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課程背景

隨著資管新規(guī)的落地及日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品已成為理財(cái)經(jīng)理一項(xiàng)非常重要的工作，但是銀行傳統(tǒng)的向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的難度較大：一方面營(yíng)銷(xiāo)人員為了完成任務(wù)及追求最大的利益銷(xiāo)售回報(bào)，往往只用幾句簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)；另一方面忽略了以客戶為中心的重要性，從而增加銷(xiāo)售難度。同時(shí)，一味求快的做法對(duì)金融從業(yè)人員的職業(yè)生涯發(fā)展也造成了隱患，亦不適于當(dāng)下監(jiān)管日益嚴(yán)格的市場(chǎng)環(huán)境。本課程從理念疏導(dǎo)入手，闡述保險(xiǎn)在人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾?、詳解顧?wèn)式營(yíng)銷(xiāo)客戶需求挖掘、典型客群營(yíng)銷(xiāo)及異議處理，有高度有深度，緊貼實(shí)際，易于落地，是營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的經(jīng)典課程。

培訓(xùn)形式

理論講授+案例解析

培訓(xùn)對(duì)象

分管行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、廳堂客服人員等

課程大綱

第一部分：保險(xiǎn)的重要性

1、通過(guò)兩句話導(dǎo)入：

人“自然會(huì)老、偶然會(huì)病、突然會(huì)殘、必然會(huì)死”

保險(xiǎn)是一個(gè)可以“拿走擔(dān)憂、完成心愿”的工具

2、通過(guò)實(shí)際案例闡述保險(xiǎn)在日常生活中的重要性

第二部分：保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

1、 資產(chǎn)配置的定義

1.1 資產(chǎn)配置的重點(diǎn)

1.2 資產(chǎn)配置的核心

1.3 資產(chǎn)配置的意義

1.4 資產(chǎn)配置的總結(jié)

2、 資產(chǎn)配置模型及模塊分析

2.1 財(cái)富管理金字塔模型

2.2 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置模型

2.3 六個(gè)賬戶管理規(guī)劃模型

第三部分: 用保險(xiǎn)搭建客戶防守系統(tǒng)

1、保險(xiǎn)的功能

2、馬斯洛需求理論

3、搭建防守系統(tǒng)

4、購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的原則

第四部分：銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

1、銀保市場(chǎng)發(fā)展前景

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)存在的問(wèn)題

3、銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)難點(diǎn)

4、國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)需引導(dǎo)與加強(qiáng)

第五部分：保險(xiǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程講解

1、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售定義

2、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟

3、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)

第六部分：保險(xiǎn)客戶關(guān)系建立和銷(xiāo)售鋪墊

1、 客戶關(guān)系建立的步驟

1.1 白領(lǐng)客戶關(guān)系建立

1.2 親子客戶關(guān)系建立

1.3 老年客戶關(guān)系建立

1.4 商貿(mào)客戶關(guān)系建立

1.5 外來(lái)務(wù)工客戶關(guān)系建立

2、 銷(xiāo)售鋪墊

第七部分：保險(xiǎn)需求發(fā)掘九步曲

1、 發(fā)掘需求前的準(zhǔn)備

2、 發(fā)掘需求九步曲

2.1 提問(wèn)（客戶7問(wèn)）

2.2 配置方案

2.3 心愿達(dá)成

第八部分：典型客戶保險(xiǎn)需求發(fā)掘

1、 白領(lǐng)客戶

2、 親子客戶

3、 老年客戶

4、 商貿(mào)客戶

5、 外來(lái)務(wù)工客戶

第九部分：重點(diǎn)客群保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

1、 白領(lǐng)客群

2、 親子客群

3、 老年客群

4、 商貿(mào)客群

5、 外來(lái)務(wù)工客群

第十部分：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成

1、 促成的前提

2、 促成的方法

第十一部分：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)客戶問(wèn)題及異議處理

1、保險(xiǎn)都是騙人的，我不買(mǎi)保險(xiǎn)

2、保險(xiǎn)沒(méi)用，有社保了

3、保險(xiǎn)我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)

4、保險(xiǎn)投資期太長(zhǎng)

5、保險(xiǎn)收益太低了

6、需要考慮一下

7、保險(xiǎn)的紅利確定嗎

第十二部分：保險(xiǎn)銷(xiāo)售成功案例解析

1、真誠(chéng)的客情維護(hù)

2、專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃

3、良好的服務(wù)心態(tài)

高老師

高春梅老 師----銀行營(yíng)銷(xiāo)效能及服務(wù)提升講師/顧問(wèn)

講師資歷:

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

工行內(nèi)蒙古分行十佳內(nèi)訓(xùn)師

行外吸金營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

個(gè)人客戶全量資產(chǎn)提升專(zhuān)家

開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)

廳堂營(yíng)銷(xiāo)一體化實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)

千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造專(zhuān)家

具有23年工商銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中15年管理經(jīng)驗(yàn)；是工行省分行第一批總行級(jí)理財(cái)經(jīng)理；具有10年的二級(jí)支行行長(zhǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，任職期間，所管理的二級(jí)支行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)谑蟹中幸恢泵星懊?年市分行管理經(jīng)驗(yàn)，期間擔(dān)任過(guò)2年的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，對(duì)市分行導(dǎo)入的“網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型暨服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化”項(xiàng)目進(jìn)行考核、督導(dǎo)，考核人員為13個(gè)一級(jí)支行的行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、零售部經(jīng)理及76個(gè)二級(jí)支行的行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員，考核指標(biāo)為存款、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品及客戶維護(hù)等，通過(guò)2年的考核督導(dǎo)，所在的市分行各項(xiàng)業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，其中：存款、基金、保險(xiǎn)及理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)谑》中芯琶谝?，員工工作狀態(tài)煥然一新，客戶挖掘、維護(hù)力度不斷深入，客戶忠誠(chéng)度得到極大提高；服務(wù)考核排名連續(xù)3年在省分行位列第一。

7年銀行一線輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)歷，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)能項(xiàng)目參與深入，曾參與多家國(guó)有行、股份制銀行存款提升、產(chǎn)能提升、旺季營(yíng)銷(xiāo)、綜合營(yíng)銷(xiāo)等訓(xùn)練營(yíng)的咨詢(xún)和培訓(xùn)項(xiàng)目。

主講課程 :

【銀行服務(wù)類(lèi)系列】

煥然一新——《新員工職業(yè)形象塑造及商務(wù)禮儀》

心隨我動(dòng)—-《廳堂服務(wù)及投訴處理》

欣欣向榮—-《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效能雙提升》

【銀行營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)系列】

“桃花潭水深千尺，不及保險(xiǎn)貼我心”之期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

【銀行管理類(lèi)系列】

“問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)”之高績(jī)效營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)打造

“問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)”之支行長(zhǎng)管理能力提升

授課風(fēng)格:

具備豐富的銀行實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)課程緊扣實(shí)際工作，綜合采用互動(dòng)、啟發(fā)、引導(dǎo)的方式，以豐富真實(shí)的案例、深入淺出的解析、激情活潑的互動(dòng)，得到學(xué)員的好評(píng)。在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中，能夠以目標(biāo)為引領(lǐng)，以流程為保障，達(dá)到銀行業(yè)績(jī)和員工能力的提升。

客戶見(jiàn)證（部分）

中國(guó)銀行：

湖北分行：荊州分行

安徽分行：淮北分行、池州分行、馬鞍山分行

江蘇分行：常州分行、徐州分行

廣東分行：廣州分行、江門(mén)分行、荔灣分行

工商銀行：

安徽分行：馬鞍山分行

山西分行：陽(yáng)泉分行

山東分行：濟(jì)南分行

云南分行：臨滄分行

重慶分行：兩路口分行

河南分行：開(kāi)封分行

建設(shè)銀行：

湖北分行：黃石分行

郵儲(chǔ)銀行：

廣東分行：廣州分行

廣東分行：潮州分行

其他銀行：

華夏銀行安徽合肥分行、光大銀行南京分行、光大銀行無(wú)錫分行、長(zhǎng)沙銀行

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