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課程大綱

一、接近集團(tuán)客戶，營造銷售基礎(chǔ)

1.知己知彼，了解集團(tuán)客戶

集團(tuán)客戶的特點(diǎn)

集團(tuán)客戶的內(nèi)部決策流程和決策模式

客戶單位關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人的應(yīng)對技巧

集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)模式中的信息化挖掘

2.有備無患，接近客戶前的準(zhǔn)備工作

搜集幫助銷售成功的關(guān)鍵信息

搜集相關(guān)信息的途徑與技巧

通過分析找到可能話題

解決客戶問題的預(yù)案設(shè)計(jì)

二、拜訪關(guān)鍵二、找到集團(tuán)客戶真正的需求，讓客戶產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)

1.客戶購買產(chǎn)品的基本動(dòng)機(jī)

2.什么讓客戶決定購買，釘子還是墻上的洞

3.如何理解需求，找到真正的需求

4.重點(diǎn)滿足哪些（誰的）需求---關(guān)鍵人關(guān)鍵信息分析

5.如何找出潛在需求，如何將不明確需求引導(dǎo)為明確需求

6.關(guān)注集團(tuán)客戶個(gè)人需求和組織需求

案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題

三、制定行業(yè)信息化解決方案

1.團(tuán)隊(duì)行業(yè)信息化解決方案設(shè)計(jì)模板與工具

2.集團(tuán)客戶行業(yè)信息化解決方案的制定

3.行業(yè)信息化解決方案價(jià)值呈現(xiàn)

4.信息化解決方案價(jià)值商務(wù)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK

5.案例：電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)解決方案特點(diǎn)

6.行業(yè)信息化解決方案制作三步驟：

需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶的需求（需求解決方案的方案制作：

方案的表達(dá)方式和工具方案的內(nèi)容要

四、拜訪關(guān)鍵三、呈現(xiàn)自我，如何讓集團(tuán)客戶理解解決方案

1.理解的邏輯思想

2.客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進(jìn)

3.按客戶邏輯來說明方案

4.正確使用方案的客戶化概念

5.提出概念前的征詢與鋪墊技巧

6.如何簡要介紹功能而不展開

7.從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)

8.從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢

案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗

實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案

五、拜訪關(guān)鍵四、讓集團(tuán)客戶接受解決方案的商務(wù)談判

1.問題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧

2.現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧

3.如何讓客戶參與進(jìn)來

4.就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來

5.價(jià)值歸結(jié)的正確方法

6.采取成功應(yīng)用例證來影響客戶

7.避免與客戶對某些價(jià)值的爭議

互動(dòng)探討：陌生拜訪的價(jià)值是什么？目的是什么？

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進(jìn)來

六、拜訪關(guān)鍵五、促進(jìn)集團(tuán)客戶達(dá)成合作的商務(wù)談判

1.主動(dòng)征詢客戶意見

2.面對客戶異議的應(yīng)對流程

3.如何探詢客戶的異議原因

4.客戶常見的異議類型

5.面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧

6.面對客戶誤解的應(yīng)對技巧

7.面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧

8.面對方案不足的處理技巧

9.促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見辦法

案例分析：如何應(yīng)對張主任的順?biāo)浦郏?/p>

七、集團(tuán)客戶關(guān)系維系方法與技巧——贏得忠誠的萬能鑰匙

1.用科學(xué)的方法贏得客戶的青睞

了解客戶的需求

如何了解客戶的需求

2.客戶的期望與感受到的服務(wù)之間的5個(gè)差距

3.心理學(xué)原理對“超越期望，贏得忠誠”的證明

4.客戶維系的方法和技巧

5.個(gè)性化服務(wù)——滿足客戶的期望

利用合作關(guān)系滿足客戶的個(gè)性化需求

人性是感性的，服務(wù)者應(yīng)更關(guān)注客戶的情感

服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事，就是做人際關(guān)系

八、課程回顧與總結(jié)

楊老師

資深講師 資深顧問

培訓(xùn)宗旨：給學(xué)員帶來實(shí)實(shí)在在的價(jià)值

職業(yè)資歷:

中國移動(dòng)10年全國培訓(xùn)戰(zhàn)略合作講師

美國AITA認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師

香港人力資源中心認(rèn)證講師

曾任摩托羅拉華東區(qū)高級營銷代表

11年管理及營銷工作經(jīng)歷

12年職業(yè)講師培訓(xùn)經(jīng)歷

培訓(xùn)特點(diǎn)：

專注于十多年的通信行業(yè)職業(yè)培訓(xùn)，積累了豐富的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)。并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，引用國際行動(dòng)學(xué)習(xí)[AL（行動(dòng)學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識(shí)）+Q（提出問題的洞察力）+R（反思）+A（行動(dòng)）]法其融會(huì)中西、寓教于樂、直指人心。課程內(nèi)容實(shí)用，培訓(xùn)中注重提煉總結(jié)學(xué)習(xí)成果，并導(dǎo)入課后學(xué)習(xí)成果的轉(zhuǎn)化流程，授課中引人入勝的授課風(fēng)格！以實(shí)戰(zhàn)，實(shí)操，實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)深受客戶的歡迎和好評。

培訓(xùn)及咨詢過的客戶：

廣東移動(dòng)，江蘇移動(dòng)，浙江移動(dòng)，華為公司 中興通信 聯(lián)想集團(tuán) TCL通訊公司湖南移動(dòng)，廣西移動(dòng)，，山西移動(dòng)，陜西移動(dòng)，福建移動(dòng)，內(nèi)蒙移動(dòng)，深圳移動(dòng) 惠州移動(dòng) 茂名移動(dòng) 上海浦發(fā)銀行 招商銀行 重慶郵儲(chǔ) 山東農(nóng)業(yè)銀行湖南電信 ,惠州移動(dòng),茂名移動(dòng),汕頭移動(dòng), 浙江移動(dòng),福建移動(dòng),湖南移動(dòng),黑龍江移動(dòng),江蘇移動(dòng),浙江電信, , 河南聯(lián)通，寧波聯(lián)通，河北聯(lián)通，吉林移動(dòng),鄭州移動(dòng),保定移動(dòng),黑龍江移動(dòng)、佳木斯移動(dòng)、齊齊哈爾移動(dòng)；河北移動(dòng)客服務(wù)素質(zhì)提升、河南移動(dòng)等十多家移動(dòng)公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動(dòng)，長城計(jì)算機(jī),河北移動(dòng),內(nèi)江移動(dòng),山東移動(dòng),江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網(wǎng), 崇左供電局,

主講課程：

《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營銷策略》

《物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《人工智能發(fā)展形勢與商業(yè)應(yīng)用》

《云時(shí)代企業(yè)上云及云計(jì)算應(yīng)用培訓(xùn)》

《新形勢下創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理》

《王牌產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能提升培訓(xùn)》

《新形勢下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營銷》

《政企客戶經(jīng)理專業(yè)營銷能力提升》

《渠道人員智能終端營銷能力提升培訓(xùn)》

《新形勢下渠道主管業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)》

《優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理工作技能提升培訓(xùn)》

《政企客戶經(jīng)理綜合技能提升》培訓(xùn)

《新型勢下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營銷培訓(xùn)大綱》

《代理商店面經(jīng)營與終端銷能力提升培訓(xùn)》

《客戶保有與存量客戶經(jīng)營》

《終端與流量產(chǎn)品體驗(yàn)營銷工作坊》

《大客戶精準(zhǔn)營銷技能提升培訓(xùn)》

近期培訓(xùn)咨詢過的客戶及內(nèi)容：

1、惠州移動(dòng)《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營銷創(chuàng)新》

2、廣州電信《物聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)》

3、茂名移動(dòng)《新形勢下物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場拓展》

4、大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)》

5、廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

6、江蘇移動(dòng)《大連接戰(zhàn)略背景下的云計(jì)算大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略》

4、浙江移動(dòng)《家庭智能產(chǎn)品營銷能力提升》

5、四川南充移動(dòng)《渠道經(jīng)理營銷管理能力提升》

6、江蘇移動(dòng)《新形勢下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)大綱》

7、武漢移動(dòng)《區(qū)域化營銷活動(dòng)組織與策劃》

8、玉溪移動(dòng)《政企客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)》

9、西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運(yùn)營能力提升訓(xùn)》

11、大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)》

12.廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

13.重慶移動(dòng)《存量客戶保有與價(jià)值提升培訓(xùn)》

14、浙江電信溫營銷經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)

15．鹽城電信手機(jī)營銷標(biāo)桿營業(yè)廳建設(shè)咨詢項(xiàng)目

16. 武漢電信《寬帶融合業(yè)務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)》

17.長沙移動(dòng)《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶經(jīng)理新營銷之道》

18.安徽電信《政企客戶主任政企業(yè)務(wù)運(yùn)營管理培訓(xùn)》

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