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課程背景：

當(dāng)前在中國(guó)大陸幾乎所有的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)教案，均采用PSS（Professional Selling Skill）模式，即國(guó)外早期以銷(xiāo)售低值產(chǎn)品為背景而開(kāi)發(fā)出來(lái)的，僅僅適用于沖動(dòng)的消費(fèi)群體和初開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不考慮客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)對(duì)銷(xiāo)售的深刻影響，針對(duì)B2B的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)上它無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)及效果?！洞罂蛻?hù)銷(xiāo)售流程管控》是大客戶(hù)管理KAMS（Key-Account Management System）的六個(gè)系統(tǒng)課程之一。以追求正確的決策、理性的分析、高效的執(zhí)行為基礎(chǔ)。

培訓(xùn)收益：

* 全面觀察買(mǎi)方采購(gòu)流程，聚焦相關(guān)人員

* 調(diào)整銷(xiāo)售步驟，以適應(yīng)客戶(hù)的決策過(guò)程

* 摸清并影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)己有利

* 有效降低發(fā)生銷(xiāo)售中斷的風(fēng)險(xiǎn)

* 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略

* 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程

* 在銷(xiāo)售策略實(shí)施中預(yù)防和消除買(mǎi)方的突變

* 從一筆業(yè)務(wù)開(kāi)始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系

針對(duì)行業(yè)：項(xiàng)目工程類(lèi)、汽車(chē)類(lèi)、IT軟件類(lèi)、工業(yè)機(jī)械配套類(lèi)等大額產(chǎn)品銷(xiāo)售行業(yè)

培訓(xùn)對(duì)象：

市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理

課程大綱：

第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局

目標(biāo)、情景、工具

告知市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則

尋找大客戶(hù)的核心價(jià)值鏈KVC

通過(guò)價(jià)值鏈預(yù)測(cè)出它的PPP（phases of purchase process）模型

找到客戶(hù)PPP中問(wèn)題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈

提出幫助客戶(hù)贏在供應(yīng)鏈的方法

行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

第二步驟：建立銷(xiāo)售的生命線：信息的收集與分析

目標(biāo)、情景、工具

客戶(hù)調(diào)查：建立銷(xiāo)售的生命線

如何有效利用個(gè)人資源與公司資源

發(fā)展客戶(hù)內(nèi)線情報(bào)支持

依據(jù)客戶(hù)情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃

行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝

目標(biāo)、情景、工具

接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些

月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定

策劃大客戶(hù)的拜訪

精心選擇要使用的見(jiàn)面陳述方法

如何開(kāi)始關(guān)鍵的45秒鐘對(duì)話

行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

第四步驟：斬首計(jì)劃：無(wú)聲無(wú)息的高效狙擊手

目標(biāo)、情景、工具

用MAP地圖找出目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)鍵人

準(zhǔn)確、全面地找出各個(gè)階段的關(guān)鍵人的價(jià)值觀

如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中

滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)

如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)

行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的精確行動(dòng)

目標(biāo)、情景、工具

正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡

處理廠商異議的4個(gè)流程和話術(shù)演練

FABE方案呈現(xiàn)法則

SPIN提問(wèn)法

報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）

雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）

談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）

第六步驟：全程掃描：維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程

目標(biāo)、情景、工具

反映與對(duì)方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖

銷(xiāo)售流程的控制與評(píng)估

行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

黃老師

講師資歷

企業(yè)管理咨詢(xún)師，高級(jí)會(huì)計(jì)師、有多年大型企業(yè)集團(tuán)高級(jí)財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。

講師背景

黃老師有20多年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，財(cái)務(wù)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾在大中華集團(tuán)，河南羚銳股份有限公司，圣象集團(tuán)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，財(cái)務(wù)經(jīng)理，。目前是藍(lán)草咨詢(xún)有限公司高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)，上海企業(yè)管理咨詢(xún)協(xié)會(huì)特聘講師。

培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)中知名公司：

聯(lián)想、百安居、無(wú)錫靈山實(shí)業(yè)和、中南地產(chǎn)，萬(wàn)科地產(chǎn)，大華地產(chǎn)，帝科精細(xì)化學(xué)、合普集成、薩克米機(jī)械、維他奶、凱迪納醫(yī)材貿(mào)易、三井復(fù)合塑料、日東電工、小松投資、必優(yōu)蘭日化、金廣燃料、愛(ài)世克私、浦源貿(mào)易、曼恩比維柴油機(jī)、亞羅弗、丸紅、三菱日聯(lián)咨詢(xún)、松井機(jī)械、三共制藥、天偉生物、敏孚汽車(chē)飾件、百威啤酒、青島啤酒等。

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