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課程背景

《團隊賦能》作者、中國人民大學(xué)金融專業(yè)、北大金融高級研修班結(jié)業(yè)

中國工行、中國銀行、清華大學(xué)、上海交大、中國郵政集團總公司特邀講師

浙工大經(jīng)濟學(xué)院、中國人民銀行總行浙江財政金融學(xué)校（浙江金院）客座教授北京大學(xué)金融高級研修班結(jié)業(yè)、清華大學(xué)管理、職業(yè)化等課題高級研修班結(jié)業(yè)

擁有國家人社部二級理財規(guī)劃師職業(yè)資格、基金、證券、經(jīng)濟師等專業(yè)資格

授課風(fēng)格：生動幽默+融合實戰(zhàn)銀行案例+學(xué)員實戰(zhàn)演練+可復(fù)制的工具方法

學(xué)員參與及學(xué)習(xí)方式：講解+案例刨析+共創(chuàng)研討+積分PK+實戰(zhàn)演練+成果輸出

課程大綱

第一講：流量吸金—借力使力不費力，巧借環(huán)境與服務(wù)提升流量客群粘性

一．銀行全量資產(chǎn)增長策略與廳堂環(huán)境營造

1.資產(chǎn)增長的戰(zhàn)略意義與全量資產(chǎn)增長策略

2.當(dāng)前市場環(huán)境分析

方法工具： 市場環(huán)境SWOT分析表

3.廳堂環(huán)境對客戶體驗的影響

4.方法工具： 環(huán)境心理學(xué)原理簡述

案例： 某銀行通過改善廳堂布置提升客戶滿意度和業(yè)務(wù)量的實例。

5.無聲的營銷“戰(zhàn)場”——廳堂布置和氛圍營造

5.1廳堂布局的重要性與原則

5.2視覺營銷：色彩、圖像與文字的巧妙運用

5.3布局空間規(guī)劃：功能區(qū)域劃分與流線設(shè)計

5.4利用墻面、展板進行產(chǎn)品展示

視頻播放與宣傳材料的擺放

方法工具： 視覺營銷指南

案例： 通過視覺營銷成功吸引客戶的銀行案例。

5.5環(huán)境細(xì)節(jié)：清潔、舒適與溫馨的營造技巧

案例：浙江某銀行通過精心布置廳堂，利用溫馨色調(diào)和舒適座椅，成功吸引了大量客戶停留，并提升了業(yè)務(wù)咨詢量。他們是如何做到的？

案例2：一家咖啡店通過播放輕松音樂、展示獨特裝飾品，成功打造了特色氛圍，吸引了眾多年輕人。這對我們有哪些啟示？

二、有力量的發(fā)聲營銷——極簡且高效的產(chǎn)品營銷

1.產(chǎn)品知識：深入淺出地掌握產(chǎn)品特性與優(yōu)勢

2.營銷話術(shù)：打造專業(yè)、親和、說服力強的銷售語言

案例：蘇州某銀行推出的理財產(chǎn)品，在短短一個月內(nèi)銷售額突破了預(yù)期目標(biāo)。他們是如何通過簡潔高效的話術(shù)來吸引客戶的？

3.互動技巧：增強客戶參與感，提升轉(zhuǎn)化率

工具應(yīng)用：使用現(xiàn)代化工具進行營銷輔助

第二講：存量合金——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護與盤活

一、存量客群維護的核心、內(nèi)容與抓手

1.客戶細(xì)分：基于數(shù)據(jù)分析的客戶分層管理

2.關(guān)懷計劃：個性化、定期化的客戶接觸策略

3.價值提升：提供增值服務(wù)，增強客戶黏性

4.風(fēng)險預(yù)警：及時發(fā)現(xiàn)并應(yīng)對客戶流失風(fēng)險

二、制定營銷鏈，打造流水線

1.營銷流程梳理：從識別到轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵步驟

2.營銷任務(wù)分配：明確各崗位職責(zé)，提高協(xié)同效率

3.營銷效果監(jiān)控：實時追蹤，持續(xù)優(yōu)化

三、高效面談與差異化營銷活動之沙龍業(yè)績轉(zhuǎn)化力提升（非常重要）

1.面談技巧：如何建立信任并引導(dǎo)客戶需求

2.沙龍策劃：主題選擇、內(nèi)容設(shè)計與活動形式

3.后續(xù)跟進：確?；顒有ЧD(zhuǎn)化為實際業(yè)務(wù)

舉例：上海招行、浙江郵儲、農(nóng)信等

o營銷活動策劃的三大注意事項

o營銷活動中的現(xiàn)場把控要點

o活動主題與產(chǎn)品的匹配原則

o短期活動主題與長期活動主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

o活動主題名字選定的兩大要求

o案例分享：外拓營銷活動帶來的2700萬理財

o案例分享：浙江某銀行的97個客戶，9716萬存款/理財

o案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售

o案例分享：南京某銀行定向化營銷活動策劃分享

【實戰(zhàn)研討演練】銀行沙龍演講差異化工具和實戰(zhàn)演練點評（非常重要）

形式：以小組為一個單位（網(wǎng)點），小組抽取主題，組長指定代表上臺展示。

目的：客戶經(jīng)營中必須非常重視沙龍的力量，沙龍體驗很大程度取決于演講

愿意聽、聽得懂、記得住、忘不了、用得上，這種能力到底如何修煉和快速提升？

工具：邀約話術(shù)模版、文案、活動清單

驚喜工具：大飛老師根據(jù)實際幫設(shè)計清單圖

驚喜工具：大飛老師根據(jù)實際幫設(shè)計好主題與文案庫

實戰(zhàn)演練：學(xué)員分組進行沙龍策劃與執(zhí)行的模擬練習(xí)（根據(jù)實際）

方案策劃演練

電話邀約演練

主持人主持演練

理財沙龍講解演練

理財沙龍常用工具表單

理財沙龍全年主題計劃

第三講：增量掘金——增量客群的走出去與請進來

一、走出去：主動尋找與接觸潛在客戶

1.市場調(diào)研：明確目標(biāo)客戶群體與需求特點

5大重點客群畫像工具+3大高效調(diào)研工具

2.渠道拓展：線上線下多元化獲客途徑

渠道分析的3大方法與3大工具

3.外拓團隊建設(shè)：打造專業(yè)、高效的外拓隊伍

5大實戰(zhàn)可復(fù)制的方法

二、請進來，導(dǎo)流動起來

1.邀請策略：如何吸引潛在客戶前來咨詢

大飛支持：話術(shù)模版、邀約話術(shù)、拒絕處理話術(shù)等

2.導(dǎo)流技巧：優(yōu)化流程，提高客戶轉(zhuǎn)化率

3.后續(xù)服務(wù)：確?？蛻魸M意度，形成口碑傳播

第四講：客戶關(guān)系管理與服務(wù)升級

一、客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)的運用

1.CRM系統(tǒng)介紹與功能概覽

2.數(shù)據(jù)錄入與維護：確?？蛻粜畔?zhǔn)確無誤

3.數(shù)據(jù)分析與挖掘：發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場趨勢

二、服務(wù)升級與客戶滿意度提升

1.服務(wù)理念的培養(yǎng)與踐行（案例版）

2.高品質(zhì)服務(wù)流程的設(shè)計與實施

3.客戶反饋機制的建立與完善

4.滿意度提升之銀行客戶高效溝通的7大技巧

5.持續(xù)改進與創(chuàng)新，不斷提升客戶滿意度

【實戰(zhàn)研討演練】異議處理實戰(zhàn)演練，講師點評（同行及跨界產(chǎn)品）

【現(xiàn)場工具】特質(zhì)分析3種方法（營銷心理學(xué)知己知彼才可能百戰(zhàn)不殆）

【實戰(zhàn)研討演練】FABE的落地應(yīng)用（結(jié)合銀行背景）

【實戰(zhàn)研討演練】全腦溝通-三分鐘打動客戶（結(jié)合銀行背景）

第五講：銀行高績效團隊建設(shè)與協(xié)作

一、打造高效協(xié)作的團隊文化

1.團隊目標(biāo)與價值觀的確立與傳遞

2.角色定位與職責(zé)劃分的2大工具

3.溝通與協(xié)作的3大方法與5大工具

二、激勵機制與團隊建設(shè)活動

1.設(shè)計合理的激勵機制，激2招激發(fā)團隊潛能

2.定期舉辦團隊建設(shè)活動，3招增強團隊凝聚力

3.營造積極向上的團隊氛圍，促進團隊成長

4.高績效銀行營銷團隊打造的5大具體方法

第六講：法規(guī)與風(fēng)險管理

一、金融法規(guī)與合規(guī)意識

1.金融法規(guī)概覽與合規(guī)要求

2.合規(guī)文化建設(shè)與員工培訓(xùn)

3.違規(guī)行為的識別與防范

二、風(fēng)險識別與應(yīng)對

1.識別潛在風(fēng)險點，建立風(fēng)險清單

2.制定風(fēng)險應(yīng)對策略，確保業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展

3.建立風(fēng)險監(jiān)測與報告機制，及時應(yīng)對風(fēng)險事件

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實踐與研究經(jīng)驗

中國人民大學(xué)金融本科 北大金融高級結(jié)業(yè)

《團隊賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團總公司全國理財經(jīng)理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財政金融學(xué)?？妥淌?/p>

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學(xué)、南大等 外部特邀專家講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)金融管理課題高級研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國家經(jīng)濟師，基金、證券、國家高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級營銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢：

銀行零售理財業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營銷管理實戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業(yè)，《團隊賦能》作者，擁有11年個人營銷實踐與研究經(jīng)驗，曾供職世界500強特大型國有商業(yè)銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團（保險、信托、私募、資管、保險代理等業(yè)務(wù)）上海市某國有控股大型非銀金融集團（公募、資管、PE及二級市場、非標(biāo)產(chǎn)品、全球保險等）擔(dān)任大客戶經(jīng)理、高級主管、培訓(xùn)專員、培訓(xùn)主管、高級培訓(xùn)經(jīng)理、營銷副總兼培訓(xùn)支持中心負(fù)責(zé)人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動負(fù)責(zé)人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機構(gòu)網(wǎng)點業(yè)績增長率最高紀(jì)錄達627%，其中輔導(dǎo)團隊業(yè)績3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個人及協(xié)談銷冠紀(jì)錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險等金融產(chǎn)品），金融機構(gòu)會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀(jì)錄維持者5712萬）。全國首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計發(fā)行與實戰(zhàn)推動（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實現(xiàn)175%稅后投資收益回報率）。

授課風(fēng)格：

大飛是實戰(zhàn)派咨詢師與顧問式培訓(xùn)師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓(xùn)，從意識、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學(xué)員全方面的實戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長期深入一線，熟知銀行及學(xué)員痛點難點，顧問式賦能思維交付銀行內(nèi)訓(xùn)大課（比如大飛老師會根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈送高價值配套學(xué)習(xí)大禮包等），風(fēng)格比較幽默風(fēng)趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗感、價值感，重點突出、故事引入、實戰(zhàn)案例。擅長全腦教學(xué)，學(xué)員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽為培訓(xùn)師中最懂營銷”的復(fù)合型實戰(zhàn)派顧問型導(dǎo)師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標(biāo)桿金融項目案例

上海交通大學(xué)銀行班《極致體驗創(chuàng)新服務(wù)與營銷業(yè)績突破》

中國郵政集團總公司全國top500精英理財經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項目

中國郵政湖北省全省分公司理財經(jīng)理、支局長培養(yǎng)項目連續(xù)3年返聘

中國郵政集團湖北省公司青干、市場部、寄遞業(yè)務(wù)部項目連續(xù)3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團隊能力提升培訓(xùn)項目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財師總決賽 連續(xù)3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養(yǎng)提升培訓(xùn)項目

中國民生銀行上海市分行《銀行財富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項目《贏在開門紅旺季營銷經(jīng)營管理策略》

中國郵政集團北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養(yǎng)項目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險與健康險營銷方略》

中國建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險與健康險：銷售技能提升之道》

中國郵政集團江蘇省分公司(揚州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓(xùn)項目

中國郵政集團山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓(xùn)項目

南京大學(xué)@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營銷力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學(xué)@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國郵政集團江蘇公司-《支局長、理財經(jīng)理綜合營銷能力與業(yè)績提升培訓(xùn)》

平安銀行長沙分行《數(shù)智復(fù)雜時代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團隊新顧問式營銷提升與產(chǎn)能突破增長》

中國建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

中國建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營銷思維升級及技能強化提升》

國家中促發(fā)展中心&清華大學(xué)-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導(dǎo)項目》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時代下-證券機構(gòu)新顧問式營銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅(qū)動的銀行人商務(wù)談判能力精進之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時代下：證劵金融產(chǎn)品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財經(jīng)理的五項卓越營銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險怎么賣？學(xué)會FABE，讓客戶主動買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關(guān)系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實用攻略：簡易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

飛常賦能®?-《業(yè)績突破：逆流而上，銀行全員營銷意識覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實戰(zhàn)精進：銀行全量資產(chǎn)增長策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業(yè)績轉(zhuǎn)化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長：卓越競爭力與業(yè)績躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復(fù)活術(shù)：實用激活策略與二次開發(fā)技術(shù)》

飛常賦能®?-《財富管理業(yè)務(wù)突破營：理財經(jīng)理的全景式實戰(zhàn)訓(xùn)練》

飛常賦能®?-《培師五項煉®?銀行崗位經(jīng)驗萃取余精品課程開發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓(xùn)師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險營銷方略：經(jīng)理經(jīng)理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險優(yōu)勢提煉、展示技巧與客戶決策引導(dǎo)》

飛常賦能®?-《銀行人商務(wù)演講與多場景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險銷售高效轉(zhuǎn)化：策略到實操的精準(zhǔn)導(dǎo)航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績加速器：理財經(jīng)理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團隊塑造：實戰(zhàn)技巧與業(yè)績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營銷實戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷售提升》

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