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【課程背景】

多年來，“增員難”已成為保險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人一項(xiàng)頭疼不已的重要工作，因?yàn)闆]有新人補(bǔ)充進(jìn)來，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，保險(xiǎn)代理人就無法向上晉升，就無法獲得管理津貼，無法獲得較高收入，保險(xiǎn)公司也無發(fā)展后勁。近年來，保險(xiǎn)行業(yè)口碑不佳，保險(xiǎn)代理人的形象受損嚴(yán)重，尤其是，網(wǎng)上發(fā)布的各類與保險(xiǎn)有關(guān)的負(fù)面信息，另外，抖音、快手等直播平臺(tái)上對(duì)保險(xiǎn)理賠事件的公諸于眾等，還有，大量脫落的保險(xiǎn)代理人離開保險(xiǎn)公司后，很少有說保險(xiǎn)銷售工作是容易做的等等，使得保險(xiǎn)增員是越來越難。疫情爆發(fā)前的高峰時(shí)，全國有超過1200萬的保險(xiǎn)代理人，疫情爆發(fā)后，截止2021年底，全國估計(jì)還有800萬人左右，僅在2021年，全國就有130多萬保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人脫落，而且，各類保險(xiǎn)營銷人員的脫落還在進(jìn)行中。

保險(xiǎn)營銷是一種難度很大的工作，不是什么人都能做好、做久的。以前，壽險(xiǎn)行業(yè)的高速發(fā)展與粗放式的廣增員有直接關(guān)系，但是，從最近的幾年開始，原來的增員思路、增員方法、增員手段等統(tǒng)統(tǒng)不管用了，畫餅充饑的時(shí)代已經(jīng)成為過去時(shí)了，因?yàn)椋芏辔催M(jìn)過保險(xiǎn)公司的人都已熟悉保險(xiǎn)公司的增員套路了，這些人也不再盲目擇業(yè)了。另外，新增的保險(xiǎn)代理人僅靠緣故市場是不可能做起來的，靠人情單更是養(yǎng)活不了自己的，最后也一定留存不下來的。數(shù)據(jù)顯示：保險(xiǎn)代理人流失率在70%-80%，留存率僅在20%左右，在保險(xiǎn)公司的平均服務(wù)年限僅為1.57年，現(xiàn)狀令人堪憂！

大家都知道：保險(xiǎn)絕對(duì)是一個(gè)好的行業(yè)，可現(xiàn)實(shí)卻是另一番景象，現(xiàn)在增員又很難，原因到底出現(xiàn)在哪里？有沒有更好的方法來解決增員這個(gè)難題，來重塑保險(xiǎn)代理人在大眾心目中的專業(yè)形象？

針對(duì)增員難題，本培訓(xùn)從務(wù)實(shí)、有效的角度出發(fā)，改變過去的思維和方法，用新的思維和方法，專門研發(fā)設(shè)計(jì)了這個(gè)課程。

【課程收益】

1、讓學(xué)員掌握增員渠道，圈定增員范圍，接觸增員對(duì)象的方法；

2、讓學(xué)員掌握增員的溝通思路、方法，開展務(wù)實(shí)、有效地增員；

3、讓學(xué)員掌握對(duì)新人傳幫帶的方法，使新人能夠自愿留存下來；

4、讓學(xué)員掌握讓新人快速出單的模式和方法，達(dá)到有質(zhì)量留存。

【課程對(duì)象】

從事保險(xiǎn)銷售一年以上的各級(jí)別保險(xiǎn)代理人

【課程大綱】

第一模塊：增員對(duì)象在哪里

第一節(jié)：圈定增員對(duì)象的范圍

第二節(jié)：接觸增員對(duì)象的方法

第二模塊：增員的溝通思路

第一節(jié)：擇業(yè)分析，幫助增員對(duì)象走出迷茫

第二節(jié)：職業(yè)分析，幫助增員對(duì)象堅(jiān)定方向

第三節(jié)：行業(yè)分析，幫助增員對(duì)象正確選擇

第四節(jié)：平臺(tái)分析，幫助增員對(duì)象做出抉擇

第五節(jié)：從業(yè)分析，幫助增員對(duì)象認(rèn)知保險(xiǎn)

第六節(jié)：利弊分析，幫助增員對(duì)象選擇無悔

第三模塊：增員后的傳幫帶

第一節(jié)：新人入司后，如何“傳授”其經(jīng)驗(yàn)

第二節(jié)：新人入司后，如何“幫扶”其展業(yè)

第三節(jié)：新人入司后，如何“帶動(dòng)”其出單

第四模塊：關(guān)注新人的成長

第一節(jié)：主管對(duì)新人成長過程的關(guān)注核心點(diǎn)

第二節(jié)：主管與新人建立定期溝通激勵(lì)機(jī)制

第三節(jié)：主管給予新人必要的專業(yè)技能訓(xùn)練

馬老師

保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)講師 馬洪飛

【專業(yè)資質(zhì)】

吉林大學(xué)商學(xué)院工商管理 碩士

吉林省人力資源服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)理事

太平人壽吉林分公司兼職培訓(xùn)講師

銷售職業(yè)領(lǐng)域“三業(yè)”理論創(chuàng)建人

中國管理科學(xué)院行業(yè)發(fā)展研究所保險(xiǎn)行業(yè)分所研究員

國家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（證書編號(hào)：1101000012100636）

國家人力資源管理師（證書編號(hào)：1508000006300407）

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 曾任臺(tái)灣聲碩（北京）科技有限公司銷售部總經(jīng)理、北京科利華教育軟件集團(tuán)公司大區(qū)經(jīng)理、北京澳柯瑪科技公司全國渠道銷售部總經(jīng)理、臺(tái)灣華晶科技（上海）有限公司北方區(qū)總經(jīng)理、聯(lián)想集團(tuán)電話直銷事業(yè)部銷售總監(jiān)、北京中稅網(wǎng)控股股份有限公司副總裁、北京東方華爾金融咨詢有限公司吉林分公司總經(jīng)理，現(xiàn)任吉林省慧海人力資源服務(wù)有限公司總裁。擁有政府機(jī)關(guān)、國企、外企、民企、私企及世界500強(qiáng)、上市公司的工作經(jīng)歷，從2000年開始，一直在北京、上海從事市場營銷工作，23年的營銷及管理生涯，積累了大量豐富的市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【擅長領(lǐng)域】

保險(xiǎn)營銷、終端銷售、渠道銷售、大客戶銷售領(lǐng)域

【主講課程】

《連投險(xiǎn)產(chǎn)品詳解及精準(zhǔn)營銷》 《保險(xiǎn)公司產(chǎn)說會(huì)》

《兩次面談拜訪，成交客戶保單》 《保險(xiǎn)公司創(chuàng)說會(huì)》

《破除成交障礙，快速拿下保單》 《年金險(xiǎn)超級(jí)營銷法》

《保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)合同專業(yè)化解讀》 《成功銷售秘訣》（通用行業(yè)）

《正心正念，有效增員，質(zhì)量留存》

《破除銷售溝通障礙，提升保險(xiǎn)成交率》

《產(chǎn)品會(huì)-降息環(huán)境下財(cái)富管理之保險(xiǎn)資產(chǎn)配置策略》

【服務(wù)客戶】

銀行保險(xiǎn)：平安人壽、新華人壽、太平洋人壽、泰康人壽、中國人壽、中國人保、平安銀行、

建設(shè)銀行、工商銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、民生銀行總行、光大銀行、廣發(fā)銀行、安徽徽商銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行寧波分行、浦發(fā)（上海分行、江蘇分行）、招行上海分行、平頂山銀行、晉城商業(yè)銀行、石嘴山銀行、江蘇銀行、蘇州銀行等

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