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課程背景

海爾總裁張瑞敏在美國哈佛大學(xué)講學(xué)時說：“在中國做生意：第一要靠關(guān)系，第二要靠關(guān)系，第三還要靠關(guān)系”

華為總裁任正非說 “華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣呢？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力！” 華為公司有兩條清晰的主線：客戶關(guān)系線和產(chǎn)品研發(fā)線。華為公司認(rèn)為做客戶關(guān)系相當(dāng)于炮彈的彈道，確保炮彈能打得到目標(biāo)；產(chǎn)品研發(fā)負(fù)責(zé)相當(dāng)于準(zhǔn)備炮彈。從某種意義上說，瞄得準(zhǔn)比炮彈本身更重要。

在中國做大客戶，什么最重要？－關(guān)系！

不能把“關(guān)系”理解為狹隘的吃飯、喝酒、KTV……

真正在中國做大客戶的企業(yè)，建立的都是信任度關(guān)系，制度、流程、品牌、組織都不足以建立信任關(guān)系。如何能讓客戶與銷售人員建立一種不違背基本規(guī)則，但同時又超脫于規(guī)則之外的信任度關(guān)系，將是未來企業(yè)制勝的關(guān)鍵。

本課程的重點在于，讓銷售人員認(rèn)識到，產(chǎn)品式銷售對提升銷售業(yè)績是不利的。只有樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗和方法，建立以“信任關(guān)系”為導(dǎo)向的價值營銷模式，才能指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。

課程收益

打破舊有思維模式，建立以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售思路

充分掌握大客戶的采購決策行為

挖掘大客戶的需求，掌握有效推進(jìn)客戶關(guān)系的方法

掌握關(guān)系營銷的方法，并逐步更新自身的銷售觀念

學(xué)習(xí)關(guān)系營銷技巧，用于實踐，通過關(guān)系營銷，提升銷售業(yè)績

適合對象

銷售人員，營銷骨干，營銷負(fù)責(zé)人，企業(yè)中高層管理者

課程大綱

1、客戶關(guān)系的價值

為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系管理？

個人客戶VS大客戶

產(chǎn)品式銷售VS價值式銷售

客戶關(guān)系的種類

客戶關(guān)系的三種境界

基于關(guān)系的三種銷售風(fēng)格

客戶關(guān)系營銷的定義

【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售人員系統(tǒng)了解客戶關(guān)系的價值與客戶關(guān)系管理整體思路

【授課實踐】：導(dǎo)師開場，案例分析，小組討論，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

2、客戶經(jīng)理與關(guān)系營銷

關(guān)系營銷做什么？

客戶決策心理

銷售顧問的核心價值定位

四種習(xí)慣，四種命運(yùn)

處理關(guān)系銷售的誤區(qū)

關(guān)系式銷售人才的五種才干

【內(nèi)容聚焦】：通過視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有建立良好的客戶關(guān)系，才是真正有效的大客戶營銷方法

【授課實踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

3、地緣特質(zhì)與中國式關(guān)系

中國文化特質(zhì)的獨特性

大客戶采購行為的獨特性

中國客戶的公私觀念

中國客戶的為人處事

中國客戶的溝通習(xí)慣

中國客戶的思維方式

中國客戶的應(yīng)變能力

中國客戶對制度態(tài)度

【內(nèi)容聚焦】：中國文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應(yīng)中國的客戶環(huán)境。導(dǎo)師通過各種案例展示，幫助學(xué)員掌握在中國特點環(huán)境中，應(yīng)對機(jī)構(gòu)大客戶的銷售方法

【授課實踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，問題討論，導(dǎo)師總結(jié)

4、客戶需求挖掘與決策關(guān)系

選擇市場定位與策略

馬斯洛需求歸類方法

需求預(yù)測方法

組織需求VS個人需求

組織層級需求分析

崗位層級需求分析

業(yè)務(wù)需求分析方法

【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)經(jīng)典需求分類方法與組織機(jī)構(gòu)需求表，幫助銷售人員掌握企業(yè)需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略

【授課實踐】：導(dǎo)師講授，需求工具表格展示，案例分析，現(xiàn)場練習(xí)，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

5、客戶需求與有效推進(jìn)

迅速推進(jìn)策略VS逐步推進(jìn)策略

自上而下策略VS自下而上策略

包圍中心策略VS重點突破策略

集體影響策略VS關(guān)鍵人策略

【內(nèi)容聚焦】：通過案例展示，幫助銷售了解大客戶的經(jīng)典突破策略

【授課實踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導(dǎo)師總結(jié)

6、銷售前期關(guān)鍵動作

塑造良好印象

實現(xiàn)特定共謀

引出相應(yīng)話題

進(jìn)行價值展示

【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售人員了解客戶關(guān)系管理的前期關(guān)鍵動作

【授課實踐】：導(dǎo)師講授，小組討論，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

7、如何快速建立人脈關(guān)系

建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)則

變陌生拜訪為關(guān)系網(wǎng)突破

人脈銷售五大法則

人脈銷售六大建議

如何快速接近你想接近的人

【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售人員掌握快速建立人脈關(guān)系的有效方法

【授課實踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，小組討論，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

8、接近約見客戶

繪制關(guān)系圖

發(fā)掘客戶的關(guān)注點

客戶共謀點的尋找

SPIN銷售問話技巧

FABE產(chǎn)品展示技巧

為你占用客戶時間提供價值回報

靈活設(shè)計接近客戶活動和約見詞

【內(nèi)容聚焦】：通過案例分析和情景模擬，幫助銷售人員掌握接近約見客戶的關(guān)鍵動作

【授課實踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，情景模擬，角色扮演，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

9、銷售中期關(guān)鍵動作

加強(qiáng)客戶關(guān)系

建立銷售優(yōu)勢

屏蔽競爭對手

處理客戶異議

【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售人員了解客戶關(guān)系管理的中期關(guān)鍵動作

【授課實踐】：導(dǎo)師講授，小組討論，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

10、識別客戶角色

第一步：尋找內(nèi)線

第二步：了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖

第三步：確定影響采購決策的關(guān)鍵人

第四步：明確關(guān)鍵人的角色與立場

第五步：與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系

第六步：建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，與所有人保持良好關(guān)系

【內(nèi)容聚焦】：通過完整案例分析，幫助銷售人員系統(tǒng)掌握與客戶建立全面關(guān)系的有效步驟

【授課實踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，小組討論，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

11、加強(qiáng)客戶關(guān)系

人情債VS人情帳

親進(jìn)度VS信任度

建立信任度關(guān)系的策略

建立個人信任度的七大要素

建立企業(yè)信任的五大保證

如何建立銷售壁壘

【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售人員掌握與客戶建立深度關(guān)系的有效方法

【授課實踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，情景模擬，小組討論，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

12、客戶異議的處理

什么是客戶異議

客戶異議的種類

客戶異議產(chǎn)生的情況

處理客戶異議的常見方法

【內(nèi)容聚焦】：通過案例分析，幫助銷售人員了解客戶異議的成因，以及如何應(yīng)對各種不同的客戶異議

【授課實踐】：導(dǎo)師講授，現(xiàn)場提問，異議收集，案例分析，情景模擬，小組討論，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

13、銷售后期關(guān)鍵動作

開展銷售談判

實施有效跟進(jìn)

后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)

客戶關(guān)系持續(xù)升溫

【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售人員了解客戶關(guān)系管理的后期關(guān)鍵動作

【授課實踐】：導(dǎo)師講授，小組討論，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

14、談判成交關(guān)鍵點控制

項目投標(biāo)準(zhǔn)備

報價與聯(lián)合投標(biāo)技巧

項目投標(biāo)現(xiàn)場管理

談判的關(guān)鍵策略

價格談判的技巧

有效成交技巧

【內(nèi)容聚焦】：通過案例分析，幫助銷售人員了解談判成交階段的關(guān)鍵動作，以及掌握有效的談判策略及技巧

【授課實踐】：導(dǎo)師講授，談判案例分析，小組討論，情景模擬，角色扮演，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

15、實現(xiàn)客戶關(guān)系管理的終極目標(biāo)

孕育階段策略

初期階段策略

穩(wěn)定階段策略

戰(zhàn)略合作伙伴策略

【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售人員系統(tǒng)了解客戶關(guān)系管理的全貌，以及如何與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

【授課實踐】：導(dǎo)師講授，客戶關(guān)系管理模型展示，案例分析，小組討論，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

崔老師

英國Herefordshire大學(xué)MBA

微軟（中國）有限公司 大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師

美國高通公司 產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師

海信電器高級領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問

用友集團(tuán)高級常任營銷顧問

央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員

清華大學(xué)總裁班、國家行政學(xué)院總裁班客座教授

崔老師在IT、通訊、高科技等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問咨詢經(jīng)歷，曾在微軟、高通等跨國企業(yè)擁有多年工作經(jīng)驗。在企業(yè)從事管理工作期間，在團(tuán)隊建設(shè)、企業(yè)運(yùn)營管理、營銷策略等方面業(yè)績十分突出，成功個案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。

自2004年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來，積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗，完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。

授課風(fēng)格以信息量大、知識面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實踐。

?精品課程：

《高效能人士的七項修煉》、《問題分析與決策制定》、《MTP中層干部綜合管理技能提升》、《從技術(shù)走向管理》、《打造高績效團(tuán)隊》、《銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》、《關(guān)系營銷－信任的力量》、《互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的營銷策略與產(chǎn)品設(shè)計》

?主要課程：

《高效溝通技巧》、《高效時間管理》、《企業(yè)員工職業(yè)化修煉》、《大客戶銷售技巧》、《專業(yè)談判與成交技巧》、《高級呈現(xiàn)技巧》、《戰(zhàn)略營銷與品牌塑造》、《成為卓有成效的管理者》、《情景領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《企業(yè)危機(jī)管理》、《高效執(zhí)行力》、《把握關(guān)鍵與壓力管理》、《商務(wù)演示技巧》、《銷售人員的自我管理》等

?主要客戶及課程：

電信、電力及能源

北京移動《TTT培訓(xùn)技巧訓(xùn)練》、《部屬的激勵與培養(yǎng)》

北京移動營銷拓展部《部屬的激勵與培養(yǎng)》

上海移動西區(qū)分公司《內(nèi)部溝通與高效執(zhí)行力團(tuán)隊建設(shè)》

廣西移動客戶服務(wù)中心《管理人員的個體成長》

南寧移動《跨部門溝通與高級演示技巧》

天津濱海移動《執(zhí)行力》

山東荷澤移動《管理者綜合管理技能提升》、《高效能人士的七個習(xí)慣》

福建泉州移動《高效能人士的七個習(xí)慣》、《營銷計劃與管控》、《問題分析與決策》

安徽合肥移動《集團(tuán)客戶堅兵行動》

福建福州移動《高效能人士的七個習(xí)慣》、《問題分析與決策》

福建移動客戶服務(wù)中心《問題分析與決策》、《高效能人士的七個習(xí)慣》

河北廊坊移動《管理&營銷》

廣東汕頭移動《人際風(fēng)格與溝通》

中國移動總部《技術(shù)課程&TTT》

福建三明移動《集團(tuán)客戶產(chǎn)品銷售策略與銷售技巧與客情維護(hù)》、《打造高績效團(tuán)隊》

廣東佛山移動《技術(shù)更心》

廣東云浮移動《高效能人士的七個習(xí)慣》

福建南平移動《打造高績效團(tuán)隊》

江蘇移動《高效能人士的七個習(xí)慣》

河北石家莊移動《市場研究與客戶關(guān)系管理》

內(nèi)蒙古鄂爾多斯移動《企業(yè)員工職業(yè)化》

惠州移動《高效執(zhí)行中的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》

聯(lián)通總部《網(wǎng)格客戶經(jīng)理銷售技巧》、《人際風(fēng)格與銷售關(guān)鍵點控制》、《集團(tuán)與行業(yè)客戶營銷策略》、《人際風(fēng)格與溝通技巧》、《突破式營銷》、《打造金牌銷售團(tuán)隊》、《危機(jī)管理》

北京聯(lián)通總部《基層班組長管理技能提升》、《非營銷人員的銷售技能提升》、《優(yōu)秀班組長管理技能提升》、《管理與輔導(dǎo)技巧》、《投訴與危機(jī)管理》、《心態(tài)決定命運(yùn)》、《高效能人士的七個習(xí)慣》

聯(lián)通五區(qū)分公司《高效能人士的七個習(xí)慣》

北京聯(lián)通管線中心《管理者綜合管理能力提升》

河南駐馬店聯(lián)通《管理者綜合管理技能提升》

湖北武漢聯(lián)通《大客戶銷售技術(shù)》、《服務(wù)心態(tài)管理》、《產(chǎn)品演示》、《市場研究與客戶關(guān)系管理》、《服務(wù)理念與服務(wù)意識》、《投訴管理與危機(jī)處理》、《打造高績效團(tuán)隊》

四川成都聯(lián)通《管理者綜合管理技能提升》、《打造高績效團(tuán)隊》

北京聯(lián)通（原北京網(wǎng)通）《心態(tài)決定命運(yùn)》、《教練與輔導(dǎo)技巧》

長沙聯(lián)通集團(tuán)《打造高績效團(tuán)隊》

濟(jì)南聯(lián)通集團(tuán)《打造高績效團(tuán)隊》

合肥聯(lián)通集團(tuán)《打造高績效團(tuán)隊》

深圳聯(lián)通集團(tuán)《打造高績效團(tuán)隊》

電信研究院《打造高績效團(tuán)隊》

東信北郵《銷售人員自我管理》

中國通信服務(wù)公司湖北分公司《客戶關(guān)系管理》

鐵通公司《集團(tuán)客戶營銷策略》

武漢電信器件《談判技巧》

虹信通信《中國式的大客戶銷售技巧》

國華燃?xì)獍l(fā)電公司《管理者綜合素質(zhì)提升》

云南送變電《壓力管理》

神火集團(tuán)《領(lǐng)導(dǎo)力》

中南電力設(shè)計院《協(xié)同與超越》

廣西電網(wǎng)《高效能人士的七個習(xí)慣》

南方電網(wǎng)《高效能人士的七個習(xí)慣》

華電集團(tuán)《領(lǐng)導(dǎo)干部管理思維創(chuàng)新》

華電萊城發(fā)電廠《如何打造高績效團(tuán)隊》

蔣莊煤礦《打造高績效團(tuán)隊》

國家電網(wǎng)《高效能人士的七個習(xí)慣》

東方通訊《中國式大客戶銷售技巧》

甘肅電力《高效能人士的七個習(xí)慣》、《問題分析與解決》

上海電氣《財務(wù)人員的溝通技巧》、《高效能人士的七個習(xí)慣》、《跨部門溝通技巧》

中電普瑞公司《大客戶銷售經(jīng)理訓(xùn)練營》

河南鄭州電力《領(lǐng)導(dǎo)干部管理思維創(chuàng)新》

太陽能研究所《專業(yè)銷售人員的工作技能提升》

杭州天然氣有限公司《管理者綜合管理技能提升》、《打造高效執(zhí)行力》

油企信通 《職業(yè)化素質(zhì)》

中化集團(tuán)《心態(tài)決定命運(yùn)》

殼牌石油《人性領(lǐng)導(dǎo)與高效執(zhí)行》

中國石油 《打造優(yōu)秀中層管理團(tuán)隊》、《高級談判技巧》、《管理者綜合管理技能提升》、《領(lǐng)導(dǎo)力&執(zhí)行力》、《中層執(zhí)行力》

中國海洋石油總公司 《優(yōu)秀管理者的十項核心技能》

ROC石油《ACCESS倉庫咨詢項目》

大連供電公司《問題分析與決策制定》

中國風(fēng)電集團(tuán)《溝通技巧》

東方核電工程公司《問題分析與決策制定》

東莞南玻光伏科技有限公司《國際客戶的商務(wù)溝通與銷售》

鄂爾多斯電業(yè)局《從技術(shù)走向管理》

華北油田《打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力》、《高效溝通技巧》、《管理者綜合管理技能提升》、《打造高績效團(tuán)隊》

中興通訊《關(guān)系營銷》

中煤集團(tuán)《時間管理》

中材科技風(fēng)電葉片《關(guān)系營銷》

山西聯(lián)通《行業(yè)總監(jiān)營銷課》

臨沂移動《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》

濰坊港華燃?xì)庥邢薰尽赌繕?biāo)與計劃管理》

普瑞電力工程公司《新員工職業(yè)化》

河北聯(lián)通《集團(tuán)與行業(yè)客戶營銷策略》

重慶移動《項目銷售技巧》

天電光電有限公司《顧問式銷售策略》

金堆城鉬業(yè)股份有限公司《職業(yè)化修煉與積極心態(tài)》

易能電力科技《跨部門溝通》

國電電力《溝通與公關(guān)》

銀行、證券、投資與保險

中國銀行《執(zhí)行力》、《打造高績效團(tuán)隊》

招商銀行《談判溝通技巧》、《時間與目標(biāo)管理》

工商銀行《高效能人士的七個習(xí)慣》、《高效溝通技巧》、《高級呈現(xiàn)技巧》、《顧問式營銷技巧培訓(xùn)》、《關(guān)系營銷技巧培訓(xùn)》

建設(shè)銀行《營銷之道－－打造戰(zhàn)略營銷團(tuán)隊》、《大客戶銷售》、《執(zhí)行力》、《管理者的五項修煉》、《打造高績效團(tuán)隊》、《大客戶營銷策略》

中信銀行《銷售&壓力管理》

民生銀行投行部《危機(jī)管理》

興業(yè)銀行《高效能人士的七個習(xí)慣》

上海浦發(fā)銀行 《高效能人士的七個習(xí)慣》、《時間管理與執(zhí)行力》

交通銀行《無障礙客情關(guān)系管理》

泰康人壽《把握關(guān)鍵與壓力管理》

新華人壽《高效溝通技巧》

現(xiàn)代投資《高效能人士的七個習(xí)慣》

大成基金《營銷管理能力提升》

北京潤恒投資《時間管理》

南京市高新技術(shù)風(fēng)險投資股份有限公司《高效溝通技巧》

中國人保財險石景山支公司《優(yōu)秀員工的十二項修煉》、《高效能人士的七個習(xí)慣》

第一創(chuàng)業(yè)證券《打造高績效團(tuán)隊》

農(nóng)業(yè)銀行《影響力與溝通》、《職業(yè)化與執(zhí)行力》

奇瑞徽銀汽車金融有限公司《溝通技巧》

瑞士銀行《高級談判技巧》

泰福恒投資發(fā)展有限公司《七個習(xí)慣》

湖南珠江實業(yè)投資有限公司《MTP中層管理者管理技能提升》

光大銀行《打造高績效團(tuán)隊》、《執(zhí)行力》

申銀萬國《高級談判技巧》

廣州證券《關(guān)系營銷》

北京銀行《贏的制高點》

孝感市農(nóng)信社《七個習(xí)慣》

寧波銀行《七個習(xí)慣》

中國建投《商業(yè)禮儀&談判技巧》

永安期貨《時間管理》

中國人保財險公司《管理者的五項修煉》

廣東發(fā)展銀行《高級演示技巧》

廣州銀行《執(zhí)行力與時間管理》

新奧基金《客戶關(guān)系管理》

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