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【課程大綱】

一：收集潛在客戶(hù)及了解背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備

1、收集潛在客戶(hù)名單收集途徑

2、利用現(xiàn)有資料收集客戶(hù)背景內(nèi)容

3、分析潛在客戶(hù)企業(yè)及行業(yè)發(fā)展方向

4、分析我行與行業(yè)的結(jié)合點(diǎn)

實(shí)例分析：對(duì)某企業(yè)總經(jīng)理的拜訪準(zhǔn)備

二：成功的第一步——電話拜訪和見(jiàn)面預(yù)約的技巧

1、設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白：

a)單刀直入法

b)別開(kāi)生面法

c)緣故法

2、設(shè)計(jì)電話拜訪目的

3、引導(dǎo)式話題的詢(xún)問(wèn)設(shè)計(jì)

4、見(jiàn)面是成交的開(kāi)始

實(shí)例分析：電話拜訪

三、拜訪成功關(guān)鍵一、讓客戶(hù)了解你來(lái)拜訪的目的

1、見(jiàn)面必要的禮節(jié)規(guī)范

2、簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)

3、簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍

4、道出拜訪來(lái)意，解除客戶(hù)疑問(wèn)

5、陳述拜訪對(duì)客戶(hù)的價(jià)值

6、實(shí)施征詢(xún)，獲得展開(kāi)機(jī)會(huì)

經(jīng)驗(yàn)分享：王經(jīng)理是如何引起客戶(hù)注意與興趣的

實(shí)戰(zhàn)演練：如何成功開(kāi)場(chǎng)

四：拜訪成功關(guān)鍵二、適時(shí)地引導(dǎo)出客戶(hù)認(rèn)同的問(wèn)題

1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì)

2、根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢(xún)

3、客戶(hù)現(xiàn)狀回答不理想的探詢(xún)轉(zhuǎn)向

4、通過(guò)深入探詢(xún)引導(dǎo)出客戶(hù)的關(guān)心問(wèn)題

5、探詢(xún)問(wèn)題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧

6、通過(guò)深入溝通判斷客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)性

7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響

8、幫助客戶(hù)建立解決愿望

9、獲得客戶(hù)對(duì)問(wèn)題解決的承諾

案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶(hù)最疼痛的問(wèn)題 （尋找痛點(diǎn)）

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶(hù)明白自身的問(wèn)題 （下危機(jī)）

五：拜訪成功關(guān)鍵三、讓客戶(hù)了解你的價(jià)值

1.解決客戶(hù)問(wèn)題的預(yù)案設(shè)計(jì)

2.方案的客戶(hù)化概念及簡(jiǎn)述內(nèi)容

3.方案功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的介紹

4.客戶(hù)問(wèn)題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容

5.方案的解決價(jià)值歸結(jié)

6.方案成功應(yīng)用的事例及證明

7.客戶(hù)可能異議及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備

六：成功拜訪的后續(xù)工作一、為客戶(hù)制定并展示解決方案

1、依照客戶(hù)需求設(shè)計(jì)方案

2、按客戶(hù)邏輯來(lái)說(shuō)明方案

3、提出概念前的征詢(xún)與鋪墊技巧

4、如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開(kāi)

5、從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)

6、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)

案例分析：客戶(hù)經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗

實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶(hù)有效呈現(xiàn)方案

七：成功拜訪的后續(xù)工作二、讓客戶(hù)接受解決方案

1.客戶(hù)接受的是方案價(jià)值

2.問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧

3.現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧

4.如何讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)

5.就解決性與客戶(hù)及時(shí)互動(dòng)起來(lái)

6.價(jià)值歸結(jié)的正確方法

7.采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶(hù)

8.避免與客戶(hù)對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議

互動(dòng)探討：陌生拜訪的價(jià)值是什么？目的是什么？

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)

八：成功拜訪的終極目標(biāo)、促進(jìn)客戶(hù)達(dá)成合作

1、、主動(dòng)征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)

2、面對(duì)客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)流程 、

3、如何探詢(xún)客戶(hù)的異議原因 、

4、客戶(hù)常見(jiàn)的異議類(lèi)型

5、面對(duì)客戶(hù)不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧

6、面對(duì)客戶(hù)誤解的應(yīng)對(duì)技巧

7、面對(duì)客戶(hù)懷疑的應(yīng)對(duì)技巧

8、面對(duì)方案不足的處理技巧

9、促進(jìn)客戶(hù)達(dá)成合作的常見(jiàn)辦法

案例分析：如何學(xué)會(huì)的順?biāo)浦?/p>

李老師

李昭瑢 博士

【講師學(xué)歷】

美國(guó)西南大學(xué)教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯(lián)合國(guó)世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)自然醫(yī)學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)管理學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學(xué)財(cái)管碩士

加拿大皇家能量醫(yī)學(xué)院能量醫(yī)學(xué)碩士

【講師資歷】

聯(lián)合國(guó)無(wú)國(guó)界醫(yī)師

國(guó)際高級(jí)心理咨詢(xún)師

國(guó)家二級(jí)健康管理師

國(guó)家二級(jí)公共營(yíng)養(yǎng)師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師

MH擴(kuò)大療愈治療師

國(guó)際NGH催眠協(xié)會(huì)催眠師

國(guó)際沙盤(pán)游戲治療學(xué)會(huì)沙盤(pán)治療師

IHNMA國(guó)際整體暨自然醫(yī)學(xué)學(xué)會(huì)自然能量療法（Reiki）執(zhí)行師

【講師經(jīng)歷】

中國(guó)管理科學(xué)研究院商學(xué)院 副院長(zhǎng)

中國(guó)管理科學(xué)院社會(huì)服務(wù)與心理教育研究所 所長(zhǎng)

中國(guó)管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所 客座教授

中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所 學(xué)術(shù)委員

中國(guó)家庭心理健康教育專(zhuān)業(yè)委員會(huì) 特聘研究員

聯(lián)合國(guó)世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)管理學(xué)院 院 長(zhǎng)

香港亞洲養(yǎng)生美容協(xié)會(huì) 理事長(zhǎng)

深圳AIQ早期教育 總經(jīng)理

北京大學(xué)EMBA 客座教授

清華大學(xué)EMBA 客座教授

世新大學(xué)公共傳播學(xué)系及社會(huì)心理系 資深講師

【講師公益事業(yè)】

近年來(lái)免費(fèi)為社會(huì)人群舉辦親子關(guān)系、家庭關(guān)系公益講座200余期；

持續(xù)為全國(guó)各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導(dǎo)；

2014-2021年為偏遠(yuǎn)地區(qū)小學(xué)捐贈(zèng)32所圖書(shū)館，目標(biāo)50所校園圖書(shū)館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤(pán)教室、參與捐贈(zèng)希望小學(xué)3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經(jīng)理、調(diào)研公司總經(jīng)理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、能量醫(yī)學(xué)、NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠學(xué)、筆跡學(xué)，甚至五行術(shù)數(shù)、風(fēng)水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個(gè)人寫(xiě)的字判斷他的性格及最近狀態(tài)，可以通過(guò)一個(gè)微表情透析你的內(nèi)心世界……

學(xué)員評(píng)價(jià)其授課：活潑、博學(xué)、感染力、互動(dòng)性強(qiáng)，讓每一個(gè)人都聽(tīng)得非常投入，聽(tīng)她的課是輕松有趣又長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

心理學(xué)與輔導(dǎo)

《兒童心理分析與行為發(fā)展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺(jué)統(tǒng)合》、《咨詢(xún)技巧》、《沙盤(pán)治療》、《色彩心理學(xué)》、《繪畫(huà)療愈法》、《NLP》、《數(shù)字能量》

企業(yè)戰(zhàn)略及管理

《企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、策略規(guī)劃》、《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《企業(yè)執(zhí)行力》、《如何成為一個(gè)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)演練》、《時(shí)間管理》、《情境領(lǐng)導(dǎo)》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)》；

營(yíng)銷(xiāo)管理及傳播管理

《激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望》、《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》、《渠道建設(shè)與管理》、《營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)》、《營(yíng)銷(xiāo)管理》、《大客戶(hù)管理》、《實(shí)用房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)》……

NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)及消費(fèi)心理學(xué)

NLP心理學(xué) 《NLP教練技術(shù)》、《顧客滿(mǎn)意度經(jīng)營(yíng)》、《溝通技巧》、

財(cái)務(wù)管理

《“大富翁”財(cái)富沙盤(pán)——非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理》、《全面財(cái)務(wù)管理》

《讓數(shù)據(jù)說(shuō)話》、《全面預(yù)算管理與控制》、《國(guó)際金融》、《財(cái)報(bào)分析》

人力資源

《人力資源管理與開(kāi)發(fā)》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)實(shí)務(wù)》；

國(guó)學(xué)

《國(guó)學(xué)與企業(yè)管理》、《諸子百家學(xué)管理》、《國(guó)學(xué)智慧與企業(yè)文化》

《曾國(guó)藩冰鑒》、《易經(jīng)與管理》等

親子教育及兩性關(guān)系

《愛(ài)上雙人舞》、《親子沙盤(pán)》、《孩子贏在起跑點(diǎn)還是終點(diǎn)站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語(yǔ)一思維-如何說(shuō)孩子才會(huì)聽(tīng)》

宅第風(fēng)水及健康養(yǎng)生

《和失眠說(shuō)再見(jiàn)》、《健康與養(yǎng)生（黃帝內(nèi)經(jīng)與養(yǎng)生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽(yáng)光心態(tài)》、《居家風(fēng)水》、《姓名學(xué)》等

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