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【課程背景】

在經(jīng)濟(jì)全球化和“一帶一路”倡議推進(jìn)下，近年來中資企業(yè)出海浪潮持續(xù)火熱，2024年，我國全行業(yè)對外直接投資1627.8億美元，增長10.1%。同時(shí)，2025年，受美國所謂“對等關(guān)稅”等政策影響，國際貿(mào)易格局正在加速重構(gòu)，新一輪的出海潮正在形成，從“出口”向“出海”轉(zhuǎn)型已經(jīng)是中資企業(yè)的核心需求。

企業(yè)赴海外投資項(xiàng)目，必然離不開融資的支持，銀行為了更好地服務(wù)出?？蛻?，支持其海外項(xiàng)目的融資需求是義不容辭的責(zé)任。同時(shí)，在境內(nèi)資產(chǎn)荒的背景下，大家紛紛感嘆銀行融資價(jià)格越來越內(nèi)卷，將目光投向企業(yè)境外項(xiàng)目融資市場是銀行未來對公資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢，更是銀行爭奪的新利潤增長點(diǎn)的競爭高地。

本課程基于將圍繞海外項(xiàng)目融資展開，全面介紹海外項(xiàng)目融資的融資方案設(shè)計(jì)過程及思考，以及具體談判技巧和主流融資模式，通過參與本課程，學(xué)員將能夠掌握海外項(xiàng)目融資的營銷技能和融資方案設(shè)計(jì)，提升對客服務(wù)能力和自身專業(yè)能力。

【課程收益】

了解海外項(xiàng)目融資融資方案設(shè)計(jì)思路

了解海外項(xiàng)目融資主流融資方案模式

掌握海外項(xiàng)目融資融資談判過程及技巧

掌握海外項(xiàng)目融資風(fēng)險(xiǎn)防控手段

提升跨境金融領(lǐng)域?qū)I(yè)能力，提高市場競爭力

【課程對象】

銀行人員

【課程大綱】

一、海外項(xiàng)目融資融資方案設(shè)計(jì)概述

1、客戶需求

（1）融資比例

（2）期限

（3）條件

（4）其他

2、銀行產(chǎn)品

（1）各個(gè)相關(guān)產(chǎn)品

（2）主流模式

3、如何對接

（1）如何將銀行產(chǎn)品與客戶需求對接，滿足客戶需求，制定針對性融資方案

二、海外項(xiàng)目融資方案設(shè)計(jì)過程拆解

1、融資方案談判過程展示（可以情景模擬）

分角色扮演，推演出整個(gè)談判過程，在重要環(huán)節(jié)點(diǎn)評及教學(xué)

2、融資方案設(shè)計(jì)思路魚骨圖解析

用融資方案設(shè)計(jì)推導(dǎo)魚骨圖，拆解談判過程及要點(diǎn)

3、融資方案設(shè)計(jì)案例

用案例回顧上述內(nèi)容

三、海外項(xiàng)目融資貸款條件清單

1、貸款條件清單主要內(nèi)容

（1）融資結(jié)構(gòu)

（2）協(xié)議方

（3）信貸安排

（4）定價(jià)

（5）提款前提條件及提款后條件（cp&cs）

（6）其他條款

（7）管轄法律及執(zhí)行

（8）其他

2、典型案例分享

用一個(gè)案例模板回顧

四、海外項(xiàng)目融資融資方案設(shè)計(jì)的重要性

1、敲門磚

（1）談判過程也是專業(yè)能力展現(xiàn)的過程

（2）談判過程也是挖掘客戶需求的過程

（3）根據(jù)需求再對應(yīng)設(shè)計(jì)方案

2、風(fēng)險(xiǎn)防范暗藏其中

（1）談判過程也是發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的過程

（2）對初步發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)擬定對應(yīng)的方案進(jìn)行防范

五、情景模擬

1、分組角色扮演

組織學(xué)員分組進(jìn)行角色扮演，并在過程中點(diǎn)評和引導(dǎo)

六、Q&A

周老師

周木木老師

——企業(yè)出?？缇辰鹑诜?wù)專家

曾任：民生銀行（總行）丨國際信貸中心 高級經(jīng)理

北京衛(wèi)視“局處長講政策”節(jié)目企業(yè)出海專業(yè)嘉賓

14年境外投資并購、對外承包工程等領(lǐng)域跨境金融服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)數(shù)十個(gè)跨境項(xiàng)目融資落地，累計(jì)金額高達(dá)近100億美元

服務(wù)過電力、油氣、新能源、鋰電產(chǎn)業(yè)鏈、礦產(chǎn)、交通、半導(dǎo)體、消費(fèi)等多個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè)出海

跨境融資經(jīng)驗(yàn)覆蓋近40個(gè)“一帶一路”國家及地區(qū)

擅長企業(yè)出海（高端裝備出口、對外承包工程、境外投資及并購、國際化經(jīng)營）、跨境項(xiàng)目融資、國際銀團(tuán)、出口信貸、FDI、外匯政策、“一帶一路”重點(diǎn)國別項(xiàng)目融資、海外項(xiàng)目盡職調(diào)查、跨境資金池等。

985院校全日制金融學(xué)碩士，澳洲CPA、美國AACTP國際認(rèn)證行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡介】

周老師在國際信貸領(lǐng)域最活躍的全國性股份制商業(yè)銀行深耕跨境融資14年，專注于為中資企業(yè)出海提供一站式跨境金融綜合解決方案，服務(wù)數(shù)十個(gè)央國企、新能源及鋰電產(chǎn)業(yè)鏈等行業(yè)龍頭企業(yè)“走出去”，累計(jì)投放貸款金額近100億美元。憑借14年的項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，打造了一套完整的跨境金融“一站式”服務(wù)體系，是行內(nèi)跨境金融資深講師，籌建民生銀行國際信貸俱樂部，累計(jì)培訓(xùn)場數(shù)近100場，覆蓋學(xué)員超過3000人，學(xué)員最高級別達(dá)到行內(nèi)分行行長、客戶財(cái)務(wù)總監(jiān)等級別。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、豐富的企業(yè)出?？缇辰鹑诜?wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——14年深耕跨境金融，主導(dǎo)過數(shù)十個(gè)中資企業(yè)出海（高端裝備出口、對外承包工程、境外投資及并購、國際化經(jīng)營）項(xiàng)目融資，累計(jì)提供貸款近100億美元。

周老師牽頭籌組貝特瑞印尼鋰電池負(fù)極材料投資建廠一期和二期國際銀團(tuán)項(xiàng)目、參與億瑋鋰能馬來西亞三元鋰電池投資建廠國際銀團(tuán)項(xiàng)目、國投電力印尼巴塘水電站項(xiàng)目、中國水電對外老撾南公水電站項(xiàng)目、中水國際伊拉克魯邁拉電站項(xiàng)目、物美并購麥德龍中國國際銀團(tuán)項(xiàng)目、凱雷財(cái)團(tuán)收購鼎好大廈國際銀團(tuán)項(xiàng)目、紫金礦業(yè)（A股上市）并購加拿大Nevsun公司國際銀團(tuán)項(xiàng)目、陌陌（納斯達(dá)克上市）并購探探股權(quán)項(xiàng)目、厄瓜多爾國家石油換貸款國際銀團(tuán)項(xiàng)目、金風(fēng)國際阿根廷風(fēng)電項(xiàng)目、空中網(wǎng)私有化項(xiàng)目、分眾傳媒私有化項(xiàng)目、迪拜愛莎酒店國際銀團(tuán)項(xiàng)目、建廣資本并購恩智浦國際銀團(tuán)項(xiàng)目、中交一公局菲律賓圍海造城出口賣方信貸項(xiàng)目等。

2、構(gòu)建跨境業(yè)務(wù)外匯合規(guī)及風(fēng)險(xiǎn)管理體系——成功打造民生銀行國際信貸“前中后臺風(fēng)險(xiǎn)偏好一體化”體系，為全行跨境業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范作出貢獻(xiàn)。

周老師通過制定國際信貸業(yè)務(wù)年度信貸政策、授信審批指引、跨境融資業(yè)務(wù)管理辦法、跨境項(xiàng)目分層貸后管理優(yōu)化方案、跨境融資審批授權(quán)文件等制度，對分行開發(fā)業(yè)務(wù)提供最有利的政策支持和指導(dǎo)，為全行跨境業(yè)務(wù)發(fā)展提供支撐。將衛(wèi)星遙感技術(shù)引入跨境項(xiàng)目融資貸后檢查，在同業(yè)內(nèi)具有領(lǐng)先優(yōu)勢。

3、管理并推動(dòng)主要跨境金融產(chǎn)品——負(fù)責(zé)全行國際信貸條線境外投資貸款、國際銀團(tuán)、信保應(yīng)收賬款買斷等重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、管理及推動(dòng)等工作，制定并發(fā)布相應(yīng)的產(chǎn)品管理辦法和操作規(guī)程。

周老師具有豐富而全面的跨境金融產(chǎn)品專業(yè)知識，達(dá)到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平，參與中國出口信用保險(xiǎn)公司出口賣方信貸、延付合同再融資保險(xiǎn)新保單的研討，為新保單的發(fā)布提供銀行端的專業(yè)產(chǎn)品意見；其主導(dǎo)的貝特瑞印尼投資建廠等國際銀團(tuán)項(xiàng)目成為新能源行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目。

4、精湛的跨境項(xiàng)目一線營銷經(jīng)驗(yàn)——負(fù)責(zé)9家重點(diǎn)分行國際信貸項(xiàng)目推動(dòng)工作，營銷過近100家央國企、新能源龍頭企業(yè)、新興經(jīng)濟(jì)頭部企業(yè)，均有合作項(xiàng)目落地。

周老師負(fù)責(zé)北京、深圳、廣州、南京等9家重點(diǎn)一級分行的國際信貸業(yè)務(wù)推動(dòng)，具有豐富的業(yè)務(wù)一線營銷和操作經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)牽頭上海自貿(mào)區(qū)分行、香港分行、倫敦分行、?？诜中小⒚胥y國際等全行重點(diǎn)自貿(mào)分行及海外分支機(jī)構(gòu)的跨境平臺定位管理工作，對跨境業(yè)務(wù)有全局性了解。

5、構(gòu)建了全方位跨境金融朋友圈——與亞金協(xié)、中信保、對外承包工程商會(huì)、國內(nèi)外知名銀行同業(yè)、知名律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等建立了緊密合作關(guān)系，能夠?yàn)槠髽I(yè)出海提供“一站式”跨境金融服務(wù)。

周老師搭建了全方位的跨境金融朋友圈，能夠?yàn)槠髽I(yè)出海提供“一站式”跨境金融服務(wù)。2024年4月牽頭與亞金協(xié)聯(lián)合舉辦并主持“山川異域 絲路通行--＇一帶一路＇跨境投融資銀團(tuán)合作研討會(huì)”，四大部委、中信保、對外承包工程商會(huì)、絲路基金、中拉基金、20多家銀行同業(yè)等80余人參會(huì)，會(huì)議取得圓滿成功，獲得與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及同業(yè)的一致好評。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、創(chuàng)建民生銀行國際信貸人才培養(yǎng)體系——超50場培訓(xùn)、覆蓋學(xué)員2000千余人、學(xué)員評分五顆星

周老師自2016年起牽頭民生銀行全行國際信貸人才培養(yǎng)工作，制定培養(yǎng)計(jì)劃，舉辦超50場各種形式的國際信貸專業(yè)人才培訓(xùn)，并擔(dān)任講師，內(nèi)容涉及到國際信貸產(chǎn)品、經(jīng)典案例、外匯政策、跨境并購、境外投資、國際銀團(tuán)、中信保保險(xiǎn)、融資文件、財(cái)務(wù)模型等方面，為全行跨境業(yè)務(wù)人才儲備作出貢獻(xiàn)。

2、籌建民生銀行“國際信貸俱樂部”——俱樂部成員477人，線上下培訓(xùn)40余場

周老師2023年開始籌建國際信貸俱樂部，兩年多邀請行內(nèi)外知名專家、講師圍繞企業(yè)出海、船舶融資、項(xiàng)目融資、外匯政策、海外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)、綠色金融、法律文件、經(jīng)典案例等多個(gè)議題開展了40多場線上下培訓(xùn)及工作坊，目前俱樂部成員477人，為行內(nèi)跨境金融專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)作出了重大貢獻(xiàn)；2023年5月，在青島舉辦“國際信貸賦能中資企業(yè)出海”工作坊，40余人參加并獲得結(jié)業(yè)證書；2024年8月，在南京舉辦“‘星辰大海’國際信貸船舶融資工作坊”，50余人參與并獲得結(jié)業(yè)證書。

3、多次擔(dān)任中國能源報(bào)新能源培訓(xùn)班講師——開展10次《新能源項(xiàng)目融資模式介紹》培訓(xùn)，覆蓋100余家企業(yè)，獲得學(xué)員一直好評

4、受中關(guān)村科技園區(qū)管委會(huì)大講堂邀請擔(dān)任講師——開展《中資企業(yè)境外投資及并購相關(guān)外匯政策及融資產(chǎn)品》主題培訓(xùn)

5、受商務(wù)部下屬海外投資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀請擔(dān)任講師——開展2次《中資企業(yè)境外投資及并購融資產(chǎn)品介紹及案例分享》主題培訓(xùn)

6、多次擔(dān)任民生銀行“千鷹展翅”培訓(xùn)班講師——開展5次跨境業(yè)務(wù)相關(guān)培訓(xùn)，獲得學(xué)員滿分好評，獲得金牌講師稱號

7、擔(dān)任民生銀行海外機(jī)構(gòu)儲備人才庫培訓(xùn)班講師——以情景模擬形式授課，為行內(nèi)精英外派人才授課，取得一致好評

8、擔(dān)任民生銀行跨界大講堂講師——開展《國際信貸產(chǎn)品介紹及案例分享》主題培訓(xùn)

8、多次擔(dān)任民生銀行各類視頻課程講師——擔(dān)任晨光充電站、改革V動(dòng)力等各類講師，開展《跨境一家—“貸”系列產(chǎn)品介紹》、《“貸”你出海，輕松上“案”--銀團(tuán)牽頭，縱橫四海》、

《“貸”動(dòng)“走出去”—信保應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓融資破解術(shù)》等主題培訓(xùn)

【主講課程】

《國際業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品與典型案例分享》（國際業(yè)務(wù)）

《國際信貸產(chǎn)品介紹及案例分享》（國際信貸、企業(yè)出海）

《國際銀團(tuán)產(chǎn)品介紹及案例分享》（國際信貸、跨境項(xiàng)目融資、國際銀團(tuán)）

《跨境項(xiàng)目融資方案設(shè)計(jì)》（國際信貸、跨境項(xiàng)目融資）

《跨境項(xiàng)目融資盡職調(diào)查》（國際信貸、跨境項(xiàng)目融資）

《國別風(fēng)險(xiǎn)分析方法論》（國際信貸、跨境項(xiàng)目融資）

《國際信貸賦能企業(yè)出?！罚ㄆ髽I(yè)出海、國際信貸）

《中資企業(yè)境外投資及并購融資產(chǎn)品介紹及案例分享》（企業(yè)出海、國際信貸）

《跨境融資相關(guān)外匯政策分享》（外匯政策、跨境融資）

《境外貸款政策解讀及發(fā)展策略》（外匯政策、境外貸款）

《跨境擔(dān)保外匯政策解讀》（外匯政策、外匯擔(dān)保）

《跨境并購融資模式介紹及案例分享》（跨境并購）

《炎炎夏日話并購》（并購）

《中概股私有化融資模式介紹》（私有化、中概股退市）

《海外油氣項(xiàng)目融資模式介紹》（油氣行業(yè)）

《新能源行業(yè)境外項(xiàng)目融資模式介紹》（新能源行業(yè)）

《信保項(xiàng)下應(yīng)收賬款買斷破解術(shù)》（對外承包工程、信保融資）

《跨境項(xiàng)目財(cái)務(wù)模型分析》（盡職調(diào)查、財(cái)務(wù)模型）

【授課風(fēng)格】

案例式驅(qū)動(dòng)：周老師善于將14年豐富的跨境融資實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融入課程，使用真實(shí)案例來引導(dǎo)學(xué)員理解抽象概念，將復(fù)雜的跨境項(xiàng)目拆解，更容易被學(xué)員理解和接受。

情景式教學(xué)：周老師課程設(shè)計(jì)注重學(xué)員參與討論和互動(dòng)，通過情景模式、角色扮演等形式，提高課堂的活躍度和學(xué)員的參與感，讓學(xué)員身臨其境感受跨境項(xiàng)目談判。

換位式思考：周老師憑借在十幾年服務(wù)企業(yè)和分行一線同事的經(jīng)驗(yàn)，更了解培訓(xùn)對象的視角，能夠站在對方角度看待問題，擅長將復(fù)雜的課題深入淺出地呈現(xiàn)給學(xué)員。

發(fā)散式分享：跨境金融涉及不同國別、法律、行業(yè)、外匯政策、風(fēng)險(xiǎn)管理等多維度，周老師憑借多年一線業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)閷W(xué)員帶來發(fā)散式分享，讓學(xué)員獲得課件以外的思考和啟發(fā)。

【發(fā)表文章】

1）《中國外匯》:《中概股回歸路上銀行融資的道與述》、《境內(nèi)上市公司境外并購“三部曲”》、《“一帶一路”電力項(xiàng)目融資模式簡析》等;

2）《跨境金融監(jiān)管》公眾號：《中概股回歸潮再起，商業(yè)銀行路在何方》、《中國石油企業(yè)“走出去”及國際信貸融資模式探討》等；

3）《中國能源報(bào)》發(fā)表：《國內(nèi)光伏電站如何應(yīng)用Yieldco模式》

4）民生銀行《民生時(shí)代》發(fā)表：《境外貸款業(yè)務(wù)政策解讀及開發(fā)策略》等

5）民生銀行內(nèi)部網(wǎng)站發(fā)表：《結(jié)構(gòu)性融資助力TMT企業(yè)海外并購》；《運(yùn)用出口買貸產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)跨境直貸功能》。

6）民生銀行《并購時(shí)代》發(fā)表：《結(jié)構(gòu)性融資解決TMT企業(yè)海外并購難題》、《BH資本收購DKX資產(chǎn)管理公司——中國民生銀行首筆支持金融領(lǐng)域跨國并購》、《 “強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打贏私有化項(xiàng)目攻堅(jiān)戰(zhàn)--COTA私有化項(xiàng)目》。

【服務(wù)客戶】

對外承包工程類：中國電建、華電海投、中國能建、中水國際、中水電、國投電力、特變電工等

境外投資類：晶澳太陽能、金風(fēng)科技、天合光能、阿特斯、貝特瑞、格林美、億緯鋰能、玖龍紙業(yè)、賽輪輪胎等

跨境并購類：物美集團(tuán)、紫金礦業(yè)、綠葉制藥、美的集團(tuán)、建廣資本、亞美能源、陌陌、大北農(nóng)等

【學(xué)員評價(jià)】

周老師的課程，為我們培訓(xùn)班的新能源企業(yè)家們開展跨境業(yè)務(wù)及融資提供了框架性理論指導(dǎo)和案例實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，站在銀行的角度對企業(yè)的新能源項(xiàng)目可融資性提供了分析，對企業(yè)開發(fā)境外項(xiàng)目提供了前瞻性的指引。

-----中國能源報(bào)培訓(xùn)部 主任 楊帥

周老師在我行海外人才儲備庫培訓(xùn)上的課程，以情景模擬的形式將“高大上”的業(yè)務(wù)講地深入淺出，讓我們身臨其境地感受到了跨境業(yè)務(wù)的全貌和流程，好多學(xué)員反饋周老師授課風(fēng)格親切、風(fēng)趣，展現(xiàn)了跨境業(yè)務(wù)的魅力，讓人一下愛上了跨境業(yè)務(wù)，全程沒有人看手機(jī)。

-----中國民生銀行人力資源部 處長 趙國旭

周老師對國際信貸產(chǎn)品及案例分享，幫助我們公司從融資人的角度全面了解了在企業(yè)出海時(shí)，如何利用銀行的產(chǎn)品及服務(wù)，企業(yè)如何做才能使項(xiàng)目具備合規(guī)及獲得銀行融資支持，對我們開拓海外市場提供了實(shí)實(shí)在在的幫助。

-----中國能建山西設(shè)計(jì)院 部門經(jīng)理 裴歡歡

周老師對跨境項(xiàng)目融資的理解和經(jīng)驗(yàn)，讓我們大為震驚，周老師精準(zhǔn)地提到了企業(yè)出海的痛點(diǎn)，以及所提到的溫馨提示都是我們踩過的坑，其分享的印尼項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)為我們企業(yè)第一次出海項(xiàng)目提供了全方位的參考。

-----貝特瑞 財(cái)務(wù)總監(jiān) 劉志文

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