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課程背景：

目前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)越來(lái)越規(guī)范化，對(duì)醫(yī)藥人的要求也越來(lái)越高?？拷x氣做市場(chǎng)的方式終究會(huì)被淘汰，以后的環(huán)境是規(guī)范化、職業(yè)化的競(jìng)合環(huán)境，不再是“哥倆好”占山為王的“軍閥混戰(zhàn)”時(shí)期。

醫(yī)藥界營(yíng)銷模式的新老交替已經(jīng)來(lái)臨，如果我們?cè)倌爻梢?guī)、沿襲舊方法操作市場(chǎng)。唯一的結(jié)局就是被市場(chǎng)淘汰。

所以，我們的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)也需要調(diào)整。第三終端隊(duì)伍“業(yè)余化”向職業(yè)化轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨，勢(shì)不可擋！

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)第三終端現(xiàn)狀：

工作現(xiàn)狀：

1、團(tuán)隊(duì)人員頻繁更換：稍不滿意就換人，既傷市場(chǎng)又傷客戶。

2、推廣政策混亂，圓桌會(huì)上亂宣傳，最后無(wú)法去兌現(xiàn)。

3、專業(yè)知識(shí)兩極化，要么沒(méi)有掌握，講不通，要么太專業(yè)，講不透。

4、會(huì)議組織能力弱：圓桌會(huì)難開(kāi)，不開(kāi)沒(méi)業(yè)績(jī)，開(kāi)了沒(méi)人來(lái)。

5、會(huì)議成交能力差：不敢向客戶提要求，只會(huì)哄客戶。

6、銷售技巧無(wú)章法：客情維護(hù)基本靠酒，一到收錢(qián)手先抖。

課程12大收益：

學(xué)會(huì)如何從個(gè)人英雄向團(tuán)隊(duì)協(xié)作轉(zhuǎn)型

學(xué)會(huì)如何更好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)

學(xué)會(huì)如何分解團(tuán)隊(duì)及個(gè)人目標(biāo)

學(xué)會(huì)由草根向職業(yè)化轉(zhuǎn)型的4個(gè)思維

學(xué)會(huì)第三終端營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略方法

學(xué)會(huì)瞬間拉近客戶距離的拜訪技巧

學(xué)會(huì)圓桌會(huì)議的設(shè)計(jì)流程及成交技巧

學(xué)會(huì)百人會(huì)議的專業(yè)化組織流程設(shè)計(jì)

學(xué)會(huì)車(chē)輪戰(zhàn)分批次成交的技巧

學(xué)會(huì)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)、引場(chǎng)、控場(chǎng)、收?qǐng)龅狞S金話術(shù)

學(xué)會(huì)一句話講出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的話術(shù)技巧

學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)自己獨(dú)一無(wú)二的銷售話術(shù)設(shè)計(jì)技巧

學(xué)習(xí)對(duì)象：

第三終端省總、地總、縣總，第三終端個(gè)人從業(yè)者

課程大綱

團(tuán)隊(duì)篇

第一單元 團(tuán)隊(duì)的意義

1、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的共同點(diǎn)

2、梁山團(tuán)隊(duì)失敗的原因分析

第二單元 職業(yè)化心態(tài)

1、角色定位——我在團(tuán)隊(duì)的位置。

2、“我”的未來(lái)方向給我一個(gè)理由——我為什么忠誠(chéng)?

第三單元 執(zhí)行向行動(dòng)改變

1、從執(zhí)行力向行動(dòng)力的過(guò)渡的十大定律

2、從“旁觀者”向“責(zé)任人”的轉(zhuǎn)變

3、做好行動(dòng)力的3個(gè)目標(biāo)分解工具

第四單元 結(jié)果向成果蛻變

1、結(jié)果思維——不找借口

2、只要成果——為成果負(fù)責(zé)

3、達(dá)成成果的三要素

第五單元 如何創(chuàng)造被別人利用的價(jià)值

1、價(jià)值的根本要求

2、如何提升個(gè)人價(jià)值

3、個(gè)人價(jià)值在工作當(dāng)中的完美體現(xiàn)

第六單元 團(tuán)隊(duì)五維度溝通技巧

1、與上司溝通的6大訣竅

2、與下屬溝通的技巧

3、與同級(jí)別溝通技巧

4、跨部門(mén)溝通5大定律

5、與自己溝通的規(guī)則

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇

第七單元：模式剖析篇

一、營(yíng)銷模式分析

1、新中國(guó)成立以來(lái)不同年代營(yíng)銷模式剖析

2、醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)典營(yíng)銷案例分析

第八單元：營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型篇

一、營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型——居安思危

1、營(yíng)銷模式在行業(yè)內(nèi)的比重

2、營(yíng)銷營(yíng)在哪里，銷在哪里？

3、如何化銷售為營(yíng)銷

二、營(yíng)銷人員自我定位

1、營(yíng)銷人員必備心態(tài)：

1.1拒絕等、靠、要

1.2打破自己的舒適區(qū)

2、營(yíng)銷人員必備的十個(gè)素質(zhì)

3、不同的營(yíng)銷型人才定位：

專家型、技術(shù)型、朋友型、兄弟型。

第九單元：營(yíng)銷技能轉(zhuǎn)型篇

一、FABE利益銷售法

1、產(chǎn)品價(jià)值分析

2、FABE設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

3、10分鐘走心式產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)

4、作業(yè)：5分鐘呈現(xiàn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

第十單元：銷售技能轉(zhuǎn)型

一、銷售基礎(chǔ)步驟

1、快速讀懂客戶需求

2、發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求、超越客戶需求

二、專業(yè)SPIN探詢術(shù)

1、SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)的六大步驟

2、單向探詢的技巧

3、組合型探詢的核心

4、作業(yè)：各組實(shí)戰(zhàn)PK訓(xùn)練

三、導(dǎo)演一出戲--拜訪實(shí)戰(zhàn)

1、如何瞬間點(diǎn)燃客戶

2、二次回訪的真假動(dòng)作

3、實(shí)戰(zhàn)+演練+作業(yè)

第十一單元、圓桌會(huì)的運(yùn)營(yíng)技巧

1、主題型圓桌會(huì)的設(shè)計(jì)方法

2、邀約圓桌會(huì)的話術(shù)及鋪墊技巧

3、圓桌會(huì)上拋出方案的3個(gè)關(guān)鍵時(shí)間

第十二單元：百人研討會(huì)的運(yùn)營(yíng)技巧

1、如何做好研討會(huì)市場(chǎng)規(guī)劃

2、會(huì)前準(zhǔn)備的5表1單

3、不同研討會(huì)主題設(shè)定的關(guān)鍵詞提煉技巧

4、獨(dú)一無(wú)二的邀約話術(shù)設(shè)計(jì)技巧

5、會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后如何鋪墊成交

6、會(huì)務(wù)運(yùn)營(yíng)統(tǒng)籌的7個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)

7、現(xiàn)場(chǎng)成單的10個(gè)話術(shù)

8、會(huì)銷師暖場(chǎng)、鋪墊、暗銷、明銷、組合銷的呈現(xiàn)技巧

9、會(huì)后收尾款的3個(gè)法則

10、讓大夫會(huì)后快速動(dòng)銷的方案執(zhí)行技巧

陶老師

陶源老師簡(jiǎn)介：

上海交大教育集團(tuán)EMBA總裁班 特聘講師；

企業(yè)戰(zhàn)略定位系統(tǒng) 建設(shè)專家；

企業(yè)品牌定位系統(tǒng) 建設(shè)專家；

企業(yè)商學(xué)院培訓(xùn)體系 建設(shè)專家；

垂直化招商運(yùn)營(yíng)體系 創(chuàng)建者；

阿米巴獨(dú)立核算盈利模式 建設(shè)專家；

《新任主管自我修煉》 作者；

陶源老師擁有十余年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在化妝品、教育、醫(yī)療、餐飲、服裝等領(lǐng)域有創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)頂層設(shè)計(jì)、品牌定位、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、中高層領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)有獨(dú)特實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

曾為某企業(yè)建立企業(yè)商學(xué)院，培養(yǎng)出30多位中層管理者，并建立一套專屬培訓(xùn)體系。

曾受邀為某保險(xiǎn)理財(cái)企業(yè)做企業(yè)文化重塑項(xiàng)目，2個(gè)月時(shí)間完成企業(yè)文化迭代升級(jí)，并達(dá)成全員100%接納執(zhí)行。

曾受邀為某企業(yè)處理高層集體出走危機(jī)，僅用1個(gè)月時(shí)間使團(tuán)隊(duì)平穩(wěn)著陸，并重新建立起中層管理團(tuán)隊(duì)。

曾受邀為某釣具企業(yè)運(yùn)作垂直化招商運(yùn)營(yíng)體系，僅用2個(gè)小時(shí)，幫助該企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)收款520萬(wàn)。

陶源老師參與投資領(lǐng)域有：企業(yè)培訓(xùn)、教育、醫(yī)藥、美業(yè)、餐飲等。

授課風(fēng)格：

激情呈現(xiàn)不浮夸，理性點(diǎn)評(píng)不拖沓，現(xiàn)場(chǎng)答疑爆金句，課后輔導(dǎo)落地開(kāi)花。被企業(yè)尊稱“講課最真實(shí)、內(nèi)容最接地氣、輔導(dǎo)最落地”的實(shí)戰(zhàn)派導(dǎo)師！

授課方式：

情景式案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、作業(yè)考評(píng)、管理工具實(shí)際應(yīng)用操作。

部分服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

中建一局、中建三局、綠地集團(tuán)、新東潤(rùn)地產(chǎn)集團(tuán)、祝福地產(chǎn)集團(tuán)、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中信銀行、農(nóng)商行、北京凱潤(rùn)婷醫(yī)療整形、北京東方瑞麗尚品醫(yī)療整形、沐顏堂醫(yī)療整形、香港尊尚醫(yī)美醫(yī)療集團(tuán)、成都菲爾醫(yī)美、百年坤坊、詩(shī)芮軒、紅黃藍(lán)早教、卓躍兒童、華夏愛(ài)嬰、創(chuàng)意寶貝、真愛(ài)幼幼、學(xué)而思、水晶石科技、百利文儀集團(tuán)、曲美家具、紅星美凱龍、居然之家、宜家家居、大商集團(tuán)、第六空間國(guó)際家居、奧特萊斯、酷眾電子商務(wù)、輔仁藥業(yè)、山東瑞陽(yáng)制藥、濟(jì)民可信藥業(yè)、樂(lè)普醫(yī)療、仙琚制藥、四川奧邦藥業(yè)、四川百利藥業(yè)、海恩藥業(yè)、東方雨虹、賽諾集團(tuán)、致尚國(guó)際健身、一兆韋德健身、嘻哈幫舞蹈、新曄舞蹈、恒邦保險(xiǎn)、捷和汽車(chē)、雪花啤酒、酒便利等近百家企業(yè)。

擅長(zhǎng)咨詢項(xiàng)目：

企業(yè)商學(xué)院建設(shè)、文化體系建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略定位、品牌定位、營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)、招商運(yùn)營(yíng)體系搭建、平臺(tái)+合伙人獨(dú)立運(yùn)營(yíng)盈利體系搭建。

咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目案例（部分）：

致尚國(guó)際健身—品牌升級(jí)、企業(yè)商學(xué)院、中層管理體系、平臺(tái)+合伙人盈利模式。

59醫(yī)療器械網(wǎng)—戰(zhàn)略升級(jí)、品牌升級(jí)、招商運(yùn)營(yíng)體系、營(yíng)銷模式、阿米巴經(jīng)營(yíng)模式。

酷眾電子商務(wù)——企業(yè)商學(xué)院、中層管理體系。

上海世卿防滑——品牌定位、企業(yè)文化、營(yíng)銷模式、招商體系。

恒邦保險(xiǎn)鄭州分公司——企業(yè)文化、企業(yè)商學(xué)院、中層管理體系。

金峰集團(tuán)——企業(yè)商學(xué)院、企業(yè)文化、中層管理體系。

太平洋釣具——垂直化招商體系。

中華博善堂醫(yī)藥——企業(yè)商學(xué)院、營(yíng)銷體系。

著作：

《新任主管自我修煉》

主講課程：

總裁領(lǐng)導(dǎo)力系列：《建設(shè)戰(zhàn)略型管理戰(zhàn)隊(duì)的9個(gè)體系》、《打造忠誠(chéng)管理鐵軍》

中高層領(lǐng)導(dǎo)力：《卓越中層的自我修煉—讓中層成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力》

《從業(yè)績(jī)英雄到卓越管理成功轉(zhuǎn)型》

基層行動(dòng)力系列：《打造高效行動(dòng)力團(tuán)隊(duì)》、《打造有靈魂的企業(yè)戰(zhàn)隊(duì)》

營(yíng)銷系列：《顛覆式營(yíng)銷—聽(tīng)客戶的就錯(cuò)了》、《垂直化招商運(yùn)營(yíng)體系》

全員訓(xùn)練營(yíng)：《高效行動(dòng)力訓(xùn)練營(yíng)》、《打造企業(yè)靈魂戰(zhàn)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》

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