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課程背景

今天的客戶越來(lái)越聰明，TA們對(duì)舊時(shí)的銷售手法和機(jī)械的銷售行為變得越來(lái)越接受不了了，TA們期待著銷售人員能為T(mén)A們創(chuàng)造個(gè)性化的價(jià)值，與其構(gòu)建長(zhǎng)期的信任關(guān)系，提供有意義的相關(guān)體驗(yàn)，展現(xiàn)真正的影響力客戶希望你一方面能夠激勵(lì)和鼓勵(lì)TA們，另一方面能夠提供機(jī)會(huì)給到TA們使其參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過(guò)程當(dāng)中，TA們期望你在銷售過(guò)程中密切合作，壯大TA們，鼓勵(lì)TA們，這就是為什么，我要讓自己變得與眾不同，想要成為一名卓有成效的銷售人員，并促成更多的交易。我就要停止銷售開(kāi)始要應(yīng)用銷售影響力。

銷售影響力是個(gè)大概念，內(nèi)涵豐富，有不同層次，重要的是實(shí)力，有硬實(shí)力與軟實(shí)力。 而溝通力，或者說(shuō)服力，對(duì)話等溝通影響力，只是影響力中的一小塊內(nèi)容而已，是短期的技巧，，而影響力則能長(zhǎng)期且深入，并讓客戶有種愉悅地成就感。

課程收益

把影響力運(yùn)用到銷售過(guò)程中，可以做到長(zhǎng)期、深入地贏得客戶，讓客戶有愉悅地成功感；

掌握銷售中主要利益相關(guān)人特點(diǎn)，做到精準(zhǔn)切入；

累積并盤(pán)點(diǎn)影響力的資源與籌碼，讓銷售人員在銷售過(guò)程中有更多優(yōu)勢(shì)與應(yīng)對(duì)方法；

靈活應(yīng)用高效影響策略，在銷售中更好提升正面影響力；

加強(qiáng)影響力自我修煉，提升逆境商數(shù)與自我認(rèn)知，能成長(zhǎng)為更優(yōu)秀的銷售人員。

課程大綱

第一章：銷售影響力你用了嗎？

1.銷售的定義與流程

銷售定義：銷售是指通過(guò)各種渠道和方法向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。

銷售流程---最終目標(biāo)是為了締結(jié)

2.為什么要把影響力運(yùn)用到銷售中-時(shí)代變了，客戶變了，銷售也變了

銷售1.0時(shí)代---產(chǎn)品思維，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程與人際交流并駕齊驅(qū)

銷售2.0時(shí)代---人際思維，強(qiáng)調(diào)人際交流的重要性，用話術(shù)、說(shuō)服力獲得交易

銷售3.0時(shí)代---影響力思維，強(qiáng)調(diào)用影響力全面、長(zhǎng)期與客戶深入互動(dòng)，參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過(guò)程中，并讓客戶有種愉悅地成就感

3.什么是影響力

4.那些高影響力的人物有哪些共同的特點(diǎn)？

5.影響成效的三大要素---冰山模型

目的、期望、利益

方式、方法、技巧、態(tài)度

關(guān)系、交情、印象、份量

6.成果輸出：了解銷售的定義與流程、銷售的三個(gè)時(shí)代、為什么要掌握銷售影響力、影響力定義與影響力的分類、高影響力者特點(diǎn)、銷售影響三大要素

第二章：銷售影響力對(duì)象

1、銷售中四種主要的利益相關(guān)人（CUTE理論）

決策核準(zhǔn)者---經(jīng)濟(jì)型(Economical Buyer)

實(shí)際操作者---用戶型(User Buyer)

審核檢查者---技術(shù)型(Technical Buyer)

支持協(xié)作者---顧問(wèn)型(Coach Buyer)

2.人格角色（PAC）的相互影響

父母型的角色(Parent)

成人型的角色(Adult)

孩童型的角色(Child )

成果輸出：掌握與銷售中四種主要的利益相關(guān)人交流的方法；了解人格角色（PAC）的相互影響第二章

銷售影響力對(duì)象1、銷售中四種主要的利益相關(guān)人（CUTE理論）

決策核準(zhǔn)者---經(jīng)濟(jì)型(Economical Buyer)

實(shí)際操作者---用戶型(User Buyer)

審核檢查者---技術(shù)型(Technical Buyer)

支持協(xié)作者---顧問(wèn)型(Coach Buyer)

2.人格角色（PAC）的相互影響

父母型的角色(Parent)

成人型的角色(Adult)

孩童型的角色(Child )

成果輸出：掌握與銷售中四種主要的利益相關(guān)人交流的方法；了解人格角色（PAC）的相互影響

第三章：銷售影響力籌碼

1、在影響TA人之前統(tǒng)籌及累積籌碼已經(jīng)掌握了主動(dòng)權(quán)

2、籌碼是：對(duì)方需要（或畏懼），而我擁有的（資源）

3、影響力四大籌碼

4、影響力籌碼矩陣案例演練：尋找工作中需提升、累積的籌碼

成果輸出：籌碼重要性、掌握籌碼矩陣、如何累積籌碼

第四章：銷售影響力策略

1、神奇的預(yù)先影響力策略

注意力：將對(duì)象的注意力提前轉(zhuǎn)移到說(shuō)服目標(biāo)上！

聯(lián)想：創(chuàng)造一個(gè)與說(shuō)服目標(biāo)相一致的思維定式！

2.影響力增速器

互惠：在心里，人們總會(huì)愿意適時(shí)作出相應(yīng)的回報(bào)

喜好：人們總是對(duì)喜歡的人說(shuō)“yes”

一致性：人都好面子的，人們都希望自己信守承諾，也希望對(duì)方如此 。

社會(huì)證明：人們都有想要成為社會(huì)主流的潛在動(dòng)機(jī)與愿望，也想與自己敬仰的有名望者維持某種良好關(guān)系

稀缺性：越是很少能擁有的東西，我們?cè)较胍?/p>

成果輸出：運(yùn)用兩大預(yù)先影響力策略；學(xué)會(huì)通過(guò)規(guī)劃潛意識(shí)來(lái)影響ta人、掌握影響中的五大策略。

第五章：影響力自我修煉

1、你第一時(shí)刻就把人設(shè)建立好---個(gè)人品牌金字塔

2、影響力價(jià)值觀練習(xí)

3、做一個(gè)高逆商的人

控制（Control）

歸屬（Ownership）

延伸（Reach）

忍耐（Endurance）

成果輸出：建立人設(shè)（個(gè)人品牌金字塔）；提升正向影響力認(rèn)知與思維；如何提升逆商。

韋老師

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

清華、復(fù)旦、上海交大、浙大等高校MBA與高管總裁班---特聘導(dǎo)師

曾在知名上市公司與500強(qiáng)外企擔(dān)任總裁助理、全國(guó)銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)副總

寶馬中國(guó)、上汽集團(tuán)、上氣集團(tuán)、招商銀行、中國(guó)銀行、平安集團(tuán)常年合作培訓(xùn)導(dǎo)師

英國(guó)Strengthscope優(yōu)勢(shì)國(guó)際測(cè)評(píng)、教練、項(xiàng)目設(shè)計(jì)受訓(xùn)導(dǎo)師

授課風(fēng)格與體系

授課風(fēng)格貼近學(xué)員，采用“浸入式”授課法，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，培訓(xùn)方式多元化，實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)豐富，解決課中問(wèn)題能力強(qiáng)

以自研模型、經(jīng)典理論為依據(jù)，形成自身獨(dú)特觀點(diǎn)，深入扎實(shí)，“深入淺出、案例貼近客戶，強(qiáng)化練習(xí)多，行動(dòng)計(jì)劃設(shè)計(jì)完善”；

標(biāo)桿客戶（多次重復(fù)采購(gòu)客戶）---是課程質(zhì)量可靠的信用背書(shū)

上汽集團(tuán)，寶馬中國(guó)，沃爾沃汽車，卡特彼勒，利星行，舍弗勒，采埃孚，博世電子，寶武集團(tuán)，日立電梯，徐工集團(tuán)，中國(guó)中車，塞拉尼斯，德力西，上海電氣，三菱自動(dòng)化，華誼集團(tuán)，施耐德，華潤(rùn)集團(tuán)， 西門(mén)子集團(tuán)，法國(guó)液化空氣，衛(wèi)材制藥、羅氏診斷，華僑城，工商銀行，建設(shè)銀行，中國(guó)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，招商銀行，交通銀行，南京銀行，浦發(fā)銀行，花旗銀行，華僑永亨，平安銀行，光大銀行，郵儲(chǔ)銀行，中信銀行，興業(yè)銀行，平安人壽，平安租賃，華泰人壽，寧波銀行，銀河期貨，申萬(wàn)宏源，申銀萬(wàn)國(guó)期貨，萬(wàn)科集團(tuán)，綠地集團(tuán)，綠城集團(tuán)，新城控股，融創(chuàng)中國(guó)，鏈家，中交集團(tuán)，中建三局，騰訊中國(guó)，中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，中國(guó)網(wǎng)通，中國(guó)鐵塔、諾基亞貝爾，華東電網(wǎng)，南方電網(wǎng)，華東空管局，白云機(jī)場(chǎng)、東方航空、海航集團(tuán)，魏橋集團(tuán)，中國(guó)煙草，中遠(yuǎn)集團(tuán)，上港集團(tuán)，歐尚中國(guó)，智聯(lián)招聘，阿迪達(dá)斯，光明集團(tuán)，伊利集團(tuán)，阿迪達(dá)斯，清華大學(xué)，復(fù)旦大學(xué)、上海交大，浙江大學(xué)

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