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課程背景：

目前很多工業(yè)企業(yè)正面對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的巨大挑戰(zhàn)：

為什么年輕人不愿意做銷(xiāo)售？

為什么銷(xiāo)售人員流失率高？

為什么銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)低？

為什么銷(xiāo)售人員行動(dòng)力差？

為什么很多銷(xiāo)售人員每天疲于奔命而效果不佳？

為什么銷(xiāo)售人員屢遭客戶(hù)拒絕？

為什么銷(xiāo)售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無(wú)法簽單？

貴司的銷(xiāo)售人員接受過(guò)全面系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？

沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員就是“客戶(hù)殺手”，是公司最大的沉沒(méi)成本，因?yàn)樗麄兠刻煸?/p>

得罪客戶(hù)，讓公司損失業(yè)績(jī)。只有更專(zhuān)業(yè)才有可能是市場(chǎng)中的贏(yíng)家。銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線(xiàn)，提高銷(xiāo)售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要營(yíng)銷(xiāo)工作之一。本課程結(jié)合主講者20多年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，萃取國(guó)際國(guó)內(nèi)數(shù)家世界級(jí)企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)精華，運(yùn)用銷(xiāo)售九步模型，從心態(tài)到技能，從理論到實(shí)戰(zhàn)，從細(xì)節(jié)到全局，全面提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)與銷(xiāo)售技能，專(zhuān)為企業(yè)快速系統(tǒng)地培養(yǎng)銷(xiāo)售人才，進(jìn)而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力！

課程收益：

深刻理解銷(xiāo)售九步模型，洞悉銷(xiāo)售全流程和理性?xún)?nèi)容、感性關(guān)系以及時(shí)間三維度的關(guān)系和比例。

幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，提升銷(xiāo)售動(dòng)力，讓積極的態(tài)度決定一切。

超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷(xiāo)售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。

提升銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)準(zhǔn)備、建立關(guān)系、需求分析、價(jià)值呈現(xiàn)、討價(jià)還價(jià)、引導(dǎo)成交6項(xiàng)主要銷(xiāo)售課題的實(shí)用技巧和工具。

創(chuàng)新式地專(zhuān)注于問(wèn)候、告別和跟進(jìn)這三項(xiàng)在通用銷(xiāo)售培訓(xùn)種被忽略的三環(huán)節(jié)，掌握通過(guò)細(xì)節(jié)改變銷(xiāo)售局面的專(zhuān)業(yè)技能。

全面提升銷(xiāo)售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的個(gè)人魅力和影響力。

課程對(duì)象：銷(xiāo)售新人、初級(jí)銷(xiāo)售代表、公司新銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售一線(xiàn)人員。

課程方式：本課程主要由講授、問(wèn)答、呈現(xiàn)真實(shí)案例、小組討論、角色扮演、個(gè)人呈現(xiàn)、小組競(jìng)賽等多種形式組成。強(qiáng)調(diào)學(xué)員高度參與和互動(dòng)，面對(duì)面討論和實(shí)踐銷(xiāo)售技巧，克服銷(xiāo)售難題。

課程大綱

前言：成功銷(xiāo)售的特質(zhì)與行為

一、初級(jí)銷(xiāo)售人員常有的8個(gè)錯(cuò)誤理解

1. 銷(xiāo)售就是“搞關(guān)系”？

2. 做銷(xiāo)售“低人一等”？

3. 做銷(xiāo)售“吃喝玩樂(lè)”是必須的？

4. 做銷(xiāo)售就要“給回扣”？

5. 做銷(xiāo)售不需要“懂技術(shù)”？

6. 做銷(xiāo)售“沒(méi)有休息時(shí)間”？

7. 做銷(xiāo)售不能說(shuō)“不行”？

8. 做銷(xiāo)售全靠“個(gè)人能力”？

案例：新入職的“管理培訓(xùn)生”

二、成功銷(xiāo)售要具備的個(gè)人特質(zhì)

工具：ASK模型

1.成功銷(xiāo)售要具備的志向與思路

1）尋求改變

2）志向高遠(yuǎn)

3）思路清晰

游戲：分組競(jìng)賽

工具：PDCA循環(huán)

2. 成功銷(xiāo)售要具備的10種個(gè)人特質(zhì)

案例：施邁茨全球銷(xiāo)冠的日常工作

三、成功銷(xiāo)售要避免的不職業(yè)行為

1. 避免銷(xiāo)售活動(dòng)中的8種不職業(yè)行為

2. 避免客戶(hù)拜訪(fǎng)的15種不職業(yè)行為

案例：與赫斯基“老銷(xiāo)售”跑客戶(hù)、小細(xì)節(jié)丟掉大項(xiàng)目

關(guān)鍵工具：銷(xiāo)售九步模型介紹

四、九步模型的“三個(gè)維度”和“九個(gè)步驟”

1. 三個(gè)維度：理性?xún)?nèi)容、感性關(guān)系、時(shí)間

2. 九個(gè)步驟：準(zhǔn)備、問(wèn)候、建立關(guān)系、需求分析、呈現(xiàn)、談判、成交、告別、跟進(jìn)

案例：德國(guó)伍爾特的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)體系

第一步：準(zhǔn)備——洞察市場(chǎng)，精心策劃

一、找到目標(biāo)客戶(hù)

1. 公司提供客戶(hù)信息（Leads）

案例：施邁茨的物料搬運(yùn)業(yè)務(wù)

2. 個(gè)人尋找客戶(hù)的15種渠道

1）個(gè)人參觀(guān)展會(huì)

2）參加專(zhuān)業(yè)的聚會(huì)、研討會(huì)

3）行業(yè)協(xié)會(huì)信息

3）結(jié)識(shí)同行

4）成交客戶(hù)周?chē)鷮ふ?/p>

5）供應(yīng)商介紹

6）請(qǐng)親朋好友介紹

8）請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

9）請(qǐng)有影響力的人幫你推薦

10）路牌廣告、戶(hù)外媒體

11）專(zhuān)業(yè)雜志期刊收集整理

12）行業(yè)公司分析報(bào)告

13）上市公司公告

14）網(wǎng)絡(luò)搜尋

15）社交媒體

二、拜訪(fǎng)階段的注意事項(xiàng)

1. 應(yīng)該做的6點(diǎn)

2. 不應(yīng)該做的6點(diǎn)

三、客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

工具：銷(xiāo)售的投入產(chǎn)出模型

1. 把客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)

——目標(biāo)客戶(hù)、重點(diǎn)新客戶(hù)、維持客戶(hù)、次要客戶(hù)

2. 掌握不同客戶(hù)背景信息

3. 對(duì)流失客戶(hù)做原因分析

4. 不同客戶(hù)做不同準(zhǔn)備

1）重點(diǎn)客戶(hù)一定要預(yù)約

2）重點(diǎn)客戶(hù)通過(guò)電話(huà)微信深度了解客戶(hù)需求

3）針對(duì)客戶(hù)需求做特殊準(zhǔn)備

案例：基恩士銷(xiāo)售的客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備工作

5. 準(zhǔn)備強(qiáng)大銷(xiāo)售工具

案例分析：大客戶(hù)德國(guó)供應(yīng)鏈副總裁總見(jiàn)面會(huì)的工作準(zhǔn)備

小組討論：選擇3個(gè)小組，每一小組派一名代表闡述。其他小組成員和老師點(diǎn)評(píng)。

6. 讓客戶(hù)遵守約定時(shí)間

第二步：?jiǎn)柡?mdash;—溫暖開(kāi)場(chǎng)，建立聯(lián)系

一、客戶(hù)拜訪(fǎng)問(wèn)候的重要性

二、新客戶(hù)問(wèn)候階段的注意事項(xiàng)

1. 應(yīng)該做的9點(diǎn)

2．不應(yīng)該做的8點(diǎn)

案例：叉車(chē)銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)跑客戶(hù)

案例分析：第一次約見(jiàn)不同級(jí)別人物問(wèn)候：采購(gòu)專(zhuān)員、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、供應(yīng)鏈副總裁

三、老客戶(hù)問(wèn)候的注意事項(xiàng)

1. 應(yīng)該做的5點(diǎn)

2. 不應(yīng)該做的5點(diǎn)

3. 豐富知識(shí)儲(chǔ)備在老客戶(hù)問(wèn)候階段的重要性

案例：隆信達(dá)新老板的見(jiàn)面、與億日氣動(dòng)總經(jīng)理的見(jiàn)面

第三步：建立關(guān)系——深化互動(dòng)，構(gòu)建信任

一、建立關(guān)系階段的注意事項(xiàng)

1. 應(yīng)該做的9點(diǎn)

2. 不應(yīng)該做的8點(diǎn)

案例：會(huì)見(jiàn)一汽集團(tuán)總工程師

二、與新客戶(hù)建立關(guān)系

1. 建立客戶(hù)關(guān)系階段的關(guān)鍵因素

1）能夠大膽進(jìn)行聊天

2）關(guān)注客戶(hù)的肢體語(yǔ)言和表達(dá)方式

3）強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)和共鳴

4）如果存在不斷積累的不信任，就會(huì)耽誤與客戶(hù)建立關(guān)系

5）建立信任代表整個(gè)對(duì)話(huà)的情感基礎(chǔ)

2. 建立關(guān)系對(duì)后續(xù)銷(xiāo)售階段的影響

——3種不同情況

1) 很少信任

2）建立了良好的信任基礎(chǔ)

3）成為朋友

3. 接近客戶(hù)的策略

1）迎合客戶(hù)

2）調(diào)整心態(tài)

3）減輕客戶(hù)壓力

4）控制時(shí)間

4. 接近客戶(hù)的方法

1）介紹接近法：自我介紹法、他人介紹法

案例：金方圓機(jī)床家鄉(xiāng)話(huà)拉近距離

2）贊美接近法

案例：亞當(dāng)森和柯達(dá)創(chuàng)始人談生意

3）利益接近法

案例：幫客戶(hù)中車(chē)解決貨期問(wèn)題拉近距離

4）演示接近法

案例：演示車(chē)的使用

5）提問(wèn)式接近法：?jiǎn)栴}接近法、好奇接近法、求教接近法、震驚接近法

案例：凱磁的新產(chǎn)品推廣

案例分析：拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)。除了與采購(gòu)部門(mén)商談，還要與不同職能部門(mén)的人建立關(guān)系，前臺(tái)、倉(cāng)庫(kù)收貨員、技術(shù)專(zhuān)員、生產(chǎn)主管

模擬演練：挑選4名學(xué)員扮演四名職能部門(mén)人員，挑選8名學(xué)員分兩輪扮演銷(xiāo)售

二、與老客戶(hù)強(qiáng)化關(guān)系

1. 客戶(hù)終身價(jià)值

2. 與客戶(hù)建立信任

1）關(guān)系定位

2）親和力

3）經(jīng)常贊美

4）多接觸與合作，應(yīng)急反應(yīng)

5）人際關(guān)系的延伸

案例：SIG康美包拜訪(fǎng)的咖啡事件

第四步：需求分析——傾聽(tīng)需求，精準(zhǔn)定位

一、需求分析階段的注意事項(xiàng)

1. 客戶(hù)需求分析的兩大原則

原則一：以客戶(hù)需求為重點(diǎn)，把產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)給真正需要的人

案例：復(fù)印機(jī)招聘銷(xiāo)售經(jīng)理

原則二：做有價(jià)值的“詢(xún)問(wèn)”，搞清需求之前別開(kāi)口

案例：優(yōu)幕科技的商機(jī)

2．應(yīng)該做的10點(diǎn)

3. 不應(yīng)該做的10點(diǎn)

二、客戶(hù)需求分析的全過(guò)程

1. 進(jìn)入客戶(hù)的世界

1）擴(kuò)大行動(dòng)空間：提高信任度、開(kāi)放客戶(hù)態(tài)度、深度洞察客戶(hù)業(yè)務(wù)

2）銷(xiāo)售代表應(yīng)在這個(gè)階段投入最多的時(shí)間

3）核心目標(biāo)是識(shí)別和鑒定客戶(hù)的理性和感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

4）了解客戶(hù)的真正要求

5）為后續(xù)的介紹做準(zhǔn)備

2. 傾聽(tīng)的技巧

1）聆聽(tīng)的3個(gè)層面

2）常犯的6個(gè)聆聽(tīng)錯(cuò)誤

3）聆聽(tīng)的6個(gè)技巧

3. 提問(wèn)的技巧

1）為什么要問(wèn)

2）問(wèn)什么

3）怎么問(wèn)

工具：?jiǎn)栴}的四象限法

案例分析：運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售法詢(xún)問(wèn)目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)情況和存在的痛點(diǎn)

角色扮演：老師和學(xué)員分別扮演區(qū)域經(jīng)理和供應(yīng)鏈總監(jiān)進(jìn)行對(duì)話(huà)，其他學(xué)員點(diǎn)評(píng)

4. 提高診斷能力

1）不要用自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)解釋潛在的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)

2）不要忽視客戶(hù)的愿景

3）考慮約束和障礙

4）提出困難的問(wèn)題

5）讓客戶(hù)教你如何獲勝

三、客戶(hù)“人的需求”分析

1. 識(shí)別不同部門(mén)不同的人不同的訴求

——權(quán)力、成就、被賞識(shí)、被接納、有條理、安全感

2. 找到“線(xiàn)人”，掌握真實(shí)情況

1）項(xiàng)目決策者

2）技術(shù)把關(guān)者

3）最終使用者

4）流程操作者

5）“線(xiàn)人”

四．客戶(hù)的采購(gòu)心理需求分析

1. 需求產(chǎn)生前的3種客戶(hù)心理狀態(tài)

1）客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的感受如何？

2）客戶(hù)對(duì)存在的問(wèn)題如何認(rèn)識(shí)？

3）促使客戶(hù)形成明確需求的因素有哪些？

案例：SMC與大眾汽車(chē)

2. 需求產(chǎn)生時(shí)的3種客戶(hù)心理狀態(tài)

1）對(duì)3個(gè)層面的問(wèn)題有肯定答案

2）更于關(guān)心如何達(dá)成愿望

3）怎么能找到一個(gè)很好的答案

案例：IBM與甲骨文項(xiàng)目爭(zhēng)奪戰(zhàn)

3. 需求產(chǎn)生后的3個(gè)客戶(hù)心理狀態(tài)

1）關(guān)注與需求和購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的信息

2）客戶(hù)心理逐步形成了自己的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

3）購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估

案例：跨國(guó)公司的采購(gòu)流程和標(biāo)準(zhǔn)

第五步：呈現(xiàn)——展示優(yōu)勢(shì)，激發(fā)興趣

一、呈現(xiàn)階段的注意事項(xiàng)

1. 應(yīng)該做的9點(diǎn)

2. 不應(yīng)該做的9點(diǎn)

案例：太原重工的產(chǎn)品介紹、IBM的解決方案溝通會(huì)

二、影響客戶(hù)選擇的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)3步驟

2. FABE法則

1）特征

2）優(yōu)點(diǎn)

3）利益：3種利益價(jià)值的傳遞

工具：四象限價(jià)值主張

4）證據(jù)

案例分析：請(qǐng)針對(duì)你所在公司的一個(gè)標(biāo)桿大客戶(hù)，設(shè)計(jì)一個(gè)大客戶(hù)四象限價(jià)值主張，作為呈現(xiàn)的主要利益價(jià)值

3. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

工具：USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)理論

4. 說(shuō)產(chǎn)品故事

1）如何編寫(xiě)精彩產(chǎn)品故事？

2）如何講述精彩產(chǎn)品故事？

案例：GE照明的產(chǎn)品故事、WD40的產(chǎn)品故事

案例分析：選取現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)產(chǎn)品，分兩組，每組四名學(xué)員根據(jù)FABE銷(xiāo)售法來(lái)向其余學(xué)員和老師進(jìn)行呈現(xiàn)，相互PK

三、打動(dòng)對(duì)你的產(chǎn)品有顧慮的客戶(hù)

1. 客戶(hù)通常的三個(gè)顧慮分類(lèi)：懷疑、誤解、缺點(diǎn)

2．三個(gè)步驟打消客戶(hù)的懷疑

——表示了解該顧慮、給予相關(guān)的證據(jù)、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受

3．兩個(gè)步驟消除客戶(hù)的誤解

——確定顧慮背后的需求、針對(duì)該需求進(jìn)行說(shuō)服

4．四個(gè)步驟化解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)的不滿(mǎn)

——表示了解該顧慮、把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上、重提客戶(hù)先前已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受

案例：豪德機(jī)械采購(gòu)總監(jiān)的顧慮

案例分析：假設(shè)學(xué)員扮演一個(gè)銷(xiāo)售，去拜訪(fǎng)客戶(hù)并做產(chǎn)品介紹。但客戶(hù)的指出了你司產(chǎn)品的某些不足，接下來(lái)你需要如何應(yīng)對(duì)？

第六步：談判——巧妙溝通，達(dá)成共識(shí)

一、談判階段的注意事項(xiàng)

1. 應(yīng)該做的14點(diǎn)

2. 不應(yīng)該做的10點(diǎn)

案例：一面旗幟促成了談判、可成集團(tuán)的糟糕談判

二、尼爾倫伯格的“談判需要理論”

1. 談判者順從對(duì)方的需要

2. 談判者使對(duì)方服從其自身的需要

3. 談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要

4. 談判者違背自己的需要

5. 談判者損害自己的需要

6. 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要

三、談判的原則

——真誠(chéng)守信、平等自愿、講求效益、互惠互利雙贏(yíng)、靈活變通、遵守法律

案例：大企業(yè)的不對(duì)等談判

四、談判的過(guò)程

1.談判準(zhǔn)備

1）人員準(zhǔn)備

2）背景分析，數(shù)據(jù)收集

3）計(jì)劃擬定

案例分析：東風(fēng)汽車(chē)變速箱項(xiàng)目的價(jià)格談判準(zhǔn)備工作

小組討論：挑選3個(gè)小組代表給出準(zhǔn)備方案，其它學(xué)員和老師點(diǎn)評(píng)。

2. 談判開(kāi)局

1）談判氣氛的營(yíng)造

2）開(kāi)場(chǎng)陳述

3）開(kāi)局談判策略：坦誠(chéng)式、保留式、協(xié)商式、挑剔式、進(jìn)攻式

案例：ATOM采購(gòu)總經(jīng)理的下馬威、歌爾的價(jià)格談判

3. 談判磋商

1）相互讓步

2）打破僵局

3）磋商階段的11個(gè)談判策略

4）專(zhuān)門(mén)針對(duì)價(jià)格談判的6個(gè)技巧

案例：滬東重機(jī)的漲價(jià)談判、三一重工氣動(dòng)元件突圍

角色扮演：作為銷(xiāo)售參與了一個(gè)大項(xiàng)目并已經(jīng)給出了解決方案和兩輪報(bào)價(jià)，按照對(duì)方要求進(jìn)行最后一輪價(jià)格談判

4. 談判結(jié)束

1）談判結(jié)束的方式

2）談判各種可能的談判結(jié)果

3）談判技術(shù)階段的工作內(nèi)容

4）談判結(jié)束階段的策略

——最后通牒、最后報(bào)價(jià)、最后讓步、場(chǎng)外交易、速戰(zhàn)速?zèng)Q、不忘最后獲利、強(qiáng)調(diào)雙贏(yíng)

案例：最后的讓步、大富豪的談判代表

第七步：成交——促成交易，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)

一、成交階段的注意事項(xiàng)

1. 應(yīng)該做的10點(diǎn)

2. 不應(yīng)該做的10點(diǎn)

案例：創(chuàng)業(yè)公司老板拿到投資、大連公司政府項(xiàng)目推進(jìn)

二、排除異議

1. 判斷客戶(hù)異議

2. 區(qū)分客戶(hù)異議的類(lèi)型

3．處理異議的原則

1）尊重客戶(hù)異議

2）耐心傾聽(tīng)

3）永不爭(zhēng)辯

4）及時(shí)反應(yīng)

5）提供價(jià)值和利益

3．處理客戶(hù)異議的策略

1）把握適當(dāng)時(shí)機(jī)

2）弱化與緩解

3）調(diào)整與讓步

4. 處理異議的7種方法

1）忽視法

2）補(bǔ)償法

3）借力法

4）“認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問(wèn)”法

5）詢(xún)問(wèn)法

6）反駁法

7）分析法

案例：一汽解放AMT項(xiàng)目的異議排除

三、把握成交步驟

1. 克服服心理障礙，把握成交信號(hào)

1）客服心理障礙

2）識(shí)別成交信號(hào)

3）捕捉成交信號(hào)

2. 常見(jiàn)的成交策略

1）預(yù)防“第三者”攪局

2）保留成交余地

3）保持積極心態(tài)

4）因勢(shì)利導(dǎo)

5）成交助推

案例：江西潤(rùn)田和華潤(rùn)怡寶瓶胚注塑系統(tǒng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)

3. 掌握成交的溝通方法

1）重提先前已接受的利益

2）提議你與客戶(hù)下一步將推進(jìn)的事項(xiàng)

3）詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受

模擬練習(xí)：根據(jù)老師給出的場(chǎng)景一、場(chǎng)景二給出評(píng)價(jià)和建議

第八步：告別——禮貌結(jié)束，留下印象

一、告別階段的注意事項(xiàng)

1. 應(yīng)該做的10點(diǎn)

2. 不應(yīng)該做的9點(diǎn)

案例：在日本拜訪(fǎng)客戶(hù)的告別、告別不當(dāng)，達(dá)成的合作協(xié)議失敗

二、不要輕視告別這一環(huán)節(jié)

1. 留下持久的積極印象

2. 嘗試討論下一步

3. 避免一切可能在事后質(zhì)疑購(gòu)買(mǎi)的行為

4. 不要再討論此次的購(gòu)買(mǎi)或產(chǎn)品

第九步：跟進(jìn)——持續(xù)關(guān)注，鞏固關(guān)系

一、跟進(jìn)階段的注意事項(xiàng)

1. 應(yīng)該做的6點(diǎn)

2. 不應(yīng)該做的6點(diǎn)

案例：聰明的銷(xiāo)售，糟糕的業(yè)績(jī)、博世力士樂(lè)的液壓泵供給

二、訂單成交后的跟進(jìn)內(nèi)容

1. 訂單處理流程

2. 合同審核流程

3. 庫(kù)存

4. 交付信息

5. 發(fā)票及財(cái)務(wù)事宜處理

6. 安裝調(diào)試及培訓(xùn)

7. 備品備件和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的及時(shí)性

8. 質(zhì)量表現(xiàn)

三、用CRM對(duì)客戶(hù)表現(xiàn)進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)

1. 新項(xiàng)目的跟進(jìn)

案例：赫斯基的新客戶(hù)新項(xiàng)目定義

2. 通過(guò)拜訪(fǎng)報(bào)告記錄信息

案例：SMC的客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)告模板

3. 通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)告了解銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)

案例：伍爾特的銷(xiāo)售Dashboard

王老師

王淵老師 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

資深營(yíng)銷(xiāo)技能提升專(zhuān)家

25年跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中、英雙語(yǔ)授課

上海交通大學(xué)MBA

澳大利亞IECL教練認(rèn)證Level 1

曾任：上海江南造船集團(tuán) | 設(shè)計(jì)工程師

曾任：德國(guó)博世集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 氣動(dòng)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理

曾任：德國(guó)伍爾特集團(tuán)（制造業(yè)） | 銷(xiāo)售與市場(chǎng)副總裁

曾任：德國(guó)施邁茨真空科技（制造業(yè)） | 中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理

曾任：加拿大赫斯基注塑系統(tǒng)集團(tuán)（制造業(yè)） | 北亞太區(qū)副總裁

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售體系打造、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、工業(yè)品多渠道營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判、銷(xiāo)售技巧、海外市場(chǎng)拓展……

?3個(gè)億級(jí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跨越：營(yíng)銷(xiāo)足跡遍布全球超10個(gè)國(guó)家和地區(qū)，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)累計(jì)創(chuàng)造超過(guò)100億的卓越業(yè)績(jī)，創(chuàng)下3個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從0和千萬(wàn)級(jí)到億級(jí)的爆發(fā)式跨越；

?6個(gè)最優(yōu)銷(xiāo)售榮譽(yù)包攬：個(gè)人-3次獲得博世力士樂(lè)最佳銷(xiāo)售表現(xiàn)獎(jiǎng)；團(tuán)隊(duì)-博世集團(tuán)亞太區(qū)最佳銷(xiāo)售俱樂(lè)部獎(jiǎng)、施邁茨全球最佳銷(xiāo)售國(guó)家分公司獎(jiǎng)；伍爾特新客戶(hù)開(kāi)發(fā)月全球第一名；

?900+位營(yíng)銷(xiāo)精英培養(yǎng)：累計(jì)培養(yǎng)50+名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、20+名銷(xiāo)售總監(jiān)、50+名銷(xiāo)冠、800+名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

王淵老師曾在世界500強(qiáng)企業(yè)歷任制造業(yè)應(yīng)用工程師、行業(yè)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理和亞太區(qū)副總裁等崗位，擁有豐富的跨國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉制造行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)全流程，始終堅(jiān)持從理論到實(shí)踐，從個(gè)人到體系，從技巧到策略。

→ 「25年」跨國(guó)制造業(yè)行業(yè)從技術(shù)到業(yè)務(wù)再到管理——營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)跨越德國(guó)、加拿大、亞太等10+國(guó)家/地區(qū)，擅長(zhǎng)將跨國(guó)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化并進(jìn)行中國(guó)本土化戰(zhàn)略制定：

01-為博世集團(tuán)在中國(guó)建立2個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的氣動(dòng)業(yè)務(wù)法人實(shí)體公司并實(shí)施本土化策略，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保持每年20%以上增長(zhǎng)，本地開(kāi)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售占比超過(guò)50%；同時(shí)從0到1組建2個(gè)團(tuán)隊(duì)，成功實(shí)現(xiàn)商用車(chē)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從0到1億人民幣的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

02-主導(dǎo)了伍爾特集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)25年來(lái)最大的變革，從傳統(tǒng)的直銷(xiāo)體系轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲罓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，包括建立了汽車(chē)后市場(chǎng)和工業(yè)市場(chǎng)的代理商渠道，實(shí)現(xiàn)每年兩位數(shù)以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

03-為施邁茨建立并實(shí)施“施邁茨銷(xiāo)售體系”，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)市場(chǎng)覆蓋，3年間在人力資源只增長(zhǎng)33%的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻一番。

→ 「20年」工業(yè)品全方位一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)——熟悉工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、渠道拓展等營(yíng)銷(xiāo)全流程，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)拿下多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大項(xiàng)目，為多企業(yè)創(chuàng)收超100億人民幣：

01-為博世集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“3+2+1”發(fā)展：負(fù)責(zé)船舶、油田和行走機(jī)械3個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)到1億元的跨越；成功開(kāi)拓2項(xiàng)新的應(yīng)用業(yè)務(wù)，整合建立了全國(guó)范圍內(nèi)的售后市場(chǎng)渠道，銷(xiāo)售額從0到1000萬(wàn)元；成功推出了1個(gè)新品牌，配合新品牌推出電子商務(wù)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售輔助工具超20項(xiàng)；

02-為施邁茨拿下3個(gè)千萬(wàn)級(jí)大項(xiàng)目（包括富士康、比亞迪等大客戶(hù)），參與施邁茨和太倉(cāng)政府的投資談判并達(dá)成了投資協(xié)議，成功主導(dǎo)建設(shè)了占地面積30畝的太倉(cāng)工廠(chǎng)。

部分咨詢(xún)項(xiàng)目案例：

序號(hào)企業(yè)名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)成果

1德國(guó)施邁茨集團(tuán)《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》項(xiàng)目成果：4年內(nèi)保持銷(xiāo)售價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每年增長(zhǎng)都超過(guò)20%，3年累計(jì)增長(zhǎng)100%。

授課：20+期

《銷(xiāo)售技能九步進(jìn)階》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》

2德國(guó)伍爾特集團(tuán)《銷(xiāo)售精英培訓(xùn)》項(xiàng)目成果：助力人均銷(xiāo)售產(chǎn)出增加50%，人均活躍客戶(hù)數(shù)量從30家增加到50家，公司總體業(yè)績(jī)保持每年10%以上增長(zhǎng)。

授課：20+期

《銷(xiāo)售精英培訓(xùn)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》

3衍磁機(jī)械技術(shù)研究有限公司《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目》項(xiàng)目成果：提出了“流動(dòng)科技，驅(qū)動(dòng)未來(lái)”的企業(yè)Slogen和“衍磁，走向世界的流體技術(shù)品牌”的企業(yè)愿景。支持公司全套運(yùn)營(yíng)體系的搭建、流程的梳理和用友ERP軟件的上線(xiàn)，幫助公司建立銷(xiāo)售管理體系和搭建直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷(xiāo)人員從0到15人團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售額從0到達(dá)1000萬(wàn)?？蛻?hù)從1個(gè)到超過(guò)100個(gè)。

授課：10+期

《打造卓越B2B銷(xiāo)售體系》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》

《銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

4常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目》項(xiàng)目成果：搭建營(yíng)銷(xiāo)策略和目標(biāo)市場(chǎng)定位的制定和直銷(xiāo)體系，同時(shí)通過(guò)對(duì)非標(biāo)項(xiàng)目管理進(jìn)行流程優(yōu)化，交貨時(shí)間平均縮短1周

授課：5期

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》《銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》

主講課程：

《應(yīng)收賬款管理》

《工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》

《商務(wù)談判技能提升》

《工業(yè)品多渠道營(yíng)銷(xiāo)》

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》

《九步進(jìn)階：銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

授課風(fēng)格：

★ 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：結(jié)合跨國(guó)公司經(jīng)驗(yàn)，深入分析企業(yè)管理與營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際問(wèn)題，采用真實(shí)案例，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)員解決復(fù)雜問(wèn)題的能力

★ 高互動(dòng)性：用真實(shí)情境重現(xiàn)和角色扮演，將理論與實(shí)際相結(jié)合，創(chuàng)造出真實(shí)而生動(dòng)的情境，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與其中并根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容給出個(gè)人和小組的解決方案

★ 旁征博引：用古今中外的各種理論、框架、工具、故事、案例來(lái)針對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，讓學(xué)員擺脫傳統(tǒng)培訓(xùn)的枯燥與抽象，樂(lè)聞樂(lè)見(jiàn)，擴(kuò)充知識(shí)面

★ 激情講授：以充滿(mǎn)激情和活力的方式授課，確保內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)而易于理解，營(yíng)造輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍，促進(jìn)知識(shí)的快速吸收和應(yīng)用

部分服務(wù)客戶(hù)：

化工行業(yè)：德國(guó)巴斯夫、佐敦涂料、索爾維、煙臺(tái)萬(wàn)華、恒力集團(tuán)、常州國(guó)宇環(huán)保……

冶金行業(yè)：寶武鋼鐵、邯鄲鋼鐵、安陽(yáng)鋼鐵、包頭鋼鐵、包頭鋁業(yè)、南山鋁業(yè)、天津鋼管

工業(yè)自動(dòng)化：德國(guó)施邁茨、德國(guó)伍爾特、加拿大赫斯基、德國(guó)通快、瑞士立達(dá)紡織、庫(kù)卡機(jī)器人、ABB機(jī)器人、安川電機(jī)、發(fā)那科、大連衍磁、蘇州漢匠、常州斯比達(dá)、成都凱磁……

汽車(chē)行業(yè)：德國(guó)博世、德國(guó)采埃孚、德國(guó)偉巴斯特、德國(guó)大陸集團(tuán)、一汽解放、一汽奧迪、一汽大眾、上海大眾、沈陽(yáng)寶馬、北京奔馳、上海通用、廣州本田、廣汽豐田、濰柴動(dòng)力、中國(guó)重汽、東風(fēng)集團(tuán)、長(zhǎng)安汽車(chē)、寧德時(shí)代、比亞迪、理想汽車(chē)、蔚來(lái)汽車(chē)、小鵬汽車(chē)、江淮汽車(chē)……

電子行業(yè)：華為、富士康、比亞迪、捷普綠點(diǎn)、歌爾股份、立訊精密、藍(lán)思科技、可誠(chéng)、長(zhǎng)盈精密、赫比、華勤技術(shù)、美國(guó)蘋(píng)果、美國(guó)微軟、美國(guó)Meta，美國(guó)亞馬遜、美的、格力……

交通運(yùn)輸行業(yè)：申通集團(tuán)、中車(chē)集團(tuán)、上海商飛、廣州地鐵、北京地鐵、中國(guó)船舶……

食品飲料行業(yè)：農(nóng)夫山泉、海天集團(tuán)、益海嘉里、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈、華潤(rùn)怡寶、利樂(lè)包裝、伊利、蒙牛、光明乳業(yè)、SIG康美包、廣州達(dá)意隆、上好佳

能源行業(yè)：南方電網(wǎng)、國(guó)家電網(wǎng)、寶雞石油、中海油、國(guó)電集團(tuán)、隆基股份、廣漢宏華……

醫(yī)療行業(yè)：深圳邁瑞、江蘇魚(yú)躍、威海威高、新華醫(yī)療、達(dá)安基因、陽(yáng)普醫(yī)療、東富龍、海爾生物、天津天士力、西門(mén)子醫(yī)療、通用電氣、上海聯(lián)影、美國(guó)BD、諾和諾德、輝美醫(yī)療……

學(xué)?？蒲性核荷虾Ｂ殬I(yè)技術(shù)學(xué)院、上海工程技術(shù)大學(xué)、杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院、大連海事大學(xué)、常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院、北京職業(yè)技術(shù)學(xué)院、蘇州健雄職業(yè)技術(shù)學(xué)院、南京職業(yè)技術(shù)學(xué)院、704研究所、711研究所……

物流服務(wù)業(yè)：順豐快遞、京東物流……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

王老師具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略思維和將戰(zhàn)略層層分解落地的能力。他給予了我們公司很大幫助，讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)擁有了世界級(jí)的管理思維和流程制度，尤其是在銷(xiāo)售體系的搭建方面立竿見(jiàn)影。

——衍磁機(jī)械技術(shù)研究（大連）有限公司 總經(jīng)理 黃衍

王老師給我們進(jìn)行了價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)和公司定位的設(shè)計(jì)，我們受益匪淺。我們是一家小型企業(yè)，但我們的目標(biāo)非常宏偉，那就是做中國(guó)的“世界隱形冠軍”。在此過(guò)程中，王老師可以幫助我們，他對(duì)德國(guó)的“世界隱形冠軍”運(yùn)營(yíng)情況非常了解，這是我們想從他那里學(xué)到的。

——常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司 總經(jīng)理 劉流

王淵老師根據(jù)他多年開(kāi)拓與管理大客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面為我們指明了大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的方向，我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)受益匪淺。我們公司的產(chǎn)能將會(huì)大幅提升，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理非常關(guān)鍵，尤其是開(kāi)拓國(guó)際大客戶(hù)，老師也給我們開(kāi)拓海外市場(chǎng)提供了諸多寶貴意見(jiàn)。

——常州國(guó)宇環(huán)?？萍加邢薰?總經(jīng)理 嚴(yán)偉琪

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