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課程背景

疫情因素與市場環(huán)境影響，一度達(dá)到800萬人的壽險(xiǎn)營銷員大軍難以邁進(jìn)千萬，開始往專業(yè)化與精英化限縮，傳統(tǒng)銷售模式遭遇瓶頸，作為價(jià)值主要來源的代理人渠道，制度性缺陷和現(xiàn)實(shí)性困境愈發(fā)凸顯。

【管理層痛點(diǎn)】

人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼。從2014年到2021年，我國壽險(xiǎn)公司平均增員率約為80%，脫落率為67%，依靠更高的增員率，人海戰(zhàn)術(shù)得以維持。但隨著未來我國人口紅利消失，加上疫情的變局影響，增員將更加困難，靠鋪攤子、投費(fèi)用、增人力來驅(qū)動壽險(xiǎn)公司發(fā)展之路將越走越窄。

【執(zhí)行層痛點(diǎn)】

新人難以留存。管理層級冗余，成本居高不下，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險(xiǎn)公司為該保單支付的全部銷售費(fèi)用的50%，而剩余的50%則以各種名目給到了處于其上層的管理團(tuán)隊(duì)。雖然保險(xiǎn)公司基于基本法投入了大量成本，但投入產(chǎn)出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。

【市場營銷痛點(diǎn)】

專業(yè)能力不足。個(gè)險(xiǎn)渠道銷售誤導(dǎo)行為頻發(fā)的原因既有主觀上的刻意為之，也有客觀上的無意而為。專業(yè)能力不足，對復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解不專業(yè)，導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象頻發(fā)；與此同時(shí)，無法針對客戶的個(gè)性化需求，量身定制保障方案，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿意、社會不認(rèn)同的現(xiàn)象普遍存在。……

【課程規(guī)劃方向】

針對上述困境，未來代理人與個(gè)險(xiǎn)渠道變革勢在必行，要優(yōu)增員、降層級、提效能；同時(shí)，打造精英化、專業(yè)化的保險(xiǎn)投顧團(tuán)隊(duì)，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險(xiǎn)規(guī)劃。

如何打造能符合新時(shí)代”保險(xiǎn)姓保”的高專業(yè)價(jià)值型終身壽險(xiǎn)營銷人員，正是本司系列課程的主要目標(biāo)。

適合對象

個(gè)險(xiǎn)銷售人員、個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長、中介經(jīng)紀(jì)渠道團(tuán)隊(duì)，理財(cái)條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財(cái)經(jīng)理、銀行保險(xiǎn)顧問、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、證券財(cái)富顧問、三方理財(cái)顧問，家族辦公室，財(cái)富管理營銷相關(guān)崗位等。

課程收益

1.提高認(rèn)識：分析新冠肺炎疫后與保險(xiǎn)市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況，了解保險(xiǎn)顧問與理財(cái)師自身所處位置，建立正確保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷心態(tài)。

2.自我成長：了解宏觀經(jīng)濟(jì)因素與保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的綜合管理與服務(wù)拓客能力。

3.認(rèn)識客戶：了解目標(biāo)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標(biāo)客戶關(guān)鍵信息、提高產(chǎn)品的市場價(jià)值與接受度。

4.思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險(xiǎn)姓保營銷的全方位理財(cái)思維。

5.技能提升：熟悉價(jià)值型保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶需求的特色，學(xué)習(xí)如何提供專業(yè)的，個(gè)性化的財(cái)富解決方案與產(chǎn)品組合，提升團(tuán)隊(duì)整體的營銷效益

6.產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)姓保為產(chǎn)品營銷核心，運(yùn)用線上線下結(jié)合模式，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱

一、當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)分析與金融政策熱點(diǎn)解讀

1.當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)分析與熱點(diǎn)政策解讀

國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境熱點(diǎn)解讀

中美博弈與俄烏戰(zhàn)爭啟示錄

疫情變局與黑天鵝事件的影響

中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

新常態(tài)與新格局定位

共同富裕與三次分配對財(cái)富管理的影響

財(cái)富管理十大趨勢解析

重點(diǎn)客戶談資與產(chǎn)品趨勢解讀

2.財(cái)富管理市場的變化與趨勢

3.當(dāng)前保險(xiǎn)市場的變化與趨勢

市場環(huán)境的變化與趨勢

客戶心理的變化與趨勢

營銷模式的變化與趨勢

產(chǎn)品趨勢的變化與趨勢

二、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

1.提升保險(xiǎn)要姓保能力

2.提升專業(yè)化綜合能力

3.提升協(xié)同營銷落地能力

4.提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5.提升智能科技應(yīng)用能力

三、當(dāng)前局勢下團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略研討

1.保險(xiǎn)姓保的意義與保險(xiǎn)不可替代性研討

國家政策對保險(xiǎn)姓保的定位

疫情變局對保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的影響

共同富裕對保險(xiǎn)需求的提升

市場開放對保險(xiǎn)產(chǎn)品的促進(jìn)

保險(xiǎn)剛需對資產(chǎn)配置的不可替代分析

2.保險(xiǎn)營銷六大問題

不知約誰、約不到人、約了不來、來了不聽，聽了不買、買了后悔

3.保險(xiǎn)營銷五大管理

知識管理、目標(biāo)管理、時(shí)間管理、客群管理、工具管理

四、數(shù)字化客戶分群與資產(chǎn)配置邏輯分析

1.MAN法則

2.客戶分群標(biāo)準(zhǔn)流程

3.目標(biāo)客群的基本輪廓

4.目標(biāo)客戶的基本營銷邏輯

5.目標(biāo)客戶保險(xiǎn)需求分析

6.重點(diǎn)客戶六商經(jīng)營分析

信商、情商、財(cái)商、政商、法商、稅商

7.保險(xiǎn)姓保-人生四大基本問題

走的太早、活的太久、病的太長、收入中斷

8.保險(xiǎn)七大重要功能與優(yōu)勢解析

保密、保證、隔離、傳承、稅籌、非遺產(chǎn)、應(yīng)急現(xiàn)金

五、價(jià)值型保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢與資產(chǎn)配置落地工具操作

1.營銷與溝通心理學(xué)

2.客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)

3.健康險(xiǎn)類產(chǎn)品銷售邏輯解析

4.增額終身壽銷售邏輯解析

5.保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)操解說示范(年金險(xiǎn)、增額終身壽、重疾險(xiǎn)等)

6.電話約訪解說示范

7.資產(chǎn)配置解說示范

8.理財(cái)沙龍解說示范

9.保險(xiǎn)需求挖掘-財(cái)富金字塔資產(chǎn)配置介紹與講解步奏

10.保險(xiǎn)需求挖掘-帆船圖資產(chǎn)配置介紹與講解步奏

張老師

張戊昌老師 私人銀行、高客保險(xiǎn)與全量金融管理專家

資歷背景

15年金融培訓(xùn)財(cái)私團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

暨南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融系博士

臺灣大葉大學(xué)事業(yè)經(jīng)營研究所EMBA

臺灣淡江大學(xué)土木工程研究所碩士

財(cái)私大贏家項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師

國際金融理財(cái)師CFP持證人

國際財(cái)資管理師CTP持證人

第一財(cái)經(jīng)最佳理財(cái)培訓(xùn)師(2018)

AFP/CFP/CPB資格認(rèn)證資深講師

曾任：

盛世安康創(chuàng)新項(xiàng)目資深合伙人暨培訓(xùn)總監(jiān)

深圳某投資咨詢公司專家顧問

美國國際集團(tuán)(AIG)臺灣南山人壽業(yè)務(wù)部十年區(qū)經(jīng)理

福布斯理財(cái)大賽專家評委

第一財(cái)經(jīng)理財(cái)精英賽專家評委

擔(dān)任多家金融機(jī)構(gòu)銀行特聘講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年的保險(xiǎn)公司管理與營銷經(jīng)驗(yàn)，

15年的金融培訓(xùn)財(cái)私管理與授課經(jīng)驗(yàn)

足跡已遍布全國省區(qū)60個(gè)城市

累計(jì)交付1500天

學(xué)員人數(shù)超過10000人

?張戊昌老師是暨南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融學(xué)博士，有十多年銀行與銀保高端團(tuán)隊(duì)管理與產(chǎn)品營銷經(jīng)歷，累積十幾年金融機(jī)構(gòu)培訓(xùn)管理與授課經(jīng)驗(yàn)，曾任職盛世安康創(chuàng)新項(xiàng)目資深合伙人暨培訓(xùn)總監(jiān)，負(fù)責(zé)代理人團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高端財(cái)富管理師培訓(xùn)。深圳**投資咨詢公司專家顧問，負(fù)責(zé)家族辦公室的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)。

?曾任美國國際集團(tuán)(AIG)臺灣南山人壽業(yè)務(wù)部十年，期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得公司各種業(yè)績競賽獎項(xiàng)與高峰會議資格，并擔(dān)任多家金融機(jī)構(gòu)銀行理財(cái)規(guī)劃營銷顧問，協(xié)助多家銀行、證券、保險(xiǎn)公司及農(nóng)信社組織培訓(xùn)客戶經(jīng)理、投資顧問、建立財(cái)私管理與財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)。2007年開始受邀內(nèi)地?fù)?dān)任CFP（國際金融理財(cái)師）資格認(rèn)證培訓(xùn)講師，并擔(dān)任培訓(xùn)中心專家顧問，十年期間在私人銀行、證券、保險(xiǎn)、三方等金融產(chǎn)業(yè)，培訓(xùn)服務(wù)五十多家機(jī)構(gòu)已累積800多場豐富授課經(jīng)驗(yàn)。

主講課程

張老師課程以“產(chǎn)能提升”為主線，輻射到理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練營、資產(chǎn)配置與產(chǎn)能提升、財(cái)富管理精細(xì)化管理與產(chǎn)能提升、保險(xiǎn)營銷等課程，張老師課程注重實(shí)戰(zhàn)與落地性。老師既能講保險(xiǎn)、又能講銀行的課程，這些課題也可以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場交付。

《財(cái)私大贏家TM》

《財(cái)私訓(xùn)練營™》

《銀行保險(xiǎn)與高客大單場景營銷實(shí)務(wù)》

《高端客戶擴(kuò)戶提質(zhì)與增產(chǎn)配置提升》

《財(cái)富管理精細(xì)化管理與全量金融資產(chǎn)提升》

《私人銀行資產(chǎn)配置理財(cái)大賽策劃與高客營銷能力提升》

《家族信托與大額保單成交絕技》

其他財(cái)富管理、銀行營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

?張戊昌老師的課程輕松愉快，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的態(tài)度與動機(jī)，發(fā)揮其自身幽默風(fēng)趣的特質(zhì)，結(jié)合豐富的職場經(jīng)驗(yàn)，講演熱情，控場自然，立論清晰，分享真誠，例舉有趣、練習(xí)實(shí)效，氛圍凝聚，享受在快樂中學(xué)習(xí)，理論與實(shí)務(wù)的結(jié)合受到愈來愈多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及終端客戶的歡迎。更吸引人的是他善于運(yùn)用多種手法與元素于課程中，形象直觀，令人輕松領(lǐng)悟。

? 強(qiáng)調(diào)課程三大目標(biāo)，讓自己更有錢、讓自己更專業(yè)、讓客戶更有錢

? 強(qiáng)調(diào)新金融11條加速落地后，新金融與新零售賦能新科技概念，理財(cái)子公司的建設(shè)與管理，凈值化理財(cái)與權(quán)益類產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型升級，從資本市場的點(diǎn)線面分析，到存量廣度、客戶深度、產(chǎn)品密度的立體化營銷全流程。

? 落實(shí)”看市場、盤客戶、強(qiáng)配置、三大擴(kuò)戶提質(zhì)的提升輸出

? 提倡體驗(yàn)式培訓(xùn)和符合學(xué)員實(shí)操風(fēng)格的授課與輔導(dǎo)方式；

? 融合行動教練式培訓(xùn)技術(shù)，提供持續(xù)的輔導(dǎo)回訓(xùn)與固化：除分享理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)外，設(shè)計(jì)與實(shí)際工作落地的配套方案，并針對執(zhí)行力心態(tài)障礙給予教練技術(shù)輔導(dǎo)。持續(xù)追蹤，必要時(shí)轉(zhuǎn)為咨詢方案與教練方案，長期輔導(dǎo)；

? 采用多元成人教學(xué)方式：點(diǎn)評、體驗(yàn)式活動、案例、視頻、直播、微課。

? 課程案例豐富可落地，語言幽默風(fēng)趣、氛圍活躍，引發(fā)學(xué)員思考。

服務(wù)客戶

中國銀行(北京、吉林、內(nèi)蒙古、山東、浙江、上海、江蘇、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳、重慶分行)

中國工商銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳分行)

中國農(nóng)業(yè)銀行(北京、山東、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西分行)

中國建設(shè)銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、海南分行)

交通銀行(北京、山東、浙江、上海、廣東分行)

招商銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行、光大銀行、郵儲銀行、江蘇銀行、漢口銀行、包商銀行、齊商銀行、廣州銀行、廣州農(nóng)商銀行、深圳農(nóng)商銀行、青島農(nóng)商銀行、秦皇島農(nóng)商銀行、東莞農(nóng)商銀行、佛山農(nóng)商銀行、順德農(nóng)商銀行、禪城農(nóng)商銀行、柳州銀行、成都銀行、國信證券、安信證券、慢錢、中國人壽、平安人壽、新華人壽、太平人壽、中意人壽、華夏人壽、光大永明人壽、友邦人壽、橫琴人壽、前海人壽、富德生命保險(xiǎn)、國富人壽、國寶人壽等等

?參與理財(cái)大賽與課程案例：

2021年，9月,工商銀行廈門分行，《理財(cái)經(jīng)理顧問式營銷技能提升培訓(xùn)》，參與人數(shù)40人。

2021年，9月，《CFP國際金融理財(cái)師培訓(xùn)班》，案例模塊四期，參與人數(shù)200人

2021年，9月,浦發(fā)銀行鄭州分行，《需求引導(dǎo)與基金資產(chǎn)配置落地實(shí)操培訓(xùn)》，參與人數(shù)62人。

2021年，8月，線上公開課，《家族信托與財(cái)富傳承生態(tài)化場景建立》，參與人數(shù)1200人。

2021年，7月，中國銀行杭州分行，《產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷與綜合實(shí)戰(zhàn)能力提升培訓(xùn)》，參與人數(shù)45人。

2021年，7月，長城人壽湖北分公司，《高凈值客戶法商思維與大額保險(xiǎn)訓(xùn)練營》，參與人數(shù)120人。

2021年，7月，中國銀行舟山分行，個(gè)金條線培訓(xùn)項(xiàng)目《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置與營銷技巧賦能》，參與人數(shù)50人。

2021年，7月，中國銀行達(dá)州分行《樂活人生與財(cái)富管理》，高端客戶投資分享會。參與人數(shù)65人。

2021年，7月，中國郵政陜西分公司，《2021十佳理財(cái)經(jīng)理大賽》，參與人數(shù)50人。

2021年，7月，中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行，《全面KYC能力提升與拓戶增收防流失維護(hù)培訓(xùn)》，參與人數(shù)50人。

2021年，7月，中國建設(shè)銀行信陽分行，《分層提升管理與分群精準(zhǔn)營銷提升培訓(xùn)》，參與人數(shù)75人

2021年，7月，中國建設(shè)銀行江蘇分行，《法眼看財(cái)富-2021年財(cái)富之星風(fēng)采大賽》，擔(dān)任主評委與專家顧問。

2021年，6月，中國工商銀行江蘇分行，《中高端客戶資產(chǎn)配置與精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)》，參與人數(shù)90人。

2021年，6月，中國農(nóng)業(yè)銀行臺州分行，青年英才暨高級財(cái)富顧問訓(xùn)練營《高凈值客戶資產(chǎn)配置與家族信托特訓(xùn)》，參與人數(shù)70人。

2021年，6月，中國交通銀行云南分行，《財(cái)富管理精英大賽暨零售板塊隊(duì)伍產(chǎn)能提升培訓(xùn)》，擔(dān)任主評委與培訓(xùn)顧問師。

2021年，5月，中國銀行青島分行《樂活人生與財(cái)富管理》，高客私享會。參與人數(shù)55人，意向期交保費(fèi)1000萬。

2021年，5月，中國農(nóng)業(yè)銀行濱州分行，《三轉(zhuǎn)合一與管戶增效電話精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營》，參與人數(shù)80人

2021年，5月，中國農(nóng)業(yè)銀行遼寧分行，《存量客戶擴(kuò)戶提質(zhì)資產(chǎn)配置精準(zhǔn)營銷-價(jià)值型保險(xiǎn)訓(xùn)練營》，參與人數(shù)60人。

2021年，5月，中國農(nóng)業(yè)銀行臺州分行，新員工營銷技能提升《全量金融資產(chǎn)配置與顧問式營銷訓(xùn)練營》，參與人數(shù)50人。

2021年，4月29日，中信銀行濟(jì)南分行，《陽光私募基金與全量金融資產(chǎn)提升》項(xiàng)目，，參與人數(shù)68人。

2021年，4月9日，興業(yè)總行，《‘興財(cái)計(jì)劃’之新晉社招理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)班》，參與人數(shù)48人。

2021年，3月份，中信銀行重慶分行，《基金脈沖與全量金融資產(chǎn)提升》項(xiàng)目，支行網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入，參與人數(shù)，七支行。

2021年，1月份，中國銀行成都分行《法商智慧與財(cái)富管理》，高客私享會，二場。參與人數(shù)68人。

2020年，11月份，中信銀行武漢分行，《CFP國際金融理財(cái)師培訓(xùn)班》，案例PK模塊，參與人數(shù)40人。

2020年，11月，中國銀行濰坊分行，《財(cái)富管理養(yǎng)成培訓(xùn)暨資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)45人。

2020年，11月，中國銀行浙江分行，《財(cái)富管理技能提升暨資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)37人。

2020年，11月，中國銀行湖北分行，《財(cái)富管理綜合能力提升暨理財(cái)經(jīng)理大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)３０人。

2020年，10月15號，華夏銀行南寧分行，《資產(chǎn)配置營銷實(shí)務(wù)暨理財(cái)大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)47人。

2020年，11月12號，青島農(nóng)商行，《理財(cái)大賽與資產(chǎn)配置》，專家顧問與評委，參與人數(shù)128人。

2019年4月份，深圳郵政局，《金融理財(cái)師AFP》，案例實(shí)操模塊，參與人數(shù)75人，

2019年5月份，武漢中行，《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評委，，參與人數(shù)47人。

2019年7月份，第一財(cái)經(jīng)，精英評選，擔(dān)任評委。

2019年，7月份，中國銀行湖北省分行，《財(cái)富傳承與理財(cái)大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)約67人。

2019年，7月份，武漢，《CFP綜合案例面授》，參與人數(shù)約53人。

。

2019年，8月份，深圳農(nóng)商行，《理財(cái)師綜合技能提升與資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)65人，

2019年，8月份，深圳郵儲，《理財(cái)師綜合技能提升暨理財(cái)大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練營》十佳選拔，專家顧問與評委，，參與人數(shù)70人

2019年，11月份，青島農(nóng)商銀行，《理財(cái)師大賽決賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)36人。

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