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課程背景

“決戰(zhàn)開門紅”已經(jīng)是年底各個銀行的必爭之戰(zhàn)了。郵儲銀行卻能在同行競爭中找出屬于自己的一套新打法，就是每年的跨賽。

跨賽的關鍵，打的是時間差。

本次課程將聚焦郵儲銀行跨賽期間最重要的兩大指標，即存款和銀保來展開。

但隨著智能化設備和網(wǎng)絡金融的普及，銀行的客流量與客戶到訪率已遠不及從前，存量客戶的邀約和挖掘難度也逐年遞增，這也是跨賽期間必須面臨的客群營銷難度。工欲善其事，必先利其器。郵儲銀行擁有強大的CRM客戶管理系統(tǒng)，本次課程也將講解如何將CRM系統(tǒng)熟練運用到日常工作中去，挖掘批量客群，從“渠道開發(fā)、批量獲客”的角度解決客源問題，同時做好精準營銷，加強客戶管理，提高工作效率。

同時，跨賽期間銀行每年也會持續(xù)設計各種活動，但要么沒有水花，要么投入了大量的人力、物力、財力、時間成本，卻很難再打動客戶。本次課程也會從活動營銷角度，完善銀行員工的活動策劃執(zhí)行能力，從批量獲客、活動策劃、營銷面談、活動執(zhí)行、追單等多個環(huán)節(jié)打造銀行自己的活動人才。。。

希望通過本課程幫助大家明確跨賽目標，清晰跨賽節(jié)奏，配合同行時間差，打出漂亮的開門紅！

培訓對象

分行條線負責人、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理等零售條線

課程大綱

第一模塊

客群分析及CRM系統(tǒng)運用的背景

一、銀行客戶來源的轉變和分析

二、未來銀行營銷發(fā)展的五大趨勢

三、網(wǎng)點業(yè)績提升思路

四、郵儲客群的特點分析

五、批量營銷面臨的困境

1、沒有完整的、成體系的批量營銷策劃思路；

2、沒有銀行自己的批量營銷人才；

3、老客戶邀不來，新客戶找不到；

4、活動成本高，無法常態(tài)化；

5、營銷技能跟不上；

6、被拒絕太多次，員工沒有信息和積極性；

六、CRM系統(tǒng)使用案例分享

第二模塊

調(diào)整心態(tài)，積極面對自己和對手

一、如何看待以上問題

二、如何看待自己

三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1、金融生態(tài)圈主體分析

2、對自己銀行的調(diào)研

3、對金融同業(yè)的調(diào)研

第三模塊

有效的目標分解和計劃制定

一、全年指標的分析

1、常態(tài)化指標的客源與營銷思路

2、突擊重點指標的客源與營銷思路

3、找出短板和突破口

二、配置全年行動計劃

1、第一原則：具備可行性

2、正確看待“三進三掃”

3、數(shù)字化獲客概念的樹立和基因的培養(yǎng)

第四模塊

借助CRM,存量客戶的四分法則

分戶營銷篇：

三、基于CRM系統(tǒng)分戶的營銷啟示

四、管戶的技巧

五、長尾客戶的銷售突破

分層營銷篇：

一、基于CRM系統(tǒng)分層的營銷啟示

二、存量客戶分層分配法

三、客戶資產(chǎn)總值分層法及營銷技巧

四、招行同類優(yōu)秀案例分享

分群營銷篇：

一、基于CRM系統(tǒng)的分群管理

二、系統(tǒng)標簽的實戰(zhàn)使用技巧

三、分群客戶的案例分析

四、優(yōu)秀同行案例分享

分級營銷篇：

一、基于CRM系統(tǒng)分層的營銷啟示

二、存量客戶分層分配法

三、客戶資產(chǎn)總值分層法及營銷技巧

四、分層分群的意義

系統(tǒng)工具篇：系統(tǒng)輔助的重點工作：有效客戶替代率

第五模塊

資產(chǎn)配置與面談營銷技巧

一、客戶維護流程

二、在配置過程中不懂聲色的完成跨賽各項指標

三、客戶為什么不愿意做資產(chǎn)配置？

四、資產(chǎn)配置的標準流程

五、讓客戶接受資產(chǎn)配置的設計思路和原則

六、面談技巧：提問技巧與發(fā)掘客戶需求

七、資產(chǎn)配置理念的灌輸

（可選：理解資產(chǎn)配置的小游戲）

第六模塊

銀保之實戰(zhàn)話術篇

一、銀保銷售為什么覺得難？

一、實戰(zhàn)話術之講背景：最先要讀懂的重點問題

二、實戰(zhàn)話術之怎么講產(chǎn)品：期繳工具和躉繳話術

三、實戰(zhàn)話術之怎么講故事：促成前的臨門一腳

四、實戰(zhàn)話術之怎么講合同：穩(wěn)固猶豫期和預防退保

五、客戶異議處理的原則和話術

六、銀保主題活動全流程：含電話邀約技巧

七、優(yōu)秀案例分享

第七模塊

廳堂客戶營銷與多崗位聯(lián)動篇

一、廳堂營銷策略

二、讀懂客戶的消費心理

三、客戶識別三部曲

四、廳堂快速營銷三部曲

五、四次觸點和路徑營銷

六、廳堂微沙實戰(zhàn)技巧

七、崗位效能分配原則

八、聯(lián)動營銷鏈條構建

九、優(yōu)秀案例分享

十、聯(lián)動營銷七明確

第八模塊

批量獲客與渠道分析

一、三方獲客資源的梳理以及建立三方聯(lián)盟營銷

1、找對萬能的關鍵人

2、建立銀行的開發(fā)小組搭檔

二、相關政府部門獲客渠道

1、企業(yè)注冊主體登記信息——工商部門

2、三農(nóng)客戶相關企業(yè)——工信、農(nóng)業(yè)等部門

3、小微、科創(chuàng)等相關企業(yè)——科技、稅務等部門

4、國際業(yè)務相關企業(yè)——海關、商務、外匯局等部門

5、投行業(yè)務相關企業(yè)——人行、證監(jiān)、經(jīng)管等部門

6、民生服務類企事業(yè)單位——城管、住建等城市管理部門

三、批量獲客渠道——商會

1、商會活動的參與和贊助——推薦我行產(chǎn)品的時機

2、會長副會長單位的對公授信合作——獲得口碑

3、商會成員老板的銀行業(yè)務——由個人到企業(yè)

四、批量獲客渠道——園區(qū)類

1、園區(qū)類客戶的類型

2、園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取

3、園區(qū)類客戶的營銷案例

4、明確掃園區(qū)營銷的方法

五、批量獲客渠道——異業(yè)合作聯(lián)盟

1、代理記賬機構——尋找失去的客戶

2、信息科技公司——承辦會議

3、會計師事務所——尋找現(xiàn)有客戶

4、外貿(mào)代理公司——挑選上游切入

六、案例展示與分析

第九模塊

活動營銷全流程與人才打造

一、面對邀約不到客戶的問題；

二、電話邀約技巧和話術解決思路；

三、活動主題的選擇和搭配策劃；

四、前期宣傳要點；

五、主持、主講團隊的選拔與培養(yǎng)；

六、多崗位聯(lián)動分工與職責；

七、客戶分配與分析；

八、活動現(xiàn)場執(zhí)行十部曲；

楊老師

楊淼淼老師——金融營銷策劃實戰(zhàn)專家

資歷背景

銀行營銷策劃實戰(zhàn)專家

銀行信貸營銷實戰(zhàn)專家

銀行新零售運營項目開發(fā)主導老師

銀行營銷活動策劃、實戰(zhàn)專家

銀行保險實戰(zhàn)訓練專家

銀行服務營銷資深顧問

銀行個金/零售從業(yè)背景

12年銀行業(yè)及保險行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗

6年銀行業(yè)咨詢輔導經(jīng)驗

畢業(yè)于華中科技大學工商管理學院

擅長網(wǎng)點輔導、產(chǎn)能提升、活動營銷、保險營銷、廳堂營銷、外拓營銷

長期為中國銀行、交通銀行、郵儲銀行、平安銀行、漢口銀行、農(nóng)商行、城商行等全國金融總分機構實施咨詢輔導培訓等項目。

主講課程

《開門紅保險營銷》

《銀保蓄客與營銷》

《銀行活動策劃與營銷十步曲》

《四大客群外拓營銷》

《廳堂聯(lián)動營銷與微沙龍》

《網(wǎng)格化精準營銷》

《新零售運營與頂層架構設計》

授課風格

楊淼淼老師課程內(nèi)容以自身多年實戰(zhàn)經(jīng)驗為授課基礎，以“實操可行”為核心原則，拋開“假”“大”“空”“吹”，拒絕純理論式的故弄玄虛或吹捧，一切技巧和案例均能實際運用在工作場景中，干貨滿滿！

楊老師推崇并踐行“內(nèi)容系統(tǒng)性，案例本土性，工具簡單性，操作實際性”的課程設計與授課方法，極大地提高了培訓的轉化率，讓學員學以致用，業(yè)績倍增。

在項目輔導中，楊老師善于因人施教，根據(jù)不同對象、不同情形、不同條件，給出最優(yōu)解決方案，是一位實戰(zhàn)派咨詢培訓專家。

培訓客戶

郵儲銀行荊州分行《新零售運營與頂層架構設計》項目五期

郵儲銀行荊州分行《開門紅保險營銷設計與蓄客輔導》項目三期

交通銀行黃岡分行《行外吸金策略與實戰(zhàn)》項目輔導

工商銀行湖北省分行《個金條線綜合實戰(zhàn)營銷》項目輔導

郵儲銀行荊門分行《信貸客戶外拓營銷》項目輔導

閬中農(nóng)商行《整村授信項目》7天版本

工商銀行黃石分行《銀行活動營銷與策劃十步曲》項目輔導

工商銀行黃石分行《個金能力提升網(wǎng)點輔導》

武漢農(nóng)商行《開門紅攬存吸金項目》

阜陽農(nóng)商行《整村授信項目》主導

鄲城農(nóng)商行《整村授信項目》主導

武漢農(nóng)商行《銀行保險活動策劃與營銷》

湖北省郵政儲蓄銀行《銀行保險營銷項目》

漢口銀行《社群營銷實戰(zhàn)輔導》

廣西郵儲銀行《銀行保險實戰(zhàn)技能提升營銷》

武漢平安銀行《網(wǎng)點效能提升項目》

安徽建設銀行《網(wǎng)點核心競爭力提升項目》

廣西農(nóng)商銀行二期《外拓營銷項目》

大新交通銀行《網(wǎng)點效能提升項目》

鄭州建行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》

鄭州農(nóng)商銀行《信貸營銷項目》

襄陽交通銀行《旺季營銷開門紅項目》

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