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【課程背景】

一個企業(yè)要經(jīng)營的好，銷售必須好。在所有銷售對象中，大客戶有著特別重要的地位，少量大客戶即掌握了企業(yè)的大部分業(yè)績。大客戶的銷售的其顯著的特點，和一般客戶有著明顯的不同。用面對一般客戶的銷售思維，一來就急于向客戶介紹企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和賣點。大多數(shù)情況下，都會適得其反。面對大客戶，重要的是從客戶的問題出發(fā)，再提供解決方案，客戶認(rèn)為誰關(guān)注他們的問題，就愿意和誰做生意。所以，作為面對大客戶的銷售人員，如何根據(jù)這一模式，更加有效的實現(xiàn)大客戶銷售的成果，就需要我們共同學(xué)習(xí)基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧，即SPIN。

【課程收益】

了解大客戶銷售的核心與特點，明確銷售活動的方向

掌握SPIN顧問式銷售模式的目的和實戰(zhàn)化運用

學(xué)會SPIN的“4+1”環(huán)節(jié)操作要點

形成大客戶顧問式銷售的一整套打法

【課程特色】

以問題找答案，根據(jù)實際工作中大客戶銷售人員面臨的現(xiàn)實問題，尋找方法和技巧，快速解決大客戶銷售難題。

【課程對象】

大客戶銷售人員，大客戶銷售中基層管理人員

【課程大綱】

一、大客戶銷售的最核心價值是什么？

1.從大客戶心理分析銷售

客戶的購買動機

需求背后的需求

客戶的個人需求

2.大客戶的特點

大客戶采購的流程

大客戶內(nèi)部關(guān)系圖譜

大客戶銷售關(guān)系的誤區(qū)：主動與被動

案例：這個“鍋”從何來？

二、面對大客戶，有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績呢？

1.什么是SPIN顧問式銷售

狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問

2.SPIN顧問式銷售的目的

提問—挖掘—引導(dǎo)匹配

深挖痛點、撕開傷口

SPIN不是控制，不是預(yù)設(shè)答案

3．SPIN環(huán)節(jié)實戰(zhàn)化運用分析

化正式為非正式

化“陰謀”為陽謀

實戰(zhàn)型運用三步：“接轉(zhuǎn)發(fā)”

案例：小銷售，大業(yè)績

三、SPIN顧問式銷售該具體如何運用呢？--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)

1.SPIN之狀況詢問（背景問詢）技巧

狀況詢問的目標(biāo)

了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問題

狀況詢問的語言技巧

相關(guān)性

聯(lián)系觀察實際

引用觀點

演練：狀況詢問訓(xùn)練

2.SPIN之問題詢問（難點問詢）技巧

問題詢問的目標(biāo)

確認(rèn)問題，并與潛在客戶探討問題相關(guān)的內(nèi)容

問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用

什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本

演練：問題詢問訓(xùn)練

3.SPIN之暗示詢問技巧

暗示詢問的目標(biāo)

強化問題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿

暗示詢問的語言技巧

強化暗示技巧：擁抱快樂、遠(yuǎn)離痛苦

暗示問題示例

演練：暗示詢問訓(xùn)練

4.SPIN之需要-滿足詢問

需要-滿足詢問的目標(biāo)

通過收益性問題引導(dǎo)客戶尋找解決方案并展示價值，導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)

需要-滿足詢問的語言技巧

ICE模型：影響范圍—自信程度—實現(xiàn)難易度

價值發(fā)現(xiàn)方向參考：

品牌、服務(wù)、價格、供應(yīng)商情況、附加價值

技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件

管理水平、商譽、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)

演練：需要-滿足詢問訓(xùn)練

5.印證能力：產(chǎn)品（服務(wù)的）FABE話術(shù)

FABE的結(jié)構(gòu)

特征—優(yōu)點—利益—證據(jù)

FABE提煉與展示

演練：FABE話術(shù)演練

四、實戰(zhàn)演練

大客戶SPIN銷售全流程對抗演練

秦老師

秦超——實戰(zhàn)派銷售、管理培訓(xùn)專家

曾任世界500強中國移動重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級）、金牌內(nèi)訓(xùn)師

曾任民生保險培訓(xùn)主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師

曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長、新業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)

擁有通訊、保險、地產(chǎn)、服務(wù)、教育行業(yè)16年培訓(xùn)、市場營銷及管理經(jīng)驗

國家人力資源管理師（人社部）

打造兩所企業(yè)商學(xué)院

開創(chuàng)基于社群的O2O的業(yè)務(wù)模式

擅長領(lǐng)域：銷售實務(wù)，中基層管理建設(shè)，高效溝通與演講表達(dá)

【個人簡介】

秦超老師擁有世界500強企業(yè)市場營銷管理及人才體系建、商學(xué)院建設(shè)的豐富經(jīng)驗，從一線著力，從業(yè)務(wù)觸點入手，逐步總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)營管理模式。之后經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)型成為一名培訓(xùn)人，對基于戰(zhàn)略目標(biāo)的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié)，各節(jié)點均有具備較高價值的研究或課題。特別是在營銷模式與實戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達(dá)內(nèi)部講師培養(yǎng)方等方面具有經(jīng)過實戰(zhàn)、實訓(xùn)檢驗的優(yōu)秀課程。

秦超老師在培訓(xùn)生涯中，為服務(wù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)超過600場次，外部商業(yè)課程超過200場次，服務(wù)學(xué)員超過15000人次。其中，中長期系列培訓(xùn)項目近100場次，服務(wù)學(xué)員2000人次。整體培訓(xùn)滿意度達(dá)96%以上。

秦超老師在中國移動任職期間，作為片區(qū)經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊負(fù)責(zé)10億級營收平臺片區(qū)的市場工作，包括行業(yè)客戶和一般市場渠道，都在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)了壓倒性競爭優(yōu)勢。秦超老師在保險行業(yè)期間，作為項目負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)的精英訓(xùn)練營，業(yè)績指標(biāo)在全國排名前三，增長速度全國第一。在三千旅居兼任業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)，探索新業(yè)務(wù)發(fā)展方向與模式，落位業(yè)務(wù)發(fā)展，所帶領(lǐng)團(tuán)隊從0開始，半年期間即實現(xiàn)千萬級收入規(guī)模。同時將業(yè)務(wù)實際與培訓(xùn)相結(jié)合：形成“理論指導(dǎo)業(yè)務(wù)—業(yè)務(wù)反饋理論迭代—迭代內(nèi)容業(yè)務(wù)實操驗證”的完美閉環(huán)。

秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間，多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號，參與所在企業(yè)全國制式課程開發(fā)，并親自完成其中5門課程的全程研發(fā)，1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國范圍內(nèi)使用、播放超過萬次。

秦超老師以商學(xué)院負(fù)責(zé)人的身份分別建設(shè)了兩所企業(yè)商學(xué)院，培養(yǎng)內(nèi)部講師50余人，主持開發(fā)課程約200余門，自主開發(fā)課程30余門，組織運作大型培訓(xùn)項目11項，并獲得過“全國培訓(xùn)大賽項目設(shè)計銀獎”；編制案例手冊2部共計300余個高價值案例，操作指南18項，為企業(yè)經(jīng)營提供了強有力的人才和運營支持。

部分課程：

為三千旅居定制開發(fā)的并實施的“營銷前線實兵強訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)，以兩輪、14天、 10個項目，約300人次的培訓(xùn)工作量，實現(xiàn)了短期業(yè)績提升60%（7日內(nèi)銷售額）和中期業(yè)績提升25%（60日內(nèi)銷售額）的顯著成績。

秦超老師以特聘顧問的身份，為民生保險四川公司社群營銷新業(yè)務(wù)進(jìn)行了定制式開發(fā)培訓(xùn)。會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運作管控流程，開展“S計劃--贏在新營銷”系列培訓(xùn)，開展培訓(xùn)8場次，培訓(xùn)社群營銷人員1500人次，社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績，4個月達(dá)成千萬業(yè)績。

為重慶交運集團(tuán)東盟物流園實施的“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項目，以前近20天的前期調(diào)研、訪談進(jìn)行深度挖掘，并針對性開展“管理者認(rèn)知升維與技術(shù)強化”培訓(xùn)項目，參訓(xùn)20名中層管理人員，年終評考核合格率100%，優(yōu)良率85%，運轉(zhuǎn)效率得到明顯提升，得到企業(yè)管理層的高度認(rèn)可。

為萬達(dá)集團(tuán)內(nèi)江公司開展的“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn)，結(jié)合公司業(yè)務(wù)實際和培訓(xùn)組織方的需求，進(jìn)行了實戰(zhàn)化二次開發(fā)，以“道-術(shù)-眾”的獨特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開展培訓(xùn)，訓(xùn)后滿意度100%，其中2人參加萬達(dá)集團(tuán)演講比賽后獲得優(yōu)異成績，得到公司領(lǐng)導(dǎo)多的專門感謝。

十余年的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)工作生涯，鍛造了一切以實效為目標(biāo)的培訓(xùn)理念，特別重視參訓(xùn)學(xué)員在工作中的改進(jìn)與效率提升，特別重視客戶通過培訓(xùn)帶來的收益與價值。

【授課風(fēng)格】

基礎(chǔ)扎實：憑借在國內(nèi)外學(xué)習(xí)的先進(jìn)理念，在營銷系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達(dá)的核心原則、講師培養(yǎng)的關(guān)鍵操作等方面有扎實的積累；

實戰(zhàn)實訓(xùn)：憑借豐富的一線實戰(zhàn)工作經(jīng)驗和大量成功的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)相結(jié)合，不拘泥于理論，培訓(xùn)直接對標(biāo)實戰(zhàn)需要，探問題，找方法，重落地，。

氛圍熱烈：大量豐富的授課經(jīng)驗，發(fā)自內(nèi)心對培訓(xùn)的熱愛，形成了一套高效帶動、促進(jìn)學(xué)員學(xué)習(xí)的氛圍營造方法，學(xué)員關(guān)注度高、參與性強，學(xué)習(xí)氛圍熱烈濃厚。

激情幽默：每一堂課都全力以赴，充滿激情，感染力強，引導(dǎo)學(xué)員快速融入。同時善于運用幽默方式，生動活潑，通俗易懂，印象深刻。

【主講課程】

營銷實務(wù)系列

《B端客戶（大客戶）營銷實務(wù)》

《價值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營銷》

《大客戶顧問式銷售技能提升》

《提升你的價值-B端市場銷售賦能訓(xùn)練》

《一線銷售的認(rèn)知、方法與技術(shù)》

《一線銷售管理實務(wù)》

《六步致勝--電銷溝通實戰(zhàn)技能提升》

《規(guī)劃你的業(yè)績--銷售計劃的制定》

《產(chǎn)品方案設(shè)計、呈現(xiàn)與講解》

通用管理

《管理者角色認(rèn)知》

《一線團(tuán)隊管理實務(wù)》

《職場表達(dá)能力提升》

【部分課程案例】

序號客戶公司培訓(xùn)項目內(nèi)容成果

1新鷗鵬教育集團(tuán)

（2017年）1.巴川中學(xué)核心干部培訓(xùn)項目

全國培訓(xùn)大賽項目銀獎

2成都三千旅居

（2018-2019年）“營銷前線實兵強訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)：兩輪、14天、 10個項目，約300人次短期業(yè)績提升60%（7日銷售額）

中期業(yè)績提升25%（60日銷售額）

3重慶交運東盟物流園

（2019年）“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項目年終評考核合格率100%，優(yōu)良率85%并獲得下一年度續(xù)約計劃

4民生保險四川公司

（2019-2021）“S計劃--贏在新營銷”系列培訓(xùn)：會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運作管控流程，開展培訓(xùn)8場次，培訓(xùn)社群營銷人員1500人次社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績，4個月達(dá)成千萬業(yè)績

5萬達(dá)內(nèi)江公司

（2021年）““萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn)訓(xùn)后滿意度100%，其中2人參加萬達(dá)集團(tuán)演講比賽后獲得優(yōu)異成績

【服務(wù)客戶】

服務(wù)過的企業(yè)包括中國移動、中國郵政銀行、中國人壽、民生保險、建設(shè)銀行、西南證券、協(xié)信天驕愛生活集團(tuán) 、巴川中學(xué)、環(huán)球電廣集團(tuán)、重慶交運集團(tuán)，四川路橋集團(tuán)，中海物業(yè)、萬達(dá)集團(tuán)、成都建工集團(tuán)、中海油四川公司、美餐公司、川工環(huán)院等

【學(xué)員評價】

秦超老師在培訓(xùn)中以極為專業(yè)的前期調(diào)研和準(zhǔn)備為基礎(chǔ)，針對性極強的編制了培訓(xùn)課程，課程中善于把握學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)，從實際工作入手和對標(biāo)，效果非常明顯。

-----重慶交運東盟物流園總經(jīng)理 譙智毓

秦超老師是一位實戰(zhàn)型的好老師。和我們一同研究營銷方案并設(shè)計培訓(xùn)課程。在課程中，往往能把復(fù)雜的原理、方案給學(xué)員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對于我們的團(tuán)隊成員，能很快的接受秦老師，并對秦老師嗦講的內(nèi)容產(chǎn)生極大的興趣，這在以往是很少見的。

-----時任民生保險四川公司綜合部經(jīng)理 張樂

以前對培訓(xùn)師的印象更多是能說會道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營銷前線實兵強訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)中給我的印象還有：實戰(zhàn)、盡責(zé)。一線銷售人員往往由于豐富的工作經(jīng)歷和極強的目標(biāo)導(dǎo)向，而對理論培訓(xùn)不太感冒，但是秦老師給予這些學(xué)員的恰恰就是最實戰(zhàn)的內(nèi)容：從流程、內(nèi)容、話術(shù)甚至管控追蹤工具，每一樣都是可以快速上手實踐的。而訓(xùn)后的效果又非常驚喜。

-----三千旅居華南區(qū)副總汪洪、華東區(qū)域公司副總羅丹鳳

秦超老師的培訓(xùn)可操作性很強，不僅僅是讓學(xué)員知道，更多是讓學(xué)員掌握和能運用。我們的團(tuán)隊通過秦老師《高效工作溝通》課程，很快就形成了工作溝通的新標(biāo)準(zhǔn)，效率大大提升。

-----美億華商負(fù)責(zé)人 彭曉玲

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