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課程對(duì)象：

城區(qū)零售信貸客戶經(jīng)理

課程收益：

商圈營(yíng)銷破局應(yīng)持有的底層邏輯

商圈營(yíng)銷的產(chǎn)品策略、客戶策略與溝通策略

商圈營(yíng)銷客戶拜訪的技法

商圈營(yíng)銷批量獲客的模式

商圈營(yíng)銷的線上營(yíng)銷策略

商圈營(yíng)銷事半功倍的工具

課程大綱：

一、商圈營(yíng)銷之勢(shì)

1.調(diào)動(dòng)一切有利因素推動(dòng)商圈營(yíng)銷

2.天時(shí)-商圈營(yíng)銷，什么時(shí)間事半功倍

1)商圈營(yíng)銷的節(jié)律，掌握工商企業(yè)生命發(fā)展周期

2)商圈營(yíng)銷的節(jié)氣，掌握60類工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)律

3)商圈營(yíng)銷的節(jié)奏，掌握商圈營(yíng)銷不同時(shí)點(diǎn)節(jié)奏

3.地利-商圈營(yíng)銷，去哪營(yíng)銷事半功倍

1)商圈營(yíng)銷的近地，如何找到離我們最近的客戶

2)商圈營(yíng)銷的廣地，如何找到需求最大的客戶

3)商圈營(yíng)銷的重地，如何與客戶溝通效果最好

4.人和-商圈營(yíng)銷，如何管理事半功倍

1)目標(biāo)一致，商圈營(yíng)銷目標(biāo)管理5W2H法則

2)組織高效，商圈營(yíng)銷的人、崗、責(zé)

3)準(zhǔn)備充分，商圈營(yíng)銷的物料、工具準(zhǔn)備

二、商圈營(yíng)銷之道

1.商圈營(yíng)銷為什么屢屢碰壁？缺乏正確的營(yíng)銷價(jià)值觀！

2.一天三撥銀行營(yíng)銷人員，一個(gè)收銀臺(tái)九個(gè)收款碼，商戶不厭其煩、營(yíng)銷人員忙錄、盲目、茫然

3.利他主義

1)營(yíng)銷人的五重境界

2)案例一：青島農(nóng)行王德陽(yáng)是如何實(shí)現(xiàn)3億多房貸的？

3)案例二：某地小微金融“店小二”擦亮金融服務(wù)品牌

4.長(zhǎng)期主義

1)營(yíng)銷獲客的五環(huán)

2)用獲客“五環(huán)”解答營(yíng)銷困惑， 為什么電話營(yíng)銷轉(zhuǎn)換率低？為什么很多活動(dòng)營(yíng)銷見(jiàn)效差？ 所有營(yíng)銷困擾都來(lái)自于營(yíng)銷的“錯(cuò)環(huán)”與“閉環(huán)”

三、商圈營(yíng)銷之法

1.商圈營(yíng)銷的經(jīng)典三問(wèn)

2.商圈營(yíng)銷的產(chǎn)品策略

1)金融產(chǎn)品的三分類法

2)引流產(chǎn)品的特點(diǎn)

3)品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)

4)裂變產(chǎn)品的特點(diǎn)

5)如何包裝賣(mài)點(diǎn)，客戶更喜聞樂(lè)見(jiàn)？ 全面包裝金融產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的兩個(gè)維度

3.商圈營(yíng)銷的關(guān)系策略

1)商圈客戶信息分類方法

2)商圈客戶信息高效搜集方法

4.商圈營(yíng)銷的溝通策略

1)線下溝通策略

2)定點(diǎn)式溝通、聚點(diǎn)式溝通

3)聚點(diǎn)溝通的三種客戶倍增模式

四、商圈營(yíng)銷之術(shù)

1.如何在每一次與商圈客戶的溝通中都能有所收獲，大幅提升溝通達(dá)成率？

2.定點(diǎn)營(yíng)銷

1)章法：客戶經(jīng)理拜訪客戶的3C規(guī)劃

i.KYC：如何了解你的客戶？

ii.ABC：如何實(shí)現(xiàn)拜訪客戶的“登門(mén)檻”？

iii.CBA：如何利用“下臺(tái)階”在與客戶談判中取得較大利益？

2)技法：客戶拜訪過(guò)程中的三個(gè)關(guān)鍵能力

i.如何利用“三個(gè)三”開(kāi)場(chǎng)吸引客戶注意

ii.做到“六要六不要”輕松贏得客戶信任

iii.“三個(gè)表達(dá)腳本”引導(dǎo)客戶馬上下單

3.聚點(diǎn)營(yíng)銷

1)會(huì)見(jiàn)營(yíng)銷的三步曲

2)會(huì)見(jiàn)營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)管控

3)提高會(huì)見(jiàn)營(yíng)銷的宣講能力

4.線上營(yíng)銷

1)微信營(yíng)銷變現(xiàn)公式=受眾面×觸達(dá)率×轉(zhuǎn)換率×客單價(jià)值

2)微信營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)五步法：精準(zhǔn)定位、創(chuàng)造內(nèi)容、獲取粉絲、銷售變現(xiàn)、收集反饋不斷迭代

五、商圈營(yíng)銷之器

1.商圈營(yíng)銷用哪些工具，可以事半功倍？

1)用文化激潛能

2)用考核提動(dòng)能

3)用清單增效能

4)用物料促產(chǎn)能

5)用手冊(cè)固技能

植老師

植全國(guó)老師 銀行信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

小微普惠·銀保核爆·信用卡營(yíng)銷·整村授信

常駐地：中山

【資歷背景】

《整村授信》TMTop3核心講師

《淡季營(yíng)銷》TM項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

廣東省郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型及績(jī)效提升專家導(dǎo)師

廣西建行網(wǎng)點(diǎn)三綜合轉(zhuǎn)型主顧問(wèn)輔導(dǎo)老師

畢業(yè)于西南民族學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院

經(jīng)濟(jì)師/國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)管理師（FLMI）資格認(rèn)證

曾任：

中國(guó)人壽廣東省分公司地市分公司個(gè)險(xiǎn)部總經(jīng)理

中國(guó)人壽省公司培訓(xùn)部專職培訓(xùn)導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

20年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，10逾年保險(xiǎn)業(yè)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、5年銀行駐點(diǎn)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，每年至少200天駐點(diǎn)項(xiàng)目；主導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)百余個(gè)項(xiàng)目。部分項(xiàng)目摘要：

銀行保險(xiǎn)業(yè)駐點(diǎn)咨詢、輔導(dǎo)、培訓(xùn)（2013年-2021年）業(yè)績(jī)成績(jī)斐然，客戶口碑俱佳；

項(xiàng)目案例：

2019年4月：廣州某農(nóng)商行1天個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷

2019年4月：陜西某農(nóng)商行10天整村授信

2019年5月：黃山農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年5月：湖北漢川農(nóng)商行8天整村授信

2019年6月：江蘇某農(nóng)商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天內(nèi)訓(xùn)個(gè)貸產(chǎn)品組合營(yíng)銷

2019年7月：陜西漢中農(nóng)商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄陽(yáng)農(nóng)商行4天整村授信

2019年7月：浙江溫州平陽(yáng)農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年7月：江西九江銀行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年8月：湖北崇陽(yáng)農(nóng)商行8天整村授信

2019年8月：湖北天門(mén)農(nóng)商行5天整村授信

2020年6月：河北某農(nóng)商行7天整村授信

2020年6月：佛山某銀行1天整村授信

2020年6月：陜西漢中1天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2020年7月：廣東汕頭農(nóng)商行8天整村授信

…

2021年3月：長(zhǎng)春某農(nóng)商行1天整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年3月：沈陽(yáng)2天整村授信公開(kāi)課

2021年4月：遼寧某農(nóng)商行2天整村授信公開(kāi)課

2021年4月：深圳1天整村授信錄制

2021年4月，內(nèi)蒙林西農(nóng)商行，整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年5月，天水農(nóng)商行，整村授信大課2天

2021年5月，上饒郵政，三農(nóng)信貸營(yíng)銷大課2天

2021年5月，肇慶農(nóng)商行，黨建+金融網(wǎng)格化里的信貸營(yíng)銷大課2天

2021年5月，十堰農(nóng)商行，整村授信公開(kāi)課1天

2021年5月，承德郵政，存量客戶開(kāi)發(fā)與網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)2天

2021年5月，河北農(nóng)商行，整村授信信用村建設(shè)項(xiàng)目，5天

2021年6月，四川農(nóng)商行，網(wǎng)格化項(xiàng)目，15天

2021年7月，沈陽(yáng)農(nóng)商行，整村授信信貸項(xiàng)目，7天

2021年7月，天津某銀行，銀保核爆項(xiàng)目，7天

2021年7月，四川郵儲(chǔ)，商圈營(yíng)銷項(xiàng)目，5天

2021年8月，杭州郵儲(chǔ)，營(yíng)銷大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，煙臺(tái)郵儲(chǔ)，信用村建設(shè)，8天

2021年9月，湛江農(nóng)商行，營(yíng)銷大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，東莞郵政，營(yíng)銷大課，2天

2021年10月，湖南郵儲(chǔ)，2022開(kāi)門(mén)紅，1天

2021年10月，內(nèi)蒙郵儲(chǔ)，非房消費(fèi)貸項(xiàng)目，10天

【擅長(zhǎng)行業(yè)】

行業(yè)：銀行、保險(xiǎn)

領(lǐng)域：旺季營(yíng)銷、信貸營(yíng)銷、整村授信、網(wǎng)格化營(yíng)銷等領(lǐng)域課題培訓(xùn)及落地輔導(dǎo)

【主講課程】

銀行類：《整村授信實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略之三農(nóng)授信與整村推進(jìn)》

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)5閃》

《網(wǎng)點(diǎn)存量營(yíng)銷》

《窗口營(yíng)銷-發(fā)現(xiàn)、營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)》

《電話營(yíng)銷》

《余額困境與突破之道》

《需求激發(fā)的2345法》

《銀行營(yíng)銷策劃與督導(dǎo)》

《斯巴達(dá)勇士特訓(xùn)營(yíng)》

《TST特訓(xùn)營(yíng)（個(gè)金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《銀行管理人員角色認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)管理》等

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣、活潑、富有激情。課程內(nèi)容全部來(lái)自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過(guò)大量實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。

實(shí)戰(zhàn)、接地氣，融入性強(qiáng)。課前有調(diào)研，注重收集學(xué)員的問(wèn)題，課中有啟發(fā)，注重引領(lǐng)學(xué)員的思路，課后有追蹤，注重跟進(jìn)學(xué)員的實(shí)際成長(zhǎng)。

大量案例，啟發(fā)式互動(dòng)。培訓(xùn)以互動(dòng)、案例展示見(jiàn)長(zhǎng)，注重受訓(xùn)人員的直接參與，激發(fā)持續(xù)思考。通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員培訓(xùn)熱情。

【服務(wù)客戶】

銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長(zhǎng)沙、青島、蘭州東崗、貴州遵義、西安閻良）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城）、中（廣東、吉林、信陽(yáng)、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門(mén)、臨沂、淄博、淮安、晉中）、建(廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲(chǔ)（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港）

興業(yè)（中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、鹽城）、光大（廣東、深圳）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽(yáng)）民生（淮安）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽(yáng)淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺(tái)、黔東南黃平、四川富順、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海貴陽(yáng)農(nóng)商行、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、河南信陽(yáng)市辦、江蘇江南淮安分行、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺(tái)、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北黃梅&羅田&麻城、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽(yáng)谷、莘縣、、四川隆昌、廣東揭陽(yáng)、新疆烏魯木齊、湖北保康、貴州湄潭、河南項(xiàng)城、云南河口、建水、彌勒、蒙自、楚雄）

保險(xiǎn)業(yè)：國(guó)壽，泰康、太平洋、人保壽、中郵人壽、生命、華夏、前海、天安等

其他行業(yè)：中國(guó)電信珠海市分公司、湛江海田客運(yùn)公司、中國(guó)移動(dòng)湛江分公司、中國(guó)聯(lián)通湛江分公司等。

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