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課程背景：

為振興鄉(xiāng)村扶貧支農(nóng)，以行政村、社區(qū)、商戶或企事業(yè)機(jī)關(guān)為單位進(jìn)行預(yù)授信，實現(xiàn)居民方便快捷用信，及時滿足鄉(xiāng)村居民資金需求。在授信的過程中通過交叉銷售來達(dá)到批量獲客并提高營銷效能的目的。最終實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，對區(qū)域市場“精耕細(xì)作”?；诖舜蟓h(huán)境，各農(nóng)信系統(tǒng)開展整村授信項目勢在必行。本次項目也旨在推動農(nóng)商行更高效地落地整村授信。

課程收益：

1、掌握整村授信方法技巧

2、轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理營銷的觀念

3、提升客戶經(jīng)理綜合營銷技能

培訓(xùn)對象：

銀行支行行長/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理

課程大綱：

第一部分：農(nóng)村市場小額貸款現(xiàn)狀分析

一、小額貸款概念及簡介

二、我國小額貸款的發(fā)展

三、小額貸款的品種

四、小額貸款的業(yè)務(wù)操作流程

（一）貸款申請

（二）貸款受理

（三）貸前調(diào)查

（四）貸款審查與審批

（五）合同簽訂與貸款發(fā)放

（六）貸后檢查與監(jiān)控

（七）貸款催收

五、我國當(dāng)前農(nóng)村小額貸款發(fā)展現(xiàn)狀

六、整村授信常見問題解析

第二部分：農(nóng)村市場小額信貸風(fēng)險控制

一、三大風(fēng)險及其態(tài)度

1、操作風(fēng)險及其態(tài)度

隊伍的風(fēng)險才是最大的風(fēng)險

（1）陜西某農(nóng)信社虛假貸款案例

（2）湖南某農(nóng)信社冒名貸款案例

2、市場風(fēng)險及其態(tài)度

（1）山西首富邢質(zhì)斌的結(jié)局

（2）光伏企業(yè)的跌宕起伏

（3）恒大，你給他授信嗎？

3、信用風(fēng)險及其態(tài)度

（1）夫債妻不認(rèn)

（2）父債子不認(rèn)

二、從第一代到第四代到貸款技術(shù)

1、擔(dān)保為特征的貸款

2、交叉檢驗技術(shù)的應(yīng)用及其缺點

3、家庭信用貸款

4、大數(shù)據(jù)為特征的小貸技術(shù)

案例：痛定思痛：山東省農(nóng)信系統(tǒng)全省的家庭銀行推廣

三、小額貸款的風(fēng)險識別

1、對待小企業(yè)風(fēng)險的態(tài)度

2、三品三表分析

第三部分、整村授信的營銷流程

一、準(zhǔn)備階段

（一）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理

1、數(shù)據(jù)來源

（1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行

（2）城區(qū)支行

2、數(shù)據(jù)篩選

（1）消費需求類客戶

（2）經(jīng)營需求類客戶

（二）落實民主評議人員

（三）前期宣傳工作

（四）其他準(zhǔn)備

二、走訪、建檔、民主評議階段

（一）走訪前準(zhǔn)備

（二）走訪過程及建檔

（三）走訪過程中相關(guān)問題說明

三、授信

（一）背靠背評議

（二）授信備案表

（三）公示三天

四、指導(dǎo)用信、發(fā)卡

（一）發(fā)卡

（二）發(fā)卡后管理

第四部分、整村授信業(yè)務(wù)流程

一、積極對接街道和村兩委

二、開展授信前宣傳

三、收集戶主名單及客戶信息

四、確定授信關(guān)鍵人

五、篩選目標(biāo)客戶

六、行內(nèi)授信評定

七、預(yù)授信通達(dá)書發(fā)放

八、授信額度反饋和調(diào)查走訪

九、預(yù)授信簽約儀式

十、貸前事項

十一、貸后管理

十二、后續(xù)管理（用信教育）

十三、不良清收

李老師

李海龍老師 存貸一體化營銷實戰(zhàn)專家

資歷背景

10年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

銀行外拓營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)

整村授信實戰(zhàn)講師

銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)派講師

曾任：

上海石芽文化傳播有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

某城商行支行行長

實戰(zhàn)經(jīng)驗

李海龍老師

足跡已遍布全國15省50+個城市100多個項目

累計交付1800余天

培訓(xùn)人次達(dá)25000多

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超180天

集聚場景活動策劃、整村授信、小微信貸營銷、信用卡營銷、代發(fā)工資等熱門領(lǐng)域課題研究與市場交付。項目模塊包含調(diào)研診斷、頂層設(shè)計、集中培訓(xùn)和網(wǎng)點輔導(dǎo)等多個環(huán)節(jié)。項目周期從7天到12個月不等。

主講課程：

李海龍老師課程以“存貸一體”為主線，“場景化營銷”為抓手，擅長多樣的場景化營銷與團(tuán)隊營銷技能提升，所涉及課題以課程或項目形式進(jìn)行市場交付。

《整村授信™》

《銀行旺季營銷實戰(zhàn)》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《信貸客戶經(jīng)理綜合營銷》

《信用卡外拓營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)》

《對公客戶營銷實戰(zhàn)技能提升》

其他存貸一體、營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

培訓(xùn)實施方式靈活多變，結(jié)合學(xué)員實際情況，采用面授、互動溝通、小組討論、案例分析、角色扮演以及沙盤模擬等形式，并通過模擬、反思、分享、總結(jié)、復(fù)盤的流程，幫助學(xué)員快速成長。

培訓(xùn)客戶：

農(nóng)村信用社：河北石家莊贊皇農(nóng)信社、河北邢臺農(nóng)信社、浙江臺州椒江農(nóng)村合作銀行、浙江金華成泰農(nóng)商銀行、浙江金華蘭溪農(nóng)村合作銀行、江西撫州農(nóng)商行、陜西咸陽渭城農(nóng)商銀行、陜西寶雞扶風(fēng)農(nóng)村商業(yè)銀行、湖南岳陽華容農(nóng)商銀行、甘肅慶陽寧縣合行、山西長治黎都農(nóng)商銀行、山東臨沂羅莊農(nóng)商銀行、廣東汕尾陸河信用聯(lián)社、廣西桂林永福農(nóng)商銀行、黑龍江黑河農(nóng)商銀行、江西撫州農(nóng)商銀行、甘肅慶陽寧縣農(nóng)村合作銀行、陜西渭南華陰農(nóng)村信用聯(lián)社、山西沁縣農(nóng)村信用聯(lián)社、江西新余農(nóng)商銀行、河南上蔡農(nóng)商銀行、河南駐馬店農(nóng)商銀行、陜西富縣農(nóng)村合作銀行、陜西旬邑縣農(nóng)村信用聯(lián)社、青海貴南農(nóng)商銀行、保定高陽聯(lián)社、張家口農(nóng)商銀行、南陽淅川農(nóng)商銀行、阿克蘇農(nóng)商銀行、榆林子洲農(nóng)商銀行等

村鎮(zhèn)銀行：江西上饒萬年黃河村鎮(zhèn)銀行、貴州綏陽黔北村鎮(zhèn)銀行、大豐江南村鎮(zhèn)銀行、貴州銅仁思南長征系村鎮(zhèn)銀行

郵儲銀行：伊利分行、武威分行、滄州分行、白城分行等

工商銀行：工行河南省分行、工行寧夏省分行、工行山西分行等

建設(shè)銀行：建行內(nèi)蒙古分行、建行河北省分行、建行山東省分行、建行寧夏分行、建行北京分行、建行榆林分行、建行鄭州分行、建行南京分行、建行武漢分行、建行南昌分行等

中國銀行：中行天津分行、中行上海分行、中行廣東省分行、中行山西省分行、中行南京分行、中行寧波分行、中行南通分行、中行福州分行等

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)行江西省分行、農(nóng)行湖北省分行、農(nóng)行太原分行、農(nóng)行蘭州分行等

浦發(fā)銀行：浦發(fā)鄭州分行、浦發(fā)寧夏分行、浦發(fā)銀行西安分行、浦發(fā)銀行柳州分行、浦發(fā)銀行重慶分行、浦發(fā)銀行成都分行等

近期部分培訓(xùn)案例：

2018年江西撫州農(nóng)商銀行開門紅營銷項目（2017.12.25-2018.1.12）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、15天輔導(dǎo)，3天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點，共輔導(dǎo)9家網(wǎng)點。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶經(jīng)理帶來了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營銷，將廳堂和外拓營銷形成常態(tài)化。在15天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1.28億、貸款意向客戶76戶、聚合支付836戶、有效客戶建檔2186戶。

2018年甘肅慶陽寧縣農(nóng)村合作銀行開門紅營銷項目（2018.1.14-2018.2.10）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、20天輔導(dǎo)，5天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點，共輔導(dǎo)12家網(wǎng)點。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶經(jīng)理帶來了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營銷，將廳堂和外拓營銷形成常態(tài)化。在20天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1.12億、貸款意向客戶66戶、聚合支付912戶、有效客戶建檔2547戶。

2018哈爾濱木蘭縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社開門紅營銷項目（2018.3.24-2018.3.31）：開門紅營銷沖刺活動，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點。采用大課、廳堂活動營銷加外拓實戰(zhàn)營銷形式，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點可以宣傳造勢的優(yōu)點，針對不同網(wǎng)點不同特點，有針對性進(jìn)行外拓營銷活動。通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營銷知識、技能，幫助客戶經(jīng)理掌握開門紅營銷的顧問式營銷方法。5天的實戰(zhàn)輔導(dǎo)帶來以下業(yè)績：存款新增6632萬、貸款意向客戶32戶、微信銀行1056戶、客戶建檔1235戶。

2019河南淅川農(nóng)商銀行開門紅營銷項目（2018.12.22-2018.12.28）：開門紅營銷沖刺活動，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)。采用大課、廳堂活動營銷加外拓實戰(zhàn)營銷形式，全行pk競賽。在5天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增7246萬、貸款意向客戶58戶、聚合支付338戶、有效客戶建檔1452戶。

2019吉林白城郵儲銀行開門紅營銷項目（2019.1.7-2019.1.11）：開門紅營銷沖刺活動，采用實戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，5天輔導(dǎo)。采用廳堂活動營銷加外拓實戰(zhàn)營銷形式。在5天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1246萬、信用卡658張、聚合支付233戶、有效客戶建檔613戶。

2019湖南長沙銀行開門紅營銷項目（2019.1.13-2019.1.25）：開門紅營銷沖刺活動，采用大課加實戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，1天集中大課，10天實戰(zhàn)輔導(dǎo)。采用廳堂活動營銷加外拓實戰(zhàn)營銷形式。在10天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1.2億、信用卡468張、“呼啦”支付447戶、有效客戶建檔813戶。

2020大連農(nóng)行開門紅營銷項目（2019.12.1-2019.12.21）：2020年開門紅旺季營銷沖刺，采用實戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，3周時間。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷、理財沙龍加外拓實戰(zhàn)營銷形式。在3周的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：三家網(wǎng)點存款新增3.8億、理財產(chǎn)品1.6億、期交保險385萬、貴金屬124件、基金638萬。

2020威海文登農(nóng)商銀行開門紅營銷項目（2019.11.22-2019.11.28、2019.12.23-12.23、2020.1.6-1.10）：開門紅項目共分5個階段，開門紅調(diào)研、頂層設(shè)計及支行活動方案設(shè)計（1底月底）、開門紅活動預(yù)熱（12月底）、開門紅營銷加速跑（1月初）、開門紅活動固化（2月中）和開門紅營銷沖刺（3月底）（后面兩階段因為疫情取消），采用實戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，各家支行巡點輔導(dǎo)。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷、外拓實戰(zhàn)營銷形式。開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增16億，貸款新增1.5億。

2020陽泉商業(yè)銀行開門紅營銷項目（2020.1.1-1.15）：2020年開門紅旺季營銷沖刺，采用實戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，5天時間。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷加外拓實戰(zhàn)營銷形式。在5天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：三家網(wǎng)點存款新增1.3億。

?近期部分項目案例展示：

2021年1月，云南省某農(nóng)商行《2021開門紅》旺季營銷輔導(dǎo)項目，項目周期3階段17天

2020年12月，貴州遵義某農(nóng)商行《整村授信》項目，項目周期2階段共15天

2019年11月，甘肅蘭州某農(nóng)商行《信貸營銷》項目，項目周期1階段共7天

2020年9月，廣東省某郵儲行《整村授信》項目，項目周期2階段共12天

8天的時間，共走訪個體工商戶428戶，小微企業(yè)56戶，機(jī)關(guān)單位3戶，共挖掘商貸通意向客戶91戶，小微企業(yè)合作意向戶28戶，公積金貸意向戶42戶，信用卡74張，掃碼付89戶，現(xiàn)場辦卡48張，手機(jī)銀行46戶

“李老師，您講的課程沒有一句廢話，您的課，是我聽過的最優(yōu)價值的一堂課。”

——山西某農(nóng)商行學(xué)員

“像李老師，這樣的好老師，我們應(yīng)該給他發(fā)一個師德獎，他是我見過最無私、最實干的老師。”

——郵儲銀行新疆分行某行長

“李老師，太負(fù)責(zé)任了，即樸實又專業(yè)，主動告訴我項目細(xì)節(jié)，沒有一點遮掩，幾分鐘把項目落地細(xì)節(jié)講的清清楚楚明明白白，真心佩服他”——甘肅某農(nóng)商行董事長

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