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【課程大綱】

一、訓前思考

1、“黃金三問“開啟客戶經(jīng)營價值的思考

2、討論：銀行的電話營銷與普通電話營銷的區(qū)別

二、電話營銷的前期準備

1、聲音篇——音量、語速、語調(diào)

2、產(chǎn)品篇——FABE梳理產(chǎn)品要點

3、客戶篇——哪些信息讓你有備無患

4、電話營銷的宜與忌

三、電話營銷的實戰(zhàn)場景應用

1、場景一：陌生（高端）客戶電話認養(yǎng)

（1）你希望在第一次認養(yǎng)電話后成就什么樣的形象？

實戰(zhàn)訓練：初相識話術(shù)訓練（微信通關(guān)，陌生客戶真實電話撥打）

（2）不同客戶場景的見招拆招（添加微信）

補充知識：微信客戶的分層分類管理

2、場景二：沙龍客戶電話邀約

（1）電話邀約注意事項分析

（2）經(jīng)典電話邀約場景解讀

（3）異議處理

3、場景三：產(chǎn)品類電話邀約

（1）定期存款到期邀約

（2）理財產(chǎn)品到期邀約

（3）存款偏好類客戶邀約

（4）大額資金流入客戶邀約

（5）節(jié)后大概率增存客戶邀約

（6）防流防降類客戶邀約

（7）復雜產(chǎn)品類電話邀約

基金篇

保險篇

4、場景四：服務類電話邀約

（1）產(chǎn)品后期跟進類（基金診斷、財富健診等）

（2）生日節(jié)日問候類

【通關(guān)驗收】

客戶經(jīng)營類話術(shù)通關(guān)：各場景邀約話術(shù)通關(guān)

馬老師

馬忻禾

13年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗

5年理財經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷

擅長為客戶提供融合資產(chǎn)負債的綜合金融服務;

2017-2018連續(xù)兩屆大連市財富精英管理大賽十佳“金牌理財師”

所在分行優(yōu)秀黨員

【講師資歷】

曾擔任某國有銀行二級支行行長崗位，牽頭支行對私及對公業(yè)務發(fā)展、風險把控、合規(guī)管理等多項事務，核心行風險合規(guī)管理活動主策劃人，與支行周邊政府及企業(yè)共建共創(chuàng)，擔任社區(qū)婦聯(lián)副主席榮譽職務；

曾擔任某國有銀行分行核心支行個人金融部網(wǎng)點管理崗位，負責支行本部營業(yè)室及下轄 9 個網(wǎng)點型支行的業(yè)務統(tǒng)籌管理及推進；通過大數(shù)據(jù)主抓核心指標營銷工作推進，進行指標任務分解、分行政策解讀、支行營銷方案制定、 工作開展及后續(xù)跟蹤；

曾擔任個人客戶經(jīng)理，任職首季度，實現(xiàn)銷售偏股基金 1200 萬元；保持支行保險單筆銷售紀錄。

【項目經(jīng)歷】

渤海銀行總行廳堂一體化轉(zhuǎn)型項目主參與老師；

北京銀行總行、民生銀行總行、蘇州銀行總行、晉商銀行總行、唐山銀行總行學習地圖項目主參與老師；

合川郵政保險產(chǎn)能提升培訓項目主參與老師；

德州中郵健康險數(shù)字化項目主參與老師，當周健康險銷售突破12萬；

天津郵儲網(wǎng)點轉(zhuǎn)型財富管理體系培訓項目主參與老師；

中國建設(shè)銀行上海分行第三期”芝麻開門”暨網(wǎng)點保金匯金3.0專項培訓項目主參與老師；

交通銀行吉林省分行“鴻浩騰飛”客戶經(jīng)理綜合能力提升項目主參與老師；

聊城郵政保險產(chǎn)能提升培訓項目主參與老師；

池州郵政基金產(chǎn)能提升培訓項目主參與老師等

【專業(yè)資格】

具備 AFP（金融理財師）資質(zhì)、基金及保險從業(yè)資質(zhì)、貴金屬交易師（中級）資質(zhì)

多次擔任分支行大型客戶活動主持人，培訓師

業(yè)務掌握豐富全面，溝通協(xié)調(diào)及團隊管理能力突出，文筆良好，創(chuàng)意突出，責任心強。

【主講課題】

有豐富的中高端理財咨詢服務經(jīng)驗，以及營運人員的管理及能力提升經(jīng)驗，擅長《綜合理財規(guī)劃實務》、《客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃》、《銀行產(chǎn)品分析》、《網(wǎng)點運營策略》、《存量客戶提升策略》、《活動營銷策劃與組織》、《客戶經(jīng)理營銷工作精細化管理》、《高凈值客戶開發(fā)維護》、《銀企銀政共建共創(chuàng)》等系列課程。對當代銀行經(jīng)營機構(gòu)的轉(zhuǎn)型、服務營銷產(chǎn)能提升工作及合規(guī)經(jīng)營風險把控有較深刻的理解和實際操作經(jīng)驗。

【授課風格】

實戰(zhàn)派講師，擅長將枯燥的金融知識融入身邊的日常案例，培養(yǎng)學員對于金融學習的興趣；授課風格生動幽默，深入淺出，學員參與度高，使用大量案例分享和實戰(zhàn)演練評析。理論與技巧訓練相結(jié)合，引導學員參與和教練式輔導相結(jié)合。

利用大量真實客戶案例，訓練學員實際操作能力；在學員技能演練結(jié)束后，給予精準有效的反饋，引發(fā)學員自我反思，能夠快速地將所學知識運用于實踐，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能

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