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從營銷實戰(zhàn)角度，針對小微金融產(chǎn)品進(jìn)行卓越營銷的五大重要環(huán)節(jié)是：信任關(guān)系的建立、客戶消費心理分析、客戶需求溝通、客戶異議解決、產(chǎn)品價值推薦；通過情景演練和技巧實戰(zhàn)應(yīng)用從而掌握客戶金融產(chǎn)品的營銷能力。

課程解決過去“只培不訓(xùn)”的傳統(tǒng)模式，做到學(xué)中用，用中做，做中升，升中進(jìn)的作用，確保培訓(xùn)后的技能應(yīng)用，全面提升金融產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

課程特色：

根據(jù)課程的培訓(xùn)對象，在課前通過針對性的調(diào)研進(jìn)行案例定制，設(shè)計出該行真實發(fā)生的演練角色與演練案例，從而確保課程的實戰(zhàn)性和有效性。

情景模擬訓(xùn)練分為幾個階段：

1、與營銷的不同類型的客戶建立關(guān)系

2、掌握客戶心理中的關(guān)鍵之弦；

3、診斷客戶最核心的需求；

4、讓客戶沒法拒絕你；

5、完美呈現(xiàn)熱點金融產(chǎn)品的價值；

培訓(xùn)對象：

對私客戶經(jīng)理、個貸經(jīng)理、個金客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱:

第一部分、深度認(rèn)識個金客戶市場：

一、個人金融市場介紹與發(fā)展趨勢

1、支行網(wǎng)點個金部門的組織結(jié)構(gòu)

2、個人業(yè)務(wù)部門的結(jié)構(gòu)

3、個人客戶經(jīng)理分工與職能

4、個人金融市場業(yè)務(wù)介紹

二、個人金融主推產(chǎn)品：

三、零售業(yè)務(wù)市場的發(fā)展趨勢：

1、國際銀行聚焦于零售業(yè)務(wù)市場的發(fā)展趨勢；

2、國內(nèi)商業(yè)銀行聚焦于零售業(yè)務(wù)市場的發(fā)展趨勢；

3、互聯(lián)網(wǎng)金融和社區(qū)銀行對于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的影響；

4、支行如何開展零售業(yè)務(wù)的大力發(fā)展；

四、客戶經(jīng)理的角色定位：

1、客戶經(jīng)理的角色誤區(qū)；

2、客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變：

2、從銷售員到需求管理者轉(zhuǎn)變；

3、理財營銷三板斧的改變：

——你有多少閑置資金？你對風(fēng)險有什么偏好？你想了解什么產(chǎn)品？

第二部分 卓越營銷實戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練：

第一講情景模擬訓(xùn)練一：讓客戶信任你！

這一環(huán)節(jié)，通過學(xué)員的演練，掌握客戶信任關(guān)系的系統(tǒng)方法，讓客戶信任你，從而為客戶金融產(chǎn)品營銷奠定勝利的前提。

主要內(nèi)容包括：

1、老師講解：（20分鐘）

銀行客戶為什么不信任我們

如何與客戶建立信任關(guān)系

如何讓銀行客戶從信任到忠誠

如何讓銀行客戶接受我們的個人金融產(chǎn)品

2、學(xué)員探討：不同的信任關(guān)系的方法（30分鐘）

—— 客戶信任關(guān)系建立的三十種方法

3、實戰(zhàn)演練：每組派2人根據(jù)不同的情景（根據(jù)課前調(diào)研銀行案例和區(qū)域銀行的特定營銷情景）來進(jìn)行建立信任關(guān)系演練（每組10分鐘）

4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20分）

理性信任關(guān)系法 30分

感性信任關(guān)系法 30分

針對不同客戶應(yīng)用方法 40分

5、討論總結(jié)：系統(tǒng)的信任關(guān)系建立的模型與方法（20分鐘）

6、標(biāo)桿案例：深圳農(nóng)業(yè)銀行客戶經(jīng)理如何與張經(jīng)理建立信任關(guān)系；

第二講情景模擬訓(xùn)練二：控制客戶的心理神經(jīng)！

這一環(huán)節(jié)，通過互位演練，明確客戶的消費心理，了解客戶的購買流程，抓住關(guān)鍵的影響因素，從而控制客戶的心理神經(jīng)。

內(nèi)容包括：

1、老師講解：（20分鐘）

客戶金融需求的心理過程

銀行客戶購買行為、決策關(guān)鍵行為的分析

如何把握銀行客戶購買的心理細(xì)節(jié)

如何把握住銀行客戶的四大心理環(huán)節(jié)

2、學(xué)員探討：客戶心理分析（10分鐘）

3、實戰(zhàn)演練：互位演練：以BEI方式了解不同個人金融客戶的購買心理（每組10分鐘）

4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20分）

了解客戶第一層消費心理 40分

了解客戶第二層消費心理20分

了解客戶第三層消費心理30分

5、討論總結(jié)：掌控客戶心理的標(biāo)準(zhǔn)方法（每組5分鐘）

6、標(biāo)桿案例：不同性格、不同職業(yè)、不同類型的個人金融客戶心理案例；

第三講情景模擬訓(xùn)練三：引導(dǎo)滿足客戶的需求！

這一環(huán)節(jié)，需要學(xué)員對客戶顯性與隱性的金融需求進(jìn)行有效的分析和挖掘，掌握客戶核心的需求，握住觸動客戶神經(jīng)的線，讓客戶樂于接受我們的金融服務(wù)方案。

1、老師講解：通過客戶交談，挖掘、分析客戶需求，并達(dá)成需求共識的步驟和方法（20分鐘）

2、演練準(zhǔn)備：學(xué)員針對事前選定模擬對象（預(yù)先設(shè)定或由定制案例）的信息和相關(guān)背景，模擬銷售場景設(shè)計現(xiàn)場交談的問題和內(nèi)容。（20分鐘）

3、現(xiàn)場模擬：每組選派2人，分別扮演客戶經(jīng)理和客戶進(jìn)行現(xiàn)場模擬（每組10分鐘，客戶也可由助教扮演）

4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20%）

開場白10分

話題引入20分

客戶問題設(shè)計40分（現(xiàn)狀分析、問題探討、影響分析各5分）

需求共識達(dá)成30分

5、討論總結(jié)：對明顯和隱性的金融需求提煉出標(biāo)準(zhǔn)化與個性化問題。（20分鐘）

6、 標(biāo)桿案例：廣州郵政銀行制定的個人金融需求挖掘問題庫。

第四講情景模擬訓(xùn)練四：讓客戶沒法拒絕你！

這一環(huán)節(jié)，主要通過不斷地接受和回應(yīng)個人金融客戶不斷的抗拒，練就處理拒絕的意志和方法，掌握處理拒絕的讓客戶舒服和滿意的技巧。

1、老師講解：（20分鐘）

個人金融客戶抗拒的方法；

個人金融客戶抗拒的話術(shù)；

處理客戶抗拒的技巧；

2、拒絕訓(xùn)練：讓學(xué)員每組兩個人以客戶的角色表達(dá)無理的拒絕（預(yù)先調(diào)研設(shè)定抗拒問題或由學(xué)員現(xiàn)場定制），模擬現(xiàn)實的場景進(jìn)行拒絕。（20分鐘）

3、現(xiàn)場模擬：每組選派2人，分別扮演客戶經(jīng)理和客戶進(jìn)行現(xiàn)場模擬，解決抗拒。（每組10分鐘）

4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20%）

先處理事情10分

處理事情并針對性用招數(shù)30分

針對不同的客戶處理抗拒40分

系統(tǒng)地應(yīng)用方法 20分

5、討論總結(jié)：形成處理客戶異議的方法庫。（20分鐘）

6、標(biāo)桿案例：上海浦發(fā)銀行制定的個人金融客戶抗拒問題庫與話術(shù)庫。

第五講情景模擬訓(xùn)練五：讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品的價值！

這一環(huán)節(jié)，主要檢驗學(xué)員在進(jìn)行熱點個人金融產(chǎn)品推廣的過程中，價值推薦的運用技巧，并且有否站在客戶的角度來顯現(xiàn)價值。

1、老師講解：產(chǎn)品優(yōu)勢講解呈現(xiàn)、產(chǎn)品價值的方法介紹。（20分鐘）

2、現(xiàn)場推薦模擬準(zhǔn)備：根據(jù)不同的個人客戶的類型在模擬設(shè)計中呈現(xiàn)出來（場景承轉(zhuǎn)的設(shè)計、講解呈現(xiàn)、問題解答等），并運用技巧予以解決。（30分鐘）

3、情景訓(xùn)練：一分鐘熱點個人金融產(chǎn)品介紹（每組1人）

4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分20分

產(chǎn)品特點的分析5分

產(chǎn)品優(yōu)勢的分析5分

產(chǎn)品利益的分析（要求針對不同客戶）5分

價值的證據(jù) 5分

5、討論總結(jié)：FABESS熱點個人金融產(chǎn)品話術(shù)總結(jié)（10分鐘）

6、 標(biāo)桿案例：熱點個人金融產(chǎn)品推薦手冊。

第三部分 實戰(zhàn)總結(jié)

1、現(xiàn)場實戰(zhàn)：每組選派4人，在特點地點進(jìn)行客戶的現(xiàn)場實戰(zhàn)（每組15分鐘左右的時間）

2、根據(jù)學(xué)員的卓越營銷技能的應(yīng)用進(jìn)行分?jǐn)?shù)測評；

3、講師提出改建議；

4、團(tuán)隊制定改進(jìn)計劃與建議；

5、總結(jié)回顧。

王老師

王毅老師簡介

培訓(xùn)師簡介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營學(xué)博士，副教授，中國百強培訓(xùn)師，中國營銷領(lǐng)域十強培訓(xùn)師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導(dǎo)游，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業(yè)指導(dǎo)師、高級生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國家會計學(xué)院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評委，《中國培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻(xiàn)獎，第21、24屆全國教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎，第8屆全國校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎，全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎，入選中國培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓(xùn)師稱號，2021年中國培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國家專利4項，品牌課程注冊商標(biāo)1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識的七個好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動體驗式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務(wù)》等

公開講座、勵志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團(tuán)公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團(tuán)公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機構(gòu)。

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