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培訓(xùn)對象

產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、產(chǎn)品策劃人員、市場調(diào)研人員、需求分析人員、系統(tǒng)工程師、研發(fā)經(jīng)理、技術(shù)骨干等。

培訓(xùn)目的

深刻理解到底什么才是客戶的真實需求

掌握如何通過客戶訪談和行為觀察挖掘客戶真實需求的工具和方法

掌握如何識別客戶痛點并發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新機會的工具和方法。

理解需求管理的四個主要問題并學(xué)習華為的需求管理成功實踐。

課程大綱

第一部分 客戶需求的四個主要問題

主要內(nèi)容：

一、企業(yè)面臨的四個需求挖掘與管理的主要問題

1.案例分享：白紙黑字的需求為什么還會出錯？

2.案例分享：華為內(nèi)部一個被丟棄的市場機會

3.案例分享：無條件滿足客戶定制化需求會帶來怎樣的結(jié)果？

4.案例分享：一組經(jīng)典的需求漫畫說明了什么？

二、需求相關(guān)的幾個重要概念（客戶需求、市場需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計需求）

1.“我希望擁有一部拍照功能強大，性價比高，拿出來又有面子的手機”這個客戶需求中可以分析出怎樣的產(chǎn)品需求和設(shè)計需求？

2.客戶需求、市場需求、產(chǎn)品需求和設(shè)計需求是如何演進的？

三、華為的需求管理體系簡介

1.跨部門需求管理團隊（PL-RMT）的組成與職責

2.華為需求管理全過程（收集、分析、分發(fā)、實現(xiàn)、驗證）

3.產(chǎn)品經(jīng)理與項目經(jīng)理在需求管理中的分工

第二部分 什么才是用戶的真實需求

1.只有客戶的真實需求才是產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，否則就是災(zāi)難

2.技術(shù)驅(qū)動的產(chǎn)品創(chuàng)新真的就是沒有滿足客戶的需求嗎？

3.VOC（客戶之聲）驅(qū)動下的產(chǎn)品創(chuàng)新窘境

4.到底什么才是客戶的真實需求？

客戶真實需求之目標任務(wù)及案例分享

客戶真實需求之目標成果及案例分享

客戶真實需求之限制條件及案例分享

第三部分 理解產(chǎn)品并識別調(diào)研用戶

一、運用畫布快速理解你的產(chǎn)品

產(chǎn)品戰(zhàn)略定位

當前產(chǎn)品的賣點

產(chǎn)品的市場表現(xiàn)、財務(wù)表現(xiàn)及競爭表現(xiàn)

二、對于全新的產(chǎn)品，則需要理解的是各種假設(shè)

三、常見的需求調(diào)研目標用戶類型

極端用戶的價值

對于新產(chǎn)品，找到你的早期支持用戶

運用特性圖譜識別創(chuàng)新產(chǎn)品的用戶

對于在售產(chǎn)品，你很清楚目標用戶時

企業(yè)用戶的角色類型及決策影響

四、如何選擇用戶需求調(diào)研的方法

用戶訪談&用戶觀察發(fā)現(xiàn)需求

問卷調(diào)查和數(shù)據(jù)分析量化需求

體驗測試驗證需求

五、用戶原始需求收集形式：用戶故事卡

六、案例演練：練習如何使用特性圖譜而不是人種學(xué)特征識別新產(chǎn)品的早期用戶群。

第四部分 用戶深度訪談與行為觀察

一、用戶訪談的作用與意義

用戶也不知道到底想要什么，還需要做訪談嗎？

用戶很清楚地知道要什么時，也需要多此一舉做訪談嗎？

二、2、用戶訪談，到底要談些什么？

用戶訪談要重點關(guān)注的內(nèi)容（目標任務(wù)、目標成果、限制條件）

針對目標任務(wù)或限制條件訪談的5個基本問題

針對期望成果訪談的5個基本問題

訪談提綱設(shè)計的七個注意點及案例分享

訪談提綱質(zhì)量檢查checklist

三、用戶訪談，到底要如何談？

用戶訪談不是找用戶聊天

訪談中，如何擺正你的角色？

訪談中，遇到非目標調(diào)研用戶怎么辦？

如何記錄訪談內(nèi)容？

訪談過程中的幾個關(guān)鍵注意點

四、如何從用戶的只言片語中提取需求？

如何把用戶陳述轉(zhuǎn)化為用戶故事

知乎上的一則用戶需求提取的案例分析

五、案例演練：針對某新產(chǎn)品，演練如何設(shè)計訪談提綱，現(xiàn)場訪談一位學(xué)員用戶并提取3-5條用戶故事。

六、用眼睛挖掘用戶的隱性需求

通過觀察，挖掘用戶的必備需求

設(shè)計觀察的引導(dǎo)提綱

觀察過程，是否要讓用戶知道？

靠近用戶，進入真實環(huán)境（案例分享）

模擬用戶，用同理心思考（案例分享）

有目的而非有結(jié)論地觀察（案例分享）

對習以為常的用戶行為保持好奇心（案例分享）

用戶觀察要重點關(guān)注的行為或內(nèi)容（案例分享）

第五部分 用戶痛點與創(chuàng)新機會挖掘

1、什么才是真正的創(chuàng)新機會？ 關(guān)于創(chuàng)新機會的三種常見錯誤

2、痛點識別工具：用戶旅程地圖

如何運用用戶旅程地圖識別用戶痛點？

豆?jié){機的用戶痛點分析

滴滴出行是如何解決用戶痛點的？

某品牌燃氣熱水器解決了用戶的哪些痛點？

美拍和快手如何解決同樣的用戶痛點？

3、案例演練：某產(chǎn)品的用戶痛點識別（用戶旅程地圖五步法）

4、創(chuàng)新機會識別

創(chuàng)新機會問卷調(diào)查，驗證用戶痛點

目標任務(wù)、成果及限制條件的重要性評估

目標任務(wù)、成果及限制條件的滿意度評估

創(chuàng)新機會指數(shù)

創(chuàng)新機會的定性評估方法

創(chuàng)新機會的轉(zhuǎn)移

5、創(chuàng)新機會的應(yīng)用

成果導(dǎo)向型的競品分析及案例分享

按目標主題的市場細分及案例分享

發(fā)現(xiàn)成熟市場上的獨特機會及案例分享

找進入現(xiàn)存市場的方式及案例分享

識別并區(qū)分特殊用戶群及案例分享

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯(lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

相關(guān)文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標、計劃、執(zhí)行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團隊管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學(xué)院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿?。?！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導(dǎo)入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實戰(zhàn)、實在、實用，盛老師，我們愛你?。?！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰(zhàn)性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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