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課程對象

私行理財(cái)經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、投資顧問、保險顧問、金融行業(yè)績優(yōu)銷售人員等

教學(xué)方法

本課程旨在通過以下教學(xué)方式實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)：

講座式教學(xué)

講授高凈值客戶的財(cái)富管理的基本理論知識；

互動式教學(xué)

通過小組討論、課堂演練、案例分析等形式，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力；

40%理論講授+40%現(xiàn)場案例練習(xí)+20%點(diǎn)評與案例演示

課程大綱

課程一： 高凈值客戶定義及特點(diǎn)介紹

* 引言：

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的收入水平和財(cái)富積累也在逐漸增長，因此，高凈值客戶這一概念逐漸出現(xiàn)并成為金融行業(yè)的重要組成部分。本課程將介紹高凈值客戶的定義、特點(diǎn)和風(fēng)險偏好，希望能讓學(xué)生更全面地了解這一群體。

一、高凈值客戶的定義和特點(diǎn)

1. 高凈值客戶的定義是什么？

2. 高凈值客戶的財(cái)富來源有哪些？

3. 高凈值客戶的特點(diǎn)有哪些？

4. 高凈值客戶與普通客戶有何不同？

二、高凈值客戶的風(fēng)險偏好

1. 什么是風(fēng)險偏好？

2. 高凈值客戶的風(fēng)險偏好是怎樣的？

3. 高凈值客戶的風(fēng)險管理策略有哪些？

4. 風(fēng)險偏好對投資決策的影響是什么？

結(jié)語：

通過本課程的學(xué)習(xí)，我們了解了高凈值客戶的定義、特點(diǎn)和風(fēng)險偏好等方面的知識，這些內(nèi)容對于金融機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)、為客戶提供更加全面的服務(wù)都具有重要的意義。同時，我們也認(rèn)識到了高凈值客戶擁有的財(cái)富與風(fēng)險之間的關(guān)系，并意識到在實(shí)踐中需要采取相應(yīng)的風(fēng)險管理策略來降低風(fēng)險、保護(hù)投資人的財(cái)產(chǎn)。

課程二： 高凈值客戶的需求導(dǎo)向式銷售

I. 導(dǎo)論（10分鐘）

A. 介紹需求導(dǎo)向式銷售與高客溝通的背景和定義

B. 解釋為什么需求需要挖掘。

C. 強(qiáng)調(diào)客戶促成成交對于高客成交的重要性

II. 了解客戶（30分鐘）

A. 如何了解客戶真實(shí)的需求？

1. 了解客戶的需求和目標(biāo)

2. 建立專業(yè)信任關(guān)系

3. 與客戶建立共鳴

III. 理解客戶需求（30分鐘）

A. 客戶需求分析

1. 發(fā)掘客戶的痛點(diǎn)和問題

2. 確定客戶目標(biāo)

3. 定位客戶的利益

IV. 需求轉(zhuǎn)化（30分鐘）

A. 正確解讀保險的好處

1. 解釋保險如何保護(hù)客戶的家庭和財(cái)產(chǎn)

2. 強(qiáng)調(diào)保險如何滿足客戶的需求

B. 演示保險產(chǎn)品

1. 演示不同種類的保險產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)

2. 說明如何選擇最適合客戶需求的保險產(chǎn)品

V. 客戶促成成交（30分鐘）

A. 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的技巧

1. 強(qiáng)調(diào)保險產(chǎn)品的價值

2. 回答客戶的疑慮和擔(dān)憂

3. 提供方便的購買方式

VI. 總結(jié)（10分鐘）

A. 總結(jié)需求導(dǎo)向式銷售和高額保險單的重要性

B. 回顧如何建立聯(lián)系，理解客戶需求，轉(zhuǎn)化需求以及促成成交的技巧。

VII. 實(shí)踐和練習(xí)（40分鐘）

A. 客戶案例分析

案例演示

章先生：64歲，企業(yè)家，章夫人：62歲，退休

兒子：41歲，離婚 職業(yè)、在企業(yè)任職

孫子：11歲，奶奶代管

資產(chǎn)：順義一套別墅，室內(nèi)兩套房產(chǎn)

家庭金融資產(chǎn)大約七八千萬，喜歡保本型理財(cái)。

1、保本型理財(cái)方式真萬無一失嗎？不進(jìn)行資產(chǎn)配置有那些問題？

2、深入思考“使其不安，令其不滿” 的需求換起方式是如何喚起需求的？

B. 銷售技巧演練

C. 練習(xí)如何回答客戶的問題和疑慮

課程三： 資產(chǎn)配置的智慧大循環(huán)

* 引言：

資產(chǎn)配置是一種有效管理投資組合的方法，它可以根據(jù)投資者的風(fēng)險承受能力和收益預(yù)期，將投資資金分配到不同的資產(chǎn)類別中，以實(shí)現(xiàn)最佳的風(fēng)險回報(bào)比。在這門課程中，我們將深入探究資產(chǎn)配置的主要原則、策略、技巧等，幫助投資者制定更科學(xué)的投資計(jì)劃。

1 . 理財(cái)目標(biāo)的確定（30分鐘）

* 如何確定個人或家庭的理財(cái)目標(biāo)

* 了解不同的理財(cái)目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)方法

2 . 資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)知識（30分鐘）

* 什么是資產(chǎn)配置

* 不同類型資產(chǎn)的特點(diǎn)和風(fēng)險

* 資產(chǎn)配置的原則和方法

3 . 資產(chǎn)配置的策略（40分鐘）

* 常見的資產(chǎn)配置策略

* 如何根據(jù)不同的市場情況選擇合適的資產(chǎn)配置策略

* 如何平衡風(fēng)險和收益

4 . 優(yōu)秀投資組合的構(gòu)建（30分鐘）

* 如何構(gòu)建一個優(yōu)秀的投資組合

* 如何評估投資組合的表現(xiàn)

* 如何調(diào)整投資組合以適應(yīng)市場變化

5 . 投資心理學(xué)（25分鐘）

* 投資者心理學(xué)的基礎(chǔ)知識

* 如何避免常見的投資錯誤

* 如何在投資過程中保持理性和冷靜

6. 實(shí)踐案例分析（40分鐘）

* 分析成功的投資案例

* 分析失敗的投資案例

* 學(xué)習(xí)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

案例演示

陸先生：76歲，演員，陸夫人：62歲，退休

兒子：43歲，未婚 職業(yè)、導(dǎo)演

資產(chǎn)：北京香山有兩套別墅

金融資產(chǎn)大約四五千萬，喜歡保本型理財(cái)。

* 幫助陸先生提出資產(chǎn)配置規(guī)劃方案，總結(jié)課程的收獲和感悟。

7 . 課程總結(jié)和實(shí)踐指導(dǎo)

*總結(jié)課程內(nèi)容

* 給予實(shí)踐指導(dǎo)和建議

* 回答學(xué)員的問題和疑問

結(jié)語：

在經(jīng)濟(jì)全球化、非均衡化不確定性的時代，如何有效地管理投資組合，防范風(fēng)險，收益最大化，是每個投資者都需要面對的問題。本課程旨在為學(xué)員提供全方位的資產(chǎn)配置知識和技能，引導(dǎo)學(xué)員掌握科學(xué)的投資理念和實(shí)踐方法，提高投資風(fēng)險控制和投資收益水平。

課程四： 高凈值家庭的投資策略

* 隨著經(jīng)濟(jì)和社會的不斷發(fā)展，越來越多的人成為了高凈值客戶。高凈值客戶的投資需求與普通投資者不同，需要更加專業(yè)、針對性的投資策略。

本課程將介紹高凈值客戶家庭投資策略的基本原則、常見的投資工具和技巧，旨在幫助學(xué)員更好地理解高凈值客戶家庭投資策略，并能夠制定出適合自己家庭的投資計(jì)劃，最大限度地實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)。

第一章.資產(chǎn)配置（20分鐘）

確定資產(chǎn)配置比例

選擇適合自己的投資品種

分散化投資降低風(fēng)險

第二章.技術(shù)分析（50分鐘）

學(xué)習(xí)技術(shù)分析基本原理

掌握技術(shù)分析的方法

判斷市場走勢

A. 資產(chǎn)組合多樣化

1.股票

2.債券

3.房地產(chǎn)

4.另類投資

B. 風(fēng)險管理

1.分散風(fēng)險

2.利用保險

3.應(yīng)對潛在的金融風(fēng)險

C. 稅務(wù)規(guī)劃

1. 了解稅收法律和政策

2. 稅務(wù)籌劃

D. 長期投資

1. 持有期限

2. 理性投資

3. 重視基本面分析

第三章.基本面分析（30分鐘）

學(xué)習(xí)基本面分析基本原理

掌握基本面分析的方法

了解公司財(cái)務(wù)狀況和業(yè)績情況

A.資產(chǎn)分配的目的

B.資產(chǎn)分配的理念

C.資產(chǎn)分配的具體實(shí)施

第四章.價值投資（20分鐘）

了解價值投資的基本原理

尋找低估值的股票

長期持有低估值的股票

第五章.成長投資（20分鐘）

了解成長投資的基本原理

尋找成長性好的

投資未來發(fā)展?jié)摿Υ蟮墓?

第六章.指數(shù)投資（20分鐘）

指數(shù)投資的特點(diǎn)與優(yōu)勢

長期投資的選擇與擇時

結(jié)語：

高凈值客戶家庭投資策略的成功并不是短期內(nèi)可以達(dá)成的，需要長期的規(guī)劃和堅(jiān)定的執(zhí)行。本課程所提供的投資策略、工具和技巧僅供參考，學(xué)員還需按照自己情況和風(fēng)險承受能力做出適當(dāng)調(diào)整。在實(shí)踐中，需要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷修正錯誤，才能獲得更好的投資回報(bào)。

課程五：財(cái)富管理實(shí)操： 保險規(guī)劃與風(fēng)險管理

* 介紹風(fēng)險管理的基本方法和策略 ， 以及如何根據(jù)高 凈值客戶的風(fēng)險偏好和投資目標(biāo)， 進(jìn)行有效的風(fēng)險管。

1 . 保險概述（20分鐘）

* 保險的定義和種類

* 保險市場的發(fā)展和現(xiàn)狀

* 保險公司的經(jīng)營模式和風(fēng)險控制

2 . 風(fēng)險管理（30分鐘）

* 風(fēng)險的概念和分類

* 風(fēng)險管理的基本原則和流程

* 風(fēng)險評估和防范策略

3 . 保險策劃（20分鐘）

* 保險規(guī)劃的意義和目標(biāo)

* 保險規(guī)劃的基本原則和方法

* 個人和家庭保險規(guī)劃的實(shí)踐

4 . 保險產(chǎn)品分析(40分鐘)

* 壽險、意外險、健康險、財(cái)產(chǎn)險等主要保 險產(chǎn)品的特點(diǎn)和適用場景

* 保險產(chǎn)品的評估和比較

5 . 保險銷售與服務(wù)（20分鐘）

* 險銷售渠道和方式

* 保險代理人的職責(zé)和義務(wù)

* 保險服務(wù)的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

6 . 保險合同和理賠（30分鐘）

* 保險合同的基本要素和法律規(guī)定

* 保險理賠的程序和規(guī)定

* 保險糾紛處理和維權(quán)技巧

7 . 保險監(jiān)管和法律法規(guī)（20分鐘）

* 保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)和職責(zé)

* 保險法和相關(guān)法律法規(guī)的主要內(nèi)容

* 保險市場的監(jiān)管和發(fā)展趨勢

課程六： 遺產(chǎn)規(guī)劃和財(cái)富傳承

* 引言：

在當(dāng)今社會，財(cái)富管理和財(cái)富傳承已成為人們越來越關(guān)注的問題。遺產(chǎn)規(guī)劃和財(cái)富傳承涉及很多方面，包括稅務(wù)、法律、保險、投資等。本課程的目的是幫助學(xué)生了解財(cái)富管理和財(cái)富傳承的基本概念，以及制定和實(shí)施有效的遺產(chǎn)規(guī)劃計(jì)劃。

I. 課程介紹和主題闡述 ( 10分鐘)

* 課程的目的和意義

* 主題概述和討論方向

II. 遺產(chǎn)傳承的重要性和挑戰(zhàn) ( 20分鐘)

* 遺產(chǎn)傳承的意義和價值

* 遺產(chǎn)傳承的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)

* 個案分享： 遺產(chǎn)傳承的困境與解決方案

III. 遺產(chǎn)規(guī)劃與管理 ( 30分鐘)

* 遺囑的作用和內(nèi)容

* 遺產(chǎn)分配原則

* 遺產(chǎn)管理的職責(zé)和要求

* 個案分享： 遺產(chǎn)規(guī)劃的重要性和方法

* 參與者的問題和討論

IV. 文化遺產(chǎn)傳承 ( 30分鐘)

* 文化遺產(chǎn)的保護(hù)和傳承

* 文化遺產(chǎn)的意義和價值

* 文化遺產(chǎn)的管理和傳承實(shí)踐

* 個案分享： 文化遺產(chǎn)傳承的挑戰(zhàn)和策略

V. 財(cái)富傳承與家族治理 ( 30分鐘)

* 財(cái)富傳承的意義和目標(biāo)

* 財(cái)富傳承的方法和技巧

* 家族治理的基本原則和實(shí)踐

* 個案分享： 家族企業(yè)的傳承與發(fā)展

VI. Q&A和總結(jié) ( 20分鐘)

* 總結(jié)活動的收獲和感悟

結(jié)語：

本課程旨在幫助學(xué)生了解財(cái)富管理和財(cái)富傳承的基本知識和技能，制定和實(shí)施有效的遺產(chǎn)規(guī)劃計(jì)劃，避免遺產(chǎn)糾紛，最大化資產(chǎn)價值。 學(xué)生們需要積極參與討論和案例分析，通過個人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提升財(cái)富管理和遺產(chǎn)規(guī)劃水平。

課程七： 家族信托和家族財(cái)富傳承

引言：

家族是一個重要的社會單位，在社會和文化中占有特殊地位。對于許多家族來說，財(cái)富是其生存和成功的關(guān)鍵。因此，了解如何創(chuàng)建和管理家族信托以及實(shí)施家族財(cái)富傳承非常重要。本課程將為學(xué)生提供這些關(guān)鍵技能。

1.家族信托介紹（10分鐘）

*家族信托的定義、特點(diǎn)和優(yōu)勢

*家族信托的種類和結(jié)構(gòu)

2.家族財(cái)富傳承規(guī)劃（30分鐘）

*家族財(cái)富傳承的意義和挑戰(zhàn)

*家族財(cái)富傳承的目標(biāo)和原則

*家族財(cái)富傳承的規(guī)劃方法和步驟

3.家族信托的建立和管理（30分鐘）

*家族信托的設(shè)立和運(yùn)作流程

*家族信托的資產(chǎn)配置和管理

*家族信托的監(jiān)督和評估

4.家族信托的稅務(wù)規(guī)劃和風(fēng)險控制（30分鐘）

*家族信托的稅務(wù)籌劃和合規(guī)性

*家族信托的風(fēng)險控制和應(yīng)對措施

*家族信托的遺產(chǎn)稅規(guī)劃和緩解措施

5.家族信托的實(shí)踐案例分析（20分鐘）

*典型家族信托案例介紹

*家族信托實(shí)踐中的問題和解決方案

*家族信托實(shí)踐中的成功經(jīng)驗(yàn)和啟示

結(jié)語：

家族信托和家族財(cái)富傳承是家族成功的關(guān)鍵之一。本課程將為學(xué)員提供必要的知識和技能，讓他們可以為自己和家族打造更加穩(wěn)健和可持續(xù)的財(cái)富管理計(jì)劃。

課程總結(jié)

這門高凈值客戶的財(cái)富管理實(shí)操課程探討了多個與財(cái)富管理有關(guān)的主題，包括投資組合的構(gòu)建、風(fēng)險管理、遺產(chǎn)規(guī)劃、財(cái)富傳承等。通過這些主題的學(xué)習(xí)，我對財(cái)富管理的理解和能力都得到了提高。

在課程中，我們學(xué)習(xí)了如何根據(jù)不同的風(fēng)險偏好和目標(biāo)，構(gòu)建不同類型的投資組合。同時，我們也學(xué)習(xí)了如何通過分散投資來降低投資組合的風(fēng)險，并且在投資組合中考慮不同種類資產(chǎn)的協(xié)整性和相關(guān)性。

在了解如何構(gòu)建投資組合的同時，我們也學(xué)習(xí)了如何進(jìn)行風(fēng)險管理。我們了解了各種不同類型的風(fēng)險，比如市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、利率風(fēng)險等等。我們還學(xué)到了如何使用衍生品工具來控制投資組合的風(fēng)險。

除此之外，我們也學(xué)習(xí)了如何進(jìn)行稅收籌劃以及財(cái)務(wù)規(guī)劃。我們學(xué)習(xí)了如何將稅收優(yōu)惠和稅收減免等政策應(yīng)用到投資中，以最大化投資回報(bào)。同時，我們也學(xué)習(xí)了如何進(jìn)行個人財(cái)務(wù)規(guī)劃，包括如何控制開支、如何規(guī)劃退休金、如何做好遺產(chǎn)規(guī)劃等等。

總之，這門財(cái)富管理實(shí)操課程讓學(xué)員對財(cái)富管理有了更深入的認(rèn)識，并且提高了實(shí)踐能力。我相信這些知識和技能將會對理財(cái)經(jīng)理的財(cái)務(wù)決策和實(shí)踐產(chǎn)生積極的影響。

許老師

許寶利老師—— 國內(nèi)高凈值客戶財(cái)富管理領(lǐng)域知名專家

講師資歷:

中國人民大學(xué)工商管理碩士

國家高級理財(cái)規(guī)劃師

金融行業(yè)從業(yè)20余年

曾任世界五百強(qiáng)金融集團(tuán)高管

曾任跨國金融集團(tuán)中國區(qū)培訓(xùn)總經(jīng)理

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2009年受邀成為安聯(lián)集團(tuán)戰(zhàn)略合作伙伴“匯豐銀行高客保險理財(cái)”特約講師。曾多次成為“匯豐*安聯(lián)”財(cái)富年會主講嘉賓。十余年來為匯豐各分支行主講客戶沙龍及內(nèi)訓(xùn)課程240余場。

2014年接受委派參加德國安聯(lián)集團(tuán)“全球峰會”，獲得在慕尼黑安聯(lián)總部學(xué)習(xí)交流機(jī)會。

2015年受邀成為安聯(lián)合作伙伴中國民生銀行“私行特邀理財(cái)專家”，為民生銀行各分支行主講近百場客戶沙龍及內(nèi)訓(xùn)課程。

2019年轉(zhuǎn)型為職業(yè)講師，服務(wù)的客戶行業(yè)遍及銀行、保險、證券、經(jīng)代公司、財(cái)富公司等上百家公司，開展線上線下課程200場以上。

主講課程

《高凈值客戶的財(cái)富管理實(shí)操》

《高凈值家庭的投資策略》

《資產(chǎn)配置的智慧大循環(huán)》

《財(cái)富管理之稅務(wù)籌劃》

《智慧遺產(chǎn)傳承》

《保險策劃與風(fēng)險管理》

《家族信托與財(cái)富管理》

《增額終身壽與保險金信托》

《高額年金險讓財(cái)富管理有的放矢》

《高凈值客戶溝通技巧》

《需求導(dǎo)向式銷售與高額保單》

授課風(fēng)格:

許老師，幽默風(fēng)趣，妙語連珠，讓我們的課程變成了一種享受，謝謝老師。

——銀行理財(cái)經(jīng)理

老師有著深厚的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。讓案例活靈活現(xiàn)，使課程通俗易懂，特此致謝！

——券商投資顧問

學(xué)員反饋:

許老師，您見客戶的經(jīng)驗(yàn)。讓我們受益匪淺。對客戶的心理的把握及案例深度剖析太棒了！

——銀行客戶經(jīng)理

聽了老師的講解，對遺產(chǎn)規(guī)劃有了全新的認(rèn)識，感謝許老師的精彩授課！

——銀行私行理財(cái)經(jīng)理

許老師對高凈值客戶的需求挖掘，讓我茅塞頓開，尤其資產(chǎn)配置大循環(huán)的概念讓我印象深刻，非常感謝許老師。

——保險公司壽險規(guī)劃師

客戶評價:

感謝許老師兩天精彩的分享，課程準(zhǔn)備充分，講解精辟入理。同學(xué)們都向我反映課特別好，希望以后多多合作。

——基金公司總經(jīng)理

許老師對保險的理解，讓我們大開眼界，打開了資產(chǎn)配置的新思路，以后我們再也不會面對客戶難以啟齒，保險是資產(chǎn)配置的必選項(xiàng)。

——保險公司銀保負(fù)責(zé)人

許老師，精心的課程安排、超強(qiáng)的現(xiàn)場掌控、幽默的授課風(fēng)、格課的案例分析，給我們留下了深刻印象，且受益良多，特此致謝！

——銀行個人金融部

老師對家庭財(cái)富管理的認(rèn)識，帶我進(jìn)入一個全新的境界。尤其是需求導(dǎo)向式銷售，讓我走出了產(chǎn)品銷售的怪圈兒，感謝許老師的精彩講課！

——銀行私行理財(cái)經(jīng)理

客戶見證（部分）

匯豐銀行（北京分行、上海分行、深圳分行、廣州分行、四川分行、江蘇分行、浙江分行、青島分行）

渣打銀行（深圳分行、北京分行、上海分行、廣州分行、青島分行）

恒生銀行（北京分行、上海分行、廣州分行、江蘇分行）

花旗銀行（北京分行、廣州分行、四川分行）

民生銀行（總行、私行、北京分行、陜西分行）

華夏銀行（總行、北京分行）

中信銀行（北京分行）

廣州銀行(廣州分行)

光大證券（北京分公司）

天風(fēng)證券（江蘇分公司）

好買基金（北京分公司）

工銀安盛（總行）

中意人壽（北京分公司）

同方全球（北京分公司）

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