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課程背景

職場中每個人都無法脫離談判局面，美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判。”由此可見，商務(wù)談判在創(chuàng)造企業(yè)利潤和實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展中的重要地位。該課程主要結(jié)合金融行業(yè)特點，以金融業(yè)合作渠道談判為背景，結(jié)合豐富的案例為學(xué)員講授商務(wù)談判時的實用性策略與技巧，看破談判對手設(shè)下的“坑”，靈活對待不同性格特點和談判風(fēng)格的合作對象，突破不同類型的談判僵局，并通過實戰(zhàn)模擬演練讓學(xué)員能夠熟練掌握合作談判中策略與技巧運用的精髓。

課程特色

1.將科學(xué)理論與談判高手多年積累的實戰(zhàn)有機結(jié)合，切實有效；

2.對商務(wù)談判中的不同場景進行真實還原，靈活、實用且具有樂趣性；

3.基于教練技術(shù)和行動學(xué)習(xí)法的教學(xué)方式，學(xué)員易于接受和吸收；

4.所授技巧科學(xué)實用，學(xué)員可將課程中的談判策略與技巧舉一反三用于不同職場事件處理中，實用性廣泛。

課程對象

金融行業(yè)各層級從事渠道管理、營銷管理、采購管理的人員。

課程大綱

第一篇章：合作型談判策略概述

一、課程導(dǎo)入

1.案例導(dǎo)入：《從影視劇片段看商務(wù)談判策略》

互動：學(xué)員分析與討論

2.商務(wù)談判的原則

3.充分準備，重視細節(jié)

二、合作型談判中的障礙突破

1.看不見--首因中的反差萌

2.記不住--溝通中的畫面感營造

3.信不過--故事力觸動蜥蜴腦

4.知識的詛咒--深入淺出表述法

三、合作型談判的準備

1.談判對象的情況分析

2.競爭對手的情況分析

3.多層次目標制定

4.人員職責(zé)與角色分工

5.談判計劃的制定

案例分析：A銀行與J基金公司的雙贏合作

四、商務(wù)談判策略概述

1.商務(wù)合作談判策略的特征

2.不同類型談判對手特點分析

3.談判對象的心中五問及其破局

4.從現(xiàn)象看本質(zhì)

5.立場差異造成的困局

五、商務(wù)談判目標的本質(zhì)分析--打造雙贏感

第二篇章：合作談判策略分析

一、商務(wù)談判的開局策略

1.協(xié)商式策略的特點與適用范圍

2. 坦誠式策略的特點與適用范圍

3. 慎重式策略的特點與適用范圍

4. 進攻式策略的特點與適用范圍

二、商務(wù)談判預(yù)防性策略（本章節(jié)重點一）

1. 沉默寡言策略的識別與突破

2．聲東擊西策略的識別與突破

3. 欲擒故縱策略的識別與突破

4. 渾水摸魚策略的識別與突破

5. 疲勞戰(zhàn)術(shù)策略的識別與突破

三、商務(wù)談判進攻性策略（本章節(jié)重點二）

1.針鋒相對策略的識別與突破

2．以退為進策略的識別與突破

3. 最后通牒策略的識別與突破

4. 以柔克剛策略的識別與突破

四、合作型談判綜合性策略

1. 軟硬皆施策略的識別與突破

2．貨比三家策略的識別與突破

3. 權(quán)力有限策略的識別與突破

五、互動環(huán)節(jié)

學(xué)員分組進行案例分析與策略突破計劃制定

第三篇章：合作型談判實用技巧（本課程重點）

一、合作談判對象談判風(fēng)格識別（示范與討論相結(jié)合）

1.掌控型談判對象的風(fēng)格、需求點與談判溝通技巧

2.社交型談判對象的風(fēng)格、需求點與談判溝通技巧

3.合作型談判對象的風(fēng)格、特點與談判溝通技巧

4.謹慎型談判對象的風(fēng)格、特點與談判溝通技巧

二、合作談判雙贏的實用性六戰(zhàn)術(shù)（演練與分享相結(jié)合）

1.四維度太極提問法的運用

2.以現(xiàn)象代本質(zhì)技巧的識別與運用

3.以相對代絕對的識別與運用

4.以偶然代必然的識別與運用

5.平行論證的識別與運用

6.移花接木的識別與運用

7.成本賬戶累積的識別與運用

三、渠道談判中的讓步技巧分類與選擇

場景創(chuàng)建與討論：運用同頻溝通技巧實現(xiàn)讓步中的合作

四、互動演練環(huán)節(jié)

1.分組進行不同場景的模擬、交叉點評與改進措施總結(jié)

2.課程總結(jié)與Q&A

劉老師

劉映吟老師--服務(wù)營銷實戰(zhàn)高級講師

簡介/CURRICULUM VITAE

劉映吟 講師

● 17年金融業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)驗

● 四川大學(xué)工商管理碩士

● 四川大學(xué)高管研修班特聘講師

● 四川師范大學(xué)客座副教授

● CFP 國際金融理財師

● 中國心理學(xué)會認證咨詢師

● ACI國際注冊心理咨詢師

● Lynn Lott鼓勵咨詢師

● 亞太心理協(xié)會EAP企業(yè)員工心理指導(dǎo)師

● 人力資源經(jīng)濟師

● 國際管理沙盤認證講師

● 曾任銀行分行零售銀行部負責(zé)人/支行行長

● 曾任總行私人銀行業(yè)務(wù)管理負責(zé)人

● 豆音尚閣聲音教育創(chuàng)始人

● 國家規(guī)劃教材編委委員、《商務(wù)談判》副主編

授課風(fēng)格/TEACHING STYLE

● 邏輯嚴謹，抽絲剝繭

● 情境分析，深入淺出

● 授之以魚，授之以漁

● 結(jié)果導(dǎo)向、實操落地

核心優(yōu)勢/CORE ADVANTAGES

● 11年銀行業(yè)管理經(jīng)驗+6年本科高校教學(xué)經(jīng)驗，理論與實戰(zhàn)結(jié)合派專家講師

● 分別在銀行支行+分行+總行擔任一線業(yè)務(wù)和中高層管理崗位，深入了解市場與學(xué)員

● 課程平均分9.8，為多年銀行、保險機構(gòu)30家以上分支機構(gòu)授課，金融業(yè)超高返聘率

● 持有銀行從業(yè)、證券從業(yè)、基金銷售、保險代理等金融業(yè)全牌照證書，金融實操能力強

● 雙一流高校與大型國企長期授課經(jīng)驗，擅長因人制宜，根據(jù)學(xué)員特點定制課程

● 融合金融、市場營銷、人力資源管理、心理學(xué)等多維度知識結(jié)構(gòu)，課程設(shè)計更全面

● 課程設(shè)計理論深度強于傳統(tǒng)商業(yè)課程，授課風(fēng)格比傳統(tǒng)學(xué)院派更加深入淺出

講授課程/COURSES TAUGHT

銷售類《精準全流程營銷》、《廳堂一體化銷售技巧》、《金牌客戶經(jīng)理的自我修煉》

客戶服務(wù)類《化訴成金--客戶挽留心法》（銀行版）、《溝通從“心”--客戶畫像與引領(lǐng)》《贏在溝通--客戶服務(wù)技巧提升》（保險版）、《6S優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》

溝通談判類《多維管理溝通》、《基于人格心理的職場溝通》、《合作型談判》

領(lǐng)導(dǎo)力類《新形勢下銀行網(wǎng)點管理與跨部門協(xié)作》、《點燃中層--綜合領(lǐng)導(dǎo)力修煉》、

《銀行管理者團隊賦能》、《高績效團隊目標管理沙盤--沙漠掘金》

其它通用類《贏在職場--銀行人生涯與適應(yīng)》、《擁抱變化--新生代員工職業(yè)適應(yīng)》

《情緒力量--工作效能提升》

職業(yè)經(jīng)歷/CAREER EXPERIENCE

招商銀行重慶分行 零售客戶經(jīng)理（1年）

匯豐銀行成都分行 貴賓理財經(jīng)理（2年）

哈爾濱銀行成都分行 理財業(yè)務(wù)負責(zé)人（2年）

貴陽銀行成都分行 零售銀行部總經(jīng)理（2年）

成都農(nóng)商銀行總行 私人銀行業(yè)務(wù)管理負責(zé)人（4年）

四川大學(xué)/四川師范大學(xué) 高管研修班特聘講師/客座副教授（6年）

冠軍出身、轉(zhuǎn)型管理：

金融從業(yè)11年，高校任教與培訓(xùn)從業(yè)6年。高校畢業(yè)進入招商銀行重慶分行，后因為業(yè)績出眾而入選世界500強外資銀行，從基層客戶經(jīng)理開始，1年達成銷售冠軍，升職貴賓理財經(jīng)理，后轉(zhuǎn)入股份制銀行開始從事業(yè)務(wù)管理工作，先后擔任分行理財業(yè)務(wù)負責(zé)人、分行零售銀行部總經(jīng)理、總行私人銀行業(yè)務(wù)管理負責(zé)人，任職機構(gòu)包括：支行—分行—總行，擔任職務(wù)包含：前線客戶銷售—貴賓理財服務(wù)—分行業(yè)務(wù)負責(zé)人—總行業(yè)務(wù)負責(zé)人，曾牽頭完成兩家銀行三級財富管理體系建設(shè)，并組建和培育全行理財人員團隊，了解前線銷售的不易，也深知管理人員的艱辛，同時具備了敏銳的市場銷售能力和復(fù)合型團隊管理能力。

高校授課、注重應(yīng)用：

2016年開始，劉老師投身高校教育，成為本科院校雙師素質(zhì)講師，獲得四川省雙創(chuàng)名師稱號。曾在國家級刊物上發(fā)表近10篇學(xué)術(shù)論文，主持并參與16項省級、國際級科研項目，5次帶領(lǐng)學(xué)生在省級創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽中獲獎。在本科院校主要講授《市場營銷學(xué)》、《管理學(xué)》、《客戶經(jīng)理崗位實訓(xùn)》、《金融營銷實訓(xùn)》、《企業(yè)行政管理》、《消費者行為學(xué)》、《商務(wù)談判》、《客戶關(guān)系管理》、《職業(yè)生涯管理》等多門課程的教學(xué)，結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長運用案例教學(xué)法、示范教學(xué)法、模擬演練法、項目任務(wù)指導(dǎo)法等多種方式激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，并有效幫助學(xué)生在掌握理論核心的同時快速提升公眾演講、銷售與溝通實戰(zhàn)、管理分析、方案策劃與實施等綜合能力，一直以來深受廣大在校學(xué)生好評，亦師亦友，課堂座無虛席，綜合評教始終名列全校前茅。

職場培訓(xùn)、傳道授業(yè)：

銀行任職期間，劉老師從擔任貴賓理財經(jīng)理開始就一直負責(zé)所任職機構(gòu)零售業(yè)務(wù)條線人員的內(nèi)訓(xùn)工作，主講客戶KYC、客戶性格分析、精準營銷策劃、高凈值客戶服務(wù)、財富管理產(chǎn)品與業(yè)務(wù)、客戶投訴處理、高端客戶關(guān)系管理等方面的內(nèi)容，將自己一路積累的實戰(zhàn)經(jīng)驗成功用于分支機構(gòu)儲備人才的培育。

高校從教期間，一直致力于多行業(yè)的校企合作，先后為銀行業(yè)、保險業(yè)、擔保業(yè)、基金公司、信貸公司、財富管理公司、能源行業(yè)、軍工企業(yè)、郵政業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)等20余個行業(yè)分支機構(gòu)授課，并擔任四川大學(xué)高管研修班特聘講師，四川師范大學(xué)客座副教授，本科院校實戰(zhàn)課程開發(fā)負責(zé)人，分別講授管理類、市場營銷類、人力資源管理類課程。

培訓(xùn)授課方面，為400余家企業(yè)分支機構(gòu)提供實戰(zhàn)培訓(xùn)，累計授課人次達20萬人次以上。以服務(wù)與營銷為主打，為企業(yè)和高校培養(yǎng)出可實戰(zhàn)型銷售與服務(wù)人才，劉老師始終堅持“學(xué)員滿意只是基礎(chǔ)，學(xué)以致用才是收獲“的原則，專注實戰(zhàn)型人才培育。

專注專業(yè)、終身學(xué)習(xí)：

劉老師是一個知識結(jié)構(gòu)跨界的人，進入職場以來，一直利用業(yè)余時間不斷豐富知識結(jié)構(gòu)，對金融管理、市場營銷、工商管理、人力資源管理、心理學(xué)等均有深入的涉獵，并獲取了國際金融理財師、中級經(jīng)濟師、高校教師、銀行從業(yè)、證券從業(yè)、基金銷售、保險代理、企業(yè)培訓(xùn)師等二十余項資格證書，并跨界考取了ACI國際注冊心理咨詢師、中國心理學(xué)會咨詢師、亞太心理學(xué)會EAP咨詢師等心理類證書；同時，也是成都培訓(xùn)經(jīng)理俱樂部、演講俱樂部、簡心種子讀書會等團體的資深會員，劉老師堅信“每一段經(jīng)歷都是財富，每一份知識都是力量“，她的目標是”既要做傳播知識和技能的老師，也要做傳播理念和精神的導(dǎo)師“。

核心課程簡介/CORE CURRICULUM

《精準全流程營銷》

課程時長：精華版1天（6小時）、進階版2天（12小時）

適合學(xué)員：各層級營銷管理人員、銷售人員、營銷策劃人員

課程簡介：該課程將管理學(xué)中的服務(wù)營銷新概念、新模型，以及性格色彩分析工具融入到對不同性格客戶營銷實戰(zhàn)中，幫助學(xué)員在售前、售中和售后各環(huán)節(jié)有針對性地制定服務(wù)營銷策略，輕松Hold各類型客戶，掌握精準服務(wù)營銷的核心命脈，并通過實戰(zhàn)模擬演練讓學(xué)員熟練掌握差異化客戶創(chuàng)新型服務(wù)營銷的精髓。

《溝通從“心”--客戶識別與引領(lǐng)》

課程時長：精華版1天（6小時）、進階版2天（12小時）

適合學(xué)員：各層級營銷管理人員、銷售人員、客戶服務(wù)人員、營銷策劃人員

課程簡介：從行為心理學(xué)的角度出發(fā)，通過客戶差異化的語言、音調(diào)、微動作、微表情帶領(lǐng)學(xué)員多方位分析客戶的性格、心理、需求，從而得出盡客戶對于銷售人員、服務(wù)模式、溝通方法等不同的喜好，該課程將管理學(xué)中的心理與性格分析工具融入到對不同性格客戶溝通實戰(zhàn)中，幫助學(xué)員掌握客戶性格與心理分析的方法，建立良好的客情關(guān)系，并通過實戰(zhàn)模擬演練讓學(xué)員熟練掌握不同心理狀態(tài)下的客戶精準溝通的精髓。

《合作型談判》

課程時長：精華版：半天（3小時），進階版：1天（6小時）

適合學(xué)員：各行業(yè)渠道管理、采購管理、營銷管理人員

課程簡介：結(jié)合豐富的案例為學(xué)員講授商務(wù)談判時的實用性策略與技巧，看破談判對手設(shè)下的“坑”，靈活對待不同性格特點和談判風(fēng)格的合作對象，突破不同類型的談判僵局，并通過實戰(zhàn)模擬演練讓學(xué)員能夠熟練掌握合作談判中策略與技巧運用的精髓，實現(xiàn)個人與企業(yè)績效的最大化。

《點燃中層--情境領(lǐng)導(dǎo)力提升》

課程時長：1天（6小時）

適合學(xué)員：企業(yè)各層級管理人員

課程簡介：本課程通過講授、測試、訪談、案例分析、視頻欣賞、互動研討等授課方式，力爭使學(xué)員了解在不同情境下對待差異化員工的管理模式、溝通方式及有效激勵方式，結(jié)合人格心理學(xué)的核心價值觀和注意力焦點，了解員工的職業(yè)個性、優(yōu)勢與局限，找準各類型員工的有效管理模式，增強對員工的洞察力，做到人盡其才，知人善任，從而提高團隊凝聚力，改善團隊溝通，促進團隊和諧，塑造共贏團隊。

《化訴成金--客戶挽留心法》

課程時長：精華版0.5天（3小時）、進階版1天（6小時）

適合學(xué)員：各層級營銷管理人員、銷售人員、客戶服務(wù)人員、網(wǎng)點負責(zé)人

課程簡介：課程著眼于客戶投訴時的真實內(nèi)心想法與核心需求分析，使學(xué)員擁有正確對待客戶投訴的心態(tài)，并運用實用性的投訴處理步驟與方法巧妙化解客戶的心中怒火，同時，幫助學(xué)員在妥善處理客戶投訴的同時，化危機為轉(zhuǎn)機，培養(yǎng)客戶忠誠度，實現(xiàn)企業(yè)口碑宣傳與個人品牌塑造的雙贏局面。

部分服務(wù)企業(yè)/HELPED ENTERPRISES（已服務(wù)企業(yè)417家）

中國石油四川銷售分公司 成都城投集團各子公司 思愛普（中國）有限公司

中國郵儲銀行四川省分行 中國銀行四川省分行 中信銀行拉薩分行

中國建設(shè)銀行四川省分行 中國建設(shè)銀行廣西省分行 中國工商銀行北京分行 中國農(nóng)業(yè)銀行四川省分行 中國農(nóng)業(yè)銀行天津市分行 中國郵儲銀行重慶分行

中國工商銀行四川省分行 中國交通銀行四川省分行 四川省農(nóng)村信用社

成都銀行各分支機構(gòu) 成都農(nóng)商銀行各分支機構(gòu) 興業(yè)銀行成都分行

重慶農(nóng)商銀行各分支機構(gòu) 江蘇省農(nóng)村信用社 浙江省農(nóng)村信用聯(lián)社

太平人壽重慶分公司 哈爾濱銀行成都分行 四川銀行總行

匯豐銀行成都分行 荷蘭銀行成都分行 青島農(nóng)商銀行總行

普益財富集團 四川大學(xué)總裁班 四川師范大學(xué)

中國人民人保有限公司 四川中郵消費金融中心 電子科技大學(xué)

博時基金成都分公司 西南勘察設(shè)計院各子公司 成都信息工程大學(xué)

泛華保險集團 安邦財險四川分公司 昆侖信托成都分公司

平安普惠 中石油西南公積金中心 瀘州銀行（等）

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