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課程收益：

1、提升認(rèn)知，掌握商務(wù)溝通和表達(dá)的基本原則和要點；

2、學(xué)會識人，判斷不同性格的特點并且運用正確的溝通方法；

3、掌握四種基本的溝通技巧，學(xué)會如何說，如何聽，如何提問，如何清晰表達(dá)；

4、掌握大客戶溝通的六個關(guān)鍵步驟及要點；

5、掌握大客戶營銷的原則、方法及應(yīng)用；

6、學(xué)會商務(wù)溝通中必備的商務(wù)禮儀與要點。 

課程特色：

1、思維碰撞分享，互動學(xué)習(xí)參與，情境案例研討。

2、小組實戰(zhàn)競賽，聚焦中心主題，付諸行動實踐。

課程大綱：

第一講：溝通的基本認(rèn)知

1、小組討論：項目利益相關(guān)方溝通中存在哪些問題。

2、溝通的本質(zhì)就是“盲人摸象”：不同的立場和角度產(chǎn)生不同的觀點和訴求。

3、人際溝通的喬哈里視窗解讀：溝通的目的是減少盲區(qū)和隱私、擴(kuò)大公開象限。

4、結(jié)論：項目推進(jìn)過程中，關(guān)系質(zhì)量決定結(jié)果質(zhì)量。

5、課堂演練：通過信息發(fā)送與接收的畫圖游戲，讓學(xué)員感受溝通存在哪些問題。

6、討論分享：從發(fā)送到接收，信息偏差的概率有多大？為什么沒有反饋的溝通是無效的。

7、商務(wù)溝通的三大本質(zhì)

利益的平衡：以合同與契約為前提、體現(xiàn)雙贏過程。

足夠的安全度：背后都有組織平臺，因此要時刻維護(hù)對方的安全度。

情感的維系：合同以外還有情感認(rèn)同，不僅做生意，還要做朋友。

第二講：溝通的四種基本技巧

一、溝通技巧之“望”——了解不同性格的溝通差異性

1、五種溝通風(fēng)格及應(yīng)對策略：“對牛彈琴”到底是誰的錯？

2、團(tuán)隊分享：你的溝通風(fēng)格是什么樣的？一種風(fēng)格對所有人會帶來什么結(jié)果。

二、溝通技巧之“聞”

1、高效聆聽的SOFEN法則：好的聆聽推動談話繼續(xù)，獲得對方認(rèn)可。

2、聆聽兩個技巧：簡單的信息要復(fù)述；復(fù)雜的信息要總結(jié)。其目的都是讓溝通形成閉環(huán)。

3、“收到”后面要加的三個“尾巴”。

4、傾聽練習(xí)：如何讓對方愿意和你一直交流。

5、如何做到同理心傾聽：溝通永遠(yuǎn)要先處理情緒，再處理問題；不處理好情緒，再正確的道理也無法讓人接受。

三、溝通技巧之“問”

1、開放式提問：不帶觀點的收集信息，不會給對方壓力。

2、封閉式提問：確認(rèn)問題形成一致，過多使用往往是因為“先入為主”。

3、選擇式提問：給予尊重巧達(dá)目的，商務(wù)溝通時經(jīng)常使用。

四、溝通技巧之“說”

1、表達(dá)時的5W1H技巧：

說給誰：你了解溝通對象的性格、需求和在組織中的影響力嗎？

誰來說：學(xué)會借用資源，而不是什么情況下都是自己出頭。

什么時候說：選擇好的時機(jī)，溝通會變得事半功倍。

什么地方說：正式場合，人們往往說官話，套話，非正式場合，人們往往才會說實話、說真心話。

說什么：說服他人的PREP結(jié)構(gòu)——先說結(jié)論，再說理由，再說依據(jù)。依據(jù)應(yīng)當(dāng)是基于數(shù)據(jù)、案例、事實和專家觀點。

怎么說：線上溝通與線下溝通的優(yōu)劣力澄清。

2、不同溝通方式總結(jié)：溝通并不是張嘴說話這么簡單，溝通是雙方認(rèn)知、需求、情感、經(jīng)歷和環(huán)境氛圍綜合作用下的產(chǎn)物。

3、表達(dá)練習(xí)與展示：用PREP結(jié)構(gòu)表達(dá)“為什么客戶應(yīng)當(dāng)選擇我們公司”

第三講：商務(wù)溝通與表達(dá)技巧

一、商務(wù)溝通的四大關(guān)鍵

1、專業(yè)取信客戶：著裝、舉止、訪談中體現(xiàn)自身的專業(yè)度。

2、利益打動客戶：充分傳遞自身的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌價值，利益導(dǎo)向。

3、態(tài)度感染客戶：體現(xiàn)積極、樂觀、陽光、自信的心態(tài)。

4、情感打動客戶。換位思考、情感互動、注重細(xì)節(jié)，鍥而不舍方能打動客戶。

二、商務(wù)溝通中的商務(wù)禮儀

1、迎送禮儀：接待的流程與細(xì)節(jié)把握。

2、就餐禮儀：人員、地點、環(huán)境、口味、氛圍等要點。

3、乘車禮儀：座次、環(huán)境、時間把握。

4、會議禮儀：座次、流程、人員、環(huán)境等要點。

三、商務(wù)溝通的六個步驟

1、確定目標(biāo)：你的溝通希望達(dá)成什么目的。

2、聽眾分析：對方在想什么？和你的分歧在哪里（最怕無目的的溝通；只想著自己的溝通；如同盲人般的溝通）。

3、差異處理：如何平衡雙方的分歧，如何取得利益的平衡。

4、溝通策略：如何運用5W1H的溝通技巧。

5、信息組織：先說什么，后說什么。

6、達(dá)成共識：達(dá)成溝通的目標(biāo)。

四、大客戶營銷實戰(zhàn)工具

1、案例分析：李強(qiáng)的單子能不能拿下。

2、大客戶營銷1+2+1法則：一個向?qū)?、兩個關(guān)鍵人物、一個優(yōu)秀商務(wù)人員。

五、客戶拜訪的六個關(guān)鍵步驟

1、拜訪準(zhǔn)備：客戶調(diào)研及四種拜訪前準(zhǔn)備。

2、約訪客戶：三種約訪方式及對比。

3、開發(fā)期望：五個維度了解客戶的真實需求。

4、建立優(yōu)勢：兩種方法及練習(xí)。

建立優(yōu)勢1：用好FABE結(jié)構(gòu)獲取承諾。

建立優(yōu)勢2：SPAR產(chǎn)品呈現(xiàn)法。

5、獲取承諾的SCPA法則及練習(xí)。

6、拜訪總結(jié)：問自己七個問題。

六、商務(wù)溝通中的回款技巧

1、收款的POWER法則。

2、順利回款的七種方法。

課程總結(jié)與分享

黃老師

講師簡介：

黃華老師

人力資源管理/中層領(lǐng)導(dǎo)力提升專家

武漢大學(xué)人力資源管理培訓(xùn)中心高級顧問

國家高級人力資源管理師/心理咨詢師

中部十佳人才官

武漢大學(xué)MBA

多家知名上市公司董事、高管

《中國高新區(qū)》雜志人力資源管理專欄作者

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黃華老師有著15年人力資源和中高層管理實踐工作經(jīng)驗，曾在不同行業(yè)的知名上市公司擔(dān)任董事及高管職務(wù)。咨詢、培訓(xùn)和輔導(dǎo)過國家能源集團(tuán)、華電集團(tuán)、中國中鐵、中國鐵建、中國建筑、中國能建、中國一冶、中國交建、中科院武漢分院、中核集團(tuán)、中國五礦、中煤科工、湖北交投、葛洲壩集團(tuán)、鄂旅投等多家五百強(qiáng)企業(yè)或國內(nèi)知名企業(yè)。

黃華老師長期致力于企業(yè)中高層管理者的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展和培養(yǎng)，其課程擅長將管理理論和管理實踐相結(jié)合，深入淺出、啟人深思，不僅讓學(xué)員知其然，而且知其所以然，進(jìn)而拿到工具方法用于實踐，深受聽課學(xué)員的好評和喜愛。其精品課程《MTP-管理者的自我提升和高績效團(tuán)隊打造》、《TTT-培訓(xùn)師的授課與課程開發(fā)技巧》、《工程項目經(jīng)理的利益相關(guān)方溝通技巧》深受企業(yè)客戶的認(rèn)可。客戶和學(xué)員對他的評價是“最能把管理理論、心理學(xué)原理和實踐相結(jié)合的培訓(xùn)講師”。

理論研究：

《才富》雜志專訪：《風(fēng)暴下的HR作戰(zhàn)地圖》

《南方人才》雜志專訪：《HR如何在轉(zhuǎn)型中實現(xiàn)價值》

《人力資源管理雜志》：并購中的人力資源整合、企業(yè)文化與行為管理

《中國高新區(qū)》人力資源管理專家智庫連載專欄文章

授課特點：

課程結(jié)構(gòu)清晰、針對性強(qiáng)；案例豐富、來源實踐；生動幽默，深入淺出；以極強(qiáng)的引導(dǎo)和控場能力、生動的現(xiàn)場氛圍獲得企業(yè)及學(xué)員極高的口碑。

主講課程：

《MTP管理者能力訓(xùn)練計劃-中層管理者的角色認(rèn)知和高績效團(tuán)隊打造》

《TTT培訓(xùn)之七劍下天山--企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師的課程開發(fā)與授課技巧》

《變革的引領(lǐng)與驅(qū)動》《打造高績效團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)力修煉》《打造學(xué)習(xí)型組織》

《非人力資源管理者的人力資源管理技能提升》《高效能人士的七個習(xí)慣》

《高效商務(wù)溝通與表達(dá)技巧》《工程項目管理者的利益相關(guān)方溝通與管理》

《工程項目經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換和高績效團(tuán)隊打造》《管理者的自我成長與團(tuán)隊賦能》

《結(jié)構(gòu)化思維與表達(dá)技巧》《精品課程設(shè)計與開發(fā)》

《目標(biāo)管理、戰(zhàn)略解碼與團(tuán)隊執(zhí)行力打造》《目標(biāo)與績效管理實操》

《情緒與壓力管理--壓力釋放和心理健康輔導(dǎo)》

《商務(wù)演說和工作匯報的五大呈現(xiàn)技巧》《授課技巧與提升》《問題分析與解決》

《心理學(xué)在人力資源管理中的應(yīng)用》《招聘與面試技巧》

《執(zhí)行突破一打造企業(yè)高效執(zhí)行鐵軍》《職場發(fā)展心理學(xué)》《職場高效溝通技巧》

服務(wù)客戶：

國家能源集團(tuán)、華電集團(tuán)、三峽集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、中國中車、中核集團(tuán)、中煤科工、烽火通信、鄂旅投、中建三局、國家電投、中國能建、中國電建、中科院武漢分院、中國中鐵、中國鐵建、湖北中煙、黃鶴樓酒業(yè)、中交二公院、湖北交投、中國一冶、徐工集團(tuán)、人福制藥、湖北航天電纜、湖北通用藥業(yè)、湖北聯(lián)投集團(tuán)、啟瑞藥業(yè)、中鐵大橋局、康源藥業(yè)、良品鋪子、中信設(shè)計院、武漢聯(lián)創(chuàng)設(shè)計、東風(fēng)泰極安道拓、湖南百舸水利、陜建五建、中建市政公司、深圳特區(qū)建工、本來鮮連鎖、武漢藥明康德、森歌電器、長華長源汽車配件、陽光新能源……

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