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課程對象

項目經(jīng)理，供應(yīng)商管理層、市場營銷人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：中國汽車行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢分析

一、傳統(tǒng)燃油汽車的發(fā)展趨勢分析

2018年汽車行業(yè)的下滑趨勢與汽車行業(yè)的變革方向

汽車主機廠的創(chuàng)新道路與發(fā)展方向

傳統(tǒng)車企的挑戰(zhàn)與面臨的機遇，增量市場轉(zhuǎn)變存量市場

二、傳統(tǒng)供應(yīng)商的升級與創(chuàng)新

汽車零部件的創(chuàng)新應(yīng)走在設(shè)計前端

以客戶為中心的企業(yè)升級模式，推動主機廠商變革

互聯(lián)網(wǎng)自動化、數(shù)據(jù)化的創(chuàng)新模式，提升上游競爭力

主流汽車產(chǎn)品對品質(zhì)的追求，就是供應(yīng)商的未來

零部件企業(yè)核心競爭力的打造：品牌力、產(chǎn)品力、營銷力、服務(wù)力

第二章節(jié)：汽車產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)能力提升與項目管理

1、與主機廠客戶開發(fā)能力提升

主機廠的現(xiàn)狀分析與組織構(gòu)架分析

主機廠的產(chǎn)業(yè)的布局分析，新產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃

競爭對手與主機廠之間的合作模式分析

客戶開發(fā)的前期準(zhǔn)備、走訪、接觸、分析的過程管理

2、項目管理的技巧與方法

甲乙雙方的項目立項標(biāo)準(zhǔn)分析

項目前期的接洽與裝備工作

項目中期的文案編寫，解決方案細節(jié)、團隊接洽、招投標(biāo)管理

項目后期的交付與客戶維系技巧

甲方項目歸屬，組織構(gòu)架，決策人信息等分析與調(diào)研

第三章節(jié)：銷售過程中的客戶溝通與談判能力提升

一、如何做好主機廠客戶的需求分析

1、為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

2、需求分析時應(yīng)該什么時間節(jié)點展開

3、案例分析：需求分析表的設(shè)計，主機廠的組織構(gòu)架與人事規(guī)章

4、需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）資料的收集

5、冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘

6、日常接洽中，深度了解主機廠的內(nèi)部狀態(tài)，給予詳細備案分析

二、主機廠客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

1、案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格

2、性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

3、主導(dǎo)型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格

4、客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點

5、互動案例：現(xiàn)場模擬不同性格人的現(xiàn)象，深度解析

三、銷售的談判技巧與方法

1、什么時間節(jié)點與客戶談價格時機

2、客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

3、客戶的方案編寫與招投標(biāo)過程管控

4、與客戶談判時如何把握主動權(quán)，不同客戶應(yīng)如何談判（國企車企、民企）

5、談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

四、客戶的資料管理與客戶維系

1、客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

2、主機廠大客戶的資料管理（找對人、說對話、做對事）

3、主機廠客戶接洽的五種人群（推薦人、決策人、采購人、技術(shù)部、行政部）

案例解析：深度解析主機廠客戶的應(yīng)對技巧

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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