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【培訓對象】

營銷人員

【課程特色】

有高度、有深度、有廣度

深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略

案例豐富,生動化教學

前瞻性、可操性、實效性

【課程大綱】

一、銀行銷售精英應具備的素質

1、銀行銷售精英的人精3大品質

2、銀行銷售精英的“冰山”素質模型

心態(tài)

技能

資源

3、銷售精英的“三能”素質

能講

能寫

能做

二、標準話術與情景演練

1、與客戶建立聯系的心理把握與應對技巧——太極營銷模式

了解現狀

把握需求

價值呈現

推動進程

經驗分享：建立客戶信任的六大法則

2、接近客戶的六大方法

3、標準話術演練

3-1：迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設計

情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任

3-2：不同顧客性格類型心理分析與溝通話術

黃色型

紅色型

藍色型

綠色型

情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練

3-3：三句半銷售標準話術演練

第一句：簡單來說+……

第二句：他特別適合于+相同人群（醫(yī)生、老師、商戶…）

第三句：你使用它之后+好處

半句：舉了例子來說吧+……【講數據、講故事、講案例】

情景模擬：運用三句半銷售話術對客戶進行產品介紹

3-4：FABE銷售標準話術演練

Features ：特色 → 因為……

Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：見證 → 你可以了解到……

情景模擬：運用FABE設計演練話術

三、應對客戶異議的應對話術

1、客戶異議的四大本質

2、處理客戶異議8大溝通技巧

3、面對我行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧

王老師

網點綜合效能提升專家 王文釗

【專業(yè)資質】

網點綜合效能提升專家

10年+金融行業(yè)管理、培訓從業(yè)經驗

曾任500強金融企業(yè) 營銷總監(jiān)

中國科學技術大學先進技術研究院特聘講師

美國培訓認證協會（AACTP）認證講師

國內多家銀行總行及分行特邀導師

發(fā)布《提高金融服務水平 推薦ETC聯網實現》論文，被國家一級核心期刊《中國教工》雜志評為一等獎

多家知名金融機構高級顧問、幫助超過100+家金融企業(yè)進行系統創(chuàng)建和服務營銷提升

【實戰(zhàn)經驗】

王老師曾就職于世界500強泰康保險總公司10余年，任營銷總監(jiān)，具有豐富的金融行業(yè)營銷、管理及一線培訓輔導經驗，針對金融行業(yè)一線網點、直屬管理、網點轉型的營銷與管理，頗有見解，能夠從實際情況出發(fā)，分析總結問題，為一線網點的業(yè)務發(fā)展提供有針對性的、切實可行的改進方案；

在實施銀行網點轉型項目的導入工作中可操作性強，能夠切中銀行管理層、網點各崗位人員的要害，幫助銀行解決發(fā)展中的核心問題，深受廣大客戶好評；

培訓輔導學員超過10000＋人次，曾為中國建設銀行、中國農業(yè)銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行、華夏銀行等銀行進行全崗位培訓及網點轉型流程再造培訓。

【擅長領域】

擅長網點產能提升項目、高客保險突破、網點系統化轉型、營銷技巧類訓練，網點綜合競爭力輔導、標桿網點打造、服務提升、營銷提升、主題性沙龍外拓等項目的實施；

主要致力于金融服務營銷系統建設和商業(yè)銀行客戶經營及員工管理培養(yǎng)方向的研究，對銀行服務營銷及管理流程有較深刻的認知；

【主講課題】

《銀行客戶關系深度維護》 《期繳保險全方位營銷技巧提升》

《理財經理核心營銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險營銷策略解析》

《重塑營銷思維、助力營銷轉型》 《銀行營銷精英專業(yè)營銷話術訓練營》

《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

【授課風格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國農業(yè)銀行滁州分行《網點管戶營銷實戰(zhàn)提升》

中國農業(yè)銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營銷思維、助力網點轉型》

中國農業(yè)銀行宿州分行《期繳保險營銷難點突破》

中國郵政儲蓄銀行海南分行《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

中國農業(yè)銀行安陽分行《期繳保險核心營銷技能解析》

中國銀行揭陽分行《理財經理面談技術突破》

中國銀行順德分行《客戶關系深度維護與提升》

2021年4月 山東農行“三轉合一”網點數字化營銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標桿、百場沙龍”保險專項輔導

2022年3月 中國工商銀行平涼分行網點中收產能業(yè)績提升開門紅輪期培訓

2022年9月 中國農業(yè)銀行滁州分行全能型標桿網點打造項目

2023年2月 中國郵儲銀行海南省分行再次返聘參加“開門紅保險收官戰(zhàn)”

2022年7月 中國農業(yè)銀行亳州分行農銀人壽保險專項提升項目

2023年1月 中國工商銀行白銀分行“旺季營銷存款收官戰(zhàn)”

2023年3月 中國郵政儲蓄銀行海南省分行“開門紅保險收官戰(zhàn)”

工商銀行：平涼分行：分行營業(yè) 、景泰縣支行、會寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農業(yè)銀行：嘉興分行：秀洲支行、內蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國支行、城關分理處、開發(fā)區(qū)支行、津城分理處

中國銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽分行、肇慶分行

輔導項目：

《銀行財富管理專屬隊伍培養(yǎng)項目》：打造銀行專屬財富管理隊伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻度

《期繳保險專推項目》：客群精準篩選、有效激發(fā)客戶保險需求、面談促成等核心技能提升

《網點系統化轉型》：智能設備進場后的廳堂營銷/存量客戶盤活/客群經營

《網點綜合競爭力提升項目》：“環(huán)境、服務、營銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項目》：“走出去商圈營銷、請進來沙龍營銷”流程導入

《“旺季營銷”項目》：“吸金納存、激活存量、決戰(zhàn)指標”等專項提升

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