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課程背景：

金融“脫媒化”日趨突出，存、貸款衰減，中間業(yè)務(wù)小規(guī)模與底附加值利差收入空間減少，從產(chǎn)品營銷到客戶經(jīng)營，從關(guān)系營銷到價值營銷的“全能制”銀行營造刻不容緩，機(jī)構(gòu)、公司與個人客戶的金融安全、增值、流動組合的需求越發(fā)明確，這都需要銀行的軟服務(wù)和高附加值顯著提升。

為了統(tǒng)籌營銷資源，提高市場資源利用率，系統(tǒng)化的營銷流程打造是發(fā)展中的前瞻性、系統(tǒng)性的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，依據(jù)營銷的基本理論和基礎(chǔ)邏輯，結(jié)合面對的市場、客群的動態(tài)變化，組合性的營銷體系建立是銀行發(fā)展的新思路和突破口。

課程對象：

行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、全崗位職員

課程大綱：

一、營銷流程的打造

1、營銷流程體系的詮釋

①市場與營銷的動態(tài)平衡

②關(guān)系營銷到價值營銷的轉(zhuǎn)變

③流程打造實現(xiàn)的目標(biāo)結(jié)果

a:強(qiáng)化管理 b:優(yōu)化流程 c:打造高效主動式的關(guān)鍵營銷行為

2、營銷流程服務(wù)的目標(biāo)

①經(jīng)營性指標(biāo)——獲得合理收益

②客戶滿意度指數(shù)——創(chuàng)造客戶價值

③績效完成指標(biāo)——組建優(yōu)質(zhì)營銷團(tuán)隊

④學(xué)習(xí)創(chuàng)新目標(biāo)——激發(fā)全員聯(lián)動意愿

3、營銷流程打造的流程

①策劃 ②品牌與宣傳 ③客戶產(chǎn)品

④渠道 ⑤運(yùn)營支撐 ⑥管理支撐

4、組合性營銷的“全能制”銀行打造

①勞動組合優(yōu)化——營銷團(tuán)隊的組合

②崗位聯(lián)動、交叉營銷——崗位職能的組合

③存貸一體、公私聯(lián)動——客戶資源的組合

④異業(yè)聯(lián)盟、銀企合作——生態(tài)渠道的組合

⑤財務(wù)顧問、資產(chǎn)配置——金融產(chǎn)品的組合

⑥線上線下、公域私域——營銷運(yùn)營的組合

5、組合性營銷的實現(xiàn)目標(biāo)

①提升營銷體系構(gòu)建能力

②提升市場競爭力

③提升各條線合作協(xié)同能力

④提升多元化產(chǎn)品組合營銷能力

⑤提升客戶分析、維護(hù)和價值挖掘能力

⑥提升廳堂綜合服務(wù)能力

二、金融產(chǎn)品的組合營銷

1、產(chǎn)品的多元化組合營銷思路

①促截流 ②保留存 ③增粘性

2、產(chǎn)品組合的維度

①廣度 ②深度 ③關(guān)聯(lián)度

3、產(chǎn)品組合營銷的營銷點和阻力點

①專業(yè)內(nèi)容的學(xué)習(xí)和獲取渠道

②客戶深層次金融需求的解析

③怎樣合理的產(chǎn)品組合實現(xiàn)資產(chǎn)配置

④銀行外金融產(chǎn)品的認(rèn)知與理解

⑤客戶抗拒點的解決方案

4、金融產(chǎn)品組合詳解

①基金產(chǎn)品的組合

②保險產(chǎn)品的組合

③存款類產(chǎn)品的組合

④基金+保險的組合

⑤基金+理財?shù)慕M合

⑥基金+存款的組合

三、營銷流程九步技能提升

1、營銷心態(tài)和營銷基礎(chǔ)技巧

2、如何快速建立有效的客戶關(guān)系

3、客群需求的深度挖掘與培養(yǎng)

4、專業(yè)人設(shè)打造與產(chǎn)品價值塑造

5、金融產(chǎn)品營銷溝通技巧

6、客戶異議的處理

7、促成客戶的關(guān)鍵對話

8、存量客戶的深耕細(xì)作

9、批量獲客——裂變效應(yīng)

趙老師

趙明老師 對公營銷專家

資歷背景

16年金融營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

搭建20+支金融營銷團(tuán)隊

1000+場場景化營銷活動

金融分析師

證券從業(yè)資格

IABFM外匯分析訓(xùn)

曾任：

北京某金融公司山東省營銷總經(jīng)理

上海某基金公司HR兼華南大區(qū)營銷負(fù)責(zé)人

浙江某公司金融產(chǎn)品研發(fā)&執(zhí)行總監(jiān)

宜信廈門分公司“惠農(nóng)貸”營銷總監(jiān)

實戰(zhàn)經(jīng)驗

16年金融營銷經(jīng)驗——基礎(chǔ)金融知識充實、豐富，證券、外匯、基金、保險的從業(yè)持證人，對金融市場和客群有充分了解。

搭建20+支金融營銷團(tuán)隊——能切身體會金融營銷從業(yè)人的普遍問題和進(jìn)步空間，解決金融營銷團(tuán)隊從管理層結(jié)構(gòu)到核心成員組建培養(yǎng)到精尖人才儲備到業(yè)績規(guī)律性的節(jié)節(jié)攀升。

1000+場場景化營銷活動策劃——切實、高效的場景搭建，實現(xiàn)金融業(yè)對各鄰域的批量獲客并有效維護(hù)，提升產(chǎn)品營銷業(yè)績。

主講課程

趙明老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品組合營銷及場景化活動策劃等相關(guān)課題，這些課題以課程或項目形式進(jìn)行市場交付。

《商圈營銷TM》

《開門紅旺季營銷》

《四量千金TM》

《金融產(chǎn)品組合營銷》

《對公擴(kuò)戶提質(zhì)》

《營銷體系的建立與執(zhí)行》

《批量客戶的開發(fā)與管理》

《營銷職業(yè)心態(tài)與技能提升》

《多場景金融營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》

其他營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

趙明老師授課輕松幽默，互動性強(qiáng)，打破了傳統(tǒng)的授課模式，使學(xué)員更易掌握和接受，課堂氛圍活躍

?課程中有豐富而又經(jīng)典的營銷理論，結(jié)合銀行特點具有針對性、指導(dǎo)性，大量的案例來自營銷一線，具有實戰(zhàn)性與可復(fù)制性

山東某工行、廣西某建行、河北某農(nóng)行、廣州某農(nóng)行、江西某郵儲、安徽某農(nóng)商行、四川某農(nóng)商行、河北某農(nóng)商行、河北某農(nóng)信社，河南某村鎮(zhèn)銀行等

?近期部分課程案例：

2020年10月5天，河北某農(nóng)行《對公產(chǎn)能提升》輔導(dǎo)項目

2020年11月5天，廣西某建行開門紅輔導(dǎo)1期

2020年11月2天，山東某工行廳堂服務(wù)營銷大課+輔導(dǎo)

2020年12月5天，廣東某農(nóng)行對公轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)1期

2020年12月5天，江西某郵儲開門紅輔導(dǎo)1期

2020年12月6天，四川某農(nóng)商行開門紅啟動會+輔導(dǎo)1期

2021年1月8天，青海某農(nóng)商行開門紅大課+輔導(dǎo)1期

2021年1月5天，天津某工行對公開門紅輔導(dǎo)1期

?近期部分項目案例：

河北某農(nóng)行《對公產(chǎn)能提升》輔導(dǎo)項目

趙明老師在輔導(dǎo)的過程中，提升支行關(guān)鍵營銷動作執(zhí)行，在營銷先轉(zhuǎn)變營銷心態(tài)，提升客戶經(jīng)理的積極性，再通過方法的改進(jìn)和關(guān)鍵動作的推進(jìn)，工作獲得明顯進(jìn)展，得到行方的高度認(rèn)可。

廣西某建行開門紅輔導(dǎo)項目

建行網(wǎng)點綜合營銷能力提升項目執(zhí)行中，趙明老師認(rèn)為首先應(yīng)該提升支行關(guān)鍵營銷動作執(zhí)行，轉(zhuǎn)型之基礎(chǔ)先轉(zhuǎn)變營銷心態(tài)，提升銀行人基金、保險的專業(yè)知識，而后在行方舉辦的主題沙龍現(xiàn)場成交率超60%，以心相交，成其久遠(yuǎn)，得到行方高度認(rèn)可。

同時進(jìn)行網(wǎng)點的項目輔導(dǎo)，各崗位的崗責(zé)梳理和工作推進(jìn)，旺季存款營銷，商貿(mào)客戶和代發(fā)客戶的拓展，廳堂和存量客戶的盤活，網(wǎng)點營銷氛圍營造和分支行講師帶教。

整個項目結(jié)束后趙明老師圍繞定存、理財、基金和保險四項專項指標(biāo)，狠抓關(guān)鍵營銷動作，海量開口率，項目執(zhí)行同期六網(wǎng)點中跑分領(lǐng)先第1名。

廣州某農(nóng)行《對公轉(zhuǎn)型》輔導(dǎo)項目

項目過程中利用數(shù)字化賦能導(dǎo)入內(nèi)容與行方需求高度契合，線上線下相結(jié)合批量激活系

統(tǒng)潛力客戶，客群分類維護(hù)更細(xì)致，產(chǎn)品推介更精準(zhǔn)！首發(fā)基金開售至銀行通道關(guān)閉二日營銷破300萬。

山東某工行《服務(wù)致勝+營銷轉(zhuǎn)型》大課+輔導(dǎo)項目

“硬實力派”趙明老師主導(dǎo)的山東某工商銀行“服務(wù)致勝+營銷轉(zhuǎn)型”項目圓滿結(jié)束大課精彩，輔導(dǎo)務(wù)實，得到行方高度認(rèn)可。

江西某郵儲開門紅輔導(dǎo)項目

趙明老師通過存量梳理邀約，提升客戶體驗感，成功止住余額持續(xù)下跌趨勢，基金指標(biāo)370萬，超額完成522萬！資管指標(biāo)370萬，已超額完成985萬

“趙明老師講的內(nèi)容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實際需求”

——某國有行學(xué)員

“趙明老師講的內(nèi)容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實際需求”

——某國有行學(xué)員

“趙明老師對于銀行的金融產(chǎn)品非常了解，能夠從我們營銷人員的角度出發(fā)進(jìn)行課程講解，為我們解決了很多疑惑，希望有機(jī)會再聽趙老師的課程”

——某國農(nóng)商行行學(xué)員

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