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課程介紹

為提升區(qū)域管理人員的區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行技巧，以及銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)的方法，而規(guī)劃此方案，所謂戰(zhàn)略規(guī)劃，就是制定組織的長(zhǎng)期目標(biāo)并將其付諸實(shí)施，它是一個(gè)正式的過(guò)程和儀式。一些大企業(yè)都有意識(shí)地對(duì)大約10年內(nèi)的事情做出規(guī)劃。 制定戰(zhàn)略規(guī)劃分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段就是確定目標(biāo)，即企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，要應(yīng)對(duì)各種變化所要達(dá)到的目標(biāo)。 第二階段就是要制定這個(gè)規(guī)劃，當(dāng)目標(biāo)確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，這就是戰(zhàn)略規(guī)劃。 最后，將戰(zhàn)略規(guī)劃形成文本，以備評(píng)估、審批，如果審批未能通過(guò)的話，那可能還需要多個(gè)迭代的過(guò)程，需要考慮怎么修正。戰(zhàn)略規(guī)劃(Strategic Planning)是指由高階主管負(fù)責(zé)規(guī)劃制定公司使命、組織目標(biāo)、基本政策及戰(zhàn)略，以規(guī)范達(dá)成該組織目標(biāo)所需的資源使用管理。1、公司的使命與目標(biāo)2、環(huán)境分析（包括內(nèi)部、顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析）3、戰(zhàn)略的制定4、戰(zhàn)略的執(zhí)行。有好的戰(zhàn)略規(guī)劃，跟需要的執(zhí)行力與高效運(yùn)營(yíng)，企業(yè)的執(zhí)行力整體上是體現(xiàn)企業(yè)執(zhí)行并實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定戰(zhàn)略目標(biāo)的能力，企業(yè)行為是組織行為，組織的每個(gè)成員具備很強(qiáng)的執(zhí)行力并不意味著整個(gè)組織就具備強(qiáng)有力的執(zhí)行力，也就是說(shuō)企業(yè)執(zhí)行力不等于企業(yè)成員個(gè)人執(zhí)行力的累加，它可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)的小于或大于個(gè)人執(zhí)行力的累加，其差別即在于究竟是產(chǎn)生內(nèi)耗或是形成團(tuán)隊(duì)，之所以這樣，是因?yàn)榻M織行為還包含了其他諸如信息傳遞、協(xié)調(diào)分工等特征。

課程特色

1.透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。

2.講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。

3.授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。

4.針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

授課方式

啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開放式與您分享。

課程目的

1.掌握區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理的應(yīng)有認(rèn)知。

2.掌握區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃整體架構(gòu)，學(xué)習(xí)戰(zhàn)略規(guī)劃技巧與工具

3.掌握制定區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃的方式，學(xué)會(huì)區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略分析技巧

4.掌握區(qū)域戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)技巧，以及如何控制運(yùn)營(yíng)。

5.掌握區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略KPI的制定與分解技巧，層層落實(shí)到具體的崗位

6.掌握區(qū)域戰(zhàn)略執(zhí)行的三大流程（人員，績(jī)效，運(yùn)營(yíng)）

7.掌握銷售團(tuán)隊(duì)的管理與人員激勵(lì)技巧

課程大綱

區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃

一.區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃導(dǎo)論

變動(dòng)環(huán)境下主管應(yīng)有的心態(tài)

深度思考的三個(gè)C

顧客-客戶(Customer)

區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(Competitor)

企業(yè)本身(Company)

戰(zhàn)略思考與戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃的整體架構(gòu)

戰(zhàn)略規(guī)劃的方式與實(shí)務(wù)操作

時(shí)代在變，環(huán)境在變的趨勢(shì)分析

未來(lái)趨勢(shì)，經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向的掌握要領(lǐng)

討論:我們的未來(lái)共識(shí)(區(qū)域戰(zhàn)略的基礎(chǔ))

我們的使命-我們的事業(yè)是什么?

我們對(duì)未來(lái)的愿景規(guī)劃-在未來(lái)渴望成為的樣子

我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)-中期與長(zhǎng)期

二.區(qū)域市場(chǎng)分析技巧

市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)

行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析

市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明

市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用

區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品定位

市場(chǎng)細(xì)分化和定位

產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施

行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？

相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？

你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？

思考與討論

三.區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃的方法與工具應(yīng)用技巧

行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF

行業(yè)五力分析

行業(yè)集中度分析

行業(yè)價(jià)值分析

企業(yè)資源能力分析

SWOT整合分析與對(duì)策矩陣

業(yè)務(wù)優(yōu)先性評(píng)價(jià)：吸引力—競(jìng)爭(zhēng)力分析

基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型

分析公司目前的現(xiàn)狀，進(jìn)行SWOT分析，并得出戰(zhàn)略矩陣。

四.區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略擬定

多角化的成長(zhǎng)戰(zhàn)略

垂直與水平整合

合作與聯(lián)盟

進(jìn)入新市場(chǎng)的考慮因素

市場(chǎng)地位與進(jìn)入決策

區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略執(zhí)行

一.區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略的執(zhí)行（制定戰(zhàn)略KPI進(jìn)行分解）

區(qū)域戰(zhàn)略組織設(shè)計(jì)

塑造自我執(zhí)行的文化

戰(zhàn)略績(jī)效指標(biāo)與衡量

發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)

發(fā)展關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)-KPI

評(píng)選KPI

區(qū)域市場(chǎng)KPI分解

建構(gòu)KPI的因果關(guān)系

擬定行動(dòng)方案

分配資源

個(gè)案分享

二.區(qū)域戰(zhàn)略執(zhí)行三大流程

人員流程

先找對(duì)的人上車

人員流程的目標(biāo)與關(guān)鍵作法

如何具備挑選人才的能力

建立對(duì)人才的信任

策略流程（重點(diǎn)談績(jī)效管理）

戰(zhàn)略流程戰(zhàn)略與績(jī)效管理鳥瞰

與部屬溝通部門目標(biāo)—你多久與部屬溝通你設(shè)定的目標(biāo)

分析達(dá)成績(jī)效的正面因素及負(fù)面因素

分析加速因子及摧毀因子

從組織績(jī)效落實(shí)至個(gè)人績(jī)效

營(yíng)運(yùn)流程

檢視計(jì)劃和其實(shí)行的過(guò)程之偏差。

控制的原則—掌握?qǐng)?zhí)行的狀況：經(jīng)由檢查、測(cè)試、調(diào)查、觀察掌握現(xiàn)狀與標(biāo)準(zhǔn)的差異性。

資源分配與有效協(xié)調(diào)

區(qū)域市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)

一.銷售團(tuán)隊(duì)模式對(duì)管理風(fēng)格的要求

銷售模式的核心分類

效能型及效率型管理模式

二.設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)

市場(chǎng)劃分的方式

工作的流程

以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理

目標(biāo)管理的步驟

有效的銷售目標(biāo)的分配

銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控

三.銷售計(jì)劃、指揮與控制

行銷與管理的計(jì)劃

有計(jì)劃性管理顧客

工作指令的下達(dá)

工作命令與報(bào)告的管理

部屬的工作職務(wù)分析

部屬行動(dòng)管理與準(zhǔn)則

部屬的時(shí)間管理掌控

四.業(yè)務(wù)人員激勵(lì)與管理

了解激勵(lì)本質(zhì)

高績(jī)效工作者的激勵(lì)因素

正面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)

反面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)

激勵(lì)管理的特性與功能

激勵(lì)的程序與障礙

預(yù)防性激勵(lì)技巧

有效激勵(lì)技巧的特性

如何激勵(lì)業(yè)務(wù)人員

如何開好業(yè)務(wù)會(huì)議

如何處理部屬的抱怨

五.銷售部門的組織與領(lǐng)導(dǎo)

士氣與斗志的重要性

重視非正組織動(dòng)向

部屬心理學(xué)的必要性

組織士氣的管理

提高士氣的具體做法

劉老師

學(xué)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：臺(tái)灣

經(jīng)歷：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營(yíng)銷EMBA班特聘講師,上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

簡(jiǎn)要介紹

臺(tái)灣劉成熙老師為兩岸三地著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家，曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理 (戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源)，18年管理咨詢與培訓(xùn)功底和經(jīng)驗(yàn)，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，使學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)，帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，120余家中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，線上線下累計(jì)近百萬(wàn)企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅(jiān)持專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。

品牌知名度：

中華講師網(wǎng)管理領(lǐng)導(dǎo)類講師排名前5名以內(nèi)，綜合實(shí)時(shí)排名前15名以內(nèi)，總裁網(wǎng)博客點(diǎn)擊率人際全網(wǎng)前20名以內(nèi), 中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派講師100強(qiáng)之一，臺(tái)灣講師內(nèi)地授課量前三甲，持續(xù)九年授課每年達(dá)到280天以上。

演講與授課專題：

企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃

戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行工作坊

年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與執(zhí)行

企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革

突破習(xí)慣領(lǐng)域-打造組織再成長(zhǎng)的動(dòng)力

創(chuàng)新管理與領(lǐng)導(dǎo)變革之道

LTP卓越領(lǐng)導(dǎo)力&情境領(lǐng)導(dǎo)&情商領(lǐng)導(dǎo)力

教練領(lǐng)導(dǎo)力&變革領(lǐng)導(dǎo)力

MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）

商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

部屬培育與在職OJT

目標(biāo)管理與績(jī)效考核

卓越績(jī)效管理實(shí)務(wù)

高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)

企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(初中高)

跨部門溝通與協(xié)作技巧#管理溝通技巧

非職權(quán)影響說(shuō)服力與沖突管理

問(wèn)題分析與決策方法&系統(tǒng)思考&決斷

BLM戰(zhàn)略與執(zhí)行&戰(zhàn)略KPI制定與目標(biāo)分解

麥肯錫解決問(wèn)題七步成詩(shī)

雙贏商務(wù)談判技巧

高效能人士的七個(gè)習(xí)慣

創(chuàng)新思維&金字塔原理邏輯思維訓(xùn)練

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)#沖突管理

新生代后員工管理技巧#學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)建

績(jī)效面談與輔導(dǎo)技巧&招聘與面試技巧

企業(yè)教練技術(shù)&基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧

人才培養(yǎng)與組織建設(shè)

非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理

高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)與溝通技巧

高端優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與投訴技巧

顧問(wèn)式銷售與大客戶銷售技巧

市場(chǎng)營(yíng)銷策略與銷售技巧

無(wú)邊界管理與群策群力

授課方式

啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開放式與您分享

講師風(fēng)格

透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

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