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課程背景

企業(yè)采購(gòu)管理工作中，我們經(jīng)常遇到與供應(yīng)商正式或非正式談判。談判過(guò)程中，問(wèn)題與挑戰(zhàn)重重，如：

談判時(shí)，不知道如何最佳開(kāi)局？

談判時(shí)，陷入討價(jià)還價(jià)的僵局？

談判時(shí)，達(dá)不到預(yù)期，不得不向強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商妥協(xié)……

本課程將幫助您在談判開(kāi)局就錨定目標(biāo)，占得先機(jī)；在談判過(guò)程中，把握主動(dòng)，打開(kāi)議價(jià)僵局；在談判結(jié)束時(shí)，鎖定收益，利益最大化。

課程對(duì)象

采購(gòu)經(jīng)理/主管、品類采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理為佳；

其次，資深采購(gòu)工程師、資深供應(yīng)鏈工程師。

課程特色

理論聯(lián)系實(shí)際，結(jié)合Richard老師20多年采購(gòu)談判與高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

多樣化授課，如唇槍舌戰(zhàn)的談判扮演、經(jīng)典案例研討，激發(fā)學(xué)員思考，并學(xué)以致用。

課程收益

詳細(xì)了解采購(gòu)談判概述

掌握采購(gòu)談判前期準(zhǔn)備的六步驟與七要領(lǐng)

掌握采購(gòu)談判三步驟，開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)、收?qǐng)龅牟少?gòu)技巧/工具

了解采購(gòu)談判秘笈，避開(kāi)采購(gòu)十大坑

課程大綱

第一天上午

一、采購(gòu)談判概述

1.談判與談判的意義

2.談判的共贏思維

3.談判術(shù)語(yǔ)：BANTA、談判空間、ZOPA、RP、立場(chǎng)與動(dòng)機(jī)

4.談判的三項(xiàng)關(guān)鍵技能與六大心理原理

5.采購(gòu)談判的四個(gè)階段

6.談判風(fēng)格測(cè)試：知己知彼

二、采購(gòu)談判準(zhǔn)備六步驟

案例：英才學(xué)校軟件采購(gòu)

1. 組建團(tuán)隊(duì)，角色分工

2. 定義目標(biāo)，確定目標(biāo)的優(yōu)先級(jí)

3. 制定己方的BATNA（最佳備選方案）

4. 了解你的談判對(duì)手

5. 制定談判策略

6. 創(chuàng)建談判工具

角色演練：MRO公司收購(gòu)案

第一天下午

三、采購(gòu)談判七要領(lǐng)

1.選擇合適的談判時(shí)機(jī)

2.選擇合適的談判形式

3.設(shè)置有利的談判場(chǎng)所

4.對(duì)話從贊美開(kāi)始

5.聚焦式聆聽(tīng)

6.漏斗式提問(wèn)

7.學(xué)會(huì)掌控情緒

四、采購(gòu)談判三步驟

第一步 開(kāi)場(chǎng)： “六脈神劍”，開(kāi)局技巧

1.找對(duì)人，講對(duì)話

2.講故事

3.先出價(jià)，把先機(jī)

4.學(xué)會(huì)獅子大開(kāi)口（己方）

5.永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)（對(duì)方）

6.鉗子策略

練習(xí)：B端客戶通訊套餐合同更新案

第二天上午

第二步 中場(chǎng)：“獨(dú)孤九劍”，情境談判

1. 多目標(biāo)打包談判

2. 以勢(shì)壓人，取得突破

3. 應(yīng)對(duì)困境方法一：以弱示人

4. 應(yīng)對(duì)困境方法二：暫停策略

5. 以退為進(jìn)，學(xué)會(huì)如何妥協(xié)

6. 黑白配，紅黑臉

7. 拖延戰(zhàn)術(shù)

8. 永遠(yuǎn)不要先折中

9. 循序漸進(jìn)的蠶食

案例研討：物流公司如何搞定棘手的倉(cāng)庫(kù)問(wèn)題

第二天 下午

第三步 收?qǐng)觯?ldquo;談判長(zhǎng)尾”，精進(jìn)收益

1.針對(duì)多輪談判，及時(shí)調(diào)整談判策略

2.談判收尾，落實(shí)書(shū)面約定

3.談判長(zhǎng)尾，后續(xù)附加收益

角色演練：聯(lián)華公司的氧化鋁采購(gòu)案

五、采購(gòu)談判秘笈

小組討論：采購(gòu)談判中，您踩過(guò)哪些坑？

1.避開(kāi)采購(gòu)談判十大坑

專家老師

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