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課程大綱：

一、客戶分析

1、出口產(chǎn)品屬性分析

1）產(chǎn)品的功能與效用對國際市場選擇與開發(fā)的影響

2）產(chǎn)品的國際認證對國際市場選擇與開發(fā)的影響

3）產(chǎn)品的地理區(qū)域特征對國際市場選擇與開發(fā)的影響

4）產(chǎn)品層級與客戶層級

2、客戶國別分析及客戶國別對客戶開發(fā)與選擇的影響

1）美加客戶的特征分析與應(yīng)對策略

2）日韓客戶的特征分析與應(yīng)對策略

3）比荷盧客戶的特征分析與應(yīng)對策略

4）北歐客戶的特征分析與應(yīng)對策略

5）法德客戶的特征分析與應(yīng)對策略

6）西意葡客戶的特征分析與應(yīng)對策略

7）英國與土耳其客戶的特征分析與應(yīng)對策略

8）地中海與中東客戶的特征分析與應(yīng)對策略

9）東歐客戶的特征分析與應(yīng)對策略

10）南美客戶的特征分析與應(yīng)對策略

11）東南亞客戶的特征分析與應(yīng)對策略

12）澳新客戶的特征分析與應(yīng)對策略

13）印巴客戶的特征分析與應(yīng)對策略

14）華僑客戶的特征分析與應(yīng)對策略

3、客戶層級分析及客戶層級對客戶開發(fā)與選擇的影響

1）零售集團的采購特點、關(guān)注要點和應(yīng)對策略

2）品牌采購商的采購特點、關(guān)注要點和應(yīng)對策略

3）網(wǎng)絡(luò)采購商的采購特點、關(guān)注要點和應(yīng)對策略

4）集團采購商的采購特點、關(guān)注要點和應(yīng)對策略

5）港臺采購代理的采購特點、關(guān)注要點和應(yīng)對策略

6）行業(yè)經(jīng)銷商的采購特點、關(guān)注要點和應(yīng)對策略

7）地區(qū)經(jīng)銷商的采購特點、關(guān)注要點和應(yīng)對策略

8）行業(yè)進口商的采購特點、關(guān)注要點和應(yīng)對策略

9）專業(yè)進口商的采購特點、關(guān)注要點和應(yīng)對策略

10）游擊進口商的采購特點、關(guān)注要點和應(yīng)對策略

11）進口陳列商的采購特點、關(guān)注要點和應(yīng)對策略

二、客戶開發(fā)策略

1、客戶開發(fā)的手段

1）交易會

①展前準備

②展中行動

③展后處理

2）電子商務(wù)

①電子商務(wù)產(chǎn)品的特征分析

②哪些產(chǎn)品適合電子商務(wù)

③電子商務(wù)平臺優(yōu)劣評述

④產(chǎn)品網(wǎng)站

⑤產(chǎn)品通用名稱競爭排名

⑥電子商務(wù)搜索

3）商城模式

4）海外商會

5）商務(wù)參贊處

6）其他渠道

2、客戶溝通的策略

1）初次溝通郵件策略

2）初次溝通的傳真跟進

3）初次溝通的電話跟進與電話應(yīng)注意的事項

4）海外客戶溝通中的角色扮演

5）海外客戶跟單的策略

6）如何計劃跟單和將客戶的購買意向變?yōu)楝F(xiàn)實的訂單

三、船務(wù)與單證

1、船務(wù)流程與船務(wù)風險分析與風險規(guī)避

1）船務(wù)流程分析

2）船務(wù)風險分析

3）F組術(shù)語與C組術(shù)語對買賣雙方的利弊分析和相應(yīng)的風險規(guī)避

4）如何在談判中選擇與己有利的貿(mào)易術(shù)語

5）選擇貨運代理的四項原則

2、船務(wù)單證與單證風險分析與風險規(guī)避

1）提單

2）海運單

3）航空運單

4）電放

5）一單三放

3、海運費用分析

1）運費分析（尺碼噸）

2）集裝箱的包柜運費與拼箱運費

3）船雜費

4）港雜費

5）貨運代理費

6）短途費

4、空運費用分析

1）航空運費運價表

2）協(xié)議運價

3）指定運價

4）體積重量

四、結(jié)算與支付方式選擇

1、傳統(tǒng)結(jié)算方式

1）T/T結(jié)算的特點和應(yīng)用范圍

2）WEST UNION結(jié)算的特點和應(yīng)用范圍

3）D/P結(jié)算的特點和應(yīng)用范圍

4）T/T+D/P

5）T/T+L/G

6）D/P+L/G

2、新型結(jié)算方式

1）商業(yè)托收

2）信用擔保

3）保理

4）福費廷與國際貿(mào)易遠期與分期的按揭結(jié)算業(yè)務(wù)

5）銀行保函與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)累加

3、信用證

1）信用證綜述

2）三角兩地貿(mào)易中的信用證結(jié)算

3）信用證軟條款分析

4）信用證詐騙與防范

陳老師

雙碩士（美國馬里蘭大學MBA、南開大學經(jīng)濟學碩士），廣東省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理學院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一。曾任世界500強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普（美）上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進出口公司總經(jīng)理。多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi)訓或顧問服務(wù)，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。

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