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課程背景：

在當(dāng)今全球化競爭激烈且瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，烏卡（VUCA）時代的特征愈發(fā)凸顯，新冠疫情的沖擊更是加劇了市場的不確定性與波動性。全球貿(mào)易格局的重塑、技術(shù)創(chuàng)新的加速迭代以及消費者需求的快速變化，使得企業(yè)面臨著前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

從企業(yè)的痛點來看，供應(yīng)鏈的不穩(wěn)定成為了制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。在供應(yīng)端，許多企業(yè)遭遇著諸如供應(yīng)商交付周期漫長且不準(zhǔn)時，嚴(yán)重干擾生產(chǎn)計劃的有序推進；貨物配送缺乏嚴(yán)格的時間規(guī)范，導(dǎo)致倉庫運營陷入被動，頻繁加班加點；供應(yīng)商結(jié)構(gòu)失衡，未能形成合理的“三二一”比例關(guān)系，使得企業(yè)對供應(yīng)商的管控乏力；供應(yīng)商擅自變更材料、流程和設(shè)備，卻未及時通知企業(yè)，進而引發(fā)大量質(zhì)量投訴；部分強勢供應(yīng)商年年提出漲價訴求，極大地增加了企業(yè)的采購成本，壓縮了利潤空間。這些問題不僅影響了企業(yè)的生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量，還削弱了企業(yè)在市場中的競爭力，對企業(yè)的生存與發(fā)展構(gòu)成了嚴(yán)重威脅。

本課程旨在為企業(yè)提供一套系統(tǒng)全面且切實可行的解決方案。通過深入剖析供應(yīng)商管理中存在的各類問題，構(gòu)建科學(xué)完善的供應(yīng)商開發(fā)、考核與淘汰機制，幫助企業(yè)精準(zhǔn)篩選出優(yōu)質(zhì)且適配的供應(yīng)商，有效降低采購成本，實現(xiàn)采購成本的精細化控制。同時，助力企業(yè)打造穩(wěn)健高效的供應(yīng)商管理體系，減少人為因素的干擾，提升管理的規(guī)范性與科學(xué)性，增強供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和抗風(fēng)險能力。此外，課程還將指導(dǎo)企業(yè)識別和化解單一供應(yīng)商帶來的潛在風(fēng)險，制定周全的應(yīng)急計劃，確保訂單的及時交付，提升客戶滿意度，從而全方位提升企業(yè)的供應(yīng)鏈管理水平，助力企業(yè)在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中脫穎而出，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

課程收益：

企業(yè)收益：

1、找到降低采購成本的基礎(chǔ)：合適供應(yīng)商的開發(fā)決定了采購成本的控制

2、構(gòu)建供應(yīng)商管理的機制建設(shè)：構(gòu)建機制，減少人為因素的影響

3、減少供應(yīng)風(fēng)險：戰(zhàn)略供應(yīng)商的選擇，幫助我們提升訂單交付率，提高客戶滿意度

個人收益：

1、掌握供應(yīng)商開發(fā)的未來模式，實現(xiàn)從采購（Purchasing)到尋源（Sourcing)的轉(zhuǎn)變

2、突破供應(yīng)商開發(fā)的無章可循，采用10C原則，6個模塊，24個方面，做到有理有據(jù)

3、識別單一供應(yīng)源的風(fēng)險，制定采購的應(yīng)急計劃，解決“卡脖子”問題

4、幫助采購人員實現(xiàn)公司降本增效，快速交付，質(zhì)量改善的目標(biāo)

5、指導(dǎo)采購人員與供應(yīng)商建立良好互動關(guān)系，落實公司與供應(yīng)商合作關(guān)系的構(gòu)建

課程對象：

供應(yīng)鏈總監(jiān)+經(jīng)理、采購經(jīng)理、物流經(jīng)理、采購專員和其它非生產(chǎn)部門涉及采購行為的員工

課程方式：

理論講授、小組討論、案例研討、工具應(yīng)用

課程工具：

1、成本分析法

2、PEST定位

3、波特的5力法

4、供應(yīng)商的“321”結(jié)構(gòu)模型

5、供應(yīng)商評估的10C標(biāo)準(zhǔn)

6、供應(yīng)商引進評分表，供應(yīng)商月度采購考核表，供應(yīng)商月度質(zhì)量考核表

7、產(chǎn)品生命周期特征

課程大綱

第一講：破局供應(yīng)商管理困境——構(gòu)建開發(fā)、考核與淘汰的高效機制

一、供應(yīng)商管理存在的五大主要問題

主要問題一：交付——供貨周期長+交貨不準(zhǔn)時+質(zhì)量不穩(wěn)定+影響生產(chǎn)計劃執(zhí)行

主要問題二：送貨——送貨時間規(guī)定不嚴(yán)+造成倉庫被動接收或加班加點

主要問題三：結(jié)構(gòu)——供應(yīng)商結(jié)構(gòu)不合理+對供應(yīng)商的控制力度不夠

主要問題四：變更——供應(yīng)商不通知材料+流程+設(shè)備的變更，引起質(zhì)量投訴

主要問題五：價格——供應(yīng)商處于強勢（漲價需求），采購成本增加

工具：原材料成本分析法

二、解決供應(yīng)商管理面臨的問題（供應(yīng)商的開發(fā)、考核、淘汰機制）

——針對于交付

機制一：落實供應(yīng)商月度考核及年度淘汰制度，量化指標(biāo)

——針對于送貨

機制二：建立供應(yīng)商關(guān)系系統(tǒng)（SRM），實施“叫號”制度，有序管理

——針對于結(jié)構(gòu)

機制三：選擇一家主要供應(yīng)商為主，兩家次之的321結(jié)構(gòu)比列，穩(wěn)定交付并且互相競爭

——針對于變更

機制四：簽署變更協(xié)議，實施供應(yīng)商考核，包括質(zhì)量投訴的賠付

——針對于價格

機制五：消滅單一供應(yīng)商供應(yīng)局面，持續(xù)選擇并且備份供應(yīng)商

工具：波特的5力法

三、開發(fā)合適的供應(yīng)商

1. 傳統(tǒng)方式-采購（Purchasing），敵對關(guān)系，價格導(dǎo)向

2. 未來方式-尋源（Sourcing),策略聯(lián)盟，聯(lián)合成本管理

四、采購與供應(yīng)商的三種商業(yè)關(guān)系

1. 交易型

2. 合作型

3. 聯(lián)盟型

工具：供應(yīng)商感受矩陣

練習(xí)：目前我們公司的供應(yīng)商開發(fā)是傳統(tǒng)方式還是未來模式

討論：目前我司在供應(yīng)商管理中碰到的主要5個問題

案例：某公司單一供應(yīng)源備份方案

第二講：供應(yīng)商開發(fā)新篇——打造高效合作模式，提升效率與競爭力

一、供應(yīng)商開發(fā)的趨勢——傳統(tǒng)方式VS未來模式

1. 傳統(tǒng)方式的7個特點

1）低價供應(yīng)商

2）區(qū)域采購

3）年度變化

4）以日常交易為主

5）供應(yīng)商數(shù)目多

6）價格為主

7）不重視供應(yīng)商

2. 未來模式的7個特點的特點

1）規(guī)模供應(yīng)商

2）全球化選擇/評價

3）長期結(jié)盟

4）戰(zhàn)略合作

5）核心供應(yīng)商

6）關(guān)注總成本

7）建立供應(yīng)鏈

工具：PEST定位

二、供應(yīng)商開發(fā)的六點戰(zhàn)略思考——供應(yīng)商開發(fā)

思考一：需求管理

1）減少品種數(shù)

2）實現(xiàn)零件標(biāo)準(zhǔn)化

思考二：降低成本

1）比較供應(yīng)商成本構(gòu)成

2）跟蹤供應(yīng)商成本構(gòu)成的變動

3）尋找成本更低的供應(yīng)商

思考三：利用購買力

1）實行集中采購

2）減少供應(yīng)商數(shù)目

思考四：產(chǎn)品/服務(wù)規(guī)格合理化

1）定義標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格

2）簡化特殊要求

3）按可制造性和服務(wù)性的來設(shè)計

思考五：合作程序改進

1）實施物料需求與供應(yīng)信息共享機制

2）檢驗與物流外包

思考六：外購

1）強化核心業(yè)務(wù)，實施生產(chǎn)業(yè)務(wù)外購

2）建立外購供應(yīng)商管理流程，納入質(zhì)量體系管理范疇

三、供應(yīng)商選擇因素的排序（21個維度）

四、供應(yīng)商開發(fā)評估（10C原則）

五、供應(yīng)商評估的六個模塊（24個方面）

模塊一：質(zhì)量能力

模塊二：價格水平

模塊三：開發(fā)能力

模塊四：供貨能力

模塊五：服務(wù)水平

模塊六：經(jīng)濟規(guī)模

六、產(chǎn)品市場生命周期與供應(yīng)商政策

1. 投入期-給以供應(yīng)商價格保護

2. 成長期-供應(yīng)商參與技術(shù)創(chuàng)新與改善

3. 成熟期-供應(yīng)商必須降低成本

4. 衰退期-供應(yīng)商轉(zhuǎn)移，淘汰

練習(xí)：選擇一位同事簡述其供應(yīng)商開發(fā)的成功案例

討論：選擇我司的一款產(chǎn)品，根據(jù)其生命周期我們采取的供應(yīng)商政策？

案例：某公司開發(fā)核心供應(yīng)商失敗的原因分析及經(jīng)驗總結(jié)

第三講：筑就良性循環(huán)——供應(yīng)商考核與淘汰機制的優(yōu)化與完善

一、供應(yīng)商考核的機制建設(shè)

1. 考核關(guān)鍵指標(biāo)

2. 考核分值設(shè)置

3. 考核結(jié)果應(yīng)用

二、供應(yīng)商交付訂單采購考核

1. 交付及時率

2. 價格可比性

3. 服務(wù)配合度

三、供應(yīng)商交付產(chǎn)品質(zhì)量考核

1. 原材料質(zhì)量合格率

2. 客戶投訴次數(shù)

3. 客戶投訴回復(fù)及時率

練習(xí)：列出我司上一年度供應(yīng)商考核的采購與質(zhì)量的分別評分

討論：如何建立考評制度？

案例：某公司如何通過供應(yīng)商的考核制度提升供應(yīng)商管理水平？

第四講：洞察供應(yīng)商風(fēng)險，精準(zhǔn)施策——防范與化解之策

一、減小單一供應(yīng)商斷貨風(fēng)險的三個方法

方法一：甄別——梳理采購物料的單一供應(yīng)商名單

方法二：制定方案——列出風(fēng)險及可備份供應(yīng)商完成的實踐計劃

方法三：談判——保持與單一供應(yīng)商的談判，迫使其保持價格穩(wěn)定

二、消除壟斷供應(yīng)商價格挑戰(zhàn)的三個措施

措施一：避免選擇與開發(fā)

措施二：保持替代物料的開發(fā)

措施三：聯(lián)盟形成利益共同體

案例：某公司控股原材料供應(yīng)商形成利益聯(lián)盟解決受控供應(yīng)商的難題

三、解決材料定制供應(yīng)商供應(yīng)受限的三個方案

方案一：備份兩家及以上

方案二：研發(fā)階段選擇供應(yīng)商的主要產(chǎn)品品類

方案三：定制材料實施國產(chǎn)化

討論：我司解決供應(yīng)風(fēng)險的應(yīng)急計劃（ContingencyPlan)

案例：某跨國公司的應(yīng)急計劃詳解

第五講：供應(yīng)商成長階梯——三種模型助力長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

模型一：研發(fā)配套型（通過前期研發(fā)過程中的參與度發(fā)展和培養(yǎng)供應(yīng)商）

1. 新產(chǎn)品研發(fā)階段——積極參與公司新品開發(fā)，具備先發(fā)優(yōu)勢

2. 新項目開發(fā)——積極配合項目開展，具有未來量產(chǎn)的潛在優(yōu)勢

3. 新產(chǎn)線外包——直接參與生產(chǎn)，是公司供應(yīng)鏈的主要一個環(huán)節(jié)

模型二：業(yè)務(wù)配合型（通過調(diào)節(jié)采購數(shù)量培養(yǎng)和發(fā)展核心供應(yīng)商）

1. 制定年度采購計劃——掌握可以利用的訂單量

2. 確定培養(yǎng)對象——根據(jù)戰(zhàn)略供應(yīng)商，一般供應(yīng)商分配訂單

3. 調(diào)節(jié)匹配度——每半年評估一次訂單數(shù)量與合作關(guān)系的匹配度

模型三：關(guān)系協(xié)作型（通過合作關(guān)系發(fā)展和培養(yǎng)供應(yīng)商）

1. 交易型——關(guān)系松散，供應(yīng)商處于非核心地位，以訂單交付為主，只列入發(fā)展名單

2. 合作型——關(guān)系較緊密，業(yè)務(wù)合作為主，重點發(fā)展，導(dǎo)入精益生產(chǎn)模式做配套

3. 聯(lián)盟型——關(guān)系緊密，戰(zhàn)略關(guān)系，重點培養(yǎng)，分享成本優(yōu)勢

練習(xí)：列出你司目前處于不同階段的供應(yīng)商名錄

討論：三種模型供應(yīng)商的培養(yǎng)與發(fā)展的路徑選擇

案例：某醫(yī)療器械公司取樣棉簽的供應(yīng)商培養(yǎng)與發(fā)展

王老師

王東老師 采購與供應(yīng)鏈實戰(zhàn)訓(xùn)練專家

20年企業(yè)供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

上海交大EMBA、英國謝菲爾德大學(xué)MBA

雅培精益黃帶

英國皇家物流與運輸協(xié)會三級講師

曾任：明鴻（印度）有限公司（外企）丨銷售經(jīng)理

曾任：中國華源集團（綜合性企業(yè)）丨國際貿(mào)易經(jīng)理

曾任：上海利格蒙特集團（綜合性企業(yè)）丨CEO

曾任：雅培醫(yī)療器械（世界500強）丨供應(yīng)鏈高級總監(jiān)

曾任：蘇州施萊醫(yī)療器械有限公司（行業(yè)頭部）丨首席執(zhí)行官（CEO）/總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：供應(yīng)商管理、供應(yīng)鏈優(yōu)化、采購談判、倉儲與物流管理、采購人員的能力提升等

——在全球采購網(wǎng)絡(luò)搭建上：善于整合資源，運用全球采購的規(guī)模優(yōu)勢降低采購成本，提升企業(yè)在全球市場的競爭力，為雅培診斷、可口可樂、山花智控多家企業(yè)優(yōu)化采購供應(yīng)鏈，達到降本1億元。

——在供應(yīng)商精細化管理上：從0→1搭建企業(yè)海內(nèi)外供應(yīng)商管理制度，為來伊份、浙江金石、博拓生物等多家企業(yè)優(yōu)化供應(yīng)商管理，確保訂單100%完成；

----在敏捷供應(yīng)鏈管理與精益制造的推廣上：全程參與雅培供應(yīng)鏈“新鄉(xiāng)獎”金獎的申請與獲得，是中國第一家“新鄉(xiāng)獎”金獎最高榮譽的獲得者，擁有精益制造的豐富經(jīng)驗；

——在企業(yè)員工培養(yǎng)賦能上：曾為神采包裝、浙江大盛達等企業(yè)講授《供應(yīng)商的開發(fā)，考核與淘汰課題》、《贏在采購談判課題》、《重塑供應(yīng)鏈助力企業(yè)盈利課題》等課程，累計20期，輸送100位采購與供應(yīng)鏈領(lǐng)域的專業(yè)人才；

——在采購與供應(yīng)鏈項目執(zhí)行上：曾主導(dǎo)16個項目的執(zhí)行落地

序號企業(yè)名稱項目名稱成果

1雅培【采樣棉簽的國產(chǎn)化項目】降本1000萬元

2雅培【全球供應(yīng)鏈整合項目】年度降本2000萬人民幣

3來伊份【國內(nèi)物流配送網(wǎng)絡(luò)體系搭建】交付速度提升30%

4蘇州施萊醫(yī)療【企業(yè)數(shù)字化建設(shè)】8個月完成SAP，WMS系統(tǒng)上線

5山花智控【采購降本的戰(zhàn)略制定】年度降本5000萬元

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

——任職蘇州某醫(yī)療器械公司期間，負責(zé)公司各項流程的制定及改善，完成60項流程管理制度的制定及優(yōu)化；領(lǐng)導(dǎo)完成集團公司的供應(yīng)鏈頂層設(shè)計，建立“二五”戰(zhàn)略

1）建立供應(yīng)鏈運營體系，實現(xiàn)拉動式生產(chǎn)模式，2022-2024年實現(xiàn)總計降本1496萬人民幣，供應(yīng)商交貨年度指標(biāo)96%，承諾訂單及時交付率96.5%

2）熟悉精益生產(chǎn)及智能制造，主導(dǎo)及兩家公司上線SAP系統(tǒng)，助力90%的管理流程實現(xiàn)電子化運營，同時制定企業(yè)五年精益生產(chǎn)戰(zhàn)略并跟進項目的達成率，年度人效提升5%，領(lǐng)導(dǎo)公司獲得2022年度蘇州市質(zhì)量獎，2024年綠色工廠。

3）主導(dǎo)促進與TUV合作，使得企業(yè)2022年度成為中國第一家取得MDR認證的公司，2023年取得美國510K的注冊；推動和實施TQM體系，降低客戶投訴率從2.3%下降至到1.9%，關(guān)鍵設(shè)備OEE從75%提升到87.36%，同時保持大客戶的合作良好關(guān)系，促使企業(yè)兩年內(nèi)實現(xiàn)銷售額從5300萬美元到5750萬美元的增長。

——任職雅培器械期間，負責(zé)杭州工廠采購，生產(chǎn)計劃，倉儲，進出口，同時協(xié)調(diào)亞太地區(qū)乃至全球的采購工作，與全球15家工廠及眾多供應(yīng)商建立緊密合作關(guān)系，成功搭建起廣泛而高效的全球采購網(wǎng)絡(luò)。

1）通過整合資源，精準(zhǔn)選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商114家，并制定相關(guān)的管理制度（供應(yīng)商年度合同談判，質(zhì)量，成本考核等），促使其交貨率達99.2%,質(zhì)量合格率達99.7%，平均采購成本下降1200萬人民幣。

2）建立完整的供應(yīng)鏈集成戰(zhàn)略和周、月、季度的S&OP會議，監(jiān)控12個月銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性,根據(jù)銷售預(yù)測組織安排生產(chǎn)及物料采購,使得庫存周轉(zhuǎn)率達到4.3（物料周轉(zhuǎn)快）

3）管理3000個SKU的外銷成品生產(chǎn)安排及按時出貨，同時與海關(guān)、進出口商品檢驗檢疫機關(guān)、外匯管理、開發(fā)等部門保持良好的關(guān)系，積極配合相關(guān)單位對進出口商品的檢驗，使得連續(xù)年度的交貨期縮短5%，確?？蛻粲唵蔚?00%按時交付。

部分授課案例：

序號企業(yè)名稱主講課題期數(shù)

1來伊份《國內(nèi)物流網(wǎng)絡(luò)配送體系優(yōu)化》5

2九陽豆?jié){《贏在采購談判——博弈的戰(zhàn)爭》4

3浙江物產(chǎn)《倉儲物流實務(wù)——發(fā)掘第三利潤源泉》3

4上汽集團《大浪淘沙——供應(yīng)商的開發(fā)管理與淘汰機制建設(shè)》3

5上海卷煙廠《供應(yīng)鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升》3

7雅培集團《重塑供應(yīng)鏈助力企業(yè)盈利——實現(xiàn)“供贏鏈”》2

8徐工集團《出海的抉擇——國際貿(mào)易與供應(yīng)鏈全球化》2

主講課程：

《贏在采購談判——博弈的戰(zhàn)爭》

《倉儲物流實務(wù)——發(fā)掘第三利潤源泉》

《出海的抉擇——國際貿(mào)易與供應(yīng)鏈全球化》

《重塑供應(yīng)鏈助力企業(yè)盈利——實現(xiàn)“供贏鏈”》

《大浪淘沙——供應(yīng)商的開發(fā)管理與淘汰機制建設(shè)》

《供應(yīng)鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升》

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)導(dǎo)向：憑借在多領(lǐng)域的深厚實戰(zhàn)經(jīng)驗，將自身經(jīng)歷過的真實案例融入教學(xué)，讓學(xué)員從案例中掌握理論應(yīng)用，提升解決實際問題能力，做到學(xué)以致用。

深入淺出：能把復(fù)雜的商業(yè)知識，用通俗易懂的語言講解，借助形象比喻、圖表和故事將抽象概念具象化，降低學(xué)習(xí)難度，保證各層次學(xué)員都能理解掌握。

互動啟發(fā)：注重課堂互動，提出啟發(fā)性問題引導(dǎo)學(xué)員思考，組織討論并分享經(jīng)驗，同時分享跨文化溝通協(xié)作經(jīng)歷，提升學(xué)員溝通協(xié)調(diào)能力。

嚴(yán)謹細致：授課時對知識點闡述嚴(yán)謹細致，確保數(shù)據(jù)、案例和理論推導(dǎo)準(zhǔn)確無誤，培養(yǎng)學(xué)員嚴(yán)謹?shù)墓ぷ髁?xí)慣和數(shù)據(jù)分析能力，使其在工作中精準(zhǔn)決策。

部分授課評價：

上老師的課程真是受益匪淺！老師豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓每一個知識點都鮮活起來，那些來自知名企業(yè)的真實案例仿佛為我打開了世界的新大門。在講解供應(yīng)鏈管理時，細致入微地分析各個環(huán)節(jié)的問題與解決方案，使我從毫無頭緒到能夠清晰地梳理思路，并運用所學(xué)去優(yōu)化我們公司的供應(yīng)鏈流程。而且老師深入淺出的授課方式，把復(fù)雜的理論變得通俗易懂，讓我輕松掌握核心要點。互動環(huán)節(jié)更是激發(fā)了我的思維，讓我學(xué)會從不同角度看待問題，這種能力已經(jīng)在我的日常工作中發(fā)揮了巨大作用，真心感謝王東老師！

——三花智控 莊總

王老師講授的供應(yīng)鏈的課程很實戰(zhàn)，供應(yīng)鏈理論及戰(zhàn)略分析扎實清晰，課程邏輯性強，課程中應(yīng)用了很多的工具、方法、模型，對從事采購供應(yīng)鏈的人員來說很實用，可以直接應(yīng)用在實際工作當(dāng)中，真正可以落地解決問題！

——可口可樂（杭州）Jason（供應(yīng)鏈經(jīng)理）

老師用自身實操過的案例來給我們講解，與我們的實際工作密切相關(guān)，讓我們更好的代入工作場景里面，幫助我們快速地掌握了供應(yīng)鏈的方法論，解決實際工作中遇到的問題。

——上汽集團 李經(jīng)理

在王東老師深入淺出的講解下，復(fù)雜的供應(yīng)鏈模型與工具變得清晰易懂且易于上手，這對我們供應(yīng)鏈從業(yè)者而言，無疑是一場知識的盛宴，更是職業(yè)發(fā)展的強大助力，衷心期待王東老師更多的精彩課程！

——博拓生物 倪總

參加王東老師的課程，深刻領(lǐng)略到其在供應(yīng)鏈領(lǐng)域豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗所蘊含的巨大價值。老師的授課生動形象，讓我們仿佛置身于真實的供應(yīng)鏈場景之中，尤其是對與供應(yīng)商談判的細節(jié)描述，使我們深切體會到其中的艱辛與收獲，極大地增強了我們完成關(guān)鍵工作指標(biāo)的信心！

——來伊份 劉總

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