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課程對象

私行理財經(jīng)理、銀行高客客戶經(jīng)理、投資顧問、保險顧問等

教學方法

40%理論講授+40%現(xiàn)場練習+20%點評與案例演示

課程大綱

I. 導論（10分鐘）

A. 介紹需求導向式銷售和高額保險單的背景和定義

B. 解釋為什么高額保險單是完美的遺產(chǎn)規(guī)劃工具

C. 強調(diào)客戶促成成交對于保險銷售的重要性

II. 了解客戶（30分鐘）

A. 如何了解客戶真實的需求？

1. 了解客戶的需求和目標

2. 建立專業(yè)信任關系

3. 與客戶建立共鳴

III. 理解客戶需求（30分鐘）

A. 客戶需求分析

1. 發(fā)掘客戶的痛點和問題

2. 確定客戶目標

3. 定位客戶的利益

IV. 需求轉(zhuǎn)化（30分鐘）

A. 正確解讀保險的好處

1. 解釋保險如何保護客戶的家庭和財產(chǎn)

2. 強調(diào)保險如何滿足客戶的需求

B. 演示保險產(chǎn)品

1. 演示不同種類的保險產(chǎn)品及其優(yōu)缺點

2. 說明如何選擇最適合客戶需求的保險產(chǎn)品

V. 客戶促成成交（30分鐘）

A. 實現(xiàn)銷售目標的技巧

1. 強調(diào)保險產(chǎn)品的價值

2. 回答客戶的疑慮和擔憂

3. 提供方便的購買方式

VI. 總結（10分鐘）

A. 總結需求導向式銷售和高額保險單的重要性

B. 回顧如何建立聯(lián)系，理解客戶需求，轉(zhuǎn)化需求以及促成成交的技巧。

VII. 實踐和練習（40分鐘）

A. 客戶案例分析

案例演示

章先生：64歲，企業(yè)家，章夫人：62歲，退休

兒子：41歲，離婚 職業(yè)、在企業(yè)任職

孫子：11歲，奶奶代管

資產(chǎn)：順義一套別墅，室內(nèi)兩套房產(chǎn)

家庭金融資產(chǎn)大約七八千萬，喜歡保本型理財。

1、保本型理財方式真萬無一失嗎？不進行資產(chǎn)配置有那些問題？

2、深入思考“使其不安，令其不滿” 的需求換起方式是如何喚起需求的？

B. 銷售技巧演練

C. 練習如何回答客戶的問題和疑慮

許老師

許寶利老師—— 國內(nèi)高凈值客戶財富管理領域知名專家

講師資歷:

中國人民大學工商管理碩士

國家高級理財規(guī)劃師

金融行業(yè)從業(yè)20余年

曾任世界五百強金融集團高管

曾任跨國金融集團中國區(qū)培訓總經(jīng)理

培訓經(jīng)驗

2009年受邀成為安聯(lián)集團戰(zhàn)略合作伙伴“匯豐銀行高客保險理財”特約講師。曾多次成為“匯豐*安聯(lián)”財富年會主講嘉賓。十余年來為匯豐各分支行主講客戶沙龍及內(nèi)訓課程240余場。

2014年接受委派參加德國安聯(lián)集團“全球峰會”，獲得在慕尼黑安聯(lián)總部學習交流機會。

2015年受邀成為安聯(lián)合作伙伴中國民生銀行“私行特邀理財專家”，為民生銀行各分支行主講近百場客戶沙龍及內(nèi)訓課程。

2019年轉(zhuǎn)型為職業(yè)講師，服務的客戶行業(yè)遍及銀行、保險、證券、經(jīng)代公司、財富公司等上百家公司，開展線上線下課程200場以上。

主講課程

《高凈值客戶的財富管理實操》

《高凈值家庭的投資策略》

《資產(chǎn)配置的智慧大循環(huán)》

《財富管理之稅務籌劃》

《智慧遺產(chǎn)傳承》

《保險策劃與風險管理》

《家族信托與財富管理》

《增額終身壽與保險金信托》

《高額年金險讓財富管理有的放矢》

《高凈值客戶溝通技巧》

《需求導向式銷售與高額保單》

授課風格:

許老師，幽默風趣，妙語連珠，讓我們的課程變成了一種享受，謝謝老師。

——銀行理財經(jīng)理

老師有著深厚的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗。讓案例活靈活現(xiàn)，使課程通俗易懂，特此致謝！

——券商投資顧問

學員反饋:

許老師，您見客戶的經(jīng)驗。讓我們受益匪淺。對客戶的心理的把握及案例深度剖析太棒了！

——銀行客戶經(jīng)理

聽了老師的講解，對遺產(chǎn)規(guī)劃有了全新的認識，感謝許老師的精彩授課！

——銀行私行理財經(jīng)理

許老師對高凈值客戶的需求挖掘，讓我茅塞頓開，尤其資產(chǎn)配置大循環(huán)的概念讓我印象深刻，非常感謝許老師。

——保險公司壽險規(guī)劃師

客戶評價:

感謝許老師兩天精彩的分享，課程準備充分，講解精辟入理。同學們都向我反映課特別好，希望以后多多合作。

——基金公司總經(jīng)理

許老師對保險的理解，讓我們大開眼界，打開了資產(chǎn)配置的新思路，以后我們再也不會面對客戶難以啟齒，保險是資產(chǎn)配置的必選項。

——保險公司銀保負責人

許老師，精心的課程安排、超強的現(xiàn)場掌控、幽默的授課風、格課的案例分析，給我們留下了深刻印象，且受益良多，特此致謝！

——銀行個人金融部

老師對家庭財富管理的認識，帶我進入一個全新的境界。尤其是需求導向式銷售，讓我走出了產(chǎn)品銷售的怪圈兒，感謝許老師的精彩講課！

——銀行私行理財經(jīng)理

客戶見證（部分）

匯豐銀行（北京分行、上海分行、深圳分行、廣州分行、四川分行、江蘇分行、浙江分行、青島分行）

渣打銀行（深圳分行、北京分行、上海分行、廣州分行、青島分行）

恒生銀行（北京分行、上海分行、廣州分行、江蘇分行）

花旗銀行（北京分行、廣州分行、四川分行）

民生銀行（總行、私行、北京分行、陜西分行）

華夏銀行（總行、北京分行）

中信銀行（北京分行）

廣州銀行(廣州分行)

光大證券（北京分公司）

天風證券（江蘇分公司）

好買基金（北京分公司）

工銀安盛（總行）

中意人壽（北京分公司）

同方全球（北京分公司）

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