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課程對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理，總經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：汽車經(jīng)銷商與主機(jī)廠商的關(guān)系概念解析

汽車行業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條分析，上中下三游的關(guān)系解析

經(jīng)銷商承載汽車品牌的那些因素

經(jīng)銷商與主機(jī)廠商的關(guān)系解析，如何更好的做好運(yùn)營(yíng)對(duì)接

如何轉(zhuǎn)變觀念看待對(duì)方的情況，更好的加強(qiáng)合作

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的營(yíng)銷模式創(chuàng)新與經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)

一線城市的限購(gòu)政策給我們的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人角色認(rèn)知，個(gè)人能力提升與定位。

第二章節(jié)：當(dāng)下汽車經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀

經(jīng)銷商管理運(yùn)營(yíng)的發(fā)展解析

微利化時(shí)代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來(lái)，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)分享。

精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。

徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟?，凡是皆有?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。

當(dāng)下全國(guó)各個(gè)經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀分析

基于客戶體驗(yàn)滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念

基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念

基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

基于客戶價(jià)值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力打造、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控的轉(zhuǎn)型分析

微利化時(shí)代的精細(xì)化管理的管理理念轉(zhuǎn)變分析

經(jīng)銷商的過(guò)去，現(xiàn)在，未來(lái)三個(gè)階段的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)轉(zhuǎn)變分析

第三章節(jié)：如何幫扶經(jīng)銷商搭建組織構(gòu)架落實(shí)崗位職責(zé)

經(jīng)銷商的組織構(gòu)架分析、隨著市場(chǎng)變化組織構(gòu)架的調(diào)整

經(jīng)銷商各個(gè)部門的崗位職責(zé)與工作流程分析

廠商人員的工作對(duì)接部門分析，溝通的基本流程與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)

經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)拓展能力與盈利模式分析

經(jīng)銷商管理者會(huì)關(guān)注的專職崗位與兼職崗位的運(yùn)作

第四章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理如何指導(dǎo)經(jīng)銷商的日常管理與控制分析

如何指導(dǎo)汽車經(jīng)銷商開展市場(chǎng)管理與控制

市場(chǎng)專業(yè)人員的調(diào)研與分析報(bào)告編寫

市場(chǎng)與廠家活動(dòng)的對(duì)接差異化分析

市場(chǎng)活動(dòng)流程的執(zhí)行與管控點(diǎn)分析

廠家指導(dǎo)的專業(yè)市場(chǎng)分析工具與經(jīng)銷商的自我判斷差異化

深度市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展與營(yíng)銷策略分析

體驗(yàn)營(yíng)銷與車展活動(dòng)開展的管控要點(diǎn)分析與廠家的費(fèi)用支持解析

廠方支持的市場(chǎng)禮品發(fā)放與管理分析

廠方的精品政策與金融政策推廣政策與經(jīng)銷商的同步控制分析

如何指導(dǎo)汽車經(jīng)銷商的銷售管理與控制

經(jīng)銷商如何正確的解讀品牌的商務(wù)政策與區(qū)域管理控制

經(jīng)銷商如何合理的管理庫(kù)存，處理資金的現(xiàn)金流與負(fù)債

經(jīng)銷商在標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程作業(yè)與廠商的偏差分析

經(jīng)銷商的專業(yè)禮儀與現(xiàn)場(chǎng)管理的偏差分析

晨夕會(huì)的管理與銷售數(shù)據(jù)核對(duì)

二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與經(jīng)紀(jì)公司的合作模式分析

廠方的銷售管控要點(diǎn)分析與客戶的滿意度推進(jìn)項(xiàng)目分析

經(jīng)銷商DMS系統(tǒng)的監(jiān)管與數(shù)據(jù)化分析

如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展網(wǎng)電銷體系工作

汽車互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代的分析

網(wǎng)路推手的工作流程與崗位職責(zé)分析

DCC呼入呼出的流程與崗位職責(zé)分析

直銷員的流程與崗位職責(zé)

互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的搭建與多元化的運(yùn)作分析

廠商的平臺(tái)與經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)中的差異化分析

第二部分：汽車銷售的客戶關(guān)系管理與維護(hù)

第一章節(jié)：指導(dǎo)汽車經(jīng)銷商建立完善的客服管理體系

客戶關(guān)系管理對(duì)品牌的重要性分析

CRM系統(tǒng)的管理與要領(lǐng)分析

客戶的投訴與抱怨處理流程分析

客服部門的監(jiān)管與管理反饋要點(diǎn)監(jiān)管

客戶邀約與預(yù)約及廠家老客戶政策的對(duì)接

客戶的滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)與經(jīng)銷商執(zhí)行的偏差分析

第二章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售過(guò)程中的客戶關(guān)系管理與維系

1、指導(dǎo)經(jīng)銷商根據(jù)客戶數(shù)據(jù)制定銷售目標(biāo)

2、指導(dǎo)經(jīng)銷商的客戶數(shù)據(jù)化管理

3、客戶管理滿意度提升管理

客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用

充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率

4、提升客戶的滿意度指標(biāo)

廠家標(biāo)準(zhǔn)CSI客戶滿意度指標(biāo)分析，第三方考核標(biāo)準(zhǔn)分析。

我們的最終目標(biāo)包含了由客戶滿意度帶來(lái)的各項(xiàng)附加效益，包括： 客戶忠誠(chéng)度，客戶推薦和低服務(wù)成本等。

客戶滿意度是鏈接企業(yè)的表現(xiàn)與客戶未來(lái)的購(gòu)買行為之間的橋梁。

客戶的滿意度要全員共同努力，相互配合與協(xié)調(diào)。

客戶的檔案管理有詳細(xì)的標(biāo)簽和信息的準(zhǔn)確性。

5、客戶關(guān)系管理實(shí)施中應(yīng)用與工具

1）維系客戶的管理工具表單

客戶信息登記表、意向客戶跟蹤表、客戶信息管理表

2）電子數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶維系工具

CRM電子數(shù)據(jù)管理

3）表格單據(jù)的案例分享

4）客戶關(guān)系管理中常用方法

客戶關(guān)系管理的跟進(jìn)與邀約方法

客戶關(guān)系的圈層管控方法

客戶關(guān)系管理方法的渠道與工具分析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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