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課程背景

無(wú)論在任何形勢(shì)中，銀行的客戶提升永遠(yuǎn)是核心問(wèn)題，得客戶者得天下。資產(chǎn)配置確實(shí)是客戶財(cái)富管理的必要手段，但只懂理論是無(wú)法與客戶的實(shí)際需求進(jìn)行結(jié)合的，資產(chǎn)配置的標(biāo)準(zhǔn)談法是實(shí)踐的重中之重，如何在客戶提升的背景下完成資產(chǎn)配置與產(chǎn)品配置是銀行營(yíng)銷者的必修課。

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理

教學(xué)方法：

理論講解+案例分析+診斷點(diǎn)評(píng)

課程大綱

【第一篇】 資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)談法

第一章 資產(chǎn)配置的原理與客戶需求

1、如何從資產(chǎn)配置的框架去挖掘客戶需求

資產(chǎn)配置是一種思考方式：大類資產(chǎn)分配與遍歷

大類資產(chǎn)與客戶需求的基本對(duì)應(yīng)關(guān)系

2、客戶需求的分類

家庭資產(chǎn)數(shù)量與理財(cái)方法的關(guān)系

家庭資產(chǎn)主要來(lái)源與理財(cái)方法的關(guān)系

家庭財(cái)富未來(lái)計(jì)劃與理財(cái)方法的關(guān)系

3、客戶類型與需求特征

各年齡階段的主要需求

家庭角色的主要需求：主婦、丈夫、其他

第二章 資產(chǎn)配置的溝通方式——起承轉(zhuǎn)合四步法

1、如果與客戶進(jìn)行真實(shí)的資產(chǎn)配置溝通？

起——客戶的心理準(zhǔn)備與自己的準(zhǔn)備

承——資產(chǎn)配置的框架溝通

轉(zhuǎn)——資產(chǎn)全量的KYC過(guò)程

合——當(dāng)前階段的資產(chǎn)配置操作計(jì)劃

2、投資類產(chǎn)品的配置戰(zhàn)術(shù)溝通

操作戰(zhàn)術(shù)與操作過(guò)程的達(dá)成一致

3、保險(xiǎn)類產(chǎn)品的配置戰(zhàn)術(shù)溝通

保險(xiǎn)配置的標(biāo)準(zhǔn)談法——需求計(jì)算法

每類保險(xiǎn)的溝通方式

【第二篇】產(chǎn)品配置的客戶粘性提升

第一章 基金配置的基本原理與兩大實(shí)戰(zhàn)方法

1、基金配置基本原理的重新認(rèn)識(shí)

2、億級(jí)理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)過(guò)程

3、千萬(wàn)級(jí)定投的培養(yǎng)過(guò)程

第二章 保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置

1、客戶精準(zhǔn)尋找與兩類標(biāo)準(zhǔn)實(shí)戰(zhàn)方法

2、保險(xiǎn)心態(tài)與技能提升方式

戴老師

戴鵬杰老師

建設(shè)銀行總行及多家省行財(cái)私業(yè)務(wù)總行級(jí)顧問(wèn)

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行基金效能倍增輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師

建設(shè)銀行、民生銀行、渤海銀行、北京銀行等多家總行財(cái)富核心崗位體系化建設(shè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

民生銀行總行廳堂序列及社區(qū)銀行建設(shè)項(xiàng)目主參與老師

曾就職于渣打銀行，外資銀行咨詢服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)有深入研究

中國(guó)科學(xué)院統(tǒng)計(jì)學(xué)博士，10年中國(guó)人民大學(xué)高校研究教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，三次作為專家顧問(wèn)參與全國(guó)股份制商業(yè)銀行的總行級(jí)大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目；

教育部“金融智能投顧”教育評(píng)價(jià)體系授權(quán)講師

中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院MBA特聘講師

FIA國(guó)際投研師資格認(rèn)證培訓(xùn)講師

ICAP國(guó)際反洗錢資格認(rèn)證培訓(xùn)講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

科技金融，大數(shù)據(jù)金融，數(shù)字化金融、基于銀行數(shù)據(jù)挖掘的零售重點(diǎn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷、財(cái)私業(yè)務(wù)一體化建設(shè)、學(xué)習(xí)地圖建設(shè)等

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

戴老師曾就職于渣打銀行，擁有外資銀行咨詢服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)有深入研究。擁有11年的金融機(jī)構(gòu)授課與咨詢經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷千余次在金融機(jī)構(gòu)財(cái)私條線授課，學(xué)員數(shù)量突破50萬(wàn)，既有深厚的理論功底，又能與實(shí)踐相結(jié)合。

在基金業(yè)務(wù)發(fā)展方面有深入研究，著有《基金業(yè)務(wù)的螺旋閉環(huán)》，從銀行角度重新審視規(guī)劃基金業(yè)務(wù)發(fā)展管控方法，梳理三類基金快速十倍增長(zhǎng)的方法論，并作為多個(gè)銀行的基金外部智庫(kù)顧問(wèn)。

戴老師是中國(guó)科學(xué)院統(tǒng)計(jì)學(xué)博士，10年中國(guó)人民大學(xué)高校研究教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，三次作為專家顧問(wèn)參與全國(guó)股份制商業(yè)銀行的總行級(jí)大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目。中國(guó)人民銀行“金融大數(shù)據(jù)發(fā)展”顧問(wèn)，多次為銀行多級(jí)管理層講授銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用課程。既有深厚的大數(shù)據(jù)應(yīng)用、數(shù)據(jù)挖掘理論功底，又有銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用開(kāi)發(fā)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，能夠深入淺出地為銀行管理層樹(shù)立未來(lái)銀行大數(shù)據(jù)的觀念、方向與路徑。

戴老師精研國(guó)內(nèi)外智能化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略與形式，參與全國(guó)大型商業(yè)銀行10余省分行智能化轉(zhuǎn)型方略咨詢、框架設(shè)計(jì)等，參與多期的智能化落地的管理層戰(zhàn)略培訓(xùn)與員工層實(shí)操培訓(xùn)。

涉及領(lǐng)域

1、基于銀行數(shù)據(jù)挖掘的零售重點(diǎn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷；通過(guò)引入先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析模型和名單制營(yíng)銷方式，提升活躍客戶在整體客戶群中占比；以內(nèi)部客戶、產(chǎn)品、賬戶、交易數(shù)據(jù)為支撐，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型；能夠使數(shù)據(jù)分析能力對(duì)業(yè)務(wù)推動(dòng)策略產(chǎn)生積極的影響，通過(guò)標(biāo)簽化處理方式實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分，提供差異化服務(wù)，提升客戶價(jià)值，壯大我行零售資產(chǎn)管理規(guī)模。

2、財(cái)私業(yè)務(wù)一體化建設(shè)：結(jié)合各行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，做好財(cái)富管理中心定位規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、客戶來(lái)源及歸屬、專屬產(chǎn)品及營(yíng)銷體系、活動(dòng)設(shè)計(jì)規(guī)劃，明確中心團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng)規(guī)劃、考核激勵(lì)方案，形成規(guī)范實(shí)用的財(cái)私服務(wù)流程，制定財(cái)私中心長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。對(duì)分行/管轄行、支行財(cái)富顧問(wèn)及理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)行專業(yè)輔導(dǎo)，全面提升高端客戶服務(wù)核心技能。

3、學(xué)習(xí)地圖建設(shè)：按照流程標(biāo)準(zhǔn)和能力標(biāo)準(zhǔn)建立財(cái)私條線崗位標(biāo)準(zhǔn)，為學(xué)習(xí)地圖和題庫(kù)的建立提供有效支撐，通過(guò)橫向和縱向不同緯度的級(jí)別標(biāo)簽，形成全方位立體化的人才模型。通過(guò)不同人才能力模型的建立打造專業(yè)隊(duì)伍，建立標(biāo)準(zhǔn)人才庫(kù)；根據(jù)能力等級(jí)要求以及不同級(jí)別的能力應(yīng)用，調(diào)整能力模塊占比，依據(jù)工作場(chǎng)景制定運(yùn)營(yíng)機(jī)制作為專業(yè)實(shí)踐能力考評(píng)項(xiàng)，與自己的成果和定級(jí)相結(jié)合，形成科學(xué)與現(xiàn)有機(jī)制匹配的人才機(jī)制。

主講課程

1.銀行中高層綜合管理類

《大數(shù)據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)全景管理沙盤培訓(xùn)》

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人三維一體能力提升培訓(xùn)》

《網(wǎng)點(diǎn)智能標(biāo)準(zhǔn)化管理》

2.財(cái)私專業(yè)類課程

《資產(chǎn)配置與理財(cái)型投資家培養(yǎng)》

《基于客戶家庭分析的資產(chǎn)配置策略》

《高端客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)與專業(yè)服務(wù)》

《基金投資分析與基金投資虧損對(duì)策》

《黃金市場(chǎng)與銀行黃金營(yíng)銷》

《私人銀行中心主管綜合管理能力提升》

3.銀行系列課程

《智能終端軟性重組》

《銀行大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧》

《客戶關(guān)系維護(hù)及提升》

《金融大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《價(jià)值客戶深度開(kāi)發(fā)與精品沙龍活動(dòng)開(kāi)展》

《高端客戶類型分析》

《客戶需求分析方法與案例分析》

《產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧與案例分析》

客戶見(jiàn)證

中國(guó)建設(shè)銀行總行及其分行：

中國(guó)建設(shè)銀行總行： 5年

中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行及下屬13個(gè)二級(jí)分行： 9年

中國(guó)建設(shè)銀行湖南省分行： 5年

中國(guó)建設(shè)銀行江西省分行及下屬5個(gè)二級(jí)分行： 6年

中國(guó)建設(shè)銀行云南省分行： 5年

中國(guó)建設(shè)銀行大連市分行： 7年

中國(guó)建設(shè)銀行河北省分行：6年

中國(guó)建設(shè)銀行河南省分行及下屬2個(gè)二級(jí)分行：6年

中國(guó)建設(shè)銀行新疆區(qū)分行：6年

中國(guó)建設(shè)銀行天津市分行：4年

中國(guó)建設(shè)銀行重慶市分行：5年

中國(guó)建設(shè)銀行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行：6年

中國(guó)銀行及其分行：

中國(guó)銀行河南省分行：5年

中國(guó)銀行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行：7年

中國(guó)銀行山東省分析：4年

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行總行及其分行：

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行總行： 8年

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行北京分行：5年

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行江蘇省分行：5年

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行山東省分行：4年

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行黑龍江分行：5年

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行：6年

中國(guó)郵政及其各省公司：

中國(guó)郵政山東分公司：8年

中國(guó)郵政江蘇分公司： 4年

中國(guó)郵政北京分公司：3年

中國(guó)交通銀行及其分行：

中國(guó)交通銀行北京分行：4年

中國(guó)交通銀行河南分行：3年

中國(guó)交通銀行吉林分行：5年

其它股份制銀行：

民生銀行總行 6年

渤海銀行 總行3年

中原銀行總行 3年

北京銀行總行：3年

長(zhǎng)沙銀行總行5年

中信銀行鄭州市分行：5年

包商銀行總行：2年

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