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【課程背景】

我和團(tuán)隊落地輔導(dǎo)了近百場銀行開門紅活動，可以說銀行開門紅千篇一律似的流行了十幾年。但是，當(dāng)前三個特殊的背景讓我們不得不深思如何應(yīng)對2022年的開門紅：

一、疫情之下：疫情影響我們的不僅是網(wǎng)點經(jīng)營及外拓營銷活動的可能受阻，影響更大的是疫情背景下的金融環(huán)境的變化。“六穩(wěn)六保”的國家金融宏觀調(diào)控策略、百姓消費能力的后勁不足、企業(yè)生存穩(wěn)定性不強(qiáng)等因素讓我們不得不冷靜地重構(gòu)我們是不是還要“蒙沖指標(biāo)”的年度經(jīng)營策略。

二、存款結(jié)構(gòu)化調(diào)整：自2020年開始，全國各銀行機(jī)構(gòu)都在做存款結(jié)構(gòu)的管理指標(biāo)調(diào)整，低成本存款占比的考核成為過往開門紅定期存款之爭慣性的一個掣肘。區(qū)域市場占有率不能降、低成本存款占比要提升、對公存款搶奪壓力之大，我們該如何在開門紅之際設(shè)計我們的存款營銷。

三、盈利能力備受挑戰(zhàn)：在我們服務(wù)各銀行的實踐里發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的小微銀行實現(xiàn)絕對盈利都較為困難。我們今年的開門紅還愿意拿出大量的禮品去搶奪市場嗎？沒有禮品刺激的開門紅還能紅嗎？我們的的員工積極性能調(diào)動起來嗎？我們?nèi)绾稳ペA得客戶？

基于以上特殊背景，我們本課試圖在以下幾個方向重塑2022年開門紅策略：

1.“借力整合”：“借人”“借地”“借勢”“借資源”，用跨界整合營銷實施三方共贏！通過黨建共建、跨界年貨節(jié)、聯(lián)盟商家等方式借他人宣傳，借他人之地宣傳，借他人禮品促銷、借聯(lián)盟資源共享。2.“數(shù)據(jù)說話”：通過對存款、電銀、手機(jī)銀行、信用卡、信貸用戶等存量數(shù)據(jù)的分析，精準(zhǔn)確定年度各項指標(biāo)的增量機(jī)會及目標(biāo)客群，并對目標(biāo)客群針對性地設(shè)計活動以達(dá)到整體存貸指標(biāo)和細(xì)化考核指標(biāo)的雙向完成率。3.“精細(xì)管控”：設(shè)置過程管理工具、強(qiáng)化對存量客戶分層分級、對增量的渠道來源、對網(wǎng)點及個人指標(biāo)劃分，對時間節(jié)點的達(dá)標(biāo)的科學(xué)性與可控性。我們設(shè)計了諸多課直接實操的工具來匹配開門紅的落地和應(yīng)用。4.“線上傳播”：借助線上的傳播工具增加線上信貸產(chǎn)品的傳播能力，實現(xiàn)線上與線下的結(jié)合以提質(zhì)增效。同時對過程的管理也構(gòu)建線上管理工具，一方面能更好的呈現(xiàn)給銀行管理者和一線執(zhí)行者，也能借助優(yōu)劣的呈現(xiàn)不斷激勵團(tuán)隊。

【課程大綱】

第一單元：互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行營銷創(chuàng)新與跨界營銷策略

一、疫情下的2021年零售銀行經(jīng)營現(xiàn)狀

1.2021年凈利差和凈息差整體收窄，經(jīng)營壓力倍增

2.小微企業(yè)生存現(xiàn)狀挑戰(zhàn)銀行從業(yè)人員的認(rèn)知能力

3.做大消費貸機(jī)會難得、勢在必行

4.狹義消費貸市場潛力與發(fā)展前景較好

5.培育線上客戶使用習(xí)慣是生存之戰(zhàn)

6.網(wǎng)點的整合與升級是兩項基本考驗

7.金融服務(wù)“去功能化”&“泛功能”服務(wù)多元化

8.新生代員工的崛起迫使領(lǐng)導(dǎo)策略轉(zhuǎn)型

二、互聯(lián)網(wǎng)時代的大零售策略

1．商業(yè)天才巴納姆留下的令人深思的理念：

客戶觀、管理思想、風(fēng)險意識、群眾路線，草根經(jīng)濟(jì)

2．互聯(lián)網(wǎng)時代是個怎樣的年代？

1)互聯(lián)網(wǎng)時代，大家都在談轉(zhuǎn)型

2)互聯(lián)網(wǎng)的場景技術(shù)助推實現(xiàn)顧客的互動與參與

3)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用方式創(chuàng)新企業(yè)商業(yè)模式

4)用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新運(yùn)營模式

三、互聯(lián)網(wǎng)時代的銀行營銷現(xiàn)狀

1、我們做過營銷嗎？

2、產(chǎn)品價值鏈&網(wǎng)點價值鏈

3、銀行的零售解讀

4、銀行零售的困境與對對標(biāo)

四、銀行營銷的創(chuàng)新與本質(zhì)

1、見識營銷：銷售、市場、促銷與營銷的關(guān)系

2、銀行營銷三力：創(chuàng)新產(chǎn)品力

A、產(chǎn)品如何生動化呈現(xiàn)

B、產(chǎn)品的價值主張設(shè)計

C、產(chǎn)品如何在場景中賦能

3、銀行營銷三力：創(chuàng)新渠道力

A、渠道提升的N210法則

B、產(chǎn)品在渠道中的呈現(xiàn)

C、線上渠道的互動營銷

4、銀行營銷三力：創(chuàng)新促銷力

A、促銷活動的開展

B、促銷活動成敗的關(guān)鍵

五、銀行跨界營銷與七大場景案例

1、跨界營銷的宗旨與五大類型

2、跨界營銷的談判與流程

3、銀行跨界營銷全景圖

4、銀行跨界整合營銷的七大場景

1）線下銀商聯(lián)盟跨界營銷

2）線上互動營銷引流

3）基于客群的跨界社群營銷

4）基于產(chǎn)品的跨界社群營銷

5）黨建共建的聯(lián)學(xué)跨界營銷

6）城區(qū)工會對公跨界營銷

7）農(nóng)區(qū)社區(qū)的婦聯(lián)對私跨界營銷

第二單元：疫情下的2022年開門紅實操策略與管控

一、開門紅“四程八幕”實操全景圖構(gòu)建

（一）開門紅的四大目標(biāo)：提業(yè)績、強(qiáng)團(tuán)隊、強(qiáng)品牌、布生態(tài)

（二）開門紅的四大關(guān)鍵：

（三）科學(xué)預(yù)算、團(tuán)隊激勵、嚴(yán)謹(jǐn)管控、宣傳徹底

（四）開門紅的八大場景：

（五）引爆廳堂、深耕農(nóng)區(qū)、激戰(zhàn)企業(yè)、會戰(zhàn)商圈

（六）情暖社區(qū)、策動存量、私域流量、初試電商

（七）開門紅的八種能力：

（八）數(shù)據(jù)分析、計劃管理、領(lǐng)導(dǎo)策略、活動策劃

（九）資源談判、傳播設(shè)計、服務(wù)營銷、過程管控

二、開門紅120天履事歷全程表制定

（一）活動籌備期

1.數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)設(shè)定

2.金融資源盤點與跨界談判

3.跨界資源談判與活動方案制定

4.目標(biāo)分解與過程考核機(jī)制

5.宣傳物料設(shè)計與印刷

6.啟動大會方案籌備

（二）活動啟動期

1.誓師大會

2.方案解讀與責(zé)任人落實

3.員工心態(tài)激活培訓(xùn)

（三）宣傳落地期

廳堂氛圍、外部宣傳、線上推廣、存量通知、跨界商家宣傳、督導(dǎo)檢查

（四）客戶轉(zhuǎn)化高峰期：及時輔導(dǎo)糾偏

（五）復(fù)盤總結(jié)期：階段性復(fù)盤、針對性技能訓(xùn)練、總結(jié)與表彰大會

三、四大體系夯實開門紅戰(zhàn)略落地

（一）內(nèi)側(cè)分析、明確目標(biāo)

1.業(yè)務(wù)目標(biāo)制定的兩個原則

2.2022年經(jīng)營戰(zhàn)略實施邏輯 業(yè)務(wù)發(fā)展類\資產(chǎn)質(zhì)量類\經(jīng)營保障類

3.目標(biāo)制定的五大要素

4.分析預(yù)測上級管理部門制定的目標(biāo)責(zé)任制考核指標(biāo)

5.基于結(jié)構(gòu)性調(diào)整的需要制定目標(biāo)與季度計劃

6.管理策略方案框架與可視化管理工具

（二）外側(cè)產(chǎn)能、確定來源

1.2022年信貸業(yè)務(wù)投放規(guī)劃制定結(jié)構(gòu)

2.依據(jù)往年增長趨勢判斷

3.從關(guān)鍵指標(biāo)授信面預(yù)測線上貸款

4.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字銀行的培育思路與信息解讀

5.根據(jù)活躍分類形成的優(yōu)先戶營銷視圖

6.打造特色場景保持活動的持續(xù)性

7.以網(wǎng)點為單元制定行動計劃表

（三）營銷策劃、引爆市場

1.開門紅活動實施策略工作臺賬

產(chǎn)品策略、活動策略、定價策略、渠道策略

2.非轉(zhuǎn)存到期用戶的機(jī)遇

3.存量客戶的分層與轉(zhuǎn)化策略

4.基于客群的穩(wěn)存增新禮品采購

（四）管控督導(dǎo)、保障結(jié)果

1.組織保障

以競爭機(jī)制為核心的各條線共同參與的組織保障體系

2.心態(tài)動員

一場年度大會演繹全員奮斗精神、激活人心

3.方案講解

一場活動政策的清晰宣貫讓全員理解政策、明確責(zé)任

4.技能培訓(xùn)

機(jī)關(guān)營銷\商圈營銷\跨界談判\(zhòng)電話營銷\朋友圈營銷等

5.過程督導(dǎo)

階段宣傳督導(dǎo)、階段達(dá)標(biāo)督導(dǎo)、階段復(fù)盤督導(dǎo)

6.績效激勵

績效考核、榮譽(yù)體系、PK機(jī)制、專項考核

四、經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)布與誓師大會

1.活動主題的設(shè)計

2.活動的主線4流程

定戰(zhàn)略、謀劃未來、立軍令、創(chuàng)輝煌

3.活動的核心點與分工

工作回顧、榜樣力量、戰(zhàn)略部署、指標(biāo)分解、沙場點兵、標(biāo)王爭奪、歌賦戰(zhàn)將

4.后期傳播、持續(xù)引燃

張老師

產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌包裝 張持老師

【專業(yè)資質(zhì)】

暢銷書作者

三家上市公司實操管理經(jīng)驗

某農(nóng)商銀行獨立董事

現(xiàn)任弘文研修私募基金執(zhí)行董事

國家科技部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)入庫專家；

國家退役軍人事務(wù)部創(chuàng)業(yè)就業(yè)入庫專家

【從業(yè)經(jīng)歷】

15年企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)實踐、合智方略金融咨詢顧問機(jī)構(gòu)總顧問、歷任TCL銷司中國區(qū)高級總裁（上市）、小白兔口腔醫(yī)療科技集團(tuán)營銷總裁（上市）、孝德天下養(yǎng)老集團(tuán)投資管理總裁（上市）、知名化妝品華瑞凱琳執(zhí)行董事；

【教育領(lǐng)域】

清華大學(xué)、北京大學(xué)匯豐商學(xué)院、西安交通大學(xué)、西北大學(xué)等多家院校MBA與總裁班客座教授

【擅長領(lǐng)域】

產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌包裝、精細(xì)化管理體系建設(shè)、銀行商學(xué)院建設(shè)、企業(yè)文化體系建設(shè)、整合營銷與策劃、支行長經(jīng)營能力個提升、網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型等

【咨詢領(lǐng)域】

2005年服務(wù)代表客戶有舍得酒、西鳳酒、娃哈哈、紅星軟香酥等

2008年服務(wù)連鎖門店，核心代表客戶有伊美娜美容連鎖、國美電器、ENER DAY連鎖超市、某股份制銀行社區(qū)銀行等

2010年國內(nèi)首批將網(wǎng)格化營銷、外拓營銷引入銀行營銷轉(zhuǎn)型的實踐者；

2011年師從被譽(yù)為中國營銷泰斗孔繁任老師，深入研究實踐現(xiàn)代整合營銷；

2013年首次提出門店管理N210法則，成為門店連鎖行業(yè)廣泛引用的O2O專業(yè)管理方法論；

自2016年開始，以首席顧問的角色深度參與30多家銀行零售轉(zhuǎn)型體系和敏捷性組織的搭建，開發(fā)農(nóng)商銀行“全面創(chuàng)優(yōu)”、零售銀行“三程四幕”經(jīng)營深化體系、九維支行長重塑、銀行大零售之跨界營銷、“三紅黨建，五型聯(lián)學(xué)“金融先鋒等版權(quán)項目；

2018年以首席顧問角色參與某省信用合作聯(lián)社14農(nóng)商行的零售經(jīng)營深化改革，結(jié)合“三程四幕”精細(xì)化經(jīng)營管理體系落地實踐并深度輔導(dǎo)2年；

2020年開發(fā)零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)營管理線上系統(tǒng)“銀行助手”，在20余家農(nóng)商銀行與股份制銀行一級分行落地運(yùn)行；

【暢銷著作】

《找份工作去戀愛》 《管人管心》 《品牌重建》

【主講課程】

《互聯(lián)網(wǎng)時代的銀行跨界批量營銷與金融生態(tài)建設(shè)》1天版、2天版

《向零售業(yè)學(xué)零售之銀行現(xiàn)代營銷創(chuàng)新本質(zhì)》1天版、2天版

《大零售時代的銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與渠道深耕策略》1天版

《120天旺季開門紅營銷策略與精細(xì)化過程管控》1天版、2天版

《零售銀行經(jīng)營深化體系之組織文化建設(shè)》1天版

《零售銀行經(jīng)營深化之團(tuán)隊高績效伙伴關(guān)系建設(shè)》1天版

《銀行網(wǎng)點精細(xì)化管理之團(tuán)隊、營銷、氛圍建設(shè)》1天版

《管人管心——新生代員工的輔導(dǎo)與激勵》1天版

《以結(jié)果為導(dǎo)向的團(tuán)隊執(zhí)行意識培養(yǎng)》1天版

【授課風(fēng)格】

高校授課經(jīng)歷，扎實全面的理論知識體系能旁征博引；

多家上市公司高管實操經(jīng)驗，授課內(nèi)容直達(dá)落地痛點和實操路徑；

戰(zhàn)略全案咨詢背景能高屋建瓴地體系化講解，引導(dǎo)學(xué)員舉一反三，洞察本質(zhì)；

銀行董高監(jiān)的從業(yè)經(jīng)歷具備了對學(xué)員有極高的共情能力，能貼身從學(xué)員角度出發(fā)曉之以理、動之以情、深入淺出、言行共鳴；

【服務(wù)客戶】

中信銀行總行 興業(yè)銀行總行 招商銀行總行 工商銀行省分行、建設(shè)銀行省行、福建省信合聯(lián)社、陜西省信合聯(lián)社產(chǎn)品研發(fā)部、陜西信合咸陽審計中心、張家口銀行、中原銀行、海南銀行、重慶銀行、長安銀行、張家港農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、淮安農(nóng)商行、安康農(nóng)商行、萊州農(nóng)商行、三原信用聯(lián)社、楊凌農(nóng)商銀行、渭城農(nóng)商銀行、秦都農(nóng)商銀行、安康農(nóng)商銀行、淮安農(nóng)商銀行、鹽城農(nóng)商銀行、三原信合、武功信合、白河農(nóng)商銀行、彬州農(nóng)商銀行等

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