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課程介紹

面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功營銷主管的超強業(yè)務表現有時甚至會影響到一個產品的地區(qū)市場表現和份額，那么一個統領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰(zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關銷售團隊之生死存亡。

課程特色

講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。

講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經驗，實踐性強。

課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。

理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。

透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。

由實際演練中得到隨學即用的效果。

課程目標

掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求

銷售心理與行為分析

銷售人員如何了解客戶心理？

專業(yè)銷售人員的價值主張

客戶的個性模式分類與溝通

情境與消費者購買行為

激發(fā)購買意愿的技巧

提升銷售人員高端客戶銷售技巧

課程大綱

1、新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售

一.快速變化的市場

二.高端客戶銷售的特點

三.高端客戶銷售的關鍵

發(fā)展關系

建立信任

引導需求

解決問題

四.客戶的購買環(huán)境

五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

2、高端客戶營銷心理學與體驗營銷--購買心理與行為分析

一.銷售心理與行為分析

客戶為什么會購買？

買賣的核心要素

達成消費的核心

二.銷售人員如何了解客戶心理？

動機理論

榜樣的力量

關鍵按鈕

高成交率模式解析

三.高端客戶銷售心理與行為分析

客戶為什么會購買？

了解顧客的兩大購買動機是什么？

如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

買賣的核心要素

達成消費的核心

四.什么是顧客心理學

五.營銷心理學之范圍

心理定勢與習慣

環(huán)境與暗示

動機與激勵

從眾與領導

六.影響高端客戶購買的心理因素

動機

知覺

刺激—反應

性格

態(tài)度

生活方式

文化影響、社會階層、群體影響

購買習慣

七.營銷心理學在體驗式營銷的運用

感官（Sense）

情感（Feel）

思考（Think）

行動（Act）

關聯（Relate）

八.專業(yè)銷售人員的價值主張

消費心理與消費行為的關系

不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

案例研討-客戶個性分析

九.客戶需求狀況

完全明確型

半明確型

不明確

十.客戶的感知模式

不同感知模式的特點

不同知感模式的對應方法

十一.客戶的個性模式分類與溝通

追求型與逃避型

自我判定型與外界判定型

自我意識型與顧他意識型

配合型與拆散型

十二.情境與消費者購買行為

消費者情境及其構成

溝通情境、購買情境、使用情境

情境、產品和消費者之間的交互影響

3、高端客戶營銷技巧

一.以『客戶需求』為導向的銷售心法

傳統式與顧問式銷售的不同

咨詢式的銷售技巧

二.發(fā)揮影響力與說服力的秘訣

在潛意識中影響客戶的能力

掌握七種購買訊號

三.發(fā)掘更多潛在客戶的方法

如何開發(fā)更多的客源

如何接近你的潛在客戶

四.確實掌握客戶購買動機

顧客類型分析與應對技巧

顧客購買的四大心理階段

五.激發(fā)購買意愿的技巧

如何打動人心的產品解說技巧

成功的商談技巧 處理客戶的反對異議

六.闡述并強化客戶購買欲望

獲得競爭優(yōu)勢

對“產品和服務”進行競爭力分析

制定競爭展示方案

確定長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

七.產品呈現技巧

如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

金字塔原理與倒金字塔原理

關聯性陳述

非語言呈現技巧

八.獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

九.獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

跟進的溝通技巧

十.成交技巧

快速成交的7個要訣

成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路

劉老師

學歷與現職：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：臺灣

經歷：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經理兼華北區(qū)總經理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師,上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構特聘講師。

簡要介紹

臺灣劉成熙老師為兩岸三地著名實戰(zhàn)管理培訓專家，曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理 (戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，18年管理咨詢與培訓功底和經驗，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，使學員產生行動，帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務授課50家世界五百強企業(yè)，120余家中國五百強企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，線上線下累計近百萬企業(yè)中高管和精英學員，始終堅持專業(yè)創(chuàng)造價值的服務理念，獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業(yè)內遙遙領先。

品牌知名度：

中華講師網管理領導類講師排名前5名以內，綜合實時排名前15名以內，總裁網博客點擊率人際全網前20名以內, 中國實戰(zhàn)派講師100強之一，臺灣講師內地授課量前三甲，持續(xù)九年授課每年達到280天以上。

演講與授課專題：

企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃

戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行工作坊

年度經營計劃制定與執(zhí)行

企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革

突破習慣領域-打造組織再成長的動力

創(chuàng)新管理與領導變革之道

LTP卓越領導力&情境領導&情商領導力

教練領導力&變革領導力

MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）

商務演講與呈現技巧

部屬培育與在職OJT

目標管理與績效考核

卓越績效管理實務

高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)

企業(yè)內部講師培訓TTT(初中高)

跨部門溝通與協作技巧#管理溝通技巧

非職權影響說服力與沖突管理

問題分析與決策方法&系統思考&決斷

BLM戰(zhàn)略與執(zhí)行&戰(zhàn)略KPI制定與目標分解

麥肯錫解決問題七步成詩

雙贏商務談判技巧

高效能人士的七個習慣

創(chuàng)新思維&金字塔原理邏輯思維訓練

高績效團隊建設#沖突管理

新生代后員工管理技巧#學習型組織創(chuàng)建

績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧

企業(yè)教練技術&基于教練技術的輔導技巧

人才培養(yǎng)與組織建設

非人力資源經理人的人力資源管理

高端客戶營銷心理學與溝通技巧

高端優(yōu)質客戶服務與投訴技巧

顧問式銷售與大客戶銷售技巧

市場營銷策略與銷售技巧

無邊界管理與群策群力

授課方式

啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享

講師風格

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

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