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課程背景

隨著智能化設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)金融的普及，銀行的廳堂流量客群已遠(yuǎn)不及從前，存量客戶的邀約和挖掘難度也逐年遞增。因此，“渠道開發(fā)、批量獲客”成為了目前很多銀行解決客源的新思路。

但是，什么樣的渠道才具備批量營銷的潛力？

見不到渠道關(guān)鍵人怎么辦？

見到關(guān)鍵人應(yīng)該怎么面談才能一舉達(dá)成合作協(xié)議？

真正的“批量營銷”，只是一場成功的活動(dòng)那么簡單嗎？思路和精髓是什么？

銀行怎么才能培養(yǎng)出自己的人才，在第三方協(xié)助人員走了以后，具備自主策劃和執(zhí)行批量營銷的能力？

以上等問題往往是阻礙渠道開發(fā)和批量營銷的關(guān)鍵點(diǎn)。

況且，銀行的大大小小活動(dòng)每年都在持續(xù)做，但要么沒有水花，要么投入了大量的人力、物力、財(cái)力、時(shí)間成本，卻很難再讓客戶認(rèn)可和買單。因?yàn)榭蛻舻拿庖吡σ惨呀?jīng)逐年加強(qiáng)，銀行工作人員也不具備完整的策劃、營銷、執(zhí)行、售后等專業(yè)能力和時(shí)間管理能力。

培訓(xùn)對(duì)象

分行條線負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、信貸經(jīng)理等零售條線

課程收益

核心收益01：清晰真正的批量營銷思路；

核心收益02：洞悉批量獲客的渠道，知道如何找到關(guān)鍵人；

核心收益03：通過實(shí)戰(zhàn)，學(xué)會(huì)如何與渠道關(guān)鍵人面談，明確面談思路和要點(diǎn)，快速達(dá)成合作意向；

核心收益04：培養(yǎng)一套銀行自己的批量營銷人才，會(huì)開發(fā)、會(huì)策劃、會(huì)執(zhí)行、會(huì)營銷。

核心收益05：獲得一套與其他項(xiàng)目百搭的營銷模式。

課程大綱

第一模塊

新形勢下銀行營銷思路的轉(zhuǎn)變

一、銀行客戶來源的轉(zhuǎn)變和分析

二、新形勢下銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的過程和啟發(fā)

三、批量營銷面臨的困境

1、沒有完整的、成體系的批量營銷策劃思路；

2、沒有銀行自己的批量營銷人才；

3、老客戶邀不來，新客戶找不到；

4、活動(dòng)成本高，無法常態(tài)化；

5、營銷技能跟不上；

6、被拒絕太多次，員工沒有信息和積極性；

第二模塊

心態(tài)篇：打通任督二脈，天下無敵

一、如何看待以上問題

二、如何看待自己

三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1、金融生態(tài)圈主體分析

2、對(duì)自己銀行的調(diào)研

3、對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研

第三模塊

思路篇：兵馬未動(dòng)，糧草先行

一、全年指標(biāo)的分析

1、常態(tài)化指標(biāo)的客源與營銷思路

2、突擊重點(diǎn)指標(biāo)的客源與營銷思路

3、找出短板和突破口

二、配置全年行動(dòng)計(jì)劃

1、第一原則：具備可行性

2、正確看待“三進(jìn)三掃”

3、數(shù)字化獲客概念的樹立和基因的培養(yǎng)

三、三方獲客資源的梳理以及建立三方聯(lián)盟營銷

（1）萬能的關(guān)鍵人

（2）相關(guān)政府部門獲客渠道

1、企業(yè)注冊主體登記信息——工商部門

2、三農(nóng)客戶相關(guān)企業(yè)——工信、農(nóng)業(yè)等部門

3、小微、科創(chuàng)等相關(guān)企業(yè)——科技、稅務(wù)等部門

4、國際業(yè)務(wù)相關(guān)企業(yè)——海關(guān)、商務(wù)、外匯局等部門

5、投行業(yè)務(wù)相關(guān)企業(yè)——人行、證監(jiān)、經(jīng)管等部門

6、民生服務(wù)類企事業(yè)單位——城管、住建等城市管理部門

（3）批量獲客渠道——商會(huì)

1、商會(huì)活動(dòng)的參與和贊助——推薦我行產(chǎn)品的時(shí)機(jī)

2、會(huì)長副會(huì)長單位的對(duì)公授信合作——獲得口碑

3、商會(huì)成員老板的銀行業(yè)務(wù)——由個(gè)人到企業(yè)

（4）批量獲客渠道——園區(qū)類

1、園區(qū)類客戶的類型

2、園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取

3、園區(qū)類客戶的營銷案例

4、明確掃園區(qū)營銷的方法

（5）批量獲客渠道——異業(yè)合作聯(lián)盟

1、代理記賬機(jī)構(gòu)——尋找失去的客戶

2、信息科技公司——承辦會(huì)議

3、會(huì)計(jì)師事務(wù)所——尋找現(xiàn)有客戶

4、外貿(mào)代理公司——挑選上游切入

第四模塊

行動(dòng)篇：項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，事半功倍

一、與網(wǎng)格化營銷項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，地毯式摸排

1、明確覆蓋范圍

2、劃分區(qū)域地圖

3、責(zé)任到人

4、明確標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)收時(shí)間

5、成果驗(yàn)收與分析

二、與網(wǎng)點(diǎn)營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)結(jié)合

1、邀約關(guān)鍵人：不要忽略小員工

2、邀約成局與轉(zhuǎn)介紹

3、面談人員話術(shù)整理與配合

三、與關(guān)鍵人面談批量營銷的思路和技巧

1、真正的批量營銷：長遠(yuǎn)的眼光和背景

2、促成批量營銷的談話關(guān)鍵：包含營銷與非營銷兩類場景

3、趁熱打鐵，找執(zhí)行對(duì)接人，明確分工

四、與不同渠道關(guān)鍵人面談批量營銷的思路和技巧

1、機(jī)關(guān)單位客戶的面談技巧

2、商圈客戶的面談技巧

3、行業(yè)商會(huì)客戶的面談技巧

第五模塊

實(shí)戰(zhàn)篇：自給自足，人才打造

一、批量活動(dòng)營銷前的準(zhǔn)備要素

1、渠道要求：精準(zhǔn)客群與人數(shù)

2、主題設(shè)定

3、場地確定

4、物料設(shè)定

二、批量營銷人才班的打造

1、策劃人

2、主持人

3、宣講人

4、主講人

5、營銷團(tuán)

三、現(xiàn)場批量營銷十部曲

四、營銷中的禁忌

1、不要用太多的專業(yè)術(shù)語

2、不要夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢，切忌無中生有

3、觀察客戶反應(yīng)，如果不感興趣，立刻改變控場

4、可突出我行優(yōu)勢，但不要惡意攻擊競爭對(duì)手

五、未成交的客戶也是你的潛在客戶

六、后期宣傳與跟進(jìn)策劃

七、案例展示

楊老師

楊淼淼老師——金融營銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家

資歷背景

銀行營銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家

銀行信貸營銷實(shí)戰(zhàn)專家

銀行新零售運(yùn)營項(xiàng)目開發(fā)主導(dǎo)老師

銀行營銷活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)專家

銀行保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家

銀行服務(wù)營銷資深顧問

銀行個(gè)金/零售從業(yè)背景

12年銀行業(yè)及保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

6年銀行業(yè)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

畢業(yè)于華中科技大學(xué)工商管理學(xué)院

擅長網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、產(chǎn)能提升、活動(dòng)營銷、保險(xiǎn)營銷、廳堂營銷、外拓營銷

長期為中國銀行、交通銀行、郵儲(chǔ)銀行、平安銀行、漢口銀行、農(nóng)商行、城商行等全國金融總分機(jī)構(gòu)實(shí)施咨詢輔導(dǎo)培訓(xùn)等項(xiàng)目。

主講課程

《開門紅保險(xiǎn)營銷》

《銀保蓄客與營銷》

《銀行活動(dòng)策劃與營銷十步曲》

《四大客群外拓營銷》

《廳堂聯(lián)動(dòng)營銷與微沙龍》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《新零售運(yùn)營與頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)》

授課風(fēng)格

楊淼淼老師課程內(nèi)容以自身多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為授課基礎(chǔ)，以“實(shí)操可行”為核心原則，拋開“假”“大”“空”“吹”，拒絕純理論式的故弄玄虛或吹捧，一切技巧和案例均能實(shí)際運(yùn)用在工作場景中，干貨滿滿！

楊老師推崇并踐行“內(nèi)容系統(tǒng)性，案例本土性，工具簡單性，操作實(shí)際性”的課程設(shè)計(jì)與授課方法，極大地提高了培訓(xùn)的轉(zhuǎn)化率，讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績倍增。

在項(xiàng)目輔導(dǎo)中，楊老師善于因人施教，根據(jù)不同對(duì)象、不同情形、不同條件，給出最優(yōu)解決方案，是一位實(shí)戰(zhàn)派咨詢培訓(xùn)專家。

培訓(xùn)客戶

郵儲(chǔ)銀行荊州分行《新零售運(yùn)營與頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)》項(xiàng)目五期

郵儲(chǔ)銀行荊州分行《開門紅保險(xiǎn)營銷設(shè)計(jì)與蓄客輔導(dǎo)》項(xiàng)目三期

交通銀行黃岡分行《行外吸金策略與實(shí)戰(zhàn)》項(xiàng)目輔導(dǎo)

工商銀行湖北省分行《個(gè)金條線綜合實(shí)戰(zhàn)營銷》項(xiàng)目輔導(dǎo)

郵儲(chǔ)銀行荊門分行《信貸客戶外拓營銷》項(xiàng)目輔導(dǎo)

閬中農(nóng)商行《整村授信項(xiàng)目》7天版本

工商銀行黃石分行《銀行活動(dòng)營銷與策劃十步曲》項(xiàng)目輔導(dǎo)

工商銀行黃石分行《個(gè)金能力提升網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》

武漢農(nóng)商行《開門紅攬存吸金項(xiàng)目》

阜陽農(nóng)商行《整村授信項(xiàng)目》主導(dǎo)

鄲城農(nóng)商行《整村授信項(xiàng)目》主導(dǎo)

武漢農(nóng)商行《銀行保險(xiǎn)活動(dòng)策劃與營銷》

湖北省郵政儲(chǔ)蓄銀行《銀行保險(xiǎn)營銷項(xiàng)目》

漢口銀行《社群營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

廣西郵儲(chǔ)銀行《銀行保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)技能提升營銷》

武漢平安銀行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目》

安徽建設(shè)銀行《網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力提升項(xiàng)目》

廣西農(nóng)商銀行二期《外拓營銷項(xiàng)目》

大新交通銀行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目》

鄭州建行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》

鄭州農(nóng)商銀行《信貸營銷項(xiàng)目》

襄陽交通銀行《旺季營銷開門紅項(xiàng)目》

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