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課程背景

隨著我國金融體制改革的深化、規(guī)范化，市場上各類金融產(chǎn)品琳瑯滿目，但是同類金融產(chǎn)品之間的同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。無論是客戶主動選擇，還是理財經(jīng)理推薦，很難抓住產(chǎn)品的獨特賣點。特別是在金融產(chǎn)品全面凈值化之后，理財產(chǎn)品的銷售似乎更難了。如何簡明清晰地介紹產(chǎn)品、如何應(yīng)對客戶疑問、讓客戶安心投資，這是每個理財經(jīng)理走向銷售成功的必由之路。

本課程從實務(wù)入手，通過將營銷的各階段進(jìn)行分類，采用系統(tǒng)化的方式，分階段解決營銷當(dāng)中的各種問題，并提供標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。目的在于使學(xué)員能舉一反三，在實際工作中根據(jù)客戶需求和場景的不同，靈活應(yīng)對，最終可以個性化地解決營銷問題。

課程背景

了解KYC的重要性，并學(xué)會具體的KYC技巧

學(xué)會客戶的分層管理，并在實踐分配自己的工作重心

學(xué)會客戶開發(fā)的必要技巧，同時掌握客戶轉(zhuǎn)介紹的方法

學(xué)會產(chǎn)品介紹的方法與技巧，為成功銷售打下良好基礎(chǔ)

學(xué)會如何處理客戶的異議，并掌握處理異議的話術(shù)技巧

學(xué)會促成技巧，掌握高效成交的方法

學(xué)會如何處理客戶投訴的技巧

課程形式

理論講解+案例解析+數(shù)據(jù)分析+互動討論

課程對象

銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財富公司理財師，券商及保險業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營銷人員，金融產(chǎn)品投資者

課程大綱

第一講：KYC與客戶的分層管理

討論：KYC為什么重要

一、KYC的四大要點

KYC的價值：客戶、理財顧問、金融機構(gòu)三者的利益橋梁

要點一：客戶需求

要點二：專業(yè)知識與技巧

要點三：顧問式營銷

案例+討論：什么是顧問式營銷

案例+討論：顧問式營銷與財富管理

目的：成交

二、KYC的內(nèi)容與行動指南

KYC的內(nèi)容：要從客戶那里了解什么？

KYC清單：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1.高效完成KYC的常用工具

1）九宮格法

2）時間軸提問法

案例：與客戶談什么

2.問題設(shè)計與提問技巧

1）四種問題設(shè)計思路：開放式、封閉式、選擇式、假設(shè)式

案例：一般理財經(jīng)理與優(yōu)秀理財經(jīng)理的差距

2）4C提問技巧：情境性問題、改變性問題、影響性問題、認(rèn)同性問題

案例：4C提問技巧

3.KYC客戶分析——給客戶“貼標(biāo)簽”

——基本情況、客戶需求、客戶行為、客戶偏好

三、客戶分層管理

客戶分層的理論：二八定律與長尾理論

工具：四象限法——判定客戶的價值

工具：RFM模型

——銀行客戶的分層邏輯（資產(chǎn)規(guī)模）

1.客戶關(guān)系周期——理財經(jīng)理如何分配自己的工作重心

2.客戶的生命周期——如何提供適合的金融產(chǎn)品和資產(chǎn)配置

——基于客戶的資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行產(chǎn)品推介與客戶維護(hù)

第二講：如何開發(fā)客戶

討論：開發(fā)客戶為什么這么難

一、客戶開發(fā)的“道”

1.客戶開發(fā)的兩個關(guān)鍵點——有能力、有興趣

2.不同營銷方式的區(qū)別

案例：顧問式營銷的核心在于提供更多價值

案例：新手理財經(jīng)理的誤區(qū)

——金融產(chǎn)品的特性決定營銷應(yīng)從需求入手

3.銷售的三種類型：勤奮型、專業(yè)型、資源型

二、客戶開發(fā)的“術(shù)”

1.七種客戶開發(fā)方法

七種開發(fā)策略主要及次要價值：客戶轉(zhuǎn)介紹，重中之重

2.成功獲得客戶轉(zhuǎn)介的六個關(guān)鍵點

3.高效開發(fā)客戶：洞察客戶的9種心理學(xué)現(xiàn)象

現(xiàn)象一：首因效應(yīng)：貼標(biāo)簽與貝葉斯改進(jìn)

現(xiàn)象二：自己人效應(yīng)：走進(jìn)客戶的鄧巴范圍

現(xiàn)象三：從眾效應(yīng)：用情緒影響客戶

現(xiàn)象四：權(quán)威效應(yīng)：高位模仿與優(yōu)勢獲得

現(xiàn)象五：萊斯托夫效應(yīng)：讓客戶更快記住你

現(xiàn)象六：心理賬戶：優(yōu)化客戶的投資體驗

現(xiàn)象七：誘餌效應(yīng)：控制客戶的錨定值

現(xiàn)象八：互惠原理：加強對老客戶的投入

現(xiàn)象九：占便宜心理：低成本愉悅客戶的方式

第三講：產(chǎn)品營銷的全過程技巧與方法

一、如何有效介紹產(chǎn)品

1.介紹產(chǎn)品的六個誤區(qū)

2.吸引客戶的五個技巧

話術(shù)與技巧1：如何利用客戶的好奇心

話術(shù)與技巧2：如何利用客戶的痛點

話術(shù)與技巧3：如何激發(fā)客戶的利益訴求

話術(shù)與技巧4：如何提升客戶的信賴度

話術(shù)與技巧5：如何挖掘客戶的底層需求

4.產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術(shù)

1）預(yù)先框視法——預(yù)先消除可能的抗拒

2）假設(shè)問句法——調(diào)動客戶的興趣

3）下降式介紹法——突出核心賣點

4）傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心

5）互動式介紹法——調(diào)動客戶，與客戶同步

6）感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益

7）FABE法則——客戶忙碌不要不怕，一句話把產(chǎn)品說清楚

總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點

二、如何處理客戶的抗拒

1.客戶異議四大源頭：不信任、不需要、不適合、不著急

2.異議處理的誤區(qū)：擺平心態(tài)，避免“自毀式話術(shù)”

3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法

1）沉默型抗拒——解決辦法：“櫻桃樹”解決

2）借口型抗拒——解決辦法：忽略與轉(zhuǎn)移

3）批評型抗拒——解決辦法：反問與轉(zhuǎn)移

4）問題型抗拒——解決辦法：“櫻桃樹”解決

5）表現(xiàn)型抗拒——解決辦法：認(rèn)可與尊重

6）主觀型抗拒——解決辦法：轉(zhuǎn)移注意力

7）懷疑型抗拒——解決辦法：心理學(xué)解決

4.處理客戶抗拒的四條原則

5.處理客戶抗拒的四個技巧與示例話術(shù)

技巧1：提問法

技巧2：反客為主法

技巧3：YES——BUT法

技巧4：同類反轉(zhuǎn)法

三、如何促成

1.促成的四個誤區(qū)

誤區(qū)一：操之過急

誤區(qū)二：留給客戶太多思考時間

誤區(qū)三：促成話術(shù)蒼白無力

誤區(qū)四：不敢于多次促成

2.如何把握促成的時機

1）客戶行為態(tài)度有所改變時

2）客戶主動提出問題時

3.促成的十大方法

1）假設(shè)成交法 2）不確定成交法 3）總結(jié)成交法 4）寵物成交法 5）案例成交法

6）門把手成交法 7）對比成交法 8）6+1成交法 9）富蘭克林成交法 10）訂單成交法

4. 促成的六個注意事項

四、如何應(yīng)對客戶投訴

1. 客戶投訴的原因與類型

1）客戶投訴與客戶的訴求

討論:如何看待客戶投訴——沒有投訴，更大的可能是客戶流失

2）客戶投訴的四種類型

——質(zhì)量監(jiān)督型、理智型、談判型、受害型

2.如何處理客戶投訴

1）客戶投訴的處理原則（三個技巧）

——先處理情緒，后處理事件，不要讓投訴升

2）權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理

純債產(chǎn)品：根據(jù)債務(wù)是否違約進(jìn)行判斷

固收+產(chǎn)品：增配權(quán)益類產(chǎn)品或耐心持有

權(quán)益類產(chǎn)品：補充債類資產(chǎn)、轉(zhuǎn)換/減持、定投

3）將投訴扼殺在搖籃的六個要點

寧老師

財富管理實戰(zhàn)專家

21年財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險從業(yè)資格

曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：嘉華財富丨財富管理部總經(jīng)理

曾任：民生財富丨財富管理部總經(jīng)理

曾任：中國城建院基金丨總裁

曾任：中海康瑞財富丨總裁

9家金融企業(yè)特聘顧問：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲銀行（北京）、國民信托、平安信托、中南大學(xué)（商學(xué)院）、嘉實財富（北京）、錢景財富

職場上的產(chǎn)出成果：服務(wù)高凈值客戶3000+人，管理資產(chǎn)800+億，銷售公募基金50+億。

（其中：銷售信托產(chǎn)品500+款（含家族信托），銷售私募基金100+款、股權(quán)基金50+款；）

擅長領(lǐng)域：基金營銷、高凈值客戶營銷、家族信托與財富傳承、理財經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險營銷等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

寧宇老師在財富規(guī)劃、投資策略和資產(chǎn)配置等領(lǐng)域具備出色的專業(yè)知識和卓越的實踐能力，擅長將復(fù)雜的金融理論和策略轉(zhuǎn)化為易于理解和實踐的方法，融入到工作和培訓(xùn)當(dāng)中：

曾為嘉華財富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個城市的財富中心（從工作流程到管理制度），并對團(tuán)隊進(jìn)行《高凈值客戶資產(chǎn)管理》《資產(chǎn)配置》《營銷技巧》等課程的培訓(xùn)，提升團(tuán)的的專業(yè)能力，助力團(tuán)隊服務(wù)高凈值客戶（含機構(gòu)）超過1000人，管理資產(chǎn)總額超過300億，其中家族信托管理規(guī)模超過2億元。

曾參與民生財富籌建（建立業(yè)務(wù)管理、考核、運營等公司各項管理制度），并帶領(lǐng)和組織團(tuán)隊開展各種營銷活動，通過舉辦客戶沙龍、開展業(yè)務(wù)競賽等形式大幅提升管理資產(chǎn)。促使企業(yè)首年資產(chǎn)管理規(guī)模突破100億。（任職期間服務(wù)高凈值客戶（含機構(gòu)）超過2000人，管理存量資產(chǎn)超過400億。）

曾分管中國城建院基金PPP母基金的設(shè)立與發(fā)行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰(zhàn)略合作，使城建院首只母基金成功落地。

曾主導(dǎo)中?？等鹳Y管項目的募集，通過對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行《顧問式營銷》《資產(chǎn)配置》《金融產(chǎn)品營銷技巧與實務(wù)話術(shù)》等主題的培訓(xùn)，并開展客戶沙龍活動，促使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模增長率超過200%。

曾在深圳、杭州、長沙、北京等多個城市講授公開課，涉及《高凈值客戶深度營銷與金融產(chǎn)品設(shè)計要點》《保險行業(yè)客戶銷售技巧與服務(wù)能力提升》《銀行新形勢下的營銷及客戶發(fā)展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評如潮。

主講課程：

《保險營銷的分眾策略與實戰(zhàn)技巧》

《高凈值客戶營銷三板斧》

《基金營銷與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧》

《家族信托營銷方略——資產(chǎn)保全與財富傳承實務(wù)》

《金融產(chǎn)品營銷技巧與實務(wù)話術(shù)》

《理財經(jīng)理營銷進(jìn)階與綜合能力提升》

授課風(fēng)格：

理論與實踐相結(jié)合：使學(xué)員從“知所以然”入手，向?qū)嵺`問題回歸

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，兼顧深度與廣度：引導(dǎo)學(xué)員在形成自己的邏輯體系同時，擴充知識儲備

充分互動，所學(xué)即所用：使學(xué)員在緊跟課程脈絡(luò)的同時獨立思考，用自己的方法論指導(dǎo)實踐

啟發(fā)式授課：通過課堂問答，使學(xué)員自己梳理邏輯線條，助力課程內(nèi)容的吸收

部分服務(wù)過的客戶：

工商銀行、中國銀行、招商銀行、南京銀行、郵儲銀行、寧波銀行、光大銀行、漢口銀行、五礦信托、中信信托、國民信托、民生信托、渤海信托、交銀信托、四川信托、北京信托、新華信托、中融信托、東莞信托、長江證券、西部證券、方正證券、恒天財富、錢景財富、大有財富、新湖財富、積木盒子、民生財富、恒大財富、東方財富、柚子金服、恒泰資產(chǎn)管理、華富財富管理、東證資產(chǎn)管理、匯豐保險、恒豐人壽保險、泰山財產(chǎn)保險等

部分客戶評價：

上了《高凈值客戶營銷三板斧》課程后，我獲益匪淺，對于高凈值客戶營銷策略有了更深入的理解，并且學(xué)到了實用的工具和技巧。課程內(nèi)容豐富全面，涵蓋了高凈值客戶營銷的方方面面。從市場分析、目標(biāo)定位到銷售技巧和客戶關(guān)系管理，系統(tǒng)地介紹了如何有效吸引、溝通和保持高凈值客戶的方法。我對于如何挖掘潛在客戶、制定個性化的營銷策略以及建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系有了更清晰的認(rèn)識。

——工商銀行 李總

寧老師的基金課程讓我很受啟發(fā)。以前賣基金總給客戶強調(diào)收益率、強調(diào)基金公司的品牌，現(xiàn)在知道了，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這門課帶給我的不光是在基金銷售層面上的認(rèn)識提升，更重要的是作為一名理財經(jīng)理，工作方法、工作思路尤為重要。以前的工作我們太注重“戰(zhàn)術(shù)”層面了，寧老師在“戰(zhàn)略”層面為我打開了新的思路。

——郵儲銀行 成主管

雖然同樣講銷售技巧，這次培訓(xùn)卻稍有特別。課程切入的角度很新穎，老師的知識儲備相當(dāng)豐富，視角也很獨特。從進(jìn)化論、社會學(xué)、博弈論的角度理解銷售，我感覺這會讓我們對客戶的理解更通透，同時老師講的實戰(zhàn)技法也很實用，作為一線員工，希望這樣的培訓(xùn)能多一些。

——南京銀行 金經(jīng)理

本次家族信托的培訓(xùn)我感覺收獲滿滿。雖然只有1天時間，但是家族信托營銷的主要脈絡(luò)都給串起來了。更重要的是寧宇老師分享的那些家族信托條款設(shè)計思路，這不只是在理論層面的高屋建瓴，更是可以實實在在應(yīng)用于日常銷售過程中的小技巧，我想這是最難能可貴的。

——寧波銀行 郭經(jīng)理

這次營銷技巧的培訓(xùn)相當(dāng)系統(tǒng)，老師在銷售的全流程、多方面都給出了實用性的解決思路。寧宇老師的授課過程也很精彩，有大量的案例和實務(wù)話術(shù)，特別是對于各種技巧的介紹，讓我收獲頗多，使我對金融產(chǎn)品營銷工作有了更多的信心。

——漢口銀行 張業(yè)務(wù)員

公開課（北京、浙江、廣東）

涉及主題：《高凈值客戶深度營銷與金融產(chǎn)品設(shè)計要點》《保險行業(yè)客戶銷售技巧與服務(wù)能力提升》《當(dāng)前市場環(huán)境下的公募基金銷售實戰(zhàn)技巧與資產(chǎn)配置策略》等

民生財富

《高凈值客戶營銷三板斧》郵儲銀行

《基金營銷與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧》

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