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課程背景：

銀行財(cái)富客戶和普通客戶還是有很多不同點(diǎn)的：社會(huì)生活維度的不同：他們是超過成功臨界值的人、進(jìn)入良性循環(huán)的人和停不下來的人；財(cái)富創(chuàng)造維度的不同：具有優(yōu)勢(shì)資源的人、愿意為專業(yè)付費(fèi)的人和有科學(xué)決策的人；財(cái)富管理維度不同：執(zhí)著與偏執(zhí) 、自信與自負(fù) 、敬業(yè)與愧疚和熱愛與厭惡風(fēng)險(xiǎn)。

所以銀行財(cái)富客戶的拜訪是一門藝術(shù)，它要求銀行相關(guān)崗位在有限的時(shí)間內(nèi)，通過有效的溝通技巧和策略，與客戶建立信任關(guān)系，了解客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)，并最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

課程收益：

1、財(cái)富客戶拜訪之贏在維護(hù)-客戶關(guān)系經(jīng)營的全流程

2、財(cái)富客戶拜訪的全流程

3、財(cái)富客戶拜訪之注意事項(xiàng)與關(guān)鍵技巧

4、財(cái)富客戶拜訪之提問與傾聽-資產(chǎn)配置KYC挖掘的顧問式

課程對(duì)象：

國有/股份制/城農(nóng)商行/雙郵/證券基金的管理層、理財(cái)和客戶經(jīng)理及其他崗位

授課方式：

主題講授+案例分析+情景模擬+互動(dòng)問答+視頻欣賞+圖片展示

課程特色：

激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程大綱

第一講：財(cái)富客戶拜訪之贏在維護(hù)-客戶關(guān)系經(jīng)營的全流程

一、親和關(guān)系經(jīng)營：與財(cái)富客戶相匹配的軟實(shí)力之5策略

1. 真誠至上

2. 跨學(xué)科化

3. 認(rèn)知同頻

4. 專業(yè)提升

5. 尊重共情

二、親和關(guān)系經(jīng)營：與財(cái)富客戶相匹配的硬實(shí)力

1. 產(chǎn)品樹：現(xiàn)金管理類\固定收益類\權(quán)益類\混合類\海外投資

2. 稀缺產(chǎn)品\稀缺機(jī)會(huì)\特別機(jī)會(huì)

三、親和關(guān)系升級(jí)：維護(hù)財(cái)富客戶客戶的五個(gè)商

1. 法商能力

2. 稅商能力

3. 企商能力

4. 情商能力

5. 逆商能力

案例分析：2024新《公司法》修訂-熱點(diǎn)解讀

四、業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)營：從信任到產(chǎn)品

1. 客戶基本信息

2. 客戶投資、保障情況和變動(dòng)

3. 難點(diǎn)突破其他金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)信息

4. 從資產(chǎn)、保單檢視服務(wù)問資產(chǎn)

5. 從投資風(fēng)險(xiǎn)偏好問資產(chǎn)和財(cái)富管理情況

五、業(yè)務(wù)關(guān)系升級(jí)：從產(chǎn)品到服務(wù)

1. 從一次銷售到再次銷售

2. 從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置

3. 從投資收益到保障權(quán)益

4. 融入客戶生命周期需求

六、長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)：從服務(wù)到未來

1. 形成期金融需求

2. 成長(zhǎng)期金融需求

3. 成熟期金融需求

4. 衰老期金融需求

第二講：財(cái)富客戶拜訪的全流程

一、拜訪前-深度了解客戶做到強(qiáng)準(zhǔn)備

1. DISC性格解析

2. 1+1+N

3. 視野要寬

4. 畫像要細(xì)

5. 儲(chǔ)備要多

二、拜訪中-閑談（small talk）的意義和價(jià)值

1. 東方人的文化：椰子文化

2. 西方人的文化：桃子文化

3. 漣漪式溝通的最高任務(wù)

案例分享：small talk 舉例

4. 閑談 = [ 傳遞尊重 ] + [ 傳遞價(jià)值 ]

1）上個(gè)請(qǐng)教：明確的特定的場(chǎng)景性的問題

2）多給一點(diǎn): 為對(duì)方提供更多信息的抓手

3）深度破冰：展現(xiàn)你和對(duì)方特殊關(guān)系故事

4）管理人設(shè): 坦率承認(rèn)有些話題完全不懂

四、拜訪中-設(shè)計(jì)自然輕松的開頭-傳遞我懂你的信號(hào)

1. 玉石珠寶常識(shí)

2. 高級(jí)茶葉及茶具常識(shí)

3. 因果\風(fēng)水故事

4. 價(jià)值觀和信仰等話題

5. 大客戶的成長(zhǎng)史

6. 崇拜的人物

7. 喜歡讀的書

8. 法商話題

9 .養(yǎng)老和健康話題等

行動(dòng)學(xué)習(xí)：開場(chǎng)溝通的切入話題還有哪些

五、拜訪后-形成反饋閉環(huán)

1. 加微信 2. 發(fā)信息 3. 強(qiáng)反饋 4.循環(huán)反饋

第三講：財(cái)富客戶拜訪之注意事項(xiàng)與關(guān)鍵技巧

一、積極的心理暗示-客戶的目的不是培養(yǎng)你

二、降低預(yù)期強(qiáng)準(zhǔn)備-不奢望一次搞定，凡事預(yù)則立

三、領(lǐng)導(dǎo)的陪訪很重要-提供彼此的成就感價(jià)值感

四、建立信任很重要-可靠度、資質(zhì)能力和親進(jìn)度

1. 提前了解客戶關(guān)注點(diǎn)，有針對(duì)性的準(zhǔn)備材料

2. 通過專業(yè)形象提升可靠度3. 通過講故事證明資質(zhì)能力

4. 用同行案例提升親進(jìn)度5. 通過拜訪反饋強(qiáng)化自己的可靠度

五、客戶關(guān)系升級(jí)：如何讓人如沐春風(fēng)-做閃光理財(cái)經(jīng)理

1. 破冰：讓人對(duì)你印象深刻 2. 贊美：提升你的人際友好度

3. 激勵(lì)：成為鼓舞人心的高手4. 安慰：得體地表達(dá)你的善意

5. 求助：用示弱增強(qiáng)你的關(guān)系網(wǎng)6. 即興：徹底告別張口結(jié)舌

第四講：財(cái)富客戶拜訪之提問與傾聽-資產(chǎn)配置KYC挖掘的顧問式

一、什么是好的提問與如何降低回答問題的難度

1. 問對(duì)方能講的 2. 問對(duì)方好講的 3. 問對(duì)方愛講的 4. 多問觀點(diǎn)，少問事實(shí)

5. 用“最”字引領(lǐng)思考，或者“二擇一” 6. 把一個(gè)大問題拆分成幾個(gè)小問題

7. 獻(xiàn)身說法請(qǐng)客戶講述行業(yè)現(xiàn)狀法 8. 基礎(chǔ)信息引導(dǎo)法 9. 關(guān)鍵信息互換法

10. "三句半"為客戶提出建議法 11. 3F客戶營銷溝通共情法

二、客戶需求挖掘KYC

1. KYC的三個(gè)分層 2. KYC的三個(gè)時(shí)間視角

3. KYC的九個(gè)宮格 4. KYC的六個(gè)方面

三、如何建立KYC提問地位呢

1. 建立KYC提問地位的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 2. 建立KYC提問地位的四個(gè)開場(chǎng)白

四、SPIN顧問式提問模式的四種類型

1.情景型問題Situational Questions 2. 探究型問題Problem Questions

3. 暗示型問題Implication Questions 4. 解決型問題Need-payoff Questions

五、顧問式提問模式的六種場(chǎng)景

1. 場(chǎng)景化提問 2. 共情式提問 3. 預(yù)設(shè)式提問

4. 轉(zhuǎn)場(chǎng)式提問 5. 質(zhì)疑式提問 6. 假設(shè)式提問

孫老師

孫藝庭老師 財(cái)富管理與營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

中國金融理財(cái)師

美國注冊(cè)財(cái)務(wù)規(guī)劃師

完成清華大學(xué)五道口金融管理高管教育研修

銀行、證券、保險(xiǎn)、私募、信托和基金行業(yè)特邀講師

日產(chǎn)訓(xùn)企業(yè)中高層管理MTP國際版權(quán)課授權(quán)認(rèn)證講師

人大\浙大\哈工大\上財(cái)\西財(cái)\東財(cái)\天大\金標(biāo)委等平臺(tái)特邀講師

商業(yè)新知銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型智庫專家

北京盈科律師事務(wù)所高客共贏私董會(huì)聯(lián)合召集人

曾任：某銀行北京分行\(zhòng)友邦保險(xiǎn)\咨詢公司首席項(xiàng)目總監(jiān)

累計(jì)服務(wù)金融機(jī)構(gòu)數(shù)超過300+\現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過500+

連續(xù)多年課量過百天\單場(chǎng)線上直播課學(xué)員參與人數(shù)超過40萬+

服務(wù)過的總行有：建設(shè)銀行、交通銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、

蘇州銀行、吉林銀行、洛陽銀行、成都銀行、甘肅銀行、貴州銀行、貴陽銀行、河北銀行、齊魯銀行、威海銀行、廊坊銀行、唐山銀行、海峽銀行、威海城商、順德農(nóng)商、上海農(nóng)商、濱海農(nóng)商、青島農(nóng)商、黃河農(nóng)商和杭州聯(lián)合等25家

曾多次到建行大學(xué)、工行金融培訓(xùn)學(xué)校、中銀大學(xué)、農(nóng)銀大學(xué)、平安大學(xué)、郵政培訓(xùn)學(xué)校、浙江省聯(lián)社培訓(xùn)中心、中國人壽江蘇省培訓(xùn)中心和黨性教育基地上課。

其他金融機(jī)構(gòu)有：東吳和中信證券、中國和農(nóng)銀人壽、中郵保險(xiǎn)、工銀安盛、匯添富基金、私募基金投資公司和FPSB CHINA等。

曾參與中國工商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國郵政、國家農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、蘇州銀行、成都銀行、洛陽銀行、甘肅銀行、阜新銀行、海峽銀行、唐山銀行、浙江農(nóng)信、江蘇省聯(lián)社、順德農(nóng)商總行、貴州省聯(lián)社、內(nèi)蒙古聯(lián)社、河南農(nóng)商行、四川農(nóng)信、北京農(nóng)商、邢臺(tái)農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、新疆哈密農(nóng)商行、江蘇如皋農(nóng)商行、濟(jì)南農(nóng)商行、儀征農(nóng)商行、阜寧農(nóng)商行、海安農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、江陰農(nóng)商行、寧夏賀蘭農(nóng)商行、山西孝義農(nóng)商行、湖南益陽農(nóng)商行、湖北神農(nóng)架農(nóng)商行、蚌埠農(nóng)商行、華安聯(lián)社、湘西長(zhǎng)行村鎮(zhèn)銀行、蚌埠永泰村鎮(zhèn)銀行、駐馬店確山村鎮(zhèn)銀行等多家銀行的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)工作及流程導(dǎo)入和崗位培訓(xùn)。

與其更好不如不同

擅長(zhǎng)課程：宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析、商業(yè)銀行數(shù)字化與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展 \零售銀行轉(zhuǎn)型、私人銀行高凈值客戶經(jīng)營、資產(chǎn)配置財(cái)富管理、基中高層管理能力提升、開門紅、場(chǎng)景化創(chuàng)新營銷、

崗位轉(zhuǎn)型職業(yè)化

擅長(zhǎng)項(xiàng)目：開門紅\跨賽、大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升

部分主推與精品課程：

精品課程財(cái)富管理系列：

《2025新宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析與資產(chǎn)配置》

《新宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)下私行客戶（高端客群、高凈值和大客戶）高效維護(hù)與拓展》

《中國的老齡化趨勢(shì)分析與養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃實(shí)務(wù)》

《卓越理財(cái)\客戶經(jīng)理高效工作法（理財(cái)\客戶經(jīng)理的一天）》

《銀保營銷實(shí)務(wù)與保險(xiǎn)金信托基礎(chǔ)知識(shí)》

《大財(cái)富管理趨勢(shì)下的高效營銷溝通實(shí)戰(zhàn)法》

《新經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)下的分紅險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)》

《基金的精準(zhǔn)營銷能力提升》

《財(cái)富客戶活動(dòng)策劃案例式分享》\《財(cái)富客戶拜訪藝術(shù)》

精品課程營銷管理系列：

《2025年開門紅的機(jī)遇與破局之道》

《四季支行管理法-支行長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)化零售管理流程鍛造》

《管理者的網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理效能提升策略》

《當(dāng)前環(huán)境下商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與營銷新策略》

《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及數(shù)字化營銷策略》

《私域流量運(yùn)營與提升策略》

《大客戶與大單營銷高效溝通與商務(wù)談判策略》

《商業(yè)銀行代發(fā)客群精準(zhǔn)營銷、貢獻(xiàn)度提升與精細(xì)化管理》

精品課程數(shù)字化與AI系列：

《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型之企業(yè)微信客戶關(guān)系經(jīng)營》

精品課程服務(wù)管理系列：

《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》

精品課程新員工系列：

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的新員工核心職業(yè)化能力進(jìn)階路》

授課風(fēng)格：

有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

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