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課程背景

沒(méi)有談判，就沒(méi)有銷(xiāo)售。

一個(gè)單跟了很久，客戶(hù)總不下單怎么辦？

如何才能找到客戶(hù)的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？

如何運(yùn)用談判來(lái)使自己在銷(xiāo)售過(guò)程中處于有利地位？

如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)？

課程收益：

幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功幾率。

有助于改善關(guān)系，從而增加銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)。

可以使自己及成品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶(hù)成功交往。

有助于與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。

學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程。

更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷(xiāo)售。

適合參加人員：

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表等

課程內(nèi)容：

第一單元銷(xiāo)售談判總論

1.談判是什么？

2.銷(xiāo)售的四個(gè)階段

3.談判發(fā)生的前提

4.成功談判的六項(xiàng)原則

5.新世紀(jì)的銷(xiāo)售談判

第二單元，銷(xiāo)售談判前的準(zhǔn)備

1.談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2.能力測(cè)試：提升談判中的溝通能力

3.如何確定切入時(shí)機(jī)？

4.如何組建談判團(tuán)隊(duì)

第三單元，銷(xiāo)售談判的開(kāi)局

1.如何探詢(xún)對(duì)方最關(guān)注什么？

2.如何主導(dǎo)談判和讓步？

3.如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)

4.案例講解：開(kāi)局過(guò)招N策略

第四單元，銷(xiāo)售談判的中期

1.談判中的人際關(guān)系

2.談判環(huán)境營(yíng)造

3.如何布置談判機(jī)關(guān)？

4.中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)

第五單元，銷(xiāo)售談判的后期

1.如何進(jìn)行讓步？

2.讓對(duì)方‘敢輸’

3.終場(chǎng)絕殺策略

4.小組練習(xí)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳談判演練/收款中的談判技巧

第六單元，談判中的心理學(xué)

1.了解買(mǎi)主的個(gè)性/三種客戶(hù)類(lèi)型

2.必勝的三種心態(tài)

3.再堅(jiān)持一分鐘

4.提高談判心理彈性

5.解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語(yǔ)言

程老師

程廣見(jiàn)老師簡(jiǎn)介

著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

曾任德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷(xiāo)售管理總監(jiān)

曾任模德?tīng)柨萍及l(fā)展有限公司副總經(jīng)理

清華、北大等高校總裁班長(zhǎng)期聘用教授

曾任北京光彩國(guó)際公司董事兼總經(jīng)理

AmericaAsianSunSeadsCo.中國(guó)分公司銷(xiāo)售經(jīng)理

【簡(jiǎn)介】

程老師擁有超過(guò)十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，其以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際運(yùn)作，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)實(shí)施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿(mǎn)激情和出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)及與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評(píng)。程老師曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。

自2000年始，程老師專(zhuān)職為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)管理系列課程：

《渠道建設(shè)與管理》

《信用管理與應(yīng)收帳款管理》

《大客戶(hù)管理》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理》

《客戶(hù)關(guān)系管理》

《商務(wù)談判》

《關(guān)鍵客戶(hù)的銷(xiāo)售管理》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與授權(quán)》

【授課風(fēng)格】

激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評(píng)。

【客戶(hù)見(jiàn)證】

北大大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、新浪網(wǎng)、諾和諾德中國(guó)、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼中國(guó)、拜耳、西門(mén)子、惠普、ABB、日本荏原機(jī)械、康明斯中國(guó)公司、中國(guó)網(wǎng)通、國(guó)家電網(wǎng)、曙光集團(tuán)、羅德與施瓦茨、中國(guó)移動(dòng)、中化化肥、青島六和、豐澤飼料、中兵集團(tuán)、普天太力、大田物流、天津太平醫(yī)藥集團(tuán)、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、蜀中制藥、東方雨虹防水、立邦漆、三棵樹(shù)漆、華耐集團(tuán)、四川航空、正升環(huán)保、建設(shè)銀行、生命人壽、上海石油天然氣、錦江航運(yùn)等。

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