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課程大綱

一、市場(chǎng)突破、客戶選擇與開發(fā)

1、市場(chǎng)突破

——二十大后基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)

——基礎(chǔ)設(shè)施類的市場(chǎng)從哪里去尋找和突破

2、客戶識(shí)別——重點(diǎn)展開：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施

（1）純政府投資平臺(tái)類業(yè)主

（2）盈利類政府投資平臺(tái)類業(yè)主

（3）政府單位/部門類業(yè)主

（4）傳統(tǒng)類國(guó)企業(yè)主

（5）傳統(tǒng)類私營(yíng)業(yè)主

（6）高科技類私營(yíng)業(yè)主

（7）港資及外資類私營(yíng)業(yè)主

——相關(guān)案例：

蘭州市水源地建設(shè)工程項(xiàng)目 EPC 總承包項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷案例

新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)、B區(qū)）總包項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷案例

河南省科技館新館項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷案例

武漢大學(xué)工學(xué)部第一教學(xué)樓重建項(xiàng)目及后續(xù)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷案例

湖北省財(cái)政廳辦公樓安全隱患維修改造項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷案例

阿里巴巴江蘇總部項(xiàng)目EPC施工總承包項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷案例

漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝市場(chǎng)營(yíng)銷案例

3、客戶選擇

4、客戶開發(fā)策略

5、當(dāng)前客戶的變化

6、誰(shuí)是大客戶

7、大客戶的開發(fā)

——大客戶（大項(xiàng)目）開發(fā)工作計(jì)劃

——大客戶開發(fā)工作流程

——案例：中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機(jī)制（團(tuán)隊(duì)設(shè)置、績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定等）

二、工程市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和技巧

1、客戶利益相關(guān)者分析

案例——某大型工程項(xiàng)目前期營(yíng)銷環(huán)節(jié)利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

3、客戶需求分析

4、客戶拜訪步驟與技巧（客戶預(yù)約技巧、初次結(jié)識(shí)階段、日常對(duì)接階段、實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段）

——案例：客戶有效拜訪報(bào)告模板

5、客戶關(guān)系的深入

6、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部資源整合

三、市場(chǎng)多項(xiàng)目信息的管理與篩選

1、客戶檔案與信息管理

——通過(guò)客戶檔案管理將關(guān)系營(yíng)銷逐步轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)營(yíng)銷

——全員營(yíng)銷，市場(chǎng)信息來(lái)源多元化

——如何將線索信息轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售機(jī)會(huì)

——如何識(shí)驗(yàn)證線索信息的真?zhèn)?/p>

2、慎重選擇項(xiàng)目，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

3、市場(chǎng)（多）項(xiàng)目篩選的步驟和指標(biāo)體系

——四步法

——案例：市場(chǎng)（多）項(xiàng)目篩選評(píng)分表

四、營(yíng)銷過(guò)程管理

1、營(yíng)銷策略制定

2、大客戶（大項(xiàng)目）招標(biāo)前的策劃

——發(fā)包階段的選擇

——招標(biāo)文件的策劃

——業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

——工期與質(zhì)量的保證等等。

——案例：中交某局仙女山路項(xiàng)目（市政交通工程）項(xiàng)目的招標(biāo)前期策劃

3、大客戶（大項(xiàng)目）投標(biāo)階段的策劃

——合理利用資格預(yù)審

——評(píng)分權(quán)重設(shè)置技巧示例

——“三無(wú)”弱勢(shì)項(xiàng)目如何控標(biāo)

——巧妙利用述標(biāo)

——電子招投標(biāo)的應(yīng)對(duì)

——如何凸顯差異化價(jià)值，己方項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和特點(diǎn)

4、營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃

結(jié)語(yǔ)——如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前及后續(xù)的工程市場(chǎng)

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問(wèn)；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測(cè)規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國(guó)建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國(guó)二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過(guò)程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》審定；

新疆水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國(guó)水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見(jiàn)稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

……

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