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課程大綱

第一部分：當(dāng)前信貸營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)背景分析

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

1、外部形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)

去儲(chǔ)蓄化趨勢(shì)加速

客戶需求的變化

互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

城市化進(jìn)程影響

農(nóng)村業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇

2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型

客戶基礎(chǔ)薄弱，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力有待加強(qiáng)

產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺

營(yíng)銷(xiāo)觀念有待轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)技能有待提升

營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性有待強(qiáng)化，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性不足

二、信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)在必行的幾個(gè)原因

銀行服務(wù)品牌急需打造與改變

銀行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)急需宣傳

客戶金融需求急需滿足

營(yíng)銷(xiāo)觀念急需轉(zhuǎn)變

客戶流失問(wèn)題急需解決

第二部分：客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升

一、營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題分析

1、放不下身段、放不下面子

2、客戶有需要會(huì)找銀行

3、單兵作戰(zhàn)，我是精英

4、粗暴銷(xiāo)售，缺乏技能技巧

二、營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)技巧

1、抓住黃金外拓營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間段

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

3、提高外拓營(yíng)銷(xiāo)效率

4、我的地盤(pán)我做主

5、走訪建檔，持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)

三、營(yíng)銷(xiāo)五大策略分析

1、以熟帶生，以老引新

梳理外拓營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域現(xiàn)有客戶資源

聯(lián)絡(luò)熟客維護(hù)關(guān)系，挖掘需求，開(kāi)展業(yè)務(wù)合作

主動(dòng)請(qǐng)客戶介紹周邊朋友，介紹業(yè)務(wù)

2、商區(qū)、社區(qū)擺攤模式

擺攤的目的

擺攤時(shí)間的選擇

擺攤地點(diǎn)的選擇

宣傳策略的選擇

擺攤現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施技巧

擺攤后續(xù)客戶跟蹤

3、陌生拜訪，鍛煉技能

磨練營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升溝通能力

提高心理承受能力，錘煉優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，提高客戶經(jīng)理綜合能力

4、座談模式，集中邀約

對(duì)商戶老板集中開(kāi)展座談會(huì)

對(duì)單位企業(yè)開(kāi)展知識(shí)講座等增值服務(wù)

邀請(qǐng)客戶參與銀行的網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)

5、細(xì)分市場(chǎng)，批量營(yíng)銷(xiāo)

政府與機(jī)構(gòu)渠道

商業(yè)渠道

開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

交易批發(fā)市場(chǎng)

當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色市場(chǎng)

四、四大客戶群營(yíng)銷(xiāo)策略

1、商貿(mào)片區(qū)

普通個(gè)體工商戶

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商戶

目標(biāo)客戶需求分析

劃分重點(diǎn)客戶和小微客戶

隊(duì)員選定和分工

主推產(chǎn)品包

營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施五步法

2、居民片區(qū)

目標(biāo)社區(qū)信息整理

社區(qū)影響力中心建設(shè)

客戶群體需求分析

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃及執(zhí)行

3、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位

目標(biāo)客戶梳理

關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對(duì)接

選擇營(yíng)銷(xiāo)主題和產(chǎn)品

營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施

4、農(nóng)村片區(qū)

網(wǎng)格化信息地圖繪制

篩選重點(diǎn)客戶

重點(diǎn)客戶需求分析

上門(mén)走訪建檔

外拓營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施

五、客戶營(yíng)銷(xiāo)基本流程分析

1、前期準(zhǔn)備

2、寒暄導(dǎo)入

3、建立親和感

4、需求挖掘引導(dǎo)

5、產(chǎn)品呈現(xiàn)

6、異議處理

7、促成合作

8、后期跟進(jìn)

李老師

李海龍老師 存貸一體化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

資歷背景

10年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

整村授信實(shí)戰(zhàn)講師

銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派講師

曾任：

上海石芽文化傳播有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

某城商行支行行長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

李海龍老師

足跡已遍布全國(guó)15省50+個(gè)城市100多個(gè)項(xiàng)目

累計(jì)交付1800余天

培訓(xùn)人次達(dá)25000多

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超180天

集聚場(chǎng)景活動(dòng)策劃、整村授信、小微信貸營(yíng)銷(xiāo)、信用卡營(yíng)銷(xiāo)、代發(fā)工資等熱門(mén)領(lǐng)域課題研究與市場(chǎng)交付。項(xiàng)目模塊包含調(diào)研診斷、頂層設(shè)計(jì)、集中培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)等多個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目周期從7天到12個(gè)月不等。

主講課程：

李海龍老師課程以“存貸一體”為主線，“場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)”為抓手，擅長(zhǎng)多樣的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能提升，所涉及課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《整村授信™》

《銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《信貸客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)》

《信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

《對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》

其他存貸一體、營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

培訓(xùn)實(shí)施方式靈活多變，結(jié)合學(xué)員實(shí)際情況，采用面授、互動(dòng)溝通、小組討論、案例分析、角色扮演以及沙盤(pán)模擬等形式，并通過(guò)模擬、反思、分享、總結(jié)、復(fù)盤(pán)的流程，幫助學(xué)員快速成長(zhǎng)。

培訓(xùn)客戶：

農(nóng)村信用社：河北石家莊贊皇農(nóng)信社、河北邢臺(tái)農(nóng)信社、浙江臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、浙江金華成泰農(nóng)商銀行、浙江金華蘭溪農(nóng)村合作銀行、江西撫州農(nóng)商行、陜西咸陽(yáng)渭城農(nóng)商銀行、陜西寶雞扶風(fēng)農(nóng)村商業(yè)銀行、湖南岳陽(yáng)華容農(nóng)商銀行、甘肅慶陽(yáng)寧縣合行、山西長(zhǎng)治黎都農(nóng)商銀行、山東臨沂羅莊農(nóng)商銀行、廣東汕尾陸河信用聯(lián)社、廣西桂林永福農(nóng)商銀行、黑龍江黑河農(nóng)商銀行、江西撫州農(nóng)商銀行、甘肅慶陽(yáng)寧縣農(nóng)村合作銀行、陜西渭南華陰農(nóng)村信用聯(lián)社、山西沁縣農(nóng)村信用聯(lián)社、江西新余農(nóng)商銀行、河南上蔡農(nóng)商銀行、河南駐馬店農(nóng)商銀行、陜西富縣農(nóng)村合作銀行、陜西旬邑縣農(nóng)村信用聯(lián)社、青海貴南農(nóng)商銀行、保定高陽(yáng)聯(lián)社、張家口農(nóng)商銀行、南陽(yáng)淅川農(nóng)商銀行、阿克蘇農(nóng)商銀行、榆林子洲農(nóng)商銀行等

村鎮(zhèn)銀行：江西上饒萬(wàn)年黃河村鎮(zhèn)銀行、貴州綏陽(yáng)黔北村鎮(zhèn)銀行、大豐江南村鎮(zhèn)銀行、貴州銅仁思南長(zhǎng)征系村鎮(zhèn)銀行

郵儲(chǔ)銀行：伊利分行、武威分行、滄州分行、白城分行等

工商銀行：工行河南省分行、工行寧夏省分行、工行山西分行等

建設(shè)銀行：建行內(nèi)蒙古分行、建行河北省分行、建行山東省分行、建行寧夏分行、建行北京分行、建行榆林分行、建行鄭州分行、建行南京分行、建行武漢分行、建行南昌分行等

中國(guó)銀行：中行天津分行、中行上海分行、中行廣東省分行、中行山西省分行、中行南京分行、中行寧波分行、中行南通分行、中行福州分行等

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)行江西省分行、農(nóng)行湖北省分行、農(nóng)行太原分行、農(nóng)行蘭州分行等

浦發(fā)銀行：浦發(fā)鄭州分行、浦發(fā)寧夏分行、浦發(fā)銀行西安分行、浦發(fā)銀行柳州分行、浦發(fā)銀行重慶分行、浦發(fā)銀行成都分行等

近期部分培訓(xùn)案例：

2018年江西撫州農(nóng)商銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2017.12.25-2018.1.12）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、15天輔導(dǎo)，3天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)，共輔導(dǎo)9家網(wǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶經(jīng)理帶來(lái)了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營(yíng)銷(xiāo)，將廳堂和外拓營(yíng)銷(xiāo)形成常態(tài)化。在15天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1.28億、貸款意向客戶76戶、聚合支付836戶、有效客戶建檔2186戶。

2018年甘肅慶陽(yáng)寧縣農(nóng)村合作銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2018.1.14-2018.2.10）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、20天輔導(dǎo)，5天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)，共輔導(dǎo)12家網(wǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶經(jīng)理帶來(lái)了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營(yíng)銷(xiāo)，將廳堂和外拓營(yíng)銷(xiāo)形成常態(tài)化。在20天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1.12億、貸款意向客戶66戶、聚合支付912戶、有效客戶建檔2547戶。

2018哈爾濱木蘭縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2018.3.24-2018.3.31）：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)沖刺活動(dòng)，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)。采用大課、廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)可以宣傳造勢(shì)的優(yōu)點(diǎn)，針對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)不同特點(diǎn)，有針對(duì)性進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、技能，幫助客戶經(jīng)理掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法。5天的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)帶來(lái)以下業(yè)績(jī)：存款新增6632萬(wàn)、貸款意向客戶32戶、微信銀行1056戶、客戶建檔1235戶。

2019河南淅川農(nóng)商銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2018.12.22-2018.12.28）：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)沖刺活動(dòng)，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)。采用大課、廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式，全行pk競(jìng)賽。在5天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增7246萬(wàn)、貸款意向客戶58戶、聚合支付338戶、有效客戶建檔1452戶。

2019吉林白城郵儲(chǔ)銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2019.1.7-2019.1.11）：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)沖刺活動(dòng)，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，5天輔導(dǎo)。采用廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式。在5天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1246萬(wàn)、信用卡658張、聚合支付233戶、有效客戶建檔613戶。

2019湖南長(zhǎng)沙銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2019.1.13-2019.1.25）：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)沖刺活動(dòng)，采用大課加實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，1天集中大課，10天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。采用廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式。在10天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1.2億、信用卡468張、“呼啦”支付447戶、有效客戶建檔813戶。

2020大連農(nóng)行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2019.12.1-2019.12.21）：2020年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)沖刺，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，3周時(shí)間。采用柜面營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量電話營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)沙龍加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式。在3周的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：三家網(wǎng)點(diǎn)存款新增3.8億、理財(cái)產(chǎn)品1.6億、期交保險(xiǎn)385萬(wàn)、貴金屬124件、基金638萬(wàn)。

2020威海文登農(nóng)商銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2019.11.22-2019.11.28、2019.12.23-12.23、2020.1.6-1.10）：開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目共分5個(gè)階段，開(kāi)門(mén)紅調(diào)研、頂層設(shè)計(jì)及支行活動(dòng)方案設(shè)計(jì)（1底月底）、開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)預(yù)熱（12月底）、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)加速跑（1月初）、開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)固化（2月中）和開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)沖刺（3月底）（后面兩階段因?yàn)橐咔槿∠?，采用?shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，各家支行巡點(diǎn)輔導(dǎo)。采用柜面營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量電話營(yíng)銷(xiāo)、外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式。開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增16億，貸款新增1.5億。

2020陽(yáng)泉商業(yè)銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2020.1.1-1.15）：2020年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)沖刺，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，5天時(shí)間。采用柜面營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量電話營(yíng)銷(xiāo)加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式。在5天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：三家網(wǎng)點(diǎn)存款新增1.3億。

?近期部分項(xiàng)目案例展示：

2021年1月，云南省某農(nóng)商行《2021開(kāi)門(mén)紅》旺季營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目周期3階段17天

2020年12月，貴州遵義某農(nóng)商行《整村授信》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期2階段共15天

2019年11月，甘肅蘭州某農(nóng)商行《信貸營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期1階段共7天

2020年9月，廣東省某郵儲(chǔ)行《整村授信》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期2階段共12天

8天的時(shí)間，共走訪個(gè)體工商戶428戶，小微企業(yè)56戶，機(jī)關(guān)單位3戶，共挖掘商貸通意向客戶91戶，小微企業(yè)合作意向戶28戶，公積金貸意向戶42戶，信用卡74張，掃碼付89戶，現(xiàn)場(chǎng)辦卡48張，手機(jī)銀行46戶

“李老師，您講的課程沒(méi)有一句廢話，您的課，是我聽(tīng)過(guò)的最優(yōu)價(jià)值的一堂課。”

——山西某農(nóng)商行學(xué)員

“像李老師，這樣的好老師，我們應(yīng)該給他發(fā)一個(gè)師德獎(jiǎng)，他是我見(jiàn)過(guò)最無(wú)私、最實(shí)干的老師。”

——郵儲(chǔ)銀行新疆分行某行長(zhǎng)

“李老師，太負(fù)責(zé)任了，即樸實(shí)又專(zhuān)業(yè)，主動(dòng)告訴我項(xiàng)目細(xì)節(jié)，沒(méi)有一點(diǎn)遮掩，幾分鐘把項(xiàng)目落地細(xì)節(jié)講的清清楚楚明明白白，真心佩服他”——甘肅某農(nóng)商行董事長(zhǎng)

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