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課程背景：

在日常銷售中，很多銷售人員/客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：

有效商機(jī)不足；很難約到客戶，特別是高層；

見(jiàn)客戶不知道說(shuō)什么；把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么；

客戶總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品；

客戶不著急，總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策；

項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)；

我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶卻不這么認(rèn)為；

……

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效溝通構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購(gòu)買，銷售才會(huì)成功。

因此，本課程以“信任為先”為核心，圍繞“拜訪前的準(zhǔn)備、了解客戶認(rèn)知、呈現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)、獲得客戶承諾、拜訪評(píng)估”這五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開(kāi)，旨在幫助銷售人員：深入理解“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念，將客戶需求放在首位；掌握“關(guān)注客戶認(rèn)知”的銷售技巧，精準(zhǔn)把握客戶心理和需求；通過(guò)對(duì)人性的深刻洞察，提升溝通效率，縮短銷售周期；最終實(shí)現(xiàn)銷售成功，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

課程收益：

學(xué)會(huì)洞察客戶決策思維過(guò)程，基于客戶認(rèn)知制定拜訪計(jì)劃，提升拜訪效率；

掌握多維傾聽(tīng)技巧，從動(dòng)機(jī)出發(fā)，提高深入了解客戶的認(rèn)知的能力；

學(xué)會(huì)有效提問(wèn)技巧，引發(fā)客戶多維思考，增強(qiáng)客戶對(duì)解決方案的認(rèn)同感與購(gòu)買意愿；

掌握精準(zhǔn)定位與有效傳達(dá)技巧，提高拜訪過(guò)程中的差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的能力；

學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶并與客戶共創(chuàng)解決方案，打造定制化服務(wù)，增強(qiáng)客戶滿意度與忠誠(chéng)度；

掌握索要行動(dòng)承諾的方法與技巧，有效引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策，推進(jìn)訂單流程。

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理，銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前顧問(wèn)等

課程方式：

理論講授+案例分析+互動(dòng)練習(xí)+模擬演練+課后作業(yè)

課程部分模型與工具：

有效約見(jiàn)理由PPP提問(wèn)信息清單SPAR處理客戶顧慮和異議的LSC-CC模型

課程大綱

課程導(dǎo)入

1. 銷售黑箱，銷售的困惑

2. 樓梯法則

第一講：精準(zhǔn)邀約——合理準(zhǔn)備與約訪

一、深入了解客戶

1. 客戶的背景信息

1）公司概況

2）個(gè)人職位

3）潛在需求

2. 客戶的認(rèn)知分析

1）銷售事項(xiàng)看法

2）客戶判斷驗(yàn)證

3）定制化話術(shù)準(zhǔn)備

二、高效約訪客戶

1. 設(shè)計(jì)有效約見(jiàn)理由

課堂練習(xí)：在紙上寫(xiě)下你認(rèn)為的三條理由

2. PPP客戶約見(jiàn)法

1）Purpose（目的）

2）Process（過(guò)程）

3）Payout（收益）

互動(dòng)練習(xí)：用此句式表達(dá)一個(gè)約訪內(nèi)容

三、制作未知信息清單

1. 識(shí)別待了解信息

2. 明確拜訪目標(biāo)

3. 設(shè)計(jì)探索性問(wèn)題

4. 形成清單

課堂練習(xí)：寫(xiě)下你近期想拜訪的一個(gè)客戶的未知信息清單

第二講：高效拜訪——建立連接與洞察

一、輕松破冰：獲得好感

1. 見(jiàn)面暖場(chǎng)技巧

1）簡(jiǎn)短自我介紹——拉近距離

2）提及共同興趣或經(jīng)歷——引發(fā)共鳴

2. 心靈共振：建立認(rèn)同

1）尋找并分享共同話題

2）傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)

二、巧妙問(wèn)詢：洞察需求

1. 提前編寫(xiě)四類問(wèn)句

1）破冰：暖場(chǎng)類問(wèn)題

2）探索：現(xiàn)狀類問(wèn)題

3）明確：確認(rèn)類問(wèn)題

4）診斷：態(tài)度類問(wèn)題

課堂練習(xí)：針對(duì)你下周要拜訪的重點(diǎn)客戶，設(shè)計(jì)四類問(wèn)題

第三講：深度傾聽(tīng)——聚焦客戶

一、傾聽(tīng)藝術(shù)：掌握高效溝通的關(guān)鍵

1. 溝通核心：?jiǎn)?、?tīng)優(yōu)于說(shuō)

2. 傾聽(tīng)技巧

1）沙漠求生與空杯心態(tài)

2）合理回應(yīng)

a追蹤：能講得具體點(diǎn)嗎？

b征求：您是怎么看的？

c極限：你最關(guān)心的三個(gè)方面是？

d魔法師：假如……不是問(wèn)題，您希望……

3）關(guān)注肢體語(yǔ)言

互動(dòng)：用肢體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)來(lái)演繹“我討厭你”這句話，體會(huì)傳遞信息的差異性

4）境由心生：用心傾聽(tīng)

二、沉默是金：靜默中的智慧與價(jià)值

1. 靜默的價(jià)值：給彼此思考空間

2. 黃金靜默“三秒鐘”：讓客戶給予更多信息

案例：與下屬的靜默對(duì)話“本月商機(jī)怎么沒(méi)有進(jìn)展？”

三、溝通調(diào)頻：實(shí)現(xiàn)雙方頻道同步

1. 頻道一致

2. 避免誤解

案例：銷售與法務(wù)溝通障礙，雞同鴨講，各說(shuō)各話

模擬演練：繪制溝通雙方心電圖——邀請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)第一次拜訪客戶見(jiàn)面溝通

第四講：呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)——了解客戶差異性

一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1. 了解對(duì)手

2. 收集客戶評(píng)價(jià)

二、提煉差異優(yōu)勢(shì)

1. 識(shí)別理性優(yōu)勢(shì)與感性優(yōu)勢(shì)

2. 列出差異優(yōu)勢(shì)清單

課堂練習(xí)：列出自己公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異優(yōu)勢(shì)清單，并表達(dá)優(yōu)勢(shì)

三、看清優(yōu)勢(shì)

1. 針對(duì)客戶需求的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

2. 提供客戶認(rèn)可或第三方證明

四、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

1. 按客戶的認(rèn)知呈現(xiàn)

3. 選擇合適的時(shí)機(jī)

第五講：共創(chuàng)方案——以客戶為中心的合作

一、合作經(jīng)營(yíng)——與客戶共創(chuàng)

1. 客戶中心理念

2. 四季溝通術(shù)

二、做個(gè)SPAR——給客戶暢想未來(lái)

模型：SPAR

1. S（狀況）

2. P（人）

3. A（動(dòng)作）

4. R（效果）

課堂練習(xí)：SPAR現(xiàn)場(chǎng)演示

第六講：獲得承諾——制定行動(dòng)計(jì)劃

一、識(shí)別顧慮

1. 有顧慮的五大表現(xiàn)

1）猶豫

2）提問(wèn)的態(tài)度

3）重復(fù)的異議

4）不承諾

4）爭(zhēng)論

5）消極

2. 顧慮的四個(gè)深層原因

1）銷售本人

2）銷售建議的方案

3）銷售所在的公司

4）其他情形

二、處理顧慮——LSC-CC模型

1. L（Listen）傾聽(tīng)

2. S（Summarize）總結(jié)

3. C（Clarify）澄清

4. C（Compare）對(duì)比

5. C（Confirm）確認(rèn)

三、索取承諾的四大要點(diǎn)

1. 詢問(wèn)購(gòu)買意向

2. 確認(rèn)合作細(xì)節(jié)

3. 設(shè)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)

4. 強(qiáng)調(diào)行動(dòng)價(jià)值

結(jié)束拜訪——總結(jié)與評(píng)估

一、總結(jié)確認(rèn)

1. 回顧討論內(nèi)容

2. 確認(rèn)后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃

3. 建立專業(yè)形象與信任

二、評(píng)估拜訪效果

1. 拜訪效果評(píng)估：效果與信任度

2. 持續(xù)改進(jìn)：基于評(píng)估結(jié)果調(diào)整策略

熊老師

熊曉老師 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

26年大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

上海海事大學(xué)碩士、復(fù)旦大學(xué)MBA

上海交通大學(xué)特邀營(yíng)銷老師、西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師

曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經(jīng)理

曾任：偉思磊（上市公司，化學(xué)品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)

曾任：埃萬(wàn)特（上市公司，特種化學(xué)制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經(jīng)理

曾任：劍橋國(guó)際教育集團(tuán)（美國(guó)高中教育服務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶營(yíng)銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關(guān)系、銷售團(tuán)隊(duì)管理……

【擁有多項(xiàng)專業(yè)認(rèn)證】：以客戶為中心的銷售（CCS©）國(guó)際認(rèn)證、銷售羅盤©全系列課程認(rèn)證、精益六西格瑪用于業(yè)務(wù)發(fā)展的黑帶認(rèn)證。

【創(chuàng)下億級(jí)營(yíng)銷戰(zhàn)績(jī)】：開(kāi)拓并維護(hù)包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學(xué)、Nexans、Leoni以及新東方等在內(nèi)的30多家世界500強(qiáng)企業(yè)及上市公司的關(guān)鍵大客戶關(guān)系，累計(jì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)營(yíng)收超過(guò)15億人民幣。

【產(chǎn)出萬(wàn)字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國(guó)區(qū)銷售拜訪指導(dǎo)手冊(cè)》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團(tuán)隊(duì)提供一套系統(tǒng)化、專業(yè)化的實(shí)戰(zhàn)工具與輔導(dǎo)資料，全面提升銷售效能。

熊老師深耕大客戶銷售多年，能夠針對(duì)不同層次的大客戶營(yíng)銷挑戰(zhàn)，精準(zhǔn)施策，通過(guò)構(gòu)建高效的銷售系統(tǒng)和流程，為企業(yè)提供定制化的解決方案。此外，老師擅長(zhǎng)銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)及培訓(xùn)，曾為華為、中國(guó)電信、太平洋保險(xiǎn)、新奧能源、中車集團(tuán)、中煤集團(tuán)、三星等不同行業(yè)的知名大型企業(yè)進(jìn)行授課輔導(dǎo)，累計(jì)授課200+場(chǎng)，成功賦能超5000名員工，不僅是大客戶營(yíng)銷策略專家，也是市場(chǎng)洞察與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的行家里手。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

——任職埃萬(wàn)特期間——

01-主導(dǎo)簽下第一個(gè)大客戶康寧生命科學(xué)，并且推動(dòng)中國(guó)區(qū)全球大客戶業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)超42%，3年內(nèi)年度銷售額從0增至3100萬(wàn)。

02-重新定義樹(shù)脂分銷的業(yè)務(wù)模式，由傳統(tǒng)的買賣交易轉(zhuǎn)型為顧問(wèn)式銷售，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)向價(jià)值導(dǎo)向的銷售策略轉(zhuǎn)變，4年內(nèi)實(shí)現(xiàn)該業(yè)務(wù)從0迅速增長(zhǎng)至1.5億元，銷售利潤(rùn)率高達(dá)23%，遠(yuǎn)超同行業(yè)平均的5%-8%水平。

03-作為唯一來(lái)自亞洲的總部培訓(xùn)師，創(chuàng)新性地將以客戶為中心的銷售（CCS）理念與精益六西格瑪（LSS）方法論相融合，為北美及亞洲的銷售團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)輔導(dǎo)及培訓(xùn)，累計(jì)授課30+場(chǎng)，參訓(xùn)員工達(dá)800+，助力營(yíng)銷部門提升25%的效能。

——任職安配色期間——

01-抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)全球性大客戶如殼牌石油和寶潔的猛烈業(yè)務(wù)沖擊，確保公司對(duì)這些大客戶的業(yè)務(wù)量穩(wěn)定在每年2500萬(wàn)的水平。

02-重組中國(guó)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)以強(qiáng)化服務(wù)現(xiàn)有客戶群，特別是全球性大客戶如寶潔、聯(lián)合利華、殼牌等，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)制定詳盡的銷售策略，有效管理銷售項(xiàng)目和年度目標(biāo)，三年內(nèi)將公司的凈利潤(rùn)提升了兩倍多，其中高性能特殊產(chǎn)品銷售額提升8000萬(wàn)。

03-構(gòu)建一套全面的銷售人員專業(yè)能力提升與銷售管理體系化培訓(xùn)方案，針對(duì)性地開(kāi)展《大客戶策略銷售》、《高效客戶拜訪》等課程培訓(xùn)，累計(jì)授課100+場(chǎng)，受訓(xùn)員工達(dá)3000+。

——任職劍橋國(guó)際期間——

01-制定新的業(yè)務(wù)策略，由原先主攻全國(guó)小客戶的策略轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢勾罂蛻舻牟呗?，成功重建與行業(yè)頂尖四大客戶的關(guān)系，推動(dòng)合作項(xiàng)目成功啟動(dòng)。

02-成功主導(dǎo)并重新贏得已流失的最大客戶——新東方，使其再次成為公司最大的業(yè)務(wù)客戶，為公司新增每年2500萬(wàn)的銷售額。

部分授課案例：

序號(hào)授課課題授課企業(yè)期數(shù)

1《精準(zhǔn)識(shí)局拆局布局——提升銷售大項(xiàng)目的贏率》金風(fēng)科技、中國(guó)電信、上海汽車、上海軟素科技、海能達(dá)、新華三、新奧能源、云投集團(tuán)、傳化物流、中車集團(tuán)、寧夏伊品、贊同科技、太美醫(yī)療、構(gòu)力科技、上海網(wǎng)域、河南雄峰、杭州德創(chuàng)、龍?zhí)锟萍?、中煤集團(tuán)、薩恩化學(xué)等30

2《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》華為、太平洋保險(xiǎn)、上海軟件園、三星、金風(fēng)科技、中國(guó)電信、上海汽車、美凱航空、榮之聯(lián)、上海網(wǎng)域、中匯會(huì)計(jì)師事務(wù)所、獵熊座安全技術(shù)、和創(chuàng)科技、凱馳材料、海洋高新、優(yōu)樺林、寶鳥(niǎo)服飾、集輝信息、構(gòu)力科技、淘課網(wǎng)等25

3《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績(jī)管理》上海軟素科技、天合光能、利盟打印機(jī)、河北諾亞人力、構(gòu)力科技、凱馳材料、上海網(wǎng)域等10

4《銷售戰(zhàn)略解碼》創(chuàng)秋集團(tuán)、上海網(wǎng)域等6

5《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》中國(guó)海誠(chéng)、上海網(wǎng)域等4

主講課程：

《精準(zhǔn)識(shí)局拆局布局——提升銷售大項(xiàng)目的贏率》

《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》

《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》

《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績(jī)管理》

《量化客戶價(jià)值——價(jià)值銷售》

《大客戶關(guān)系管理與商機(jī)挖掘》

《打造銷冠隊(duì)伍——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向，案例豐富：老師授課時(shí)注重將理論知識(shí)與實(shí)際操作緊密結(jié)合，通過(guò)分享自己在營(yíng)銷領(lǐng)域的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及眾多成功與失敗的案例，使學(xué)員能夠快速將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作中。

深入淺出，通俗易懂：老師擅長(zhǎng)將復(fù)雜的營(yíng)銷理論用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言進(jìn)行闡述，通過(guò)生動(dòng)的比喻和形象的解釋，幫助學(xué)員快速理解并掌握關(guān)鍵概念。

互動(dòng)性強(qiáng)，注重實(shí)踐：在授課過(guò)程中，老師非常注重與學(xué)生的互動(dòng)，鼓勵(lì)學(xué)生積極提問(wèn)、參與討論，并設(shè)計(jì)了一系列實(shí)踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷售等，讓學(xué)生在模擬真實(shí)場(chǎng)景的過(guò)程中加深對(duì)知識(shí)的理解和記憶。

寓教于樂(lè)，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識(shí)，更注重課堂氛圍的營(yíng)造，善于運(yùn)用游戲、小組競(jìng)賽等趣味性強(qiáng)的教學(xué)方式，讓學(xué)生在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造力。

部分服務(wù)客戶：

華為、三星集團(tuán)、OPPO、中國(guó)電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風(fēng)科技、天合光能、海能達(dá)、中車集團(tuán)、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯(lián)、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構(gòu)力科技、龍?zhí)炜萍?、集輝信息、中國(guó)海誠(chéng)、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團(tuán)、中匯會(huì)計(jì)師事務(wù)所、鹽城城投等

部分客戶評(píng)價(jià)：

熊老師的銷售技巧課程邏輯性很強(qiáng)，講解深入淺出，讓學(xué)員很容易理解，講授課程有代入感，針對(duì)學(xué)習(xí)的重要知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)，這兩天團(tuán)隊(duì)的收獲特別大。

——中匯會(huì)計(jì)師事務(wù)所 高級(jí)合伙人 吳總

熊老師的銷售漏斗課程幫助我們充分認(rèn)識(shí)到銷售漏斗定制化構(gòu)建的重要性和銷售管理的新思路，老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、講解清晰，對(duì)我們更科學(xué)地管理銷售業(yè)績(jī)和輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)能力提供了非常棒的工具和思路。

——天合光能 銷售總經(jīng)理 韓總

熊老師的課程邏輯清晰，講解過(guò)程中有很多實(shí)際案例分享，在分組練習(xí)中對(duì)學(xué)員的練習(xí)點(diǎn)評(píng)非常到位，給了我們很多新思路如何更好地優(yōu)化我們現(xiàn)有的銷售管理體系，兩天的收獲非常大。

——構(gòu)力科技 副總經(jīng)理 崔總

熊老師的課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，針對(duì)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目的輔導(dǎo)直指要點(diǎn)，讓銷售團(tuán)隊(duì)能清晰地看到大項(xiàng)目打單中的關(guān)注點(diǎn)和改進(jìn)點(diǎn)，對(duì)我們提升大項(xiàng)目的控單力指導(dǎo)非常大。

——寧夏伊品生物 銷售總經(jīng)理 鐵總

熊老師的策略銷售課程是我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在特別需要的一種銷售能力，課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)清晰，熊老師自己的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)幫助我們更好地理解了大項(xiàng)目控單中如何做到謀定而動(dòng)，在大項(xiàng)目中如何識(shí)局、拆局和布局，提升項(xiàng)目贏率。感謝熊老師來(lái)傳經(jīng)送寶，幫助我們的銷售團(tuán)隊(duì)提升戰(zhàn)斗力。

——云投數(shù)產(chǎn)集團(tuán) 總經(jīng)理 范總

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