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【課程對(duì)象】

區(qū)域型銀行（城商行、農(nóng)商行/農(nóng)信社等）經(jīng)營(yíng)決策層；中高層營(yíng)銷管理者，營(yíng)銷一線負(fù)責(zé)人。

【課程簡(jiǎn)述】

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，區(qū)域型銀行傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和管理模式已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，亟待營(yíng)銷轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。

本課題結(jié)合區(qū)域型銀行產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)，從“營(yíng)銷思維創(chuàng)新、產(chǎn)品策略創(chuàng)新、客戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、過(guò)程管理創(chuàng)新、營(yíng)銷方法創(chuàng)新、渠道聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新”等多個(gè)維度，結(jié)合典型案例，為營(yíng)銷管理者提出一條創(chuàng)新模式、提升業(yè)績(jī)的新路子。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營(yíng)銷、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開(kāi)發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開(kāi)發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價(jià)值品牌”。

本課程授課人熟悉區(qū)域型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來(lái)為上百家城、農(nóng)商行金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)零售營(yíng)銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

【課程大綱】

一、取勢(shì)：營(yíng)銷思維的創(chuàng)新

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷思維

1、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維

2、關(guān)注非金融需求

3、探索場(chǎng)景化營(yíng)銷

（三）傳統(tǒng)銀行的客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

1、得“屌絲”者得天下——客戶的規(guī)?；?jīng)營(yíng)

2、得“粉絲”者得天下——客戶的忠誠(chéng)度管理

3、得“眼球”者得天下——營(yíng)銷策劃與體驗(yàn)提升

4、得“鳥(niǎo)人”者得天下——線上線下?tīng)I(yíng)銷聯(lián)動(dòng)

（三）傳統(tǒng)銀行的管理思維轉(zhuǎn)型

1、“交易中心”向“服務(wù)中心”——服務(wù)思維轉(zhuǎn)型

2、“銷售產(chǎn)品”向“經(jīng)營(yíng)客戶”——用戶思維轉(zhuǎn)型

3、“部門(mén)銀行”向“客戶銀行”——管理思維轉(zhuǎn)型

4、極致體驗(yàn)至上——微創(chuàng)新思維轉(zhuǎn)型

5、合縱與連橫——協(xié)同思維轉(zhuǎn)型

（四）區(qū)域型銀行社區(qū)金融之路探析

1、多層級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與配置

2、網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

3、國(guó)內(nèi)外零售銀行社區(qū)金融轉(zhuǎn)型案例探析

二、強(qiáng)器：產(chǎn)品策略的創(chuàng)新

（一）“產(chǎn)品思維”向“客戶思維”

（二）銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理

1、按產(chǎn)品功用的梳理

2、按產(chǎn)品銷售邏輯的梳理

3、按產(chǎn)品優(yōu)劣層次的梳理

（三）營(yíng)銷層面的產(chǎn)品包裝

1、為產(chǎn)品“做導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品“分客群”

4、為產(chǎn)品“取小名”

5、為產(chǎn)品“編故事”

6、為產(chǎn)品“做組合”

（四）基于客群細(xì)分的產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略

三、固基：客戶經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新

（一）高績(jī)效、網(wǎng)格化的客戶關(guān)系管理

1、價(jià)值客群需求和行為模式變化的探析

2、分層：客群的“定量”管理——存量客群立體細(xì)分

3、分群：客群的“定性”管理——目標(biāo)客戶差異營(yíng)銷

4、分片：客群的“定位”管理——周邊客戶網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)

5、分時(shí)：銷售的“節(jié)奏”管理——產(chǎn)品銷售流程優(yōu)化

（二）客戶關(guān)系的深度經(jīng)營(yíng)

1、客戶關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了

（1）產(chǎn)品與服務(wù)的“焦點(diǎn)”提煉

（2）基于客戶細(xì)分的“專屬化”營(yíng)銷

2、客戶忠誠(chéng)度：增“觸點(diǎn)”，離不開(kāi)

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售

（2）增加客戶接觸的頻度

（3）創(chuàng)造“客戶依賴”

3、客戶需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求

（2）深挖客戶的心理痛點(diǎn)

（3）與客戶形成“特殊關(guān)系”

（三）實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客群的突破

1、存量客戶的挖潛（臨界提升、他行策反、關(guān)聯(lián)帶動(dòng)、定向開(kāi)發(fā)……）

2、增量客群的開(kāi)拓（高凈值、代發(fā)、村社、務(wù)工、商貿(mào)、中老年……）

四、增效：過(guò)程管理的創(chuàng)新

（一）績(jī)效考核思路辨析

1、客戶獲取與產(chǎn)品銷售的關(guān)系

2、存款任務(wù)與資產(chǎn)提升的關(guān)系

3、建立全面的利潤(rùn)觀與評(píng)價(jià)機(jī)制

（二）績(jī)效目標(biāo)與考核指標(biāo)管理

1、考核指標(biāo)的分析與梳理

2、考核指標(biāo)如何向下傳導(dǎo)

3、如何制定內(nèi)部績(jī)效目標(biāo)

4、避免“鞭打快牛”的等級(jí)考評(píng)體系

（三）精細(xì)化過(guò)程管理的流程

1、策略指導(dǎo)

2、營(yíng)銷支持

3、計(jì)劃督導(dǎo)

4、計(jì)劃?rùn)z視

（四）過(guò)程管理的創(chuàng)新工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會(huì)議

3、時(shí)間管理與問(wèn)題攻關(guān)

4、日常管理視覺(jué)看板

5、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)

（五）調(diào)動(dòng)員工積極性的創(chuàng)新方法

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感維系

4、氛圍營(yíng)造

5、多元激勵(lì)

五、優(yōu)術(shù)：營(yíng)銷方法的創(chuàng)新

（一）后疫情時(shí)代的線上營(yíng)銷策略

1、四大主題，求專注

（1）有情感、有共鳴

（2）有趣味，有互動(dòng)

（3）有價(jià)值，有用處

（4）有品味，有關(guān)聯(lián)

2、挖掘由頭，會(huì)搭訕

（1）從社交媒體中挖掘客戶信息

（2）誘導(dǎo)客戶的私人互動(dòng)

（3）社交互動(dòng)營(yíng)銷案例探析

3、巧設(shè)誘餌，利成交

（1）爆款、引流款與利潤(rùn)款

（2）銀行產(chǎn)品的“引流款”設(shè)計(jì)

4、利益分享，促裂變

（1）讓客戶分享“名”

（2）讓客戶分享“利”

（3）線上引流與線下導(dǎo)入

（二）網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)的策劃

1、主題網(wǎng)點(diǎn)的打造

2、網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)的策劃

（1）“入門(mén)”促銷

（2）“維穩(wěn)”促銷

（3）“升級(jí)”促銷

3、銀行同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新案例探析

（三）提升營(yíng)銷效能的方法與技巧

1、追蹤社會(huì)熱點(diǎn)的營(yíng)銷企劃

2、話術(shù)設(shè)計(jì)與銷售技巧提升

3、微信和互聯(lián)網(wǎng)工具的使用技巧

六、連橫：渠道聯(lián)動(dòng)的創(chuàng)新

（一）片區(qū)聯(lián)動(dòng)與批量營(yíng)銷策略

（二）外部聯(lián)動(dòng)策略

1、行業(yè)營(yíng)銷與上下游價(jià)值挖掘

2、社區(qū)生態(tài)融合

3、政府資源借用

4、異業(yè)聯(lián)盟合作

5、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

6、公益慈善嫁接

7、構(gòu)建生態(tài)圈與信用代理人

（三）區(qū)域型銀行的品牌塑造

1、品牌升華與文化塑造

2、中小銀行營(yíng)銷的“四大主題”

（四）成功營(yíng)銷案例探析與展望

獨(dú)家案例庫(kù)：存款營(yíng)銷的36個(gè)計(jì)策

過(guò)程管理（4計(jì)）存量提升（8計(jì)）策略技巧（12計(jì)）

1 考核辦法要科學(xué)

2 激勵(lì)方案要給力

3 目標(biāo)管理要精細(xì)

4 全員營(yíng)銷多鼓勵(lì)5 廳堂激發(fā)加微沙

6 轉(zhuǎn)出攔截四字法

7 社區(qū)商圈巧互動(dòng)

8 村社營(yíng)銷網(wǎng)格化

9 臨界提升見(jiàn)效快

10 他行客戶定向挖

11 以老帶新促轉(zhuǎn)介

12 關(guān)聯(lián)客戶一把抓21 察言觀色會(huì)說(shuō)話

22 存款好處告訴他

23 收益直觀數(shù)字化

24 政策宣傳嚇一嚇

25 利息玩出新花樣

26 產(chǎn)品包裝有新法

27 氛圍激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲

28 廣告宣傳創(chuàng)意佳

29 促銷活動(dòng)引客戶

30 用心服務(wù)加感化

31 善用工具新方法

32 躺著進(jìn)錢(qián)笑開(kāi)花

客群突破（8計(jì)）

13 代發(fā)資金引沉淀

14 理財(cái)滾動(dòng)做交叉

15 外出務(wù)工抓回流

16 居家客戶抓娃娃

17 老年客戶增感情

18 商貿(mào)客戶談生意

19 高端客戶講配置

20 寶寶客戶分類化

資源聯(lián)動(dòng)（4計(jì)）

33 異業(yè)合作拓資源

34 社區(qū)融合共發(fā)展

35 人脈經(jīng)營(yíng)建圈子

36 品牌認(rèn)同做文化

常老師

【專業(yè)資質(zhì)】

知名金融培訓(xùn)師和咨詢師

國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派專家

北京大學(xué)金融碩士

國(guó)家執(zhí)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師

EFP金融理財(cái)管理師

香港理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)會(huì)員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業(yè)經(jīng)歷】

現(xiàn)為某領(lǐng)先的全國(guó)性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營(yíng)銷、管理經(jīng)驗(yàn)，歷任某股份制銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融管理負(fù)責(zé)人、一級(jí)管轄行行長(zhǎng)等職；總行級(jí)產(chǎn)品專家，總行級(jí)高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師。

長(zhǎng)期主管零售銀行綜合營(yíng)銷、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等相關(guān)工作，曾主持某股份制銀行全系統(tǒng)首家理財(cái)中心籌建，主持珠三角地區(qū)社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶服務(wù)中心）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開(kāi)發(fā)上市，以及與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)O2O合作項(xiàng)目；曾成功開(kāi)發(fā)該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)。圍繞代發(fā)客戶策劃推廣的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆“深圳金融風(fēng)云榜——最具價(jià)值成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，本人當(dāng)選“金融風(fēng)云榜年度宣傳人物”。

多年來(lái)結(jié)合工作實(shí)踐，致力于銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與服務(wù)營(yíng)銷方面的研究，多次赴美國(guó)、香港等地交流考察先進(jìn)銀行經(jīng)營(yíng)模式。曾著有《個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學(xué)出版社，2010年）等著作。

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格幽默靈活，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特性，提出具有針對(duì)性和實(shí)操性的策略與方法，同時(shí)善于介紹課程關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的最新信息，開(kāi)闊學(xué)員視野。課程體系分明、互動(dòng)豐富、感染力強(qiáng)。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對(duì)象

宏觀《零售銀行轉(zhuǎn)型策略與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

《社區(qū)化金融戰(zhàn)略的推進(jìn)與實(shí)施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長(zhǎng)等

中觀《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略與傳統(tǒng)銀行應(yīng)對(duì)》

《新環(huán)境下零售銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》

《零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷策略》

《零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新與產(chǎn)能提升》

《商業(yè)銀行支行行長(zhǎng)營(yíng)銷管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長(zhǎng)、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主管、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷骨干等

微觀《零售銀行營(yíng)銷人員綜合技能提升》

《卓越產(chǎn)品經(jīng)理的“五項(xiàng)修煉”》

《社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作提升》

《中高端個(gè)人客戶資產(chǎn)配置與營(yíng)銷維護(hù)》

《代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷與客戶深度經(jīng)營(yíng)》

《市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（沙龍）的策劃與實(shí)施》

《銀行新員工思維引領(lǐng)與職業(yè)規(guī)劃》銀行營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、一線營(yíng)銷人員、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工等

定制可結(jié)合培訓(xùn)銀行需求，經(jīng)充分溝通，開(kāi)發(fā)個(gè)性化課程和方案

【服務(wù)客戶】

曾為全國(guó)六大國(guó)有銀行、十余家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行、數(shù)十家城市商業(yè)銀行、三百余家農(nóng)商行（含農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）總行及分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)營(yíng)銷及管理方面的咨詢與培訓(xùn)。

應(yīng)邀擔(dān)任北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)、深圳大學(xué)等高校、境內(nèi)外知名咨詢機(jī)構(gòu)組織的EMBA、行長(zhǎng)班、高級(jí)研修班授課專家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項(xiàng)目咨詢

2005年開(kāi)始從事銀行業(yè)務(wù)專業(yè)咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農(nóng)行、浦發(fā)、興業(yè)、香港恒生、寧夏銀行等多家商業(yè)銀行，以及英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（BSI）、深圳市金融辦等機(jī)構(gòu)的咨詢項(xiàng)目，參與清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)關(guān)于金融創(chuàng)新的研究課題。

咨詢項(xiàng)目涉及銀行零售銀行轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)效能優(yōu)化、社區(qū)化金融建設(shè)與經(jīng)營(yíng)、客戶深度經(jīng)營(yíng)、互聯(lián)網(wǎng)金融等多個(gè)領(lǐng)域。

【公益行動(dòng)】

“益加益學(xué)院”創(chuàng)始成員

深圳市益加益社區(qū)公益事業(yè)服務(wù)中心理事，“益加益學(xué)院”聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于將商業(yè)經(jīng)驗(yàn)移植于公益領(lǐng)域，推動(dòng)公益事業(yè)的職業(yè)化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。參與開(kāi)發(fā)的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動(dòng)項(xiàng)目，覆蓋全市社區(qū)；主講的“中國(guó)傳統(tǒng)文化漫談”公益課程深受社區(qū)青少年喜愛(ài)。

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