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課程背景：

隨著我國信用卡市場日趨成熟、發(fā)卡量逐漸攀升，多家商業(yè)銀行經營策略由擴張增量客戶向調整存量、優(yōu)化增量客戶進行深度調整。分工更細致、結構更合理的階段已逐步形成。

在此過程中，商業(yè)銀行在兼顧質量的同時越來越重視一線銷售工作，“全員銷售”、“指標分解”、“專職團隊”等詞語頻頻出現(xiàn)在信用卡營銷工作中。而實際工作中我們了解到，一線客戶經理對信用卡銷售技巧把握不足、面對集團客戶無法打開團辦局面、廳堂客戶資質良好卻始終無法轉化為高粘性客戶，這些問題使得信用卡一線銷售工作難以突破瓶頸、銷售目標達成困難重重。

商業(yè)銀行信用卡客戶經理急需掌握多元化的營銷技巧，快速直抵客戶需求，完成產品營銷，提升績效。

課程收益：

● 引導認知、學會市場分析、把握創(chuàng)新方法的能力

● 掌握信用卡產品賣點、商圈經營、客戶需求的能力

● 有效開展實踐活動、外拓營銷、團辦開發(fā)的能力

● 訓練客戶開發(fā)、關鍵人突破、客群維護、有效管理的能力

● 系統(tǒng)學習營銷話術、溝通技巧、高精準營銷的能力

課程對象：

商業(yè)銀行大堂經理、理財經理、營銷序列類客戶經理

課程方式：注重銷售技巧的實戰(zhàn)性，結合學員日常工作進行情景演練，并在演練結束后，給予輔導和反饋，提升課程內容與實際工作的關聯(lián)性，確保學以致用，提升課程的有效性。

課程大綱

導引：信用卡營銷市場、政策、競爭的變化

互動討論：現(xiàn)階段該如何應對競爭與變化？信用卡營銷的關鍵是什么？

第一講：后疫情時代新一輪信用卡營銷創(chuàng)新策略

一、3個思路

1. 網(wǎng)點＋直銷團隊模式特點：風險較能把控

2. 消費場景引流模式（項目制），特點：卡片活躍度較高

3. 三方協(xié)同引流模式（陽光合伙人），特點：傳播面廣

二、2種方式

1. 主動營銷（我們能做什么）

2. 渠道引流（我們要借力）

三、新客戶拓展營銷手段

1. 新戶開卡禮

2. 新戶權益禮包

3. 新戶特色活動

四、客戶促激首刷手段

1. 自媒體宣傳

2. 管護制

3. 促激特色活動

第二講：信用卡的綜合產能突破

一、三種方式

1. 獲客

2. 活客

3. 粘客

案例：最有價值的客戶一定是銀行培育出來的！

二、八大流程讓客戶成交更簡單

1. 梳理客戶：年齡段、性別、持卡情況、消費習慣

2. 外拓預熱：聯(lián)絡客戶、外拓走訪

3. 策劃方案：講座類、活動類

4. 現(xiàn)場營銷：危機營銷法、催眠營銷法、案例營銷法

5. 異議處理：暫停+耹聽+理解+處理

6. 及時促成：利益引誘法、開門見山法、假設成交法、鼓勵贊美法

7. 激活開卡：客戶服務、營銷場景打造

8. 客戶轉介：一戶一策、后期服務

三、信用卡批量開卡五大客群

1. 醫(yī)院

2. 學校

3. 工廠

4. 事業(yè)單位

5. 公司小企業(yè)

四、客群活動策劃關鍵要點

1. 客群類型：工作性質、客群偏好、關系程度

2. 活動時問：交接班時問、就餐時問、體息時間、會議時間

3. 活動方式：集中宣講、擺攤設點、逐個拜訪

五、考核激勵--動態(tài)考核釋放團隊最強能量

1. 兩種激勵：精神激勵＋金錢激勵

2. 把握員工的心理狀態(tài)

3. 及時性調整獎勵方案，讓他更有沖勁

第三講：3大致勝要點之一：緊抓廳堂流量

案例：對比這家銀行不同網(wǎng)點信用卡營銷數(shù)據(jù)

一、信用卡陣地營銷5部曲

1. 確定營銷主題

2. 制作營銷工具

3. 設計產品話術

4. 組建營銷鏈條

5. 及時反饋總結

互動演練：小組設計本行信用卡產品話術大PK

二、打造廳堂動線順勢營銷（7大場景）

1. 廳堂商機營銷（5大場景）

場景一：資產達標客戶

場景二：新開借記卡/賬戶

場景三：打印交易明細

場景四：結售匯及境外匯款

場景五：廳堂微沙龍

2. 柜面商機營銷（2大場景）

場景六：資金流入

場景七：資產流出

互動演練：小組設計并演練任一場景的信用卡順勢營銷

3. 廳堂營銷接待7步流程

案例：信用卡產品廳堂陣地活動打造示例

第四講：3大致勝要點之二：激活場景建設

互動討論：面對高壓環(huán)境，信用卡如何增量提質？

一、通過權益激活場景

1. 探索信用卡營銷新模式

1）增加客流量低附加成本

2）權益/活動/平臺賦能

2. 建立商戶客群轉化客戶關系

1）商戶積累

2）用戶積累

3. 實現(xiàn)零售客群綜合產能提升

1）價值提升

2）增強獲客

案例：招商銀行信用卡開放式平臺用戶體驗

二、通過活動激活場景

1. 商圈主題活動

2. 任務制活動

3. 節(jié)日引流活動

4. 銀商活動

案例：信用卡主題商圈活動剪影

第五講：3大致勝要點之三：分析客群模型

一、客群分層分類

1. 按難易程度

1）信貸關系企業(yè)

2）合作代發(fā)企業(yè)

3）存量對公企業(yè)

4）本人熟悉企業(yè)

5）網(wǎng)點周邊企業(yè)

2. 按資源質量

1）政府機關

2）企業(yè)單位

3）商會協(xié)會

3. 按活動關聯(lián)

4. 按人流量

二、十類客群信用卡策略技巧、配套活動

1. 貴賓客群 2. 房貸客群 3. 車貸客群 4. ETC儲蓄卡客群 5. 代發(fā)客群

6. 事業(yè)單位客群 7. 公務員客群 8. 優(yōu)質企業(yè) 9. 工廠類客群 10. 個體戶客群

案例：各家行主題卡新產品

三、信用卡規(guī)范化的營銷流程

資源盤點——前期準備——客戶拜訪——后續(xù)跟蹤

互動討論：客戶辦了信用卡不用怎么辦？

四、信用卡金融商圈建設

1. 基于網(wǎng)點的商圈建設

2. 基于消費場景的商圈建設

3. 信用卡商戶經營三步驟

1）策劃期：根據(jù)商戶特色策劃活動

2）培訓期：培訓、回訪、合作、考評

3）互動期：優(yōu)秀商戶評選

互動討論：商圈建設的核心是什么？-帶動商家刺激客戶消費

第六講：信用卡營銷常見問題分析

一、營銷話術設計與提升

1. 話術設計三個核心原則

1）追求利益

2）逃避痛苦

3）從眾心理

2. 話術提升六個注意點

1）把產品的優(yōu)點轉化為客戶切實利益點

2）替客戶做決定，避免問客戶要不要

3）拿我行信用卡的優(yōu)勢與他行的劣勢比較

4）羅列客戶未來將遇到的風險點、痛點

5）辦卡不是為了消費，而是為了備用

6）不要向客戶強調我行信用卡額度肯定很高、活動肯定很多

三、賬單分期常見問題及話術

1. 賬單分期營銷總綱：量變引起質變，賬單分期電話一定是先上量才享質

2. 疑似套現(xiàn)客戶話術注意點

1）跟客戶講“疑似套現(xiàn)”要委婉

2）“疑似套現(xiàn)”使用頻率不要太多

3. 固額較小客戶話術注意點

1）不想提額的客戶很多，引出白名單客戶權益多

2）真有分期之后不提額的銀行，引出其他權益

3）記住備用金

4. 生活危機客戶話術注意點

1）緊抓客戶的痛點

2）別忘客戶的利點

3）不要問客戶分不分，要問客戶分幾期

5. 固執(zhí)類客戶：放棄

四、電話營銷注意點

1. 電話營銷——眼見

2. 電話營銷——心想

1）專屬的電話名片

2）電話前完成鏈接

3）巧妙的產品切入

4）真情的提供服務

3. 電話營銷——嘴說

1）忌金融術語

2）貼熱點話題

3）多封閉提問

4）引案例故事

4. 電話營銷——后續(xù)跟進

1）感恩客戶接聽

2）送上客戶祝福

3）確認邀約信息

4）尋求客戶轉介

高老師

高飛老師 銀行營銷業(yè)績提升專家

10年銀行培訓行業(yè)經驗

華東師范大學MBA

國家高級人力資源管理師

連續(xù)5年被多家銀行聘請：四川農行、陜西工行、貴州建行；廣東、云南等地省聯(lián)社；浙江稠州銀行、山東齊商銀行；烏魯木齊商業(yè)銀行；江南農商行、楚雄農商行等

主導并完成全國近半數(shù)商業(yè)銀行及省聯(lián)社網(wǎng)絡大學搭建：廣東、陜西、江蘇、山東、四川、福建省聯(lián)社網(wǎng)絡大學；齊商銀行網(wǎng)絡大學；寧夏銀行網(wǎng)絡大學；貴陽銀行網(wǎng)絡大學；烏魯木齊商業(yè)銀行網(wǎng)絡大學；浙江稠州銀行網(wǎng)絡大學；

開展50+家銀行網(wǎng)點產能提升及服務營銷項目：中國農業(yè)銀行（四川巴中支行、陜西榆林支行、甘肅酒泉支行）、中國工商銀行陜西漢中支行、中國銀行湖南湘潭支行、中國農業(yè)銀行甘肅張掖支行、郵政儲蓄銀行文山分行、曲靖商業(yè)銀行、云南楚雄農商行

參與近10個大型國企戰(zhàn)略咨詢項目：《江西吉安國資委十四五規(guī)劃和2035遠景目標建議項目》《東莞投資促進局引進產業(yè)評估項目》《浙江交通投資集團數(shù)字化轉型項目》

擅長領域：開門紅、信貸業(yè)務營銷、信用卡業(yè)務營銷、存款業(yè)務營銷、網(wǎng)點服務、零售業(yè)務場景營銷等

實戰(zhàn)經驗：

※ 高飛老師擁有豐富的銀行實戰(zhàn)經驗，曾主導50+家銀行的產能提升及服務營銷項目，幫助受訓行提升網(wǎng)點服務效率，助力業(yè)務目標完成：

→ 云南楚雄農商行《旺季營銷開門紅項目》

為實現(xiàn)開門紅個存日均凈增、掃碼收單新增等目標，為行內員工開展行外吸金、廳堂流量、存量挖掘和商戶、信用卡營銷等策略的培訓，組織電話營銷訓練營，進行工具和話術的導入，并對城區(qū)郊區(qū)20個網(wǎng)點進行駐點輔導，成果：目標均超額完成，個存日均完成率122%，掃碼收單完成率105%。

→ 四川巴中農行《網(wǎng)點產能提升及信用卡營銷項目》

為實現(xiàn)網(wǎng)點競爭力和產能的提升，集中對客戶經理進行營銷技能培訓，并進駐網(wǎng)點輔導客戶經理進行存量客戶盤活、電話集中外呼、外拓拜訪企業(yè)商戶，成果：為期7天最終實現(xiàn)存款新增超出目標150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信貸營銷項目》

為實現(xiàn)信貸業(yè)務產能提升，響應國家普惠金融政策，輔導客戶經理有針對性的，向制造型企業(yè)、商貿類企業(yè)、個體工商戶拓展行內貸款產品，成果：為期2周最終實現(xiàn)貸款新增超出目標150%。

→ 甘肅張掖農行《廳堂服務營銷項目》

為提升網(wǎng)點服務質量及廳堂陣地營銷水平，針對柜面經理、大堂經理、客戶經理等廳堂人員，開展了工作服務規(guī)范、聯(lián)動營銷技能、存量客戶挖掘的細致解析輔導，成果：為期5天的項目，達成邀約成交客戶數(shù)較平日增長300%。

※ 同時高飛老師也擁有豐富的銀行網(wǎng)絡大學的搭建工作，結合各崗線條的勝任力及員工培訓需求，制定學習計劃、研發(fā)定制化培訓課程。高飛老師已搭建了全國近半數(shù)省聯(lián)社網(wǎng)絡大學，服務超10000+銀行從業(yè)人員的業(yè)務學習：

【寧夏銀行網(wǎng)絡大學項目】上線1500門課程，支持2500名員工的學習

【九臺農商行網(wǎng)絡大學項目】上線2500門課程，助力5500名員工的學習

【青島農商行網(wǎng)絡大學項目】上線2500門課程，助力5000名員工的學習

【貴陽銀行網(wǎng)絡大學項目】上線2500門課程，助力3000名員工的學習

……

部分授課案例：

■ 曾在廣東，為廣東省聯(lián)社、南海農商行、清遠農商行、惠州農商行、佛岡農商行等95家農商行授課《客戶經理營銷技能提升》，累計20+期

■ 曾在內蒙古，為內蒙古省聯(lián)社、包頭農商行、赤峰松山農商行、元寶山農商行、鄂爾多斯農商行等88家農商行授課《客戶經理實戰(zhàn)營銷技能提升訓練營》，累計20+期

■ 曾在云南，為云南省聯(lián)社、玉溪農商行、官渡農合行、大理農商行、麗江農商行、曲靖農商行等130家農商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾在貴州，為貴州省聯(lián)社、貴陽農商行、遵義農商行、畢節(jié)農商行、六盤水農商行等84家農商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾為江蘇江南農商行授課《客戶經理營銷技能提升》，累計10期

■ 曾為浙江稠州銀行授課《個人客戶經理營銷技能提升》，累計8期

■ 曾為吉林九臺農商行授課《客戶經理營銷實戰(zhàn)技能訓練營》，累計8期

■ 曾為云南華寧農商行授課《客戶經理營銷實戰(zhàn)技能提升》，累計8期

■ 曾為云南楚雄農商行授課《個貸與商戶營銷策略培訓》，累計8期

主講課程：

《商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷與業(yè)績拓展策略》

《旺季營銷開門紅》

《銀行網(wǎng)點競爭力提升--廳堂陣地營銷流量轉化與升級》

《銀行網(wǎng)點競爭力提升--客戶經理實戰(zhàn)營銷技能提升》

《銀行大堂經理現(xiàn)場服務和營銷技巧》

《個貸普惠業(yè)務突圍策略與技巧》

《信用卡業(yè)務的多維營銷策略》

授課風格：

風趣幽默：老師授課輕松，老師借助多年的實戰(zhàn)經驗分享，語言通俗易懂，呈現(xiàn)有趣，以幽默的語言讓現(xiàn)場氣氛活躍。

互動性強：現(xiàn)場老師授課過程多與現(xiàn)場學員互動，以引導互動的方式帶動學員的積極性跟配合性。

實戰(zhàn)性強：課程結合老師多年項目經驗，并結合企業(yè)需求，貼近實際，讓學員學習之后可以結合自己的現(xiàn)狀，更好的運用知識內容。

部分服務客戶：

國有銀行：建設銀行（陜西、山東、武漢、遼寧、長沙、新疆、揚州、杭州）、中國銀行（四川、湖南、甘肅、杭州、南昌、成都、無錫、佛山、南充、東莞、湘潭、衡陽、哈密、德州）、中國農業(yè)銀行（湖北、安徽、寧波、湖北、沈陽、廣州、武漢、天津、長春、廈門、濟南、濟寧、淄博）、中國工商銀行（湖南、佛山、北京、淄博、武漢）、郵政儲蓄銀行文山分行

商業(yè)銀行：齊商銀行、寧夏銀行、稠州銀行、貴陽銀行、烏魯木齊銀行、曲靖商業(yè)銀行等

郵儲、農信系統(tǒng)：曲靖市聯(lián)社、昆明市盤龍聯(lián)社、昆明五華區(qū)聯(lián)社、昆明晉寧農商行、普洱孟連農商行、普洱墨江農商行、麗江玉龍農商行、大理永平農商行、楚雄農商行、楚雄元謀農商行、玉溪農商行、玉溪澄江農商行、玉溪通海農商行、玉溪華寧農商行、玉溪峨山彝族信用社、昭通大關農商行、昭通威信農商行、昭通水富農商行、臨滄臨翔農商行、臨滄永德農商行、臨滄云縣農商行、臨滄鳳慶農商行、蒙自農商行、大姚農商行、文山農商行等

部分客戶評價：

聽完高老師的分享，我很放心將后面的培訓交給他；老師很有水平，不僅體現(xiàn)在專業(yè)性上，而且還表現(xiàn)在對人的把握上。

——四川農行 鄧行長

聽完大家對培訓后的總結，我很激動；更讓我激動的是，我們這次通過培訓，不僅有了業(yè)績提升，而且找到了方法，高老師手把手教的方法，希望以后要堅持用起來。

——楚雄農商行 鄧行長

楚雄農商銀行

《旺季營銷開門紅》華寧農商行

《客戶經理實戰(zhàn)營銷技能提升》

鳳慶農商行

《信用卡多維營銷外拓》臨翔農商行

《信貸業(yè)務突圍營銷訓練營》

寧夏銀行

《員工網(wǎng)絡培訓學院》九臺農商銀行

《員工網(wǎng)絡培訓學院》

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