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培訓背景：

本課程為面向政府、企業(yè)進行營銷的銷售人員而設(shè)，幫助銷售人員從初步接觸開始，一步一步與政企客戶建立關(guān)系，尋找商機，滿足政企客戶的需求，為政企客戶創(chuàng)造的同時，更好地推廣企業(yè)的產(chǎn)品，創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。

培訓目標：

1.掌握拓展政企客戶的方法，擴大政企客戶的用戶規(guī)模

2.通過做好客情維系，深挖客戶“互聯(lián)網(wǎng)+”痛點與信息化需求

3.懂得設(shè)計產(chǎn)品解決方案，以及不同場合的的呈現(xiàn)技巧

4.掌握推進項目的方法，成功獲取訂單，并與客戶延伸合作關(guān)系

培訓對象：

面向政企客戶營銷的銷售人員

課程大綱：

單元一、分析準備，謀定而后動

1.政企采購的特點分析

2.政企客戶銷售的常見錯誤

3.政企客戶銷售的術(shù)與道

4.政企客戶的需求分析

單元二、鎖定目標，初步接觸

1.尋找客戶的方法

2.找出采購關(guān)鍵人

3.初次拜訪開場白

4.初步接觸要收集的信息

單元三、客情維系，深挖需求

1.多方聯(lián)系，深挖需求

1）客戶關(guān)系識別

2）深挖需求的方法

2.發(fā)展內(nèi)線，培養(yǎng)教練

1）教練的三大作用

2）教練幫助我們的四大理由

3.決策層公關(guān)維系

1）決策層公關(guān)的意義

2）見決策層前的準備

3）決策層的客情維系

4）向決策層深挖需求

情境演練：拜訪決策層情境演練

單元四、對癥下藥，推薦方案

1.賣產(chǎn)品還是賣方案？

2.信息化解決方案設(shè)計

1）方案設(shè)計的常見問題

2）方案設(shè)計的精華要點

?案例分析：某銀行信息化解決方案

3.信息化解決方案的呈現(xiàn)

1)方案呈現(xiàn)的方式

2)方案呈現(xiàn)的技巧

情境演練：信息化方案呈現(xiàn)情境演練

單元五、項目推進，異議處理

1.運用教練打探敵我情報

2.發(fā)現(xiàn)阻力，全力攻破

3.關(guān)鍵人物的異議處理

1)關(guān)鍵人物異議產(chǎn)生的原因

2)關(guān)鍵人物的常見異議與處理技巧

情境演練：關(guān)鍵人物常見異議情境演練

單元六、確認合作，推動成交

1.怎樣才算確認合作？

案例分析：到手的訂單飛走了！

2.推動成交的時機

3.推動成交的五招術(shù)

4.促進成交的實用方法

假設(shè)成交法

最后期限法

二者擇一法

手續(xù)簡單法

美景描述法

成交話術(shù)演練

單元七、后續(xù)服務(wù)，合作延伸

1)保證滿意，堤防反挖

2)深挖需求，二次營銷

3)請求幫忙，轉(zhuǎn)介商機

勞老師

勞慧明 老師簡介

銀行網(wǎng)店服務(wù)營銷專家

營業(yè)廳和門店高級培訓講師

2014年廣東省十佳企業(yè)培訓師

2014年《我是好講師》廣州30強

擁有14年營銷服務(wù)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗

原中國移動廣州分公司管理及內(nèi)訓師

玫琳凱中國有限公司 資深美容顧問

國內(nèi)多家咨詢公司長期特聘服務(wù)營銷講師

實戰(zhàn)背景

曾任：中國移動廣州分公司，先后從事營業(yè)員、客戶經(jīng)理、培訓主管、內(nèi)部講師等崗位，對運營商一線營銷工作有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

曾任：培訓機構(gòu)廣州市XXX咨詢有限公司培訓部經(jīng)理及專職講師、廣州市啟迪文化有限公司培訓事業(yè)部經(jīng)理及專職講師，具有豐富的企業(yè)培訓與咨詢輔導經(jīng)驗。

曾任：廣州心渡文化傳播有限公司副總經(jīng)理，負責銷售團隊的管理，推廣主營廣告活動業(yè)務(wù)，對廣告活動的統(tǒng)籌、策劃與執(zhí)行都有豐富的經(jīng)驗。

曾任：玫琳凱中國有限公司資深美容顧問，具有國家勞動局頒發(fā)的美容師資格證、國家勞動局頒發(fā)的教師資格證。

資歷優(yōu)勢

勞老師擁有14年營銷服務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長服務(wù)技巧、商務(wù)禮儀、銷售技巧、護膚與彩妝等課程講授。她授課講求實戰(zhàn)，并貼近行業(yè)特點、學員崗位特點。課程過程中安排大量的實操及演練，并融合眾多大型企業(yè)成功的營銷服務(wù)管理經(jīng)驗與實戰(zhàn)案例，使學員通過培訓改變思維及行為模式，并應(yīng)用到實際工作中切實地提高工作績效。

獲獎榮譽：

2014年8月，參加《中國培訓》雜志主辦的《我是好講師》大賽，榮獲廣州30強稱號。

2014年11月，參加廣東省總工會、廣東省人力資源和社會保障廳、廣東省經(jīng)濟和信息化委員會主辦的“廣東省企業(yè)培訓師大賽”，榮獲廣東省十佳培訓師稱號。

主授課程：

?實體門店系列

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代實體門店的客流經(jīng)營》

《實體門店運營管理效能提升》

《實體門店的微信營銷》

《實體門店顧問式體驗營銷》

《客戶購買心理與店面營銷》

《促銷策劃與執(zhí)行》

《門店服務(wù)與投訴處理》

《營業(yè)店面服務(wù)禮儀》

?客服中心系列

《網(wǎng)絡(luò)客服的營銷與服務(wù)技巧》

《讓客戶滿意的服務(wù)技巧》

《熱線電話受理與投訴處理技巧》

《互聯(lián)網(wǎng)時代的投訴處理與法律支撐》

《客戶購買心理與電話營銷》

《熱線人員發(fā)音技巧訓練》

《壓力情緒管理與陽光心態(tài)修煉》

《熱線服務(wù)禮儀》

?商務(wù)營銷系列

《政企客戶營銷》

《顧問式銷售》

《商務(wù)談判技巧》

《客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀》

部分培訓輔導企業(yè)：

廣州電信、中山電信、珠海電信、汕尾電信、廣州移動、肇慶移動、惠州移動、韶關(guān)移動、清遠移動、眉山移動、廣安移動、內(nèi)江移動、杭州聯(lián)通、廣東電力規(guī)劃院、廣州鐵路集團、東莞銀行、廣州地稅、佛山水業(yè)瀚藍環(huán)境、東盛布業(yè)、玫琳凱化妝品有限公司、雅麗思化妝品有限公司、三星電子公司、步步高電子公司、星匯通信有限公司。

授課視頻：

投訴處理技巧： https://v.youku.com/v_show/id_XNjMyNzk4NjQwNA==.html

顧問式營銷：https://v.youku.com/v_show/id_XNjMyNjI3MDM2MA==.html

勞老師培訓/輔導案例相片

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