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課程背景：

彼得.德魯克曾說過：關(guān)于企業(yè)目標(biāo)的唯一正確解釋就是創(chuàng)造顧客。而隨著金融競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，核心優(yōu)質(zhì)的信貸客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，信貸營(yíng)銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶需求以及相應(yīng)方案的設(shè)計(jì)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶缺乏吸引力及粘度，導(dǎo)致將優(yōu)質(zhì)的客戶拱手讓人。因此，銀行迫切需要加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以適應(yīng)新形勢(shì)。

本課程立足于銀行信貸營(yíng)銷過程中的問題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助銀行信貸有關(guān)人員提升技能，提高業(yè)績(jī)。

授課對(duì)象：

支行長(zhǎng)、銀行客戶經(jīng)理

課程大綱：

開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)

達(dá)成共識(shí)，課程概述

第一部分：勢(shì)篇：客戶經(jīng)理面對(duì)的營(yíng)銷新形勢(shì)

1、發(fā)展趨勢(shì)分析：銀行信貸營(yíng)銷發(fā)展的三個(gè)階段

2、宏觀大勢(shì)分析：宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析

經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)對(duì)信貸投放的影響分析

3、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析：基于多樣化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)信貸營(yíng)銷的影響分析

討論思考：立足當(dāng)前的環(huán)境與形勢(shì)，當(dāng)前信貸營(yíng)銷面臨的問題？

案例測(cè)評(píng)：存量信貸客戶營(yíng)銷策劃方案1

第二部分：道篇：了解我們的客戶，不同客群營(yíng)銷策略分析

1、商貿(mào)片區(qū)客戶群

（1）客戶分類

沿街優(yōu)質(zhì)商戶

工業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)商戶

大型批發(fā)市場(chǎng)商戶

特色產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)客戶

（2）商貿(mào)片區(qū)客戶特征分析

（3）客戶信息地圖繪制

（4）客戶分類管理

（5）客戶跟進(jìn)維護(hù)計(jì)劃

2、農(nóng)區(qū)客群

農(nóng)區(qū)營(yíng)銷的常見問題

農(nóng)區(qū)客戶的分類及重點(diǎn)營(yíng)銷客戶

農(nóng)區(qū)營(yíng)銷的方法及案例

3、居民片區(qū)客戶群

銀行進(jìn)社區(qū)常見問題

社區(qū)居民的金融需求

社區(qū)營(yíng)銷方法

4、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位

目標(biāo)客戶梳理

關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對(duì)接

選擇營(yíng)銷主題和產(chǎn)品

營(yíng)銷策略實(shí)施

第三部分：術(shù)篇：個(gè)人信貸客戶營(yíng)銷的幾大關(guān)鍵場(chǎng)景

1、信貸個(gè)人客戶需求面談溝通

案例分析：個(gè)人信貸客戶面談溝通需求分析

案例分享：優(yōu)秀案例匯編

2、個(gè)人信貸客戶活動(dòng)營(yíng)銷

營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施步驟

營(yíng)銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)促成四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

營(yíng)銷活動(dòng)的后期跟進(jìn)方法

3、個(gè)人信貸客戶異議處理

第四部分：驅(qū)動(dòng)與管控：客戶經(jīng)理內(nèi)在驅(qū)動(dòng)與外在管控

1、心態(tài)與內(nèi)在驅(qū)動(dòng)

2、考核與激勵(lì)

3、實(shí)施與管控

第五部分：外拓營(yíng)銷

社區(qū)外拓營(yíng)銷的定義

社區(qū)外拓營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

社區(qū)外拓營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

社區(qū)外拓營(yíng)銷的方式

社區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)的流程

社區(qū)外拓營(yíng)銷的注意細(xì)節(jié)

外拓活動(dòng)后的跟進(jìn)與成交關(guān)鍵

案例分析：外拓營(yíng)銷的成敗關(guān)鍵

案例分享：優(yōu)秀案例匯編

第六部分：線上營(yíng)銷

后疫情時(shí)代，線上營(yíng)銷已成定局

什么是線上營(yíng)銷

如何做好線上營(yíng)銷

線上營(yíng)銷的組織、管控與實(shí)施

線上營(yíng)銷的流程及注意事項(xiàng)

案例分析：線上營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)操系列

案例分享：優(yōu)秀案例匯編

楊老師

楊越琦老師 銀行零售場(chǎng)景營(yíng)銷專家

資歷背景

小金學(xué)院資深研究員

13年營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

世界500強(qiáng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師

13年銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

《批量營(yíng)銷-獲客與維護(hù)的硬指標(biāo)與軟實(shí)力》主講老師

《四量千金、營(yíng)銷裂變》輔導(dǎo)老師

《整村授信》輔導(dǎo)老師

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》、《產(chǎn)能提升》輔導(dǎo)老師

曾任：

世界500強(qiáng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

楊越琦13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)

其中5年銀行駐點(diǎn)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)百余個(gè)項(xiàng)目

擅長(zhǎng)《城區(qū)營(yíng)銷》《商圈營(yíng)銷》《整村授信》《效能提升》《產(chǎn)能提升》《開門紅》

保險(xiǎn)《保代資格認(rèn)證培訓(xùn)》、《財(cái)富升級(jí)會(huì)》、《財(cái)富論壇》等項(xiàng)目

銀行保險(xiǎn)業(yè)駐點(diǎn)咨詢、輔導(dǎo)、培訓(xùn)（2015年-2020年）成績(jī)斐然，客戶口碑俱佳

主講課程

楊越琦老師課程以“營(yíng)銷”為主線，“場(chǎng)景化營(yíng)銷”為抓手，以多樣的場(chǎng)景化活動(dòng)策劃和營(yíng)銷為主攻領(lǐng)域。輸出4門版權(quán)課程，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《商圈營(yíng)銷TM》

《整村授信TM》

《四量千金TM》

《2021開門紅™》

《城區(qū)網(wǎng)格化營(yíng)銷》

《小微信貸裂變式營(yíng)銷》

授課風(fēng)格

風(fēng)趣、活潑、富有激情。課程內(nèi)容全部來自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過大量實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。

實(shí)戰(zhàn)、接地氣，融入性強(qiáng)。課前有調(diào)研，注重收集學(xué)員的問題，課中有啟發(fā)，注重引領(lǐng)學(xué)員的思路，課后有追蹤，注重跟進(jìn)學(xué)員的實(shí)際成長(zhǎng)。

大量案例，啟發(fā)式互動(dòng)。培訓(xùn)以互動(dòng)、案例展示見長(zhǎng)，注重受訓(xùn)人員的直接參與，激發(fā)持續(xù)思考。通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

培訓(xùn)客戶

銀行業(yè)：農(nóng)商銀行（新疆塔城、新疆伊犁、安徽碭山、安徽靈璧、安徽郎溪、安徽和縣、陜西咸陽、陜西武功、陜西旬邑、陜西淳化、陜西榆林、陜西安康、四川廣元、四川成都、廣西賓陽、廣西南寧、廣西百色、廣西右江、內(nèi)蒙古通遼科爾沁、內(nèi)蒙古通遼左翼后旗、江西瑞昌、河南周口、河南修武、河北衡水、河北邯鄲、河北保定等多地區(qū)）、農(nóng)業(yè)銀行（廣西南寧、河北唐山）、郵儲(chǔ)銀行（陜西榆林、安徽淮南、廣西南寧、江西景德鎮(zhèn)）、建設(shè)銀行（廣西玉林）、工商銀行（山東冠縣、廣西南寧）、長(zhǎng)安銀行、貴陽銀行、成都銀行等

保險(xiǎn)業(yè)：泰康人壽、新華保險(xiǎn)等

近期部分課程培訓(xùn)案例：

2021年5月20天，河北農(nóng)商行整村授信3期（返聘）

2021年4月中上旬9天，江西郵政銀保項(xiàng)目1期（返聘）

2021年中旬10天，廣西工行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目2期（返聘）

2021年3月初5天，廣西郵政銀保項(xiàng)目1期

2020年12月至2021年2月貢15天，江西某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目3期

2020年11月3天，廣西某農(nóng)商銀行整村授信1期；

2020年11月12天，唐山農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一輔導(dǎo)1期；

2020年11月3天，玉林某建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升1期；

2020年11月3天，山東某工商銀行服務(wù)+營(yíng)銷項(xiàng)目1期

2020年10月8天，河北地區(qū)農(nóng)商行整村授信1期（返聘）；

2020年10月6天，成都銀行零售營(yíng)銷輔導(dǎo)1期；

2020年9月5天，廣西某農(nóng)商行整村授信項(xiàng)目1期（返聘）；

2020年8月5天，廣西某農(nóng)商行整村授信項(xiàng)目1期（返聘）；

2020年7月份，四川某農(nóng)商行網(wǎng)格化營(yíng)銷長(zhǎng)效機(jī)制，5期共23天；

2020年7月份5天，河北某地區(qū)信貸外拓項(xiàng)目1期

2020年6月上旬9天，安徽某地區(qū)整村授信1期

2020年6月中下旬9天，河北某地區(qū)整村授信1期

2020年5月份5天，陜西某地區(qū)整村授信1期（返聘）

2020年4月份5天，陜西某地區(qū)整村授信1期（返聘）

2020年1-2月，廣西某農(nóng)業(yè)銀行開門紅項(xiàng)目，2期共12天；

2019年12月份12天，內(nèi)蒙古地區(qū)開門紅項(xiàng)目2期（返聘）

2019年12月9天，陜西榆林地區(qū)開門紅項(xiàng)目1期

2019年11月份10天，陜西某地區(qū)整村授信1期（返聘）

2019年10月份6天，安徽某地區(qū)整村授信1期（返聘）

2019年9月5天，安徽某地區(qū)整村授信1期

2019年9月份5天，陜西某地區(qū)整村授信1期

2019年8月份19天，新疆地區(qū)城區(qū)+農(nóng)區(qū)綜合營(yíng)銷項(xiàng)目1期

2019年二季度某農(nóng)商銀行產(chǎn)能提升項(xiàng)目，14天存款新增20282萬元，其中儲(chǔ)蓄存款新增8654萬元，攬儲(chǔ)他行7333萬元，兩周時(shí)間占全年新增的70%；

2019年三季度某農(nóng)商銀行整村授信項(xiàng)目，7家網(wǎng)點(diǎn)3天新增授信99戶，占三季度新增的50%；

2018年三季度某農(nóng)商銀行分行產(chǎn)能提升項(xiàng)目，全行各項(xiàng)存款余額較年初增加23217萬元，項(xiàng)目達(dá)成174%；

2018年一季度某農(nóng)商銀行分行開門紅綜合營(yíng)銷項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)余額、收入雙豐收，提前9天完成開門紅項(xiàng)目目標(biāo)；

?近期部分項(xiàng)目案例：

2020年7月，廣西省某農(nóng)商行《整村授信》輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目周期共5天

在5天的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中，選擇一個(gè)試點(diǎn)村，共有臺(tái)賬客戶680戶，通過內(nèi)外部評(píng)議篩選出白名單客戶381戶，授信1545萬元。實(shí)地走訪客戶189戶，線上聯(lián)絡(luò)客戶59戶。其中通過走訪共發(fā)掘意向客戶39戶，貸款申請(qǐng)350多萬元；存款金額200多萬元。

2020年6月，河北省衡水市某農(nóng)商行《整村授信》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期共9天

小金學(xué)院的楊越琦老師在此次集中推進(jìn)活動(dòng)，以整村授信為切入點(diǎn)，進(jìn)行綜合營(yíng)銷，走入田間地頭，共收集客戶信息526戶，入戶建檔289戶，預(yù)授信236戶，總額1950萬，預(yù)約存款61戶，總額880萬。另新開卡56張，33個(gè)云閃付，新增關(guān)注公眾號(hào)80人。

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