以來，華中科技大學(xué)僅給三位頒發(fā)此聘書）

雙語授課，中英文（熟悉歐美等國家地區(qū)）

1999年進入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國國家代表，東歐獨聯(lián)體地區(qū)部總裁，歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁。

2003年進入華為技術(shù)有限公司，歷任東歐地區(qū)部總裁，交通行業(yè)系統(tǒng)部總裁，電力行業(yè)系統(tǒng)部總裁，流程與變革西歐區(qū)及大中國區(qū)經(jīng)理等職。

【企業(yè)經(jīng)歷】

1999~2003，中興通訊股份有限公司

歷任土耳其國家代表，前南斯拉夫國家代表，東歐獨聯(lián)體地區(qū)部總裁，歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁等職。

2003~2017，華為技術(shù)有限公司

歷任羅馬尼亞國家代表，東歐地區(qū)部總裁兼東歐獨聯(lián)體地區(qū)部總裁助理，交通行業(yè)系統(tǒng)部總裁，電力行業(yè)系統(tǒng)部總裁，戰(zhàn)略預(yù)備隊指導(dǎo)員，流程與變革西歐區(qū)及中國區(qū)客戶關(guān)系流程經(jīng)理等職。

2017~至今，華為技術(shù)有限公司戰(zhàn)略顧問，華中科技大學(xué)管理學(xué)院社會導(dǎo)師，豐瑞實業(yè)集團董事長兼總裁，深圳市豐瑞顧問咨詢管理有限公司總裁。

文化建設(shè)、運營管理專家；戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)力專家。

走訪了76個國家，對歐美、中東、非洲等地區(qū)的文化與風(fēng)土人情很熟悉，尤其熟悉歐美地區(qū)的文化。

中英文雙語授課。

對華為等企業(yè)的文化、管理有深刻的理解。在戰(zhàn)略管理、領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)、目標(biāo)管理、團隊建設(shè)、績效管理、激勵體系、商業(yè)模式等領(lǐng)域有很好的積累。長期的企業(yè)管理與市場運作，使得林安老師成為理論與實踐緊密結(jié)合的領(lǐng)導(dǎo)者，是高等院校、政府、及企業(yè)良好的資源與合作伙伴。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

在華為工作的14年期間，為華為新員工、骨干員工、各級管理者賦能培訓(xùn)，也為外部企業(yè)（全球各大運營商，如中國電信、移動、聯(lián)通，德國電信、VODAFONE，及其他企業(yè)，如華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、中國銀行、中國石化、中國石化等等）提供培訓(xùn)與咨詢。從教（兼職）14年，為華為公司培養(yǎng)了不少管理者及骨干員工，也為社會企業(yè)客戶培養(yǎng)了大量的管理人才及員工，并為企業(yè)能力的整體提升做了大量培訓(xùn)，授課地區(qū)主要包括中國、北美、歐洲、中東、亞太、非洲，等等。

對華為公司的管理、企業(yè)文化及核心價值觀有深刻的理解，在市場運作、管理、團隊建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)、商業(yè)模式、交易模式、及盈利模式領(lǐng)域的方法論與案例方面有很好的積累。

2017年4月離開華為，專職從事咨詢顧問培訓(xùn)服務(wù)，重點針對各企業(yè)、政府機構(gòu)等。

2017年7月1日被華中科技大學(xué)聘為社會導(dǎo)師（建校以來，華中科技大學(xué)僅給三位頒發(fā)此聘書），重點針對EMBA，總裁班，校外各種企業(yè)培訓(xùn)班。

林安老師曾在歐美生活/工作8年，也涉足歐美外的76個國家，對海外文化尤其歐美文化比較了解。對那些準(zhǔn)備走向海外或已經(jīng)是國際型的企業(yè)，其培訓(xùn)有很好的價值，對那些走入國門的外企如何適應(yīng)中國市場，也有很好的價值。

【擅長領(lǐng)域】

結(jié)合華為多年的管理實踐與運營經(jīng)歷，擅長講授如下系列課程：

管理類課程（如領(lǐng)導(dǎo)力、員工激勵、組織建設(shè)、戰(zhàn)略管理、企業(yè)文化等）

市場營銷類課程（如商業(yè)模式、客戶關(guān)系、溝通談判、演講技巧等）

人力資源系列課程（如績效管理、HRBP、招聘面試、員工關(guān)系、人才培養(yǎng)體系建設(shè)等）

除了培訓(xùn)授課外，林安老師在課件開發(fā)領(lǐng)域積累了大量經(jīng)驗，深度與ACCENTURE（埃森哲）、MERCER（美世咨詢）、IBM等國際知名顧問公司合作，已開發(fā)課程具國際先進水平，并根據(jù)市場變化及時更新。對正在做課程開發(fā)的企業(yè)及院校，林安老師是很好的合作伙伴。

【主講課程】

管理類課程：

《華為干部管理實踐》、《華為領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)實踐之路》、《中層管理者角色認知》、《干部管理》、《干部管理基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)引導(dǎo)》、《欣賞人的個體差異》、《建立高績效團隊》

戰(zhàn)略類課程：

《戰(zhàn)略與執(zhí)行》、《華為戰(zhàn)略管理介紹》、《企業(yè)文化理念與管理實踐》（結(jié)合華為管理實踐與運營）

經(jīng)理與專家隊伍的打造與發(fā)展：

《華為人才發(fā)展實踐分享：干部與專家發(fā)展雙塔》、《專家隊伍打造與發(fā)展》

激勵體系課程：

《華為激勵體系建設(shè)實踐分享》、《豐富激勵手段，激發(fā)組織活力》、《銷售人員的激勵》

項目管理：《實用項目管理》

績效管理課程：

《華為員工績效管理實踐分享》、《華為組織與組織績效管理實踐交流》、《績效管理實戰(zhàn)研討》、《支撐戰(zhàn)略落地的組織績效管理》、《績效管理培訓(xùn)與交流 個人績效管理》

市場類課程：

《商業(yè)模式與交易模式》、《客戶關(guān)系拓展與管理研討》、《客戶拜訪與溝通》、《以聽眾為中心的宣講技巧》、《誰殺死了合同》（探索-提議-行動-確認模型）、

人力資源管理課程：

《華為人力資源管理》、《華為職位體系管理實踐交流》、《招聘管理研討及華為實踐介紹》、《人力資源管理轉(zhuǎn)型分享-人力資源管理如何與業(yè)務(wù)同步發(fā)展》、《學(xué)習(xí)發(fā)展與任職管理》、《員工關(guān)系-HR入職培訓(xùn)》、《戰(zhàn)略人力資源管理助推業(yè)務(wù)發(fā)展》、《從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略到人力資源 戰(zhàn)略》、《人員甄選與識別》。

（備注：每個系列具體課程和內(nèi)容可根據(jù)客戶實際情況進行系統(tǒng)調(diào)研后，針對性開發(fā)與設(shè)計）

【授課風(fēng)格】

★突出主線，寓教于樂，各門課程融會貫通，課堂氣氛活躍，互動的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。

★課程新穎、邏輯清晰、以企業(yè)需求為導(dǎo)向，定制化教學(xué)；結(jié)合大量華為時下鮮活案例，內(nèi)容落地實戰(zhàn)。

★可以中、英雙語授課，熟悉歐美等國家文化背景。

將企業(yè)的痛點、訴求，以及關(guān)心的問題融入培訓(xùn)，與企業(yè)一起解決問題

以互動研討為主

重引導(dǎo)，輕講述

【服務(wù)客戶】（包括但不限于）：

IBM、埃森哲、美世咨詢、微軟、惠普總部、西門子中國、三星、中國電信、中國移動、德國電信、VODAFONE沃達豐、奔馳中國、中國銀行、中國石化、招商銀行總部、渣打銀行、GE通用電氣、思科中國、南方電網(wǎng)公司、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)，華為技術(shù)有限公司，中國電信，中國移動，中國聯(lián)通，德國電信，英國沃達豐，法國電信，沙特電信，深圳禾望，中國電子，招商局，長城證券，燕山石化，武漢光迅，武漢長飛，浦發(fā)銀行，華夏銀行，華中科技大學(xué)，浙江大學(xué)，黃鶴樓集團，北京融寶，利達光電，北控水務(wù)，蘇州金螳螂集團，正星科技，江西正邦集團，鑫合匯，特區(qū)集團，中電科新型智慧城市研究院，浪潮集團，河南明泰鋁業(yè)，意昂神州等，與其中的15%的客戶形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

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